Как построить дистрибуцию в контент-маркетинге

Процесс товародвижения

Движение товара – комплекс логистических операций с физического перемещения товара от завершения производственного цикла до конечного потребителя.

Складская переработка

Ключевым в системе дистрибуции является комплектация грузов к клиентам. Эти операции могут осуществляться по системе кросс-докинг (кросс-докинга), либо на обычном составе. Склады в системе дистрибуции логистики часто называют дистрибьюторскими центрами.

Продажа

Важным фактором дистрибуции факт продажи. Продажа товара в дистрибуции может осуществляться двумя основными способами: обычным или предварительно.

Обычный продажу – это система продажи, при котором водитель является продавцом товара, все виды продукции загружены в машину доставки, водитель едет по определенному маршруту и продает то, что у него загружено.

Предварительная продажа – это система продажи, при которой торговый представитель осуществляет визиты к клиентам по определенному маршруту, принимает заказы, заказанные товары загружаются в автомобиль доставки и водитель осуществляет доставку того, что уже было предварительно проданы.

Доставка товаров

Процесс доставки или физического распределения включает в себя следующие этапы: создание заказа, рассмотрение (оценка) заказ, диспетчеризация, подготовка и комплектация груза, проверка и учет загрузки, доставка и мерчандайзинг, закрытие маршрута (контроль выполнения доставки, учета).

Следует особо отметить необходимость различения маршруту продажи и маршрута доставки. В свою очередь доставочных маршрут – это схема движения транспортного средства с порядком заездов к клиентам.

Также различают два типа доставки «свой по своему» и «один за всех».

Система доставки «свой по своему» – это система работы при которой существует более или менее четкая привязка между торговым представителем и водителем, когда маршрут перемещения автомобиля доставки соответствует маршрута движения торгового представителя.

При системе «один за всех» маршрут доставки составляется на основе показателей эффективности: продолжительности маршрута, загруженности автомобилей, количества заездов на маршрут. Водитель доставки может осуществлять доставку для более чем одного торгового представителя, или наоборот.

В последнее время особое внимание работников дистрибуционной логистики привлекают вопросы правильной маршрутизации и сегментации клиентов. Причина проста – рост цен на горючее, и стоимости доставки, правильно составленный маршрут для правильно подобранного размера грузовика, идет к соответствующему типу клиентов очень важна

Простейшие правила маршрутизации:

• Группировка к одной машины доставки к клиентам, которые находятся ближе друг к другу
• Начало маршрута с самой дальней точки;
• Использование кольцевых маршрутов – без пересечений;
• Росписи доставки в самые машины прежде всего;
• Забор обратных грузов сразу – без дополнительных заездов;
• Если пункты поставки расположены далеко друг от друга – использование двух машин.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Дистрибьюторская компания: создание собственного бизнеса

Дистрибьюторскую фирму может открыть каждый желающий. Алгоритм ее деятельности прост и допускает постепенное погружение в бизнес и расширение масштабов дистрибьюции

Слово дистрибьюция или дистрибуция происходит от английского distribution, что означает распределение. В нашем случае это будет распределение товаров и услуг на отрезке сбыта между непосредственным производителем и потребителем.

Распределение товаров в торговой сети

Сети дистрибьюции являются важнейшими элементами любого производства, поскольку обеспечивают доставку произведенных изделий к потребителю, где после реализации товаров и возникает прибыль в ее финансовом, то есть в денежном выражении.

А реальная прибыль — это то, ради чего и работает любое производство.

Вопреки ошибочному мнению о том, что дистрибьюция это «купи-продай», что это посредничество, неоправданно увеличивающее конечную стоимость произведенного товара, дистрибьюторы фактически являются логистическими подразделениями производств, обеспечивающими своевременное освобождение складских площадей производителя.

Дистрибьютор — это инвестор

В той же мере дистрибьюторы являются инвесторами компаний производителей, обеспечивая поступление на их расчетные счета денег еще до фактической продажи товаров конечным потребителям. Все это делает возможной ритмичную работу сложных технологических линий заводов производителей и всех их контрагентов.

