Образцы коммерческих предложений на оказание услуг

Содержание:

Текст и дизайн

От того, как выглядит оформление КП, зависит его читаемость. Поэтому к КП применимы все правила написания коммерческих текстов:

  • небольшие абзацы и списки;

  • читаемые шрифты, светлый фон;

  • выделение важных мыслей;

  • несколько изображений или инфографика;

  • наличие воздушного пространства для разбавления текста;

  • личное фото менеджера для горячих КП;

  • использование корпоративного стиля. 

Дальше остается только разослать КП по клиентам и посмотреть, как оно работает, как реагируют получатели. Коммерческому предложению необходимо постоянное тестирование – нужно смотреть процент открытия писем, сколько человек ответили. Покажите свое КП экспертам, чтобы ответили, читаемо ли оно, не много ли картинок, убедительно ли. А еще лучше заказать КП у профессионалов. 

Грамотный и корректный ответ

Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.

Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:

  • обращение: к фирме или непосредственно к контактному лицу (информацию берем из текста КП);
  • ссылка на само КП: организации рассылают много предложений, поэтому не лишним будет напомнить, на какое именно вы отвечаете;
  • фраза, дающая надежду на дальнейшее сотрудничество: ведь именно эта перспектива явилась целью составления письменного ответа;
  • подпись руководителя или уполномоченного лица.

Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение

Если вы совсем не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с фирмой, предоставившей коммерческое предложение, его можно проигнорировать, что чаще всего и происходит. Но если вас не устраивает именно данное предложение, а в дальнейшем вы планируете взаимодействовать, лучше проявить такт и корректность, ответив на обращенное к вам предложение.

Отказ лучше формулировать мягко, но непреклонно

Начинать сразу с негативной для автора КП новости не стоит, лучше привести какую-либо нейтральную фразу – например, благодарность за оказанное внимание и уделенное время. Далее стоит корректно объяснить причины отказа, привести понятные собеседнику аргументы

В завершение стоит выразить надежду на сотрудничество в будущем.

ВАЖНО! Получив ваш отказ, предприниматель, отправивший вам КП, должен быть уверен, что его предложение было рассмотрено и осмыслено, а отказ обусловлен объективными причинами

Ответ-согласие

С таким ответом лучше не торопиться, ибо он сразу же накладывает и на вас, и на партнера определенные обязательства. Сначала убедитесь, что вы правильно поняли все аспекты предложения, при необходимости задайте уточняющие вопросы. Не возбраняется внести встречное предложение, согласившись по устраивающим пунктам и предложив альтернативу спорным.

Оформляя текст письма-согласия, допустимо сразу же перейти к сути дела: ведь для получателя это будет приятной новостью, и к тому же сэкономит его время. Далее разъясните необходимые нюансы, уточните детали.

Грамотное составление текстов коммерческих предложений и ответов на них значительно повысит бизнес-эффективность любого предпринимателя или организации.

4 частые ошибки в предложениях о сотрудничестве

Ошибка № 1. Писать КП «в пустоту».

Что значит написать хорошее КП? Прежде всего, это создание результативного продающего текста. Независимо от того, что вы продвигаете – продукт, услугу, раскрутку, партнерскую программу. То есть до составления письма необходимо иметь следующие данные:

  • Кому вы пишете?
  • Какие эти люди?
  • Когда они просмотрят ваше предложение?

Поэтому садитесь и письменно отвечайте на поставленные вопросы. Если у вас несколько ЦА, характеризуйте каждую из них.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

К примеру, вы продаете тренинг по личностному росту и ищете:

  • партнеров для рекламы в соцсетях;
  • инфобизнесменов для продвижения по их собственным базам;
  • участников «партнерок», продающих ваш продукт за некий % от суммы;
  • звездных лиц вашей сферы, которые смогли бы выступить, чтобы повысить рейтинг семинара.

Рассылая стандартное предложение о сотрудничестве, вы лишаетесь трех ЦА из четырех возможных. Потому что для каждой нужно искать свой подход.

Ошибка № 2. Писать хвалебные оды себе.

Не стоит расхваливать свою компанию и ее распрекрасные товары. Выбирайте язык выгод для клиента. Вот несколько примеров эффективного общения.

Что написано в тексте

Что думает читатель

Наша команда профессионалов более 10 лет работает на рынке.

Это чепуха, так пишут все.

Мы уверенно вошли в топ-10 лидеров своей сферы

Наверное, заняли последнее место из десяти возможных.

Имеем 2 000 довольных покупателей.

Кто эти люди и что именно им нравится?

99 % наших слушателей уже имеют результат.

Где доказательства?

Мы приглашаем вас в партнеры.

На каких условиях? Что я получу в итоге? Где выгода? Зачем мне этот «головняк»?

Взгляните на шаблон коммерческого предложения, найденный в Сети. Скорей всего, его писали с добрыми намерениями, однако что оно дает читателю? Ноль выгоды.

Ошибка № 3

Писать о том, что важно вам, а не вашему партнеру.. Стараясь раскрывать те качества продукта, которые для вас важны, вы забываете, что его ценность у каждой категории ЦА своя

Одни предпочитают качество и сервис, другие – сроки, третьи любят прибыль. Старайтесь выделить немного времени на общение с теми, кому вы адресуете свое КП. Вам нужно понимать, кто эти люди и чего хотят.

Стараясь раскрывать те качества продукта, которые для вас важны, вы забываете, что его ценность у каждой категории ЦА своя. Одни предпочитают качество и сервис, другие – сроки, третьи любят прибыль. Старайтесь выделить немного времени на общение с теми, кому вы адресуете свое КП. Вам нужно понимать, кто эти люди и чего хотят.

Ошибка № 4. Использовать витиеватые обороты речи.

Сложно читаемые, перегруженные прилагательными предложения отяготят любые тексты. Представьте себя читателем, который разбирает словесные завалы, чтобы найти суть.

Такой эффект ярко продемонстрировал известный мем, появившийся в 80-х.

«С точки зрения банальной эрудиции, любой разумный индивидуум, теоретически преобразующий научную абстрактность, не станет игнорировать стремление к парадоксальной иллюзорности…»

Дойдя до конца фразы, частенько забываешь, что было в начале, а суть вообще неуловима. Такие письма быстро удаляют и забывают о них навсегда.

Коммерческое предложение о сотрудничестве должно быть емким и четко отражающим суть дела. Старайтесь разбивать сложноподчиненные предложения на более простые фразы. Ведь ваша цель — показать выгоду клиенту, а не писать опусы в эпистолярном жанре.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Сопроводительное письмо

Если коммерческое предложение состоит из нескольких страниц, то к нему необходимо составить сопроводительное письмо. Начать его стоит с приветствия адресата, желательно по имени и отчеству, далее следует представиться, затем ― сжато и структурировано изложить содержание основного документа (КП)

В конце необходимо перечислить все файлы, приложенные к письму, поблагодарить читателя за внимание и призвать к действию

Сопроводительное письмо может содержать различные вложения: прейскурант, описание условий, приглашения и т. д. Тем самым оно позволяет «разгрузить» и сделать удобнее для восприятия коммерческое предложение.

Виды коммерческих предложений

Давайте рассмотрим подробно виды коммерческих предложений. Их всего два: для холодных клиентов и уже горячих.

Для холодных клиентов

Холодный клиент – это потенциальный клиент, который раньше не слышал о вашем товаре. Холодное КП:

  • не содержит личных персонифицированных обращений: оно безлико. Его могут читать разные люди, поэтому написано оно должно быть максимально вежливо и без фамильярности;

  • должно быть лаконичным: только так возрастает шанс, что оно будет прочитано. Максимум – это несколько страниц;

  • должно быть универсальным: касаться всех болей понемногу, так как неизвестно, кто будет его читать и какие проблемы для этого человека будут актуальны. 

Горячее КП

Горячее КП составляется для клиентов, с которыми уже произошел контакт. Они выразили заинтересованность в этом товаре по телефону или на сайте, а возможно, даже попросили прислать прайс-лист. Для них это ответный шаг навстречу. Горячее КП составляется немного по-другому:

  • обращение к клиенту индивидуально по имени-отчеству;

  • разговор идет о конкретных вещах с учётом выявленных потребностей получателя;

  • клиент уже ждёт это предложение, поэтому писать можно более подробно – с большей долей вероятности его прочтут; 

  • здесь можно написать о скидках, акциях, программах лояльности – о том, что интересно конкретному покупателю. 

Составление горячего КП займет больше времени, но оно и эффективнее. 

Другие виды КП

Можно отметить и другие виды коммерческих предложений, которые используются реже:

  • комбинированное – для ЦА, которая проявила когда-то интерес, но потом затихла (забыла);

  • типовое – рассылается всем клиентам для напоминания;

  • индивидуальное – рассчитано на конкретного клиента, возможно, позабывшего о продукции компании, с индивидуальным предложением (скидкой);

  • оферта – компред в виде публичного договора, не требующий подписания.

Открыто расскажите о ценах

Не скрывайте цены и условия сделки

Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.

Объясните, от чего цена зависит

Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая

Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.

Не оправдывайтесь и не навязывайте

Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.

В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы. Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.

Читать ещё: «Как составить правильный оффер и не испортить его»

Клиент знает, что должен платить

Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных

Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.

Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой

Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок

Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.

Заголовок

Не пишите в заголовке слова «Коммерческое предложение».

Клиент не хочет получить коммерческое предложение, он хочет решить проблему. Сразу переходите к сути.

По Кейплзу есть три типа адекватных заголовков.

Заголовок с интригой. Заманивает читателя в документ, разжигая любопытство.

Почему продавцы iPhone теряют 25 покупателей каждый день?

Заголовок с интригой хорош, когда между ним и продуктом есть четкая связь. Если вы зашли с 25 упущенных покупателей, а предложили тренинг для продавцов, клиент не купит. Между потерянными покупателями и обучением персонала нет прямой связи. Заголовком вы вызвали ожидания, которым продукт не соответствует, поэтому клиент чувствует себя обманутым.

Заголовок-новость. Клиент читает, чтобы узнать подробности.

«Вектор-плюс» выпустил новый стеклоочиститель

Если новость не заинтересует читателя, он не прочитает документ. Ну новый стеклоочиститель, и что?

Заголовок, обещающий пользу. Клиент читает, чтобы получить выгоду.

Как дешево летать бизнес-классом?

Лучший вариант: человека всегда привлекает возможная польза. Посмотрите на свой продукт, сформулируйте его пользу и поместите в заголовок.

Если вы продаете типовой товар или услугу, придумайте пользу: особенную гарантию, удобную доставку, бесплатную поддержку. У предложения должны быть отличия от конкурентов, иначе зачем клиенту вас выбирать?

Знаю по себе: есть соблазн скорее закончить с заголовком и перейти к «мясу». Боритесь с этим желанием. Работайте до тех пор, пока заголовок не начнет нравиться.

Порядок составления предложения для сотрудничества

Заголовок

Начинать работу над дилерскими письмами необходимо с создания заголовка. Такой порядок написания логичен, ведь КП отправляется по электронной почте и именно от названия письма зависит, откроет ли его читатель

Цепляющая связка из заголовка и подзаголовка должна привлечь его внимание. Есть три критерия успешного заголовка:

  • четко указан повод обращения — название товара подходит лучше, чем абстрактный призыв «расширить ассортимент»;
  • целенаправленное обращение к ЦА — из названия должно быть ясно, что автор обращается именно к посреднику, а не к конечному потребителю;
  • показана привлекательность оффера — сразу указан ожидаемый доход от перепродаж.

Вводный лид

Затем составляется первый абзац, который свяжет заголовок и суть предложения от производителей. Он должен дополнять предыдущую связку, но при этом оставаться лаконичным. Есть два беспроигрышных «сценария», которые можно описать в начале текста:

  • описание текущих потребностей будущего партнера, чтобы показать, что производитель с ним «на одной волне»;
  • результат, который появится у дилера, когда он начнет продавать предлагаемые товары.

Например: «Магазинам нужно постоянно предлагать новинки, чтобы привлечь новых покупателей и обойти конкурентов. Недавно на рынке появился новый товар, который увеличит число новых клиентов на 15%».

Однако для написания «горячих» КП допустимо использовать персонифицированный лид. Например, начать абзац так: «Как мы договаривались во время последней встречи, отправляем вам детальную информацию…».

Оффер

После лида располагается суть обращения. В этом блоке компания рассказывает о себе, о предлагаемом продукте. Основная ошибка при создании этого блока в предложении для сотрудничества — делать акцент на себе, а не на адресате. Например, фраза «Мы — лучшие в своей сфере» не несет информационной ценности. Лучше заменить ее на «За 10 лет на рынке уже 100 компаньонов увеличили прибыль минимум на 25% с помощью нашего продукта».

Посреднику важно закупить востребованные вещи, которые можно быстро и без усилий продать. Поэтому в предложении для дилеров демонстрируется факт, что продукт нравится конечным потребителям

Можно указать такие данные:

  • общее количество проданных единиц за месяц или год;
  • социальные доказательства.

Условия и расчеты

Обязательно указываются условия сотрудничества — минимальный закупочный объем, стоимость одной партии, размер предоплаты, условия доставки. Нельзя пропускать этот блок по двум причинам:

1. Если цены не будут названы, посредник подумает, что они слишком высоки, и закроет КП.
2. В блоке можно еще раз ненавязчиво донести выгоды сотрудничества — бесплатную доставку, более низкие цены, чем у конкурентов.

Указанную цену необходимо обосновать. Чтобы убедить с помощью предложения дилерства, подбирается аргументация. Существует прием «лестница аргументов». Согласно этой технике, указываются четыре аргумента: сначала слабые, потом сильные. К концу прочтения аргументов дилер уже не будет считать цену высокой. Также для обоснования расценок можно использовать такие приемы:

  • делить сумму на составные части;
  • указывать выгоды, которые получит магазин;
  • сравнивать цены с чем-то понятным;
  • предлагать пакеты услуг;
  • предлагать рассрочку.

Также в этом блоке указывают точные расчеты. Например, в зависимости от размера заказа может быть наценка. Абстрактное указание «наценка от 10%» не сработает. Правильно писать так: «При заказе от 100 до 150 единиц наценка равна 15%».

Call to action

Финальный блок — призыв партнера к действию. CTA бывает двух видов:

  • единственный, направляющий призыв;
  • альтернативный призыв.

Ключевое отличие состоит в количестве вариантов, которые предлагает автор предложения дилеру. Направляющий призыв выглядит так: «Позвоните по номеру телефона…». Альтернативный предлагает выбор: посредник может позвонить или написать.

Работа с опасениями

У любого покупателя есть опасения, которые мешают покупке. Составьте список этих опасений, а затем снимите их одно за другим.

Чтобы понять, какие мысли тревожат клиентов, поговорите с отделом продаж. Продавцы точно знают, что волнует покупателя.

А не обманете?

TravelLine на рынке с 2006 года. У нас 3 000 клиентов, и вот что они говорят: «Отзыв благодарного клиента».

Первый месяц вы бесплатно тестируете нашу программу.

После тестового периода мы заключим договор. Если что-то пойдет не так, ваши права защитит суд.

Сколько прослужит?

Гарантированный срок службы спасательного жилета — 5 лет.

Что если сломается?

Мы поменяем сломанный перфоратор на новый, если корпус цел.

Если корпус сломан, мы не заменим перфоратор, но отремонтируем его за отдельную плату.

Точно подойдет?

Вы можете вернуть перфоратор в течение двух дней после покупки. Если на корпусе не будет повреждений, мы вернем деньги.

Проверьте опасения, которые вы придумали сами. Спросите у продавцов, действительно ли эти мысли волнуют клиентов. Мнимые тревоги повредят предложению: они испугают читателя. Продавая внешние аккумуляторы для телефонов, не нужно отвечать на вопрос, не взрываются ли они в руках.

Зачем и кому нужно коммерческое предложение

КП необходимо, чтобы:

  1. Донести информацию до клиента о бизнесе. Не каждый клиент будет читать раздел “О компании”, но посмотреть короткое КП никому не составит труда. 

  2. Заинтересовать новых клиентов, привлечь холодных и растормошить горячих. 

  3. Раскрутить бренд. Даже если компред не сработает на все сто – клиент не купит или не воспользуется услугой, он запомнит название компании, и в будущем это может оказаться решающим фактором при выборе. 

  4. Оценить сильные и слабые стороны своего коммерческого предложения. Оно будет более эффективным, если обратиться за оформлением КП к специалистам. 

То есть, деловое предложение компании одинаково необходимо и клиенту и самому заказчику. 

Виды коммерческого предложения

В зависимости от того, есть ли у письма конкретный адресат, первый это контакт с клиентом или нет, коммерческое предложение может быть «холодным» или «теплым».

«Холодное»

«Холодное» КП ориентировано на потенциальных потребителей, неподготовленных к приобретению товара или услуги. Обычно ― первый контакт компании с клиентом.

Такое письмо типовое и не имеет конкретного адресата: оно рассылается всей целевой аудитории, чтобы рассказать о продукте. Его задача ― зацепить, заинтересовать и побудить к обращению к представителю организации.

Однако большинство подобных КП отправляются в спам

Поэтому важно составить письмо так, чтобы адресат дочитал его до конца. Есть три этапа, на которых нужно правильно повлиять на потенциального клиента

Момент получения КП
Здесь самое важное ― привлечь внимание. Если это рассылка по электронной почте, то вариант один ― цепляющая тема письма; если же доставка производится почтой или курьером, можно использовать необычные конверты.
Момент открытия
Предложение продукта должно сразу бросаться в глаза, находиться в начале письма и раскрывать реальную ценность товара (услуги)

Это вызовет у получателя интерес и заставит читать дальше.
Момент прочтения. Теперь необходимо привести веские аргументы, чтобы убедить потенциального покупателя в выгодности предложения, разрушить его сомнения и побудить обратиться в компанию.

«Холодное» коммерческое предложение должно быть коротким и структурированным, максимальный объем ― 2 листа формата А4.

«Теплое»

«Теплые» коммерческие предложения отправляются адресно тем потенциальным клиентам, которые либо сами попросили об этом, либо ожидают информацию после общения с менеджером. Поэтому их цель ― показать уникальные условия и выгоды для конкретного покупателя, чтобы начать переговоры о сотрудничестве. Объем не ограничен.

Выделяют и другие типы КП, например, презентационное, акционное, поздравительное, праздничное и т. д. Однако есть такой вид, который сильно отличается от всех остальных ― оферта.

Оформление коммерческого предложения

При работе над КП важно уделить внимание не только содержанию, но и оформлению. Дизайн текста может существенно увеличить количество продаж. Легкость восприятия, простота и доступность изложения должны быть дополнены качественным внешним оформлением

Легкость восприятия, простота и доступность изложения должны быть дополнены качественным внешним оформлением.

Хорошая читаемость

Оформление КП зависит от способа распространения. Если это электронное письмо, то необходимо продумать шрифт, его размер, интерлиньяж. Например, буквы без засечек и текст, разделенный на абзацы, читаются легче.

Если КП в бумажном виде или PDF, нужно уделить больше внимания дизайну. Он должен быть визуально приятным.

Структура

Структура КП поможет донести до клиента нужную информацию

При оформлении обратите внимание на то, что:

  • Заголовок выравнивают по центру и делают более крупным шрифтом, чем остальной текст. Он не должен занимать больше одной строки.
  • Каждый абзац должен соответствовать одному тезису. Это облегчает восприятие.
  • Можно использовать ключевые слова и отмечать их жирным шрифтом, курсивом или цветом.

Минимализм

Правильное коммерческое предложение не только иллюстрирует преимущества, но и эмоционально воздействует на читателя. Поэтому стоит придерживаться минимализма. Вычурное оформление в очень ярких цветах может оттолкнуть серьезного клиента. Не используйте больше 2-3 шрифтов и цветов. Минималистический стиль нужен для того, чтобы помочь читателю сосредоточиться на сути предложения.

Наглядность

В коммерческое предложение можно добавить не более 1-2 фотографии. Это уместно, когда есть чем гордиться. Используйте инфографику — она может многое рассказать, сэкономив место на листе. 

Узнаваемость

Оформлять КП нужно в фирменном стиле. Так покупатель узнает компанию и вспомнит предыдущий опыт коммуникации. Узнаваемость создается не только визуальными элементами, но и структурой коммерческого предложения, формулировками и общей формой изложения. Чтобы развивать индивидуальный стиль, полезно анализировать поведение конкурентов и извлекать уроки из их достижений и ошибок.

Идеи для реализации

После общего описания вашего видения проекта будет неплохо добавить несколько отдельных идей, которые могут «зацепить» заказчика и еще раз доказать, что вы уже прониклись его задачей и фактически начали решать ее, несмотря на то, что договор еще не подписан.

Как генерировать идеи? Во-первых, не нужно изобретать велосипед. Пройдитесь по сайтам компаний с аналогичным продуктом / услугами – наверняка вы найдете там то, что подтолкнет вас на решения, которые будут релевантны для данного заказчика. Во-вторых, отталкивайтесь от задач и «болей». Позади брифинг (надеемся, что вы провели его на «отлично»), маркетинговый анализ, около десятка готовых слайдов. Вы уже должны полностью понимать потребности всех сторон этого проекта. Осталось только найти для них решения. А решения (возвращаемся к предыдущему пункту) зачастую бывают прямо «на виду»: иногда их можно черпать даже из маркетплейсов или зарубежных сайтов (в том числе по другим тематикам).

Кейсы

И, конечно же, кейсы. Обычно КП не подразумевает подробного описания всех работ – логичнее всего сделать это на отдельной странице в рамках сайта. Но краткая версия, подкрепляющая ваш опыт, все-таки имеет место быть.

Так как сайт сам по себе без подключения каналов трафика не является лидогенерирующим инструментом, его качество зачастую сложно оцифровать (а это нам в данном случае и нужно). Разумеется, вы можете указать данные из Яндекс.Метрики: среднее время просмотра сайта, количество посещаемых страниц, конверсию по целям. Но в некоторых случаях этого недостаточно: показатели могут быть не рекордными либо просто близкими к среднерыночным. В таком случае необходимо задействовать другие факты. Приведенные на скриншоте примеры вполне актуальны. Указывайте те стороны проекта, которые являются выдающимися – например, количество посетителей (для сервисов с высокой нагрузкой), оценку пользователей (если она не получена, то не поленитесь заняться сбором фокус-группы), конкурсные награды и номинации.

О компании

Цифры и факты, связанные с вашей деятельностью, – одно из лучших доказательств экспертизы. Приведенный выше список не является заключительным – вы можете указать в нем любые цифры, которые соответствуют следующим критериям:

  • Реалистичность (без преувеличений).

  • Точность (все, что может быть подсчитано с точностью до единиц, лучше указывать именно так).

  • Отражение экспертизы / опыта. Если вы напишите, что сотрудники в процессе работы над проектами выпили 1 536 чашек кофе (это старый добрый прием у нас в digital), то это вряд ли скажет клиенту о чем-то, кроме вашего чувства юмора. Хотя в то же время это не отменяет того, что заказчика нужно располагать к своему продукту в том числе и на эмоциональном уровне, ведь вы продаете в первую очередь человеку.

  • Востребованность / Актуальность для целевой аудитории. Ценность того, о чем вы пишете, должна быть понятна для контактного лица. Количество строк кода ничего не значит для секретаря или бухгалтера, которому руководитель доверил сбор информации.

  • Релевантность позиционированию. Факты должны подкреплять ваше УТП, не идя вразрез с ним. Например, если у вас конвейер с большим количеством типовых решений, то убеждать клиента в абсолютной бескрайней гибкости и индивидуальном подходе будет неправильно.

Оптимальное количество пунктов для рассказа о компании – от 3 до 6. Больше – воспринимается сложнее (теряется фокус).

Общие правила написания предложения

В первую очередь нужно помнить о том, что письмо является своего рода «крючком», основная задача которого «зацепить» партнера/заказчика/клиента. Поэтому оно должно быть интересным, содержательным, грамотным. Идеальный вариант, если после прочтения письма адресат сделает запрос на коммерческое предложение или прайс с перечнем товаров и услуг.

Несмотря на то, что письмо относится к официальному документообороту и является частью официальной деловой корреспонденции, стандартного, унифицированного бланка такого послания нет. Письмо о сотрудничестве составляется в свободном виде или же по шаблону, разработанному внутри предприятия, исходя из задач, потребностей и возможностей компании. При его составлении рекомендуется следовать некоторым простым правилам делопроизводства, деловой этики и русского языка.

В начале письма желательно обращаться к определенному человеку, применив эпитет «уважаемый» («Уважаемый Владимир Иванович!», «Уважаемая Белла Викторовна!» и т.д.).

Конечно, для этого заранее необходимо узнать имя, отчество и должность требуемого сотрудника. Затем можно приступать собственно к письму.

Здесь следует отметить то, что некоторые эксперты советуют писать к тексту заголовок, но это необязательно, особенно учитывая то, что плохо составленный заголовок может обернуться против отправителя (адресат может просто не заинтересоваться дальнейшей информацией). Поэтому мы этот этап минуем.

Содержание основной части письма о сотрудничестве

Основная часть письма должна содержать в себе суть предложения. Тут надо избегать размытых или витиеватых фраз, слишком длинных и запутанных предложений, специальной терминологии. Все должно быть четко, понятно и предельно лаконично.

Акцент следует ставить на отличительные черты и выгодные особенности товара или услуги.

В информации о самой организации-отправителе достаточно ограничиться годом, с которого она начала работать и перечислением основных видов деятельности, все остальное на данном этапе будет лишним. Зато можно назвать действующих клиентов предприятия, которые могут дать о нем положительные отзывы (желательно, чтобы это были компании с именем «на слуху»). В конце письма рекомендуется дать ссылку на сайт, где потенциальный партнер сможет найти и изучить все интересующие его дополнительные сведения.

Следует выдерживать побудительную интонацию в письме, но не перегибать палку – текст должен быть корректным и ни в коем случае не навязчивым.

Если текст слишком длинный, его необходимо разделить на абзацы или короткие пункты – так восприятие будет более полным. Основные темы и посылы желательно расположить в начале или конце, т.к. эти части легче всего запомнить.

Как показывают исследования, получатели подобных писем готовы тратить на их прочтение не более минуты (и это в лучшем случае).

Составляя письмо с предложением о сотрудничестве, не надо забывать о том, что его объем не должен превышать одну страницу, поэтому не нужно стремиться втиснуть в письмо все, что известно о предприятии, товаре или услуге.

Детали предложения

Настало время рассказать о вашем предложении. Подумайте, чем оно отличается от предложений конкурентов. Берите характеристики товара и думайте, какую пользу они несут для клиента. Характеристика без пользы не заинтересует читателя.

Рассказывайте не только про сильные стороны товара, но и про слабые. Рассказ про недостатки — мощный прием. Только не называйте минусы минусами, чтобы не испугать читателя. Проявите заботу и расскажите, кому предложение не подойдет.

Рассказывая про недостатки, вы даете понять: у вас нет задачи продать во что бы то ни стало. Вы проявляете заботу о читателе, честно рассказывая, когда не нужно покупать товар.Так вы повышаете доверие к предложению.

Не бойтесь, что недостатки отпугнут клиента: если товар не подходит, дешевле выяснить это на этапе коммерческого предложения. Иначе после сделки клиент возненавидит вас, проклянет в соцсетях и потребует деньги назад.

Процедура

Перед проведение закупочных мероприятий, заказчик обязан провести сбор информации о ценах. Для этого составляется официальный запрос, который рекомендуется разослать более чем трем потенциальным поставщикам. Процедура проходит таким образом:

  • требуется описать товар или услугу, которую необходимо получить. Нужно отобразить все характеристики продукции. Описать условия выполнения поставки, которые могут повлиять на конечную стоимость;
  • составить перечень предприятий, которые могут стать потенциальными поставщиками;
  • составить запрос о предоставлении данных и создать официальное письмо на бланке;
  • отправить составленное письмо всем поставщикам согласно подготовленного перечня. Это выполняется при помощи электронной почты или факса, можно разослать заказные письма;
  • провести анализ полученных ответов;
  • рассчитать начальную максимальную цену контракта.

Раздел с реестром контрактов

Если заказчик не имеет возможности провести сбор КП, то Министерство экономического развития допускает выполнение анализа на основе ранее заключенных контрактов. Для этого следует применять реестр договоров, который публикуется в Единой информационной системе. Стоимостные данные из реестра можно применять при расчете начальных цен.

Как отправить коммерческое предложение?

Представим, что коммерческое предложение написано. Что происходит с ним далее?
Он отправляется заказчиком. Если это горячий компред, он просто сохраняется в удобном формате для чтения PDF и отправляется клиенту, который уже находится в ожидании. Если же у заказчика холодное предложение, то у него есть 4 варианта:

1. Да, до сих пор проводится отправка регулярной почтой. Когда-то казалось, что этот метод умер, но, откровенно говоря, больше шансов, что письмо прочтут из физического почтового ящика, чем из папки «Спам».
2. Отправка в формате HTML. Для этого незаменимы специальные сервисы и программы, но главное преимущество такого подхода — в расширенной аналитике и возможности отслеживать открытые письма с привязкой к каждому контакту.
3. Отправка через приложение с сопроводительными письмами

Здесь важно представиться в письме и вызвать интерес, не перегружая читателя деталями. Если человеку интересна и нужна дополнительная информация, он откроет в приложении документ.
4

Написание письма для получения положительного отклика. По сути, это просьба о получении разрешения на то, чтобы выслать предложение. То есть отправка «разбивается» на два этапа: установка контакта, а затем отправка «горячего» КП.

Нельзя с уверенностью сказать, какой из этих способов лучше. Только тестирование в каждой нише показывает реальную картину.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector