Увольнение за невыполнение плана продаж судебная практика

Примеры из судебной практики

Вот некоторые примеры в отношении дел, связанных с взысканиями за невыполнение плана.

Пример №1 – участковому врачу вынесен выговор, основанием стали «низкий охват населения вакцинацией».

Руководство поликлиники предъявило в качестве аргументов выполнение плановых показателей врачами на других участках. При этом сотрудника обвинили в плохо организованной разъяснительной работе о пользе прививок на своем участке.

Со стороны потерпевшей стороны (врача) приведены следующие аргументы в свою защиту:

• пациенты и жители подведомственного района могут проходить вакцинацию, но это не является их обязанностью;
• у других врачей условия для выполнения показателей были лучше, план был обеспечен за счет многодетных семей и детей из школы-интерната;
• со стороны руководства не было оказано никакой помощи в реализации плана, например, не выделялись средства на создание наглядной агитации.

Рассмотрев доводы обеих сторон, суд пришел к мнению, что выговор был необоснованной мерой дисциплинарного взыскания по следующим причинам:

• врач в полной мере выполнял свои должностные обязанности;
• аргумент руководства о «недостаточной разъяснительной работе» – субъективный, оценочный показатель. В законе не предусмотрено наказания по этому основанию;
• тот факт, что остальные врачи выполнили установленный план, не является доказательством неисполнения его другими.

Пример 2 – Увольнение менеджера за повторное невыполнение плана по продажам в магазине.

В компании каждый сотрудник отдела продаж имеет собственный индивидуальный план.

Работодатель направил в суд следующие доказательства неисполнения менеджером трудовых обязанностей:

• несерьезное отношение к обязательствам, в рабочее время сотрудник занимался посторонними делами;
• до увольнения ранее был вынесен выговор за невыполнение плана по продажам;
• каждого менеджера проинформировали об установленном плане в индивидуальном порядке;
• плановые показатели были выполнимы, о чем свидетельствуют отчеты других сотрудников.

Работник привел на суде следующие факты:

• индивидуальный план ему выдали только в середине месяца;
• показатели плана были слишком завышены. При этом начальство не включило менеджера в состав участников обсуждения ежемесячных планов продаж;
• в компании помимо успешно закрывших месяц сотрудников, были и те, кто не справился, но их не наказали;
• сотрудник в текущем месяце заключил несколько крупных контрактов.

Рассмотрев доводы сторон, суд поддержал позицию работодателя, т. к. в ходе расследования было выявлено неоднократное неисполнение служебных обязанностей уволенного менеджера.

Решение опиралось на следующие обстоятельства дела:

• каждый сотрудник компании получал свой план заблаговременно и под подпись;
• уволенный работник не представил доказательства того, что он не присутствовал на обсуждении планов отдела на месяц;
• заявленные крупные контракты оказались продлением сотрудничества с действующими контрагентами, новых клиентов компании он не принес;
• в дело добавлены показания клиента, который отказался от сотрудничества из-за уволенного менеджера;
• после увольнения новый сотрудник справляется с индивидуальным планом продаж.

Таким образом, при увольнении за невыполнение плана работодателю нужно иметь серьезные факты нарушений, согласно которым можно доказать это в судебном порядке. Суд является инстанцией, которая принимает окончательное решение о дальнейшей судьбе уволенного сотрудника.

Дорогие читатели, информация в статье могла устареть, воспользуйтесь бесплатной консультацией позвонив по телефонам: Москва +7 (499) 938-66-24, Санкт-Петербург +7 (812) 425-62-38, Регионы 8800-350-97-52

Цели и принципы составления плана продаж

Магазин функционирует: товар в наличии, менеджеры общаются с клиентами, кассиры оформляют сделки. Продажи идут, но можно ли их увеличить? Как менеджеров стимулировать реализовывать больше продукции?

Если пересчитать доходы и издержки, можно оценить долю прибыли в обороте. Но этот метод не даст проследить изменения в объеме продаж, не мотивирует сотрудников больше продавать, не покажет проблемные зоны в работе вашей фирмы.

Все вышеперечисленные функции выполняет план продаж.

Планирование – постановка целей и задач, распределение ресурсов по направлениям деятельности.

Если подвести итог, можно обозначить следующие цели планирования объема продаж:

• координирует и распределяет ресурсы в нужных направлениях;
• помогает оценить результаты работы менеджеров по продажам;
• является ориентиром для анализа деятельности всего предприятия.

В принятом плане продаж указывается количество товара, который нужно реализовать за период времени. Есть план продаж, установленный для всей компании, общий, и для отдельного менеджера – личный.

Рекомендуется придерживаться некоторых принципов при составлении плана реализации продукции:

• Осуществимость. Все предприниматели заинтересованы в получении максимальной прибыли. Но стоит оценить, смогут ли ваши менеджеры в сложившихся условиях приносить высокую прибыль. Нельзя ориентироваться только на показатели прошлых периодов. На объем продаж влияет много факторов: сезонный спрос на продукт, тренды на рынке, конкуренты, изменения в экономике государства и другие. Их нужно учитывать при планировании.
• Гибкость. При необходимости в план можно вносить корректировки.
• Конкретность и измеримость. Указанные в плане показатели должны быть выражены в числовых значениях.
• Ограниченность во времени. Устанавливайте срок, к которому менеджер должен выполнить свои задачи, иначе он не несет ответственности за невыполнение показателей продаж к нужному времени.
• Достаточность ресурсов. При поставленной задаче продать 100 телевизоров в месяц один менеджер физически не сможет справиться с таким количеством товара, это нужно учитывать.
• Единство цели. Планирование должно быть системным, то есть подразумевается, что предприятие – это сеть взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть связан с планами других подразделений.
• Постоянство. Нужно непрерывно планировать работу отдела: когда месяц подходит к концу, определяют задачи на новый период.

Спорные случаи увольнения из-за невыполнения плана

Работодатель уволил, работник оспорил увольнение в суде – последней инстанции, принимающей окончательное решение. У суда нет единой позиции по данному вопросу, поскольку каждый случай индивидуален

Во внимание принимаются следующие факторы:

• доводы сторон;
• письменные доказательства;
• показания свидетелей;
• косвенные сведения и т.п.

Рассмотрим несколько примеров из реальной судебной практики.

«Не выполнил план по охвату населения»

Участковому врачу вынесли выговор за «низкий охват плановой вакцинацией», предупредив, что в случае сохранения низких показателей он будет уволен.

Аргументы руководства:

• другие врачи выполнили план, значит, он выполним;
• обвинения врача в недостаточной разъяснительной работе.

Аргументы врача:

• прививки – право, а не обязанность населения;
• индивидуальные особенности участков у других врачей, выполнивших план – наличие многодетных семей, школы-интерната и т.п.;
• отсутствие поддержки руководства больницы (не выделили средства для наглядной агитации в коридорах и т.п.).

Мнение суда: дисциплинарное взыскание не несет под собой оснований, так как:

• врач выполнил все пункты своей должностной инструкции;
• «недостаточная разъяснительная работа» – понятие оценочное, в законе такого показателя нет;
• исполнение плана одними работниками не является доказательством неисполнения его другими.

«Горит план продаж»

Сотрудник отдела продаж уволен после наложенного месяцем ранее дисциплинарного взыскания за повторное невыполнение плана продаж, установленного для каждого сотрудника индивидуально.

Аргументы работодателя:

• некоторые факты, свидетельствующие о занятии личными делами в служебное время;
• наложение выговора за недостижение плановых показателей;
• принятие мер по установлению индивидуального информирования данного сотрудника о планах продаж, где сведения являются дубликатом ежемесячных планов продаж по организации;
• ряд других менеджеров выполнил аналогичные и даже более сложные программы достаточно успешно.

Аргументы работника:

• план, предоставляемый помесячно, он получил лишь во второй половине месяца;
• показатели установлены начальством без учета его мнения (работодатель не позволил участвовать в переговорах), по которому они завышены;
• выполнить поставленные задачи было нереально;
• имеются сотрудники, которые также достигли низких показателей по продажам, но не уволены;
• имеется положительная динамика в работе – заключение нескольких договоров с крупными контрагентами.

В ходе расследования установлено:

• ежемесячные планы продаж доводились до сведения всех сотрудников заблаговременно под роспись, дубликаты рассылались электронной почтой;
• доказательств отстранения работника от обсуждения плановых показателей нет;
• заключенные работником крупные договора – это продление старых с уже налаженными партерами, новых контрагентов не найдено;
• выполнение или невыполнение плана другими сотрудниками не имеет значения;
• есть показания контрагента, отказавшегося от сотрудничества по причине недостаточного предоставления информации и уделенного внимания уволенным сотрудником отдела продаж;
• нанятый вместо уволенного работника другой сотрудник справляется с установленными планом обязанностями.

Мнение суда: увольнение работника на данном основании правомерно, так как налицо неоднократное неисполнение им служебных обязанностей, прописанных в трудовом договоре, препятствий к их надлежащему исполнению выявлено не было.

«У тебя недостаточно покупают»

Директор супермаркета увольняет руководителя кондитерского отдела за маленький объем продаж в его структурном подразделении.

Аргументы работодателя:

• самый низкий показатель продаж во всем магазине;
• обвинение в недостаточных действиях по обеспечению плана реализации;
• образовавшийся в результате низкий финансовый результат.

Аргументы работника:

• виновных действий с его стороны не было: трудовая дисциплина не нарушалась, жалоб от покупателей не следовало;
• виновное бездействие не имело места, так как выполнялись все предусмотренные служебной инструкцией действия;
• убытков организация не понесла, просто прибыль получилась меньше, что составляет финансовый риск предпринимателя.

Мнение суда: увольнение необоснованно, поскольку не установлено, какие действия должен был совершить и не совершил сотрудник, то есть не выявлено явных нарушений своих обязанностей. Взыскание на этом основании должно иметь причиной конкретное действие или бездействие в рамках полномочий сотрудника.

Синхронизировать отдел маркетинга и отдел продаж

Чтобы компания получила новых клиентов, только усилий продавцов недостаточно. С каждым годом холодные продажи становятся все менее эффективными, поэтому новых клиентов чаще приводит отдел маркетинга. Для составления реалистичного плана продаж нужно как минимум синхронизировать действия продажников с маркетологами. 

Вот что важно сделать. 

Настроить сквозную аналитику. Нужно понимать, как деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, превращаются не только в посетителей сайта, но и в реальных покупателей. 

Построить процессы продаж и маркетинга так, чтобы в отделе использовались современные инструменты лидогенерации. 

В идеале — поставить отделу продаж и отделу маркетинга совместный KPI. Отдел маркетинга влияет на количество лидов и отчасти на конверсию. Продавцы прямо влияют на конверсию и размер среднего чека

Поэтому так важно объединить усилия sales-менеджеров и маркетологов. 

В итоге компания сможет составить реалистичный план продаж, в нем будет понятна ответственность и маркетинга, и продавцов. 

Цели и принципы планирования продаж

План продаж – это размер ожидаемой выручки за определенный период (месяц/квартал/год). План по объему выручки должен быть связан с планом по прибыли, иначе развитие компании остановится. План продаж является одним из основных мотиваторов для роста бизнеса. Нет плана – нет результата. Фактически, это навигатор для бизнеса.

Но прежде, чем формировать план продаж, вы должны определить цели на ближайшие 1–3 года, т. е. стратегию развития компании. Для этого используется технология SMART, по которой при расшифровке аббревиатуры получаем: цель должна быть конкретная, измеряемая, выполнимая, актуальная и ограниченная по срокам.

Важный момент – соответствие целей сегодняшним возможностям. Нельзя руководствоваться прошлыми или будущими целями. Они должны корректироваться согласно текущим условиям, ресурсам, состоянию рынка.

Для планирования используют ключевые показатели:

• какую долю рынка вы хотите занять;
• представленность в регионе и доля регионального рынка;
• размер выручки и прибыли.

Затем поставьте более мелкие цели:

• размер выручки по новым и текущим клиентам и продуктам;
• увеличение пенетрации – доли в клиентах;
• цель по лидогенерации из разных каналов;
• максимально допустимый отток клиентов;
• допустимые цифры по невозврату дебиторской задолженности.

Для составления плана нужно определить:

1. Сколько каналов продаж в бизнесе и как выполняются продажи. В разных каналах (дистрибьюторы, онлайн розница, оффлайн розница, тендеры, В2В, по франшизе) процесс продаж происходит по-разному и планы разные.
2. Внутри каждого канала нужно определиться по типам продаж (разово, проектно или сервисно).
3. Как заходят клиенты – через входящую или исходящую воронку продаж.
4. Компания работает только с новыми клиентами или есть текущая клиентская база.

После проведения анализа планы ставятся отдельно по каждому каналу продаж. Внутри канала планы выставляются отдельно по новым и текущим клиентам. Также составляется план по маркетингу, если используется входящий трафик для воронки продаж. Или план по телемаркетингу, если в построении воронки участвует исходящий трафик.

Все планы должны быть выставлены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если компания представлена в нескольких регионах, то и по регионам. За каждый плановый показатель отвечает конкретный сотрудник. Контроль выполнения плана продаж должен осуществляться ежедневно, чтобы исключить провалы и вовремя корректировать недоработки.

8 советов, как выполнить план продаж менеджеру

Менеджерам по продажам можно дать несколько советов по выполнению плана продаж в розничной торговле:

1. Воронка продаж

   Нужно посмотреть и оценить, сколько человек посетили вашу точку продаж и сколько сделали покупку. Если пришло 100 человек, а приобрели товар только 10, то такой результат может отличаться от запланированного. Нужно работать с воронкой продаж, переводить посетителей в клиентов. Когда посещаемость вашего магазина низкая, стоит начинать активно привлекать людей, то есть прорабатывать самый первый уровень воронки продаж.

2. Сегментация покупателей

   Изучите покупателей по психологическом типу, выберите тот сегмент, который охотно приобретает у вас товар, и работайте с ним. При правильно выбранной аудитории вы покажете лучший результат по продажам в конце месяца.

3. Увеличение среднего чека

   Самый лучший способ увеличить прибыль – продавать больше. Увеличить количество позиций в чеке можно за счет продажи дополнительных товаров, стоимость которых не превышает цену основного продукта. Не во всех сферах торговли эффективно применение этого способа, но можно попробовать данный метод у себя в компании. Рекомендуют заранее подготовить коммерческое предложение, в котором будет товар, интересный потребителю, а также дополнительные материалы, расходники или продукция, необходимая для покупателя.

4. Внимательное обслуживание клиентов

   Не все покупатели, приходя в магазин, точно знают, что хотят купить. Помочь определиться с предпочтениями должен продавец. Поговорите с клиентом, расскажите про свой товар, выясните главные проблемы и желания посетителя, отработайте возражения.

5. Анализ каналов сбыта

   Затраты на содержание различных каналов сбыта продукции должны окупаться полученной прибылью. Оцените, сколько стоит реклама в Интернете или совершение одного холодного звонка. Проанализируйте каждый канал, по которому реализуете товар. Выясните, какой из методов сбыта приносит лучший результат.

   Не всем группам товара подходят одни и те же способы реализации. Что-то лучше продаётся с витрины магазина, какую-то продукцию покупателям нравится находить в Интернете. Если выгодно с экономической точки зрения продавать товар в регионах и других крупных городах, нужно использовать такую возможность.

6. Контроль показателей

   Чтобы план выполнялся по заданной траектории, необходимо контролировать показатели продаж ежедневно. В таком случае сотрудники не будут забывать соответствовать принятым меркам и смогут корректировать свои действия при обнаружении ошибок. Намного легче устранять недостатки по итогам каждого дня, а не в конце месяца.

7. Изучение клиентов

   Нужно владеть информацией о клиентах в полном объеме: о желаниях, предпочтениях, проблемах, местах, где они бывают. Такая подготовка особенно важна для сферы «бизнес для бизнеса».

   Ориентируйтесь на принцип Парето, согласно которому 20 % усилий дают 80 % результата. 20 % ваших клиентов приносят вам максимальную долю прибыли. При подготовке и воплощении сценария для бизнесменов пользуйтесь этим знанием.

   Не забывайте о тех клиентах, с которыми не состоялся первый контакт. Прошло некоторое время, многое могло измениться – поставщики, руководитель, финансы. Рекомендуется связываться периодически с этими клиентами, узнавать их актуальные решения о сотрудничестве.

8. Контролируйте настроения в коллективе

   Бывает, что в случае отказов клиентов новые менеджеры теряют интерес к работе. Нужно проговаривать, что слово «нет» – это начало продажи. Когда человек высказывает отрицание, значит, он может обосновать свой отказ, а это уже основа для диалога. При грамотной работе с сомнениями клиентов можно добиться хороших результатов. Есть несколько техник отработки возражений, какая-то из них обязательно поможет в работе с покупателем.

Как оформить объяснительную записку о невыполнении должностных обязанностей

Однако в конце объяснительной необходимо поставить свою подпись. В таком документе должны присутствовать такие реквизиты:

• Посередине бланка пишется: «объяснительная записка»;
• Далее ставится должность и ФИО автора документа. Например, от бухгалтера Смирной В.М.;
• В верхнем правом углу указывается, кому подается бланк: должность, название предприятия и ФИО адресата;
• В конце документа ставится дата и подпись сотрудника.
• В описательной части расписываются обстоятельства и причины, которые привели к невыполнению служебных обязанностей;

Обратите внимание! Если есть необходимость, к записке можно приложить доказательства своей невиновности или только частичной вины. Если в дисциплинарном нарушении есть не только ваша вина, то следует упомянуть о других участниках инцидента, однако прямо обвинять кого-то не стоит

Если в дисциплинарном нарушении есть не только ваша вина, то следует упомянуть о других участниках инцидента, однако прямо обвинять кого-то не стоит.

Оценить ресурсы и все посчитать

Почему компания не выполняет план продаж? Потому что обычно у российских компаний настоящего плана нет. Допустим, я могу планировать подняться на Эверест в мае 2021 года. Но, на самом деле, это абстрактная цель.

Чтобы реализовать ее, нужно накопить десятки тысяч долларов на восхождение, пройти медобследование и долго тренироваться. Тогда это станет планом. 

Он не знает, как посчитать ресурсы и понять, какие инструменты нужны для достижения такой цели, и ставит нереалистичные цифры. А потом все страдают — и он сам, и весь отдел продаж. 

Как оценить свои ресурсы, то есть загруженность продажников, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек? Есть очень простая формула, состоящая из двух частей. Первая часть — выручка от новых клиентов. Вторая — выручка от существующей клиентской базы. 

1. Выручка от новых клиентов равна количеству лидов, умноженному на конверсию, а потом на средний чек. 
2. Выручка от старых клиентов равна размеру клиентской базы, умноженному на процент от продаж и средний чек. 

Чтобы узнать свой средний чек, нужно: 

• знать количество товара, которое компания продает по разной цене — скажем, по 100 и по 500 рублей;
• разделить выручку на количество проданных товаров;
• так средний чек товаров за 100 и за 500 рублей окажется равен не 300, как считают многие, а, к примеру, 130 рублям.

Чаще всего клиенты покупают товары по более низкой цене, и это важно учитывать при формировании плана. 

Кто может требовать объяснительную

По закону затребовать объяснительную может работодатель. На ум сразу приходит мысль, что это должен быть директор организации. По большому счету, это так. Чаще всего именно руководитель компании принимает решения о дисциплинарном взыскании работников, проведении служебных расследований и мер пресечения происшествий.

Однако в современных крупных организациях руководитель не всегда может это исполнять. Речь идет о компаниях с разветвленной сетью подразделений, многочисленных филиалов и обособленных подразделений. Для решения такой проблемы есть два выхода:

Наделение ответственных лиц полномочиями заключения трудовых отношений и привлечение сотрудников к дисциплинарным взысканиям в случае необходимости. Чаще всего к таким лицам относятся руководители филиалов и специалисты кадровой службы. Для наделения полномочий издается соответствующий приказ, иногда оформляется доверенность.

В случае временного отсутствия начальника важно позаботиться, кто будет исполнять его функции по кадровым вопросам. Для этого издается приказ на определенный срок о временном исполнении обязанностей с их полным описанием

Таким образом, даже при очевидном нарушении трудовой дисциплины далеко не каждый сотрудник организации, в том числе имеющий руководящий пост, может требовать объяснительную от виновника происшествия. Чтобы избежать подобного конфуза и своевременно принимать меры по решению проблемы, стоит заранее назначить ответственных лиц, наделенных данными правами.

Когда план – трудовая обязанность?

На страже интересов работника, которые могут не всегда совпасть с запросами работодателя, стоят документальные акты. Главным из них является договор, заключаемый при трудоустройстве. Именно в нем прописываются требования к деятельности человека в качестве работника. И несоответствие этим требованиям с точки зрения буквы закона является неисполнением им взятых на себя трудовых обязанностей.

Иными словами, сотрудник, исполняющий все, что указано в его трудовом договоре, может не бояться увольнения по данному пункту либо успешно оспорить его в судебном порядке.

Если достижение определенных показателей нормы, плана, объема и т.п. указано в трудовом договоре как квалификационное требование, то неоднократное невыполнение либо ненадлежащее исполнение этих требований может быть основанием для дисциплинарных взысканий, в том числе и для увольнения.

«Правильное» увольнение невыполняющего план

Работодатель, который решил расстаться с работником по своей инициативе из-за его нерадивости, должен тщательно соблюдать процедуру увольнения, иначе при судебном оспаривании любая небрежность может обернуться против него. Уволить сотрудника по ст. 192 можно при одновременном соблюдении следующих условий:

• виновность работника в неправильных действиях или бездействии;
• наличие требований относительно плана в должностной инструкции, трудовом договоре;
• установленный план должен быть индивидуальным, а не общим;
• ранее наложенное дисциплинарное взыскание (доказательство неоднократности проступка);
• письменная фиксация невыполнения плана в официальных документах (докладные, акты, отчеты и т.п.).

Этапы составления плана продаж

Основные этапы составления плана продаж:

1. Определяем цели.
2. Выполняем декомпозицию целей.
3. Назначаем ответственных за каждый показатель.

Если с первым и последним этапом все понятно, то, что такое декомпозиция? Декомпозиция – это разложение крупного объекта на более мелкие элементы, в продажах это разложение на бизнес-процессы. При формировании плана продаж отправной точкой рекомендуем взять желаемый размер прибыли. Чтобы декомпозировать цели нужна информация:

• размер ожидаемой/желаемой прибыли;
• какие у вас есть источники поступления денежных средств и размер маржи по каждому;
• величина конверсии воронки продаж – общая и каждого этапа;
• число входящих лидов в воронку за месяц;
• размер среднего чека;
• производственная мощность менеджеров (число звонков/встреч в день).

Далее выполняем декомпозицию – разбиваем цель по прибыли на мелкие этапы по ее достижению. Рассмотрим процесс по шагам снизу вверх:

1. Ставим цель по прибыли. Например, вы хотите получать 800 000 руб. в месяц.
2. Ставим цель по выручке, которая приведет к этой прибыли. У нас уже есть информация, что прибыль это 20% от выручки.

Выручка = 800 000 * 100 / 20 = 4 000 000 руб.

1. Считаем число успешных сделок, чтобы получить такую выручку.

Знаем, что средний чек = 40 000 руб.

Число сделок = Выручка / Средний чек = 4 000 000 / 40 000 = 100 сделок.

1. Определяем число входящих лидов, которые приведут к этим сделкам. 

Общая конверсия по воронке продаж 10%

Число лидов = Число сделок *100% / Конверсию = 100 * 100% /10% = 1000 лидов

1. Проводим анализ, какие каналы продаж могут дать нам эти лиды. Например, если ваш основной канал – холодные звонки. Конверсия из холодного звонка в заявку 25%. Тогда Число звонков = 1000 * 100 /25 = 4000.
2. Считаем, сколько менеджеров смогут выполнить эти звонки. Например, если менеджер делает 100 звонков в день. Чтобы выполнить 4000 звонков, ему потребуется 40 дней, т.е. больше месяца. В этот момент вы решаете, сколько в отделе должно быть сотрудников для выполнения задачи.
3. Выставляем план по активности для менеджеров. У вас есть данные по конверсии всех этапов воронки продаж. Рассчитайте и зафиксируйте конкретные плановые показатели по каждому этапу.

Это общая схема декомпозиции. Обычно компания имеет несколько каналов продаж, и планы составляются отдельно по каждому каналу. 

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

Одна из распространенных причин провала показателей продаж кроется в неправильном подходе к планированию. Ведь грамотный план можно составить только после тщательного анализа ситуации. Игнорировать данный этап нельзя, без него невозможно добиться поставленных целей.

Во время разработки плана по продажам все факторы делят на две группы: внутренние и внешние. Внешние – это независимые от воли бизнесмена обстоятельства.

Географическая локация. Совершенно естественно, что магазин в оживленном месте приносит больше прибыли, чем аналогичная торговая точка в спальном районе. Выгодно с позиции привлечения клиентов расположение возле вокзалов, станций метро и других мест скопления людей.

Сезонность. В зависимости от сезона популярностью пользуются те или иные товары. Зимой, к примеру, нужны брикеты для топки каминов, в то же время пик продаж шезлонгов и мангалов определенно придется на лето

Конечно, и в другой период данные изделия найдут своего покупателя, однако бизнесмену важно прогнозировать влияние сезонов на рост и падение спроса на тот или иной товар. 

Рынок и конкуренция. Активность конкурентов может привести к падению ваших продаж, это нужно понимать и прогнозировать

Для этого они устраивают распродажи, объявляются скидки и акции, что очень привлекает покупателей.

Данные события могут произойти по независящим от воли собственника бизнеса причинам. Но что можно и нужно делать – это учитывать подобные факторы в своей работе. Рынок характеризуются нестабильностью и быстрой изменчивостью, поэтому успешным предпринимателем станет лишь тот, кто умеет оперативно адаптироваться к реалиям экономической жизни.

Однако есть и внутренние факторы, которые поддаются корректировке:

• Ресурсы

  Успешный бизнес немыслим без оснащения всеми требуемыми ресурсами. Этот фактор основополагающий для качественного планирования и развития на перспективу. Поэтому нужно здраво оценивать количество доступных средств. Это поможет избежать в будущем многих проблем.

• Разные прогнозы по продажам

  При планировании деятельности компании нужно учитывать как оптимистичный, так и пессимистичный прогноз по выручке от реализации товаров и услуг. Ведь во время разработки плана обязательно будут ошибки, неточности, а его воплощение в жизнь столкнется с форс-мажорными обстоятельствами. Поэтому необходимо предусмотреть негативный сценарий работы отдела продаж.

• Квалифицированный и обученный продающий персонал

  Сотрудники отдела продаж и другие, занятые в процессе реализации продукта компании, должны досконально знать то, что они продают. Также им следует хорошо уметь находить общий язык с клиентами.

• Рациональное нормирование нагрузки на сотрудников

  Зачастую продавец должен отвлекаться от непосредственных обязанностей для выполнения работы по мерчандайзингу, ведение отчетности, различные мелкие поручения руководства, оформлять возвраты и обмен товара, возиться с кассой и так далее. И эта масса пусть мелких, но многочисленных дел здорово сбивает с рабочего лада, не позволяет качественно выполнять главную работу – продавать. Встречаются случаи, когда задерганные продавцы даже срываются на клиентах. 

• Мотивация всей команды на достижение задуманного

  Из внутренних моментов этот, пожалуй, наиболее важен. Каждый сотрудник должен проявлять свои лучшие способности на рабочем месте, а это немыслимо без хорошей мотивации. Поэтому грамотный руководитель обязан правильно заинтересовать персонал, стимулировать раскрытие их личных качеств и способностей по максимуму.

Объяснительная записка (образец) об ошибке в работе

А теперь рассмотрим случай, когда с оправданиями намного тяжелее. Порфирий Жучков перед уходом домой забыл выключить свет в конторе. В итоге лампочка перегорела.

Форма такого типа документа — аналогичная, за исключением приложений. А вот по третьему пункту дадим некоторые пояснения:

1. Жучков должен изложить суть своей ошибки и ее причины.
2. Рекомендуется упомянуть и последствия. Так руководитель увидит, что сотрудник трезво оценивает ситуацию.
3. Ошибку следует признать и не перекладывать вину на других. А вот объективные обстоятельства, если таковые имеются, привести можно.
4. В завершении хорошо отметить, что подобное больше не повторится.

Объяснительная в полицию

Бывают ситуации, когда объяснения приходится писать и в полицию. Подобная необходимость может возникнуть в следующих случаях:

• Вызов наряда, которому приходится давать письменное заверение, что реакция на звонок была.
• Совершение противоправных действий против заявителя, который объясняет, что именно произошло.
• Оформление документа со стороны нарушителя, который поясняет, где находился и чем занимался в определенный момент времени.

В документе указывается стандартная информация о получателе объяснительной, составителе, сути документа, даты оформления и подписи. Образец можно посмотреть здесь.

Объяснительная в налоговую службу

Каждый отчетный период организация обязательно сдает необходимые сведения в налоговую службу, это может произойти в случаях:

• несвоевременной сдачи налоговой декларации в службу;
• выявления ошибок в декларации при написании слов или цифр;
• расхождения между данными, которые имеются в налоговой, и теми, что сданы организацией.

Объяснительная прилагается к исправленной декларации и может быть передана как лично, так и отправлена по почте. В ней нужно подробно, но в не очень большом объеме ответить на возникшие у налогового инспектора вопросы, например, почему получена данная итоговая цифра, методы расчета налогов или по какой причине были допущены ошибки.

Пример:

Объяснительная от кассира

Работа кассира очень ответственная, так как она осуществляется в тесном контакте с денежными средствами. Поэтому, каждое ошибочное действие должно обязательно сопровождаться объяснительной и, по возможности, прикрепленными к ней доказательствами. Записка составляется в случаях:

• когда чек отбит на неверную сумму;
• осуществления возвратов на чековой ленте;
• неправильного расчета, который повлек за собой недостачу или излишки денежных средств в кассе;
• ненадлежащего ведения кассовых документов.

Так же прочтите: Трудовой договор с дистанционным работником: образец и особенности оформления

В основной части объяснительной указывается дата совершения ошибки, неправильная сумма, разница в данных, номера чеков, причина данного действия. Также можно указать, была ли она исправлена и каким способом. После прикрепляются подтверждающие чеки с подписями кассира, если они есть.

Объяснительная в детский сад

Объяснительные в детский сад родители обычно пишут в тех случаях, когда ребенок пропустил несколько дней, но не по причине больничного, или же не посещал врача, а лечился родителями самостоятельно.

Записка пишется не на имя воспитателя, а на имя директора детского сада. В ней указывается имя ребенка, сколько дней он пропустил, на какие даты они выпали и сама причина отсутствия ребенка.

Пример:

Подводим итоги

1. Нельзя уволить за невыполнение плана как таковое, можно только за неоднократное неисполнение служебных обязанностей.
2. Доказывать факт неисполнения должен работодатель.
3. Исполнение плана одними сотрудниками никак не влияет на доказательства неисполнения его другими.
4. Оценочные критерии не могут быть доказательством, например, «недостаточное привлечение», «низкий охват» и т.п.
5. Факторами доказательств могут являться только конкретные показатели, зафиксированные в официальной документации: трудовом договоре, планах продаж, должностной инструкции и т.п., а также требования действующего законодательства.
6. Проступок, за который налагается взыскание, должен быть определенным, то есть предусмотренным в нормативных актах. Работодатель не вправе наказывать за то, что считает проступком лично он.

Гораздо более эффективным решением для руководства является создание дифференцированной системы оплаты труда, при котором невыполнение плана для сотрудников будет чревато лишением премии.

Подводим итоги

1. Нельзя уволить за невыполнение плана как таковое, можно только за неоднократное неисполнение служебных обязанностей.
2. Доказывать факт неисполнения должен работодатель.
3. Исполнение плана одними сотрудниками никак не влияет на доказательства неисполнения его другими.
4. Оценочные критерии не могут быть доказательством, например, «недостаточное привлечение», «низкий охват» и т.п.
5. Факторами доказательств могут являться только конкретные показатели, зафиксированные в официальной документации: трудовом договоре, планах продаж, должностной инструкции и т.п., а также требования действующего законодательства.
6. Проступок, за который налагается взыскание, должен быть определенным, то есть предусмотренным в нормативных актах. Работодатель не вправе наказывать за то, что считает проступком лично он.

Гораздо более эффективным решением для руководства является создание дифференцированной системы оплаты труда, при котором невыполнение плана для сотрудников будет чревато лишением премии.