А предоплата за товар, поступающая производителю от дистрибьюторов, наоборот удешевляет конечную продукцию за счет бесплатного пополнения оборотных средств производителей. В противном случае производители вынуждены были бы прибегнуть к банковскому кредитованию, которое, как известно, не бывает бесплатным, а проценты по кредитам тяжелым грузом ложатся на себестоимость продукции.

Только очень крупные и хорошо «раскрученные» производители могут себе позволить иметь собственные сети дистрибьюции, оснащенные логистическими и транспортными подразделениями. Подавляющее же большинство начинающих производств, а также мелких и средних производителей используют для продвижения и сбыта своей продукции независимых дистрибьюторов либо дистрибьюторские сети крупных производств.

Что делает дистрибьюторская компания

Любой канал дистрибуции – это двунаправленный конвейер: от производителя к потребителю движется товар, а в обратную сторону движутся деньги.

В самом простом случае дистрибуторская компания получает товар у производителя и распространяет его в своей сети дистрибуции. Затем дистрибутор получает деньги от своих контрагентов, и передает их производителю товаров.

Но это самая примитивная схема, по которой работают, как правило, дистрибьюторы-одиночки, оперирующие ограниченным ассортиментом и количеством товаров.

В более общем случае узловым подразделением дистрибуторской компании является склад, обеспечивающий временное хранение и перевалку товаров, а также два логистических конвейера: от поставщиков на склад дистрибуции и со склада к получателям товаров. В некоторых схемах дистрибуции второй конвейер отсутствует – получатели забирают товар со склада самостоятельно — самовывозом. Это бывает в тех случаях, когда для отбора товара необходимо присутствие получателя либо адреса доставки товара не определены заранее.

Что нужно для создания дистрибьюторской компании

Необходимо определиться с основными параметрами вашей будущей деятельности:

• С какой группой товаров вы будете работать• С каким ассортиментом этих товаров вы будете работать• Регион в котором вы собираетесь работать• Товар каких производителей или брендов вы будете распространять

После этого следует провести предварительные переговоры с потенциальными потребителями вашей группы товаров в регионе, планируемой вами деятельности, и оценить примерную емкость сектора рынка, который вы собираетесь освоить.

Вооружившись этими ключевыми данными, приступайте к переговорам с поставщиками, заинтересованными в таком секторе рынка сбыта.

Чем существеннее будет ваше предложение к поставщикам, тем лучших условий поставки и оплаты вы сможете добиться, а от этого ключевым образом зависит успех вашей дистрибьютерской деятельности.

Просмотров всего: 1322 Просмотров сегодня: 30

дистрибуция каналы сбыта crm

Особенности качественной дистрибуции

Показатели качественной и количественной дистрибуции очень важны для повышения эффективности продаж того или иного вида товаров. Для производителя показателем профессионального построения качественной дистрибуции будет выступать учет сразу 3-х факторов, каждый из которых должен иметь 100% показатели:

• ТОР — ассортиментная матрица на полках торговой точки;
• превалирование его товара среди аналогичных продуктов;
• соблюдение стандарта POS – материалов.

Показатели количественной дистрибуции выступают показателем масштабности бизнеса в целом

Для более полной оценки важно проводить анализ в автоматизированной системе и включать в него мерчендайзинговый блок. Так производитель сможет получить данные о зонах размещения продукции, наличии POS-материала, а также присутствие SKU на витринах в процессе проведения аудита

Для дистрибуторов показателем построения эффективной качественной дистрибуции будут выступать системные торговые точки с показателем выше 75%. Эти данные также можно регистрировать и мониторить в автоматизированных программах от ABMDD, отслеживать эффективность и динамику роста выполнения работы распространителем.

Для супервайзера подобное решение значительно сэкономит время и финансы, поможет наладить управленческий процесс и существенно снизить нерелевантные затраты.

Также читайте статьи по темам:

Этапы развития дистрибуции

Как управлять каналами дистрибуции?

Особенности построения дистрибуции с нуля

Заказать консультацию

Как стать дистрибьютором?

Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат.

Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей.

Пошаговое руководство:

1. Выберите направление, в котором хотите работать.
2. Проведите анализ потребительского спроса в своей регионе.
3. Организуйте условия для работы (офис, транспорт, каналы реализации).
4. Познакомьтесь с потенциальными партнерами и их ассортиментом.
5. Составьте коммерческое предложение.
6. Проведите переговоры, обсудите все условия сделки.
7. Подпишите дистрибьюторское соглашение.

Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя

Как составить план для увеличения продаж?

Для составления максимально эффективного и прибыльного плана продаж следуйте следующим указаниям:

• Анализ макроэкономических и политических показателей на рынке товаров — прогнозируйте план продаж на год в конце осени. Для анализа используйте информацию о политической ситуации в стране, для того чтобы максимально точно спрогнозировать различные изменения в экономике. Необходимо в первую очередь учесть такие факторы, как цена нефти, уровень ВВП в стране, уровень производства, годовые показатели продаж конкретных товаров.
• Анализ ситуации на конкретном рынке — здесь вам необходимо получить всю информацию о той продукции, которую собираетесь продавать. В первую очередь узнайте о том, сколько имеется на рынке конкурентов, затем получите информацию о проданных товарах за текущий год вашей компанией и всеми остальными. Получите информацию о действиях ваших конкурентов и из полученной информации, сделайте соответствующие выводы.
• Сбор полной информации обо всех продажах определённого товара — необходимо получить подробную статистику о всех проданных товаров, узнать регионы, в которых было продано больше товаров за последние несколько лет, а также нужно сравнить статистику роста или падения спроса у покупателей на этот товар.
• Определить в каком сезоне товар пользуется большей популярностью — для этого нужно вновь обратиться к статистике. Проверьте, сколько товаров было продано в каждом месяце.

Как только будут выполнены все пункты текущего плана, будет получена необходимая информацию о производимом товаре, а, следовательно, можно сделать соответствующий вывод о дальнейших действиях для увеличения прибыли предприятия.

Классификация дистрибьюции

Дистрибьюцию классифицируют по следующим признакам.

По длине каналов дистрибьюции

Зависит от количества посредников:

• длинная дистрибьюция осуществляется через многоуровневые каналы распределения;
• короткая, как правило, проводится через одного посредника.

По способу взаимодействия с потребителем

Малые предприятия зачастую занимаются дистрибьюцией самостоятельно, в то время как большие производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Из этого исходят два следующих типа дистрибьюции:

• прямая, при которой предприятие осуществляет сделку с конечным потребителем;
• непрямая, при которой товар доходит до покупателя через посредников.

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от того, с какими поставщиками производитель сотрудничает, выделяют три типа дистрибьюции:

• массовая, когда товары настолько универсальны, что их могут продавать многие магазины разных типов, например, туалетная бумага продается одновременно и в продуктовых и в хозяйственных магазинах;
• селективная, когда для дистрибьюции своего товара предприятие выбирает несколько поставщиков, которые специализируются в определенной нише, например, фармацевтике;
• эксклюзивная, когда права на дистрибьюцию принадлежат лишь одному поставщику, например, официальному дистрибьютору марки автомобилей в данной стране.

По географическому признаку

В зависимости от направления распространения товара, выделяют три типа дистрибьюции:

• региональная, когда распределение товара охватывает территорию в относительной близости от производителя, например, одну область;
• национальная, когда дистрибьюция идет в разных направлениях внутри страны;
• международная, когда товары распределяются в том числе и за пределы страны-производителя.

По целям дистрибьюции

В зависимости от того, какие задачи производитель хочет решить с помощью дистрибьюции, выделяют следующие:

• количественная, когда производитель нацелен на скорейшее распространение товара на как можно более широкую аудиторию;
• качественная, ориентированная на распространение товара в узкоспециализированных магазинах для привлечения целевой аудитории;
• капельная или точечная рассчитана на конкретные магазины для того, чтобы проверить реакцию покупателей на новый товар.

Давайте теперь узнаем, какие существуют каналы распределения.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

• с одним или несколькими дилерами

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

• без дилера

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

• прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

  Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Как найти дистрибьютора или стать им

В сотрудничестве производителя и дистрибьютора заинтересованы обе стороны. Если предприниматель хочет заключить договор с производителем товаров, необходимо сделать следующее:

• выбрать сферу деятельности. Для начала следует определиться, какой именно товар продавать. Можно изучить потребности людей, живущих в регионе, подобрать несколько продуктов, которые могут быть востребованы. Затем каждую идею следует оценить на жизнеспособность. Например, определить объем рынка, то есть количество единиц товара, которые можно продать покупателям через дилеров;
• выбрать производителя. После того как отрасль продукта будет определена, необходимо подобрать нескольких производителей и составить для каждого из них индивидуальное коммерческое предложение. КП должны содержать подробную информацию о самом дистрибьюторе и о его планах. Например, описать тот рынок, на который планируется поставка товара, и предполагаемые объемы закупки. Если в коммерческом предложении будет план маркетингового продвижения и работы с конкурентами, то это выгодно выделит дистрибьютора;
• общение с представителями компании-производителя. Это возможно на специализированных мероприятиях. Например, на выставках, тематических форумах, где участвует производитель;
• подписание договора, в котором будут упомянуты все детали сотрудничества. 

Чтобы выбрать производителя, можно использовать бизнес-каталоги. Это документы, в которых перечислены все производители определенных товаров. В каталогах перечислены контакты каждой компании, так что дистрибьютор может связаться с ними и уточнить условия сотрудничества. Второй способ поиска – Интернет. Многие компании-производители оставляют на специализированных форумах объявления о поиске посредника.

Дистрибьютору для работы необходимы документы. Во-первых, нельзя работать дистрибьютором без специального договора с производителем. Там оговариваются детали совместной работы: объемы закупки, регион распространения, цена, по которой продается товар посредникам. Также в договоре-соглашении прописываются требования к дистрибьютору, которые обычно зависят от специфики товаров, особенностей их перевозки и хранения. Например:

• наличие транспортной инфраструктуры для перевозок товаров и поставок дилерам;
• наличие складских помещений, которые оборудованы по стандартам производителя;
• определение фиксированного минимального объема, который дистрибьютор должен закупать. Следовательно, от него будет требоваться определенное количество денег;
• наличие сотрудников в штате, которые будут специализироваться на определенных задачах.

Второй необходимый документ – это сертификат. Он выдается дистрибьютору. Генеральный директор компании-производителя подписывает сертификат и таким образом закрепляет права посредника и его статус.

Если хочется работать с иностранным поставщиком и быть в своей стране эксклюзивным дистрибьютором бренда, то нужно соответствовать дополнительным требованиям. Как минимум, необходимо знать язык той страны, в которой существует фирма-поставщик. На этапе обсуждения возможного сотрудничества придется часто летать за границу. Кроме того, больше шансов стать эксклюзивным представителем имеют опытные дистрибьюторы, которые могут показать кейсы или портфолио. 

Дистрибьютор и поставщик – разница

В то время как большая часть дистрибьюторов работают с посредниками, поставщики тесно сотрудничают со своей клиентской базой и заинтересованы именно в её расширение и наибольшей реализации продукта.

Дилеры всегда представляют изготовителей напрямую, действуя от их имени, и продают конкретным потребителям, в том числе и юридическим лицам. В то время, как дистрибьютор – это зачастую один человек и в лучше случае небольшое ИП, поставщик – целая компания. Отличаются от главных дистрибьюторов продающим продукцию субдистрибьютором с наценкой тем, что могут сотрудничать сразу с десятком компаний и всегда имеют фиксированный процент и оптовые цены для закупки.

Также поставщики могут принадлежать какой-то компании напрямую и быть одним из её подразделов и иногда получают премиальные за особо большие объёмы реализации. И главное – дилеры действуют от имени компании в отличие от дистрибьюторов, а соответственно никаких претензий по качеству товара к ним предъявить невозможно на законодательном уровне.

Видео “Как стать эксклюзивным представителем китайского поставщика?”

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

• Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
• Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
• В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития