Хрестоматийные примеры лучших кросс-промо

Перелинковка в блоге на другие ресурсы

Ваш блог — ваше пространство. В отличие от публикаций на других ресурсах, вы контролируете контент, который публикуете: текст, подачу, ссылки.

твует несколько типов статей, в которые вы можете обернуть в новогоднюю обертку и вставить ссылки на партнерские ресурсы:

• Статьи-кейсы. Вы пишите материал, опираясь на примеры других кампаний.
• Статьи-руководства. Как и в случае с кейсами, для руководств важны примеры других. Вы же можете вставлять как примеры, так и рекомендации: сервисы, ресурсы, инструменты, компании, которые помогут решить проблему.
• Статьи-обзоры. Если продукт компании-партнера будет потенциально интересен вашей аудитории, вы делаете его обзор в своем блоге.
• Статьи-списки. Партнерский материал может выглядеть и как статья-список со ссылками на товары-комплементы. Из курса маркетинга, комплементы — товары, которые дополняют друг друга и используются одновременно. Например, комплементами будут два сервиса, которые предлагают анализ социальный сетей и постинг в соцсети.

Статьи-руководства и кейсы могут быть переопубликованы в блог партнера.

Если вы переопубликовываете контент, не забудьте закрыть его от индексации. Если статья будет переопубликована и доступна для Google, поисковая система выберет первоисточником ресурс, которому доверяет больше. Если это не вы, то первоисточником может оказаться блог партнера, а материал на вашем блоге так и не появится в поисковой выдаче.

Совместное мероприятие

Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.

Пример «Рольф» и Sail Band Cup

Показательным примером является участие крупнейшего импортера и розничного продавца легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.

Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомарки.

Поскольку большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.

Пример Marie Claire и косметические бренды

Популярный женский журнал Marie Claire совместно с известными косметическими и парфюмерными брендами регулярно проводит девичники, на которых встречаются со своими читательницами.

Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.

Пример Super Bowl и все-все-все

Наравне с брендом компании или брендом личности ряд исследователей выделяют бренд события. В США это, несомненно, Super Bowl — финальная игра за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Стабильный интерес к мероприятию позволяет компаниям максимально использовать рекламные ресурсы. А, объединив усилия, создаются уникальные рекламные предложения.

Так, компании Intel, PepsiCo и DreamWorks Animation в преддверии Super Bowl XLII запустили 3D игру:

• Intel дебютировала со своей новой технологией Tru3D.
• Приобретая напиток SoBe Lifewater от PepsiCo, покупатель получал 3D-очки в подарок.
• В итоге было распространено 125 млн пар очков с новой технологией Intel. И пригодились они именно в кульминации игры, когда в эфир вышли рекламные ролики от Dreamwork и PepsiCo, требовавшие, чтобы зрители смотрели их в 3D-очках от Intel.

Такой маркетинговый ход надолго запомнился американской аудитории, так же, как и компаниям, которые смогли зацепить телезрителей, разделив при этом затраты на рекламу в одной из самых рейтинговых трансляций.

Хотите тоже стать частью крутого мероприятия? На нашем портале представлены предложения о партнерстве в рамках проведения совместных мероприятий — турнира по боулингу или закрытом предпремьерном показе фильма. Известная сеть московских кафе «Вареничная №1» воспользовалась порталом для поиска партнеров для проведения Чемпионата по поеданию вареников. А официальный дилер «Мерседес-Бенц», компания «Авилон» приглашает партнеров для участия в уникальном фестивале Road Show Mercedes-Benz Vans.

Промо-попапы в блогах и на сайтах

Каждая идея для совместного продвижения нескольких компаний зависит от того, насколько близкие у вас отношения и какие результаты были достигнуты от предыдущих кампаний.

Если мы говорим об обмене баннерами на сайтах партнерах, обычно мы имеем в виду долгосрочные отношения с обсуждениями, подготовкой дизайна, версткой и т.д. Это требует времени.

Но бывают и быстрые варианты. Если вы планируете баннерами поддержать совместную промо-акцию, придут на помощь Hellobar или его аналог Spinnakr.

Оба сервиса создают за минуту баннеры, которые появляются или нет, в зависимости от того, откуда пользователь пришел. Для того, чтобы баннер или попап появился на странице, достаточно добавить строчку кода, которую сгенерирует сервис.

Кобрендинговые карты

Банки уже давно считаются одними из наиболее привлекательных партнеров для кооперации. Соединение интересов финансовых организаций и компаний-партнеров привело к появлению кобрендинговых карт. Главными отличительными чертами этого вида пластика является предоставление держателям карт дополнительных возможностей — скидок, бонусов, накопления баллов. Партнерство позволяет увеличить эмиссию карт и оборот по ним и повышает лояльность клиентов.

Помимо дополнительной рекламы и использования новых ресурсов для информированности клиентов, выпуск кобрендинговых карт имеет ряд выгод и преимуществ для банков:

• расширение клиентской базы за счет потребителей компаний-партнеров;
• снижение затрат на привлечение новых клиентов;
• расширение сферы использования банковских продуктов и услуг;
• выход со своими продуктами на смежные рынки.

Интерес российских банков к кобрендинговым продуктам неуклонно растет. За последние полгода появились десятки новых программ. Среди них выпуск спортивной кобрендинговой карты «Сбербанком» для хоккейного клуба «Салават Юлаев», «Семейная программа», объединившая «Дальневосточный банк» и «Роснефть», BP CLUB Всероссийского Банка Развития Регионов и British Petroleum, кобрендинговая карта OZON.RU и «БИНБАНКА», карта «Росбанк О’КЕЙ Mastercard» и многие другие.

6 этапов внедрения кросс-продаж

Чтобы работать с техникой сross-selling, нужно внедрить ее в функционал отдела сбыта. РОП должен утвердить регламент, отработать этот метод и контролировать ход его выполнения вместе со всеми KPI специалистов.

Как настроить кросс-продажи услуг или товаров? Для этого потребуется шесть этапов.

1. Формирование матрицы сross-sell. Вам следует определить совместимость продуктов (что к чему подходит) и продумать доводы для убеждения клиентов.

2. Разработка техники общения с покупателем.Есть разные приемы, которыми в идеале должны владеть все менеджеры:

«Что вы забыли?». Продавец предлагает клиенту потенциальные варианты товаров (услуг), которые скомплектованы с учетом данных о его потребностях. Ключевая фраза в этой схеме: «Что же мы забыли? Что еще необходимо?»

«Выбор без выбора» (или альтернативный вопрос).Продавец предлагает клиенту выбрать то, что ему нужно, из разных вариантов

При этом возрастает шанс привлечь его внимание к дополнительной покупке.

Решение проблемы покупателя. Сотрудник уточняет, что привело его в компанию и чего человек ждет от покупки

С позиции эксперта он предлагает дополнительные способы решения вопроса, одновременно совершая кросс-продажи услуг или товаров.

Стандартный комплект. Специалист озвучивает содержимое набора, который прилагается к основному товару. И потребитель ясно понимает, что нужно купить все остальное.

Узнать, что уже есть. Менеджер интересуется, что имеет человек из предложенного им ассортимента категории сross-sell. Затем предлагает купить то, чего недостает. Фраза звучит примерно так: «Вы уже заказали то-то…».

Озвучивание полного списка. Во время оформления основного заказа продавец перечисляет все сопутствующие товары. Необходимость их покупки он объясняет заготовленными доводами. Беседа строится в виде перечисления: «Товар № 1, товар № 2 и т. д.».

Исключение ненужного. Как и в предыдущем случае, менеджер перечисляет покупателю сопутствующие товары. По его просьбе человек должен вычеркнуть то, что ему неинтересно.

Личный совет. Менеджер рекомендует своему клиенту приобрести тот или иной продукт. При этом он произносит: «С этим товаром обычно покупают то-то…».

Задача продавца в общении с потребителем состоит в том, чтобы тот ощутил заботу о своем благополучии. По сути, так оно и есть, ведь менеджер старается решить его насущные проблемы одним махом. Приобретая весь набор товаров в одном месте, человек сэкономит время на их поиск и собственные деньги.

3. Обучение персонала. При разработке новой тактики общения с покупателем не забывайте о тренингах продаж.

4. Контроль того, как реализуется модель кросс-продажи. После внедрения соответствующих инструментов в функционал продаж, последующей учебы и аттестации сотрудников руководитель должен проверять, как технологии работают на практике. Для этого прослушивают записи переговоров, оформляют чек-листы по эффективности бесед, анализируют итоги вместе с продавцом.

5. Пересмотр системы мотивации сотрудников и РОПов с учетом метода сross-sell. Чтобы персонал был заинтересован в перекрестном сбыте, нужно модифицировать имеющиеся нормативы, связав их с заработной платой. Оценку результатов проводить по качеству переговоров и структуре проданных товаров (услуг). По завершении отчетного периода (обычно это месяц) станет очевидным результат – что каждый менеджер продал своим клиентам. Если в этом списке нет дополнительной продукции, то продавец и РОП могут лишиться части премиальных.

6. Внесение нового порядка в стандарты сбыта. Чтобы новая техника продаж не стала прихотью кого-то из начальства, а получила статус постоянной тактики компании, ее нужно внести в корпоративную документацию. А дальше обучать данным приемам новичков, проводить повторные тренинги и контролировать, как все это сотрудники используют в работе.

Кросс-акция

Технология кросс-маркетинга основана на взаимодействии нескольких компаний, которые ради совместного продвижения объединили свои ресурсы и возможности. В кросс-акциях участвует преимущественно не более трех компаний, поскольку наличие большего количество участников может значительно усложнить проект.

Покупателю предоставляется возможность купить автомобиль в кредит или оформить страховку, не выходя из салона. Таким образом, автосалон приобретает лояльного потребителя, которому пошли навстречу, предложив купить автомобиль в кредит, так как всей суммы сразу у него не было, а банк — нового клиента.

Кросс-акции могут быть реализованы в самых разных форматах и с самыми разными партнерами. Независимо от направления и «возраста» бизнеса, компании могут сослужить друг другу отличную службу.

Пример BelkaCar и Музей Москвы

Молодой каршеринговый сервис BelkaCar организовал перекрестную акцию с Музеем Москвы. Все посетители музея получали на кассе купон с промокодом, с помощью которого можно было получить 500 рублей на услуги каршеринга. В свою очередь, в каждой машине BelkaCar присутствовал скидочный купон, дающий право на посещение Музея Москвы.

Таким образом, происходит некий обмен потребителями, и, следовательно, расширяется клиентская база, повышается уровень осведомленности о товаре или услуге.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что кросс-акции помогают компаниям развиваться, увеличивать объемы продаж и повышать лояльность клиентов. И все это на фоне экономии средств во время реализации совместных проектов в сравнении, если бы промо проводилось собственными силами.

3 основных вида кросс-продаж на конкретных примерах

Сейчас на рынке применяется cross sell трех типов.

1. Дополнительные предложения

   Речь идет о продукции, не связанной с целевой покупкой. То есть сопутствующий товар имеет независимое назначение и применяется отдельно от основного. Этот вид торговли характерен для корпоративной сферы. Приведем типичные примеры кросс-продаж. Компания довольно долго поставляла розничной торговой точке молоко и кисломолочную продукцию. Теперь она плюс к этому выращивает овощи. При очередной поставке экспедитор предложил заказчику новый продукт. Скорей всего, хозяин магазина согласится расширять ассортимент.

2. Пакетная торговля

   В данном случае вместе с основным товаром покупателю рекомендуется сопутствующий. Допустим, человек выбрал смартфон, пошел на кассу, где ему советуют купить чехол к этой модели.

   Проводя пакетные продажи, как правило, используют скрипты – приблизительные схемы разговора менеджера с потребителем. Такой сценарий должен быть основан на призыве человека к действию. Простой пример: «Как раз для вашего смартфона мы можем предложить стильный чехол. Тогда ваш телефон будет надежно защищен от жесткого падения на твердый пол».

3. Реализация товара той же категории одному клиенту

   Допустим, посетительница хочет подтянуть сына по физике, а вы рекомендуете плюс к этому помочь подростку с химией.

4 риска применения метода кросс-продаж

Нередко данный вид торговли трудно дается продавцам. Виной тому зацикленность (или специализация) на определенной группе товаров. Анализируя примеры кросс-продаж, мы понимаем, что специалист по мобильным телефонам вряд ли сможет качественно продавать электротехнику.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

К тому же современный покупатель давно не доверяет «на все руки мастерам», которые хватаются за все категории товаров. Люди сомневаются в способностях таких универсалов. Последние поверхностно владеют информацией обо всем и в сложной ситуации не смогут квалифицированно помочь клиенту в выборе товара.

Еще одна причина проблематичности перекрестных продаж – некомпетентность менеджера. Конечно, он один не может изучить все категории продуктов. А это сразу сказывается на показателях реализации.

Четвертый фактор неудачливости продавцов – стремление продавать товар с повышенной маржой. Бесспорно, некоторые вещи продавать гораздо интереснее с точки зрения выгоды. Они либо дороже, либо их продажа поощряется материально. Причин для избирательных подходов очень много

Поэтому продажники и акцентируют внимание на выбранных товарах в ущерб реализации сопутствующих позиций из ассортимента магазина.

Новогодние тесты и опросы

На создание теста Santa Test от идеи до запуска у нас ушло 35 дней. За это время мы нашли партнеров, разработали дизайн и логику теста, проработали продвижение.

Но хорошо когда есть время и ресурсы. Что делать, когда времени и ресурсов на подготовку теста нет? Для таких случаев, есть конструкторы.

Qzzr. В нем нам понравилась логика, которую можно заложить в тест, интерфейс, шкалу ответов можно задавать самостоятельно. Но при шаринге результатов подтягивается случайная картинка.

Playbuzz. Для себя мы выбрали этот конструктор по примеру Adme.ru. С его помощью за 30 минут создали и запустили стилизованный под Новый год тест на знание маркетинга.

Для привлечения внимания к тесту, по результатам вы можете давать скидки, купоны и бонусы от партнеров. По нашей статистике, конверсия в переходы на сайты из результатов теста составляет около 17%. Учитывайте эту цифру, выделяя скидки пользователям.

Кто еще не словил новогоднее настроение, участвуете в Santa Test с подарками от Нетологии, KUKU.io, Depositphotos, Popsters, Splitmetrics, GetResponse, Segmento Target, Serpstat и Convert Monster.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

5 причин, почему не получаются кросс-продажи

Фокусировка на конкретном продукте

Активные продажи предполагают обработку большой аудитории заказчиков с целевым профилем и проведение их по воронке сделки. Обычно потребители, попавшие в sales funnel, имеют многовекторные интересы. Поэтому их трудно структурировать, чтобы следить за продуктивностью работы продавца
Менеджер интуитивно выбирает самый подходящий вариант товара и акцентирует внимание на нем.

Отсутствие доверия к специалисту

Все мы предпочитаем иметь дело с профессионалом. Хорошо, если продавец ориентируется в современных IT-продуктах и может выбрать релевантное решение для каждого конкретного клиента
Другое дело, если он переключается с товара на товар и предлагает все подряд. Вы подключили интернет? Уже оформили страховой полис? Заказали новогодние подарки? Вообразите себе этот диалог. Конечно, уровень доверия к способностям такого специалиста будет нулевым. Сможет ли он эффективно делать кросс-продажи в 2020 году? Большой вопрос…

Знание продукции и покупателя

Важным фактором успеха в торговле является осведомленность о товаре, профиле клиента и его запросах. С ростом количества продаж такая информация накапливается в памяти специалиста. Если его внимание распылено на несколько товарных предложений, каждому из них уделяется меньше времени. При этом менеджер не слишком углубляется в потребности клиента, а значит, меньше продает.

Приоритеты в мотивации

Продукты с разной маржинальностью по-разному воодушевляют продавца. Конечно же, он выберет товар, который принесет ему большой доход, и сосредоточится на нем. А для кросс-сейла мотивации не хватит.

Разная активность

Продажа каждого товара потребует своих трудозатрат. Поэтому хороший менеджер всегда находит лучшее соотношение мотивации и собственных усилий.

Тогда почему владелец нескольких бизнесов является универсалом и может продать все? Это вполне логично. Ведь создавая собственное дело, он собирал максимум знаний о своих продуктах. Такие люди одинаково замотивированы на все продажи. Они торгуют для удовольствия, а не ради денег

Им доверяют, так как, имея несколько компаний, эти люди достигли важной цели своей жизни. А можно стать таким авторитетным человеком? Конечно, да, хотя это непросто

Нужны высокая квалификация, совсем другая мотивация и четко разработанный процесс продаж.

Рассмотренные нами техники кросс-сейла очень эффективны. Однако вам необходимо выбрать те, что оптимальны в вашей индивидуальной ситуации с учетом сферы деятельности, ниши рынка, конкурентной позиции и др. Применяя разные приемы, вы убедитесь, насколько кросс-продажи в 2020 году способны повышать доход компании и привязывать клиентов.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

О кросс-продажах простыми словами

Кросс-продажи (по-английски cross selling) иначе называют перекрестными продажами. Фактически, это отличный способ повышения суммы чека путем реализации клиентам дополнительных продуктов (услуг). Главное предложить подходящий к случаю товар.

Допустим, вы берете чизбургер в McDonald’s, а в дополнение к нему вам предлагают кока-колу и картофель фри. А вот существенный пример: вы в банке оформляете кредит, и специалист советует купить еще страховку. В последнем случае мы видим типичные банковские кросс-продажи.

Какие преимущества имеет этот метод сбыта? Их два:

Уместное кросс-предложение приятно покупателю и сразу вызовет его симпатию. Если вещь действительно полезна, советы продавца расценят как заботу.

Реклама остальной продукции без лишних трат

Путем кросс-предложений посетитель обратит внимание на другие нужные ему товары.

Хорошая рекомендация сопутствующей покупки должна быть:

• Релевантной (то есть соответствовать потребностям клиента). Правильный прием — продавая фотоаппарат, посоветовать аккумуляторы специально для этой модели. Ошибкой будет предложить клиенту батарейки, рассчитанные на совсем другой товар.
• Конкретной (то есть охватывать ограниченное число товарных групп). Так, для рабочего стола логично рекомендовать лампы, офисные стулья, настольные органайзеры для канцелярских принадлежностей. Если втиснуть в этот перечень еще десяток категорий, то ваша инициатива станет информационным шумом, и клиент ее отвергнет.
• Своевременной (то есть попасть под настроение покупателя, когда он расположен тратить деньги). Когда лучше предложить сопутствующий продукт:
• во время оформления заказа (перед оплатой);
• когда покупки кладут в товарную корзину;
• на протяжении часа после заключения сделки (в транзакционном сообщении, подтверждающем оплату). В течение 24 часов после заказа – специальным письмом;
• Приемлемой по стоимости (цена попутного товара не может превышать бюджет основной покупки). Допустим, покупателю смартфона неплохо предложить чехол, но только не наоборот.

Как видите, удачная рекомендация внепланового товара должна быть привлекательной, уместной, конкретной, актуальной и сравнительно недорогой.

Суть кросс-продаж

Чтобы повысить общую стоимость покупки, компании обычно предлагают что-нибудь в нагрузку к основному запросу покупателя. Такой маркетинговый ход носит название cross selling (перекрестные продажи). Суть метода – мотивация клиентов к приобретению сопутствующих товаров или услуг.

Кросс-сейл используют во многих сферах, таких как розница, различные услуги, мобильная связь, онлайн-торговля, банковские продукты. Цель данного приема – увеличить прибыль от реализации дорогостоящих товаров, не очень популярных у клиентов. Типичные примеры кросс-продаж – страховка к договору займа, аксессуары к бытовым приборам, закуски к основному блюду.

Фактически кросс-сейл – это продажа после сделки. Ее проводят следом за реализацией главного продукта, и это очень выгодно компании.

В чем преимущества перекрестных продаж:

• Экономия. Для этого компании не нужно продвигать сопутствующие товары, расходуя финансовые средства.
• Большой охват потребительской аудитории. Товар в нагрузку можно предложить любому покупателю.

Поскольку главная задача кросс-продаж – рост прибыли компании, роль дополнительной продукции часто играют малопопулярные, но высокорентабельные товары, которые дают большой доход.

Отличия кросс-продаж от апсейла

Чтобы понять, в чем разница у этих двух понятий, рассмотрим их подробнее. С помощью техники Up-sell можно склонить клиента к покупке более дорогой модели выбранного им товара. Кросс-продажи – это, простыми словами, мотивационный ход для продажи дополнительных продуктов и услуг. Человеку ненавязчиво советуют купить сопутствующую вещь. Например, к рубашке – подходящий галстук, к телефону – наушники или чехол, к сайту – программное обеспечение и онлайн-чат, к чизбургеру – картофель фри и др.

Обе методики тесно связаны между собой. Кроме продажи дополнительных товаров, можно одновременно повышать чек покупателя, предложив ему улучшенную версию его продукта. Например, желающим купить 3-страничный сайт можно продать 6-страничный.

Кросс-продажи с помощью email-маркетинга

Сross-selling эффективно применяется в маркетинговых массовых рассылках. Самым удачным приемом в данном случае будет письменное предложение докупить товары к совершенной сделке. В тексте упоминание о сделанной покупке удачно сочетается с подробным описанием дополнительных продуктов (услуг).

Результативный механизм рассылки писем после завершенной сделки должен быть таким:

1. Клиенту отправляется транзакционное уведомление с номером заказа, данными о доставке, контактной информацией и др. Туда необходимо вставить блок о дополнительных продуктах.
2. Каждые две-три недели нужно отсылать серию писем, в которых предлагать полезные и необходимые товары для уже имеющейся вещи.

В таких рассылках лучше ограничивать коммерческое предложение тремя-пятью вариантами продуктов. Для эффективности можно усилить текст приемом дефицита:

• допустим, написать, что чехлов для купленного смартфона осталось только два;
• добавить в предложение особо популярные и быстро разметаемые товары и подчеркнуть это в письме;
• упомянуть, что предлагаемые вещи редко бывают в продаже и следует воспользоваться шансом их приобрести.

Такой подход создаст у покупателя предчувствие большой потери и быстро подтолкнет его к покупке.

Чтобы кросс-продажи услуг или товаров способом имейл-рассылок принесли успех, прислушайтесь к нашим советам:

1. Разбейте список адресатов по сегментам. Так вы точнее спрогнозируете их дальнейшие потребности. Соберите потребителей в подгруппы (ориентиром будет уже купленный продукт) и для каждой сформируйте целевой контент о дополнительных товарах. Такой прием повысит открываемость ваших писем примерно на 19 %, а число переходов – на 22 % в сравнении с обычными рассылками без сегментации целевой аудитории.
2. Думайте о пользе потребителей. Дополнительные письма нужно строить так, чтобы клиент не видел в вас «охотников за головами», гонимых жаждой прибыли. Он должен осознать, что ваша фирма нацелена помочь ему добрым советом.
3. Разумно планируйте время отправки. В этом случае довольно важен верно выбранный момент, а также знание запросов целевой аудитории. Учитесь искать минусы в ранее купленных наборах и пишите о них людям. Не отправляйте шаблонное послание всем, кто купил тот же продукт. Лучше просмотреть историю приобретений и, опираясь на нее, составить соответствующий текст.
4. Используйте призывы к действию. Эта фраза должна быть очевидной и тактичной. Человеку нужно знать, что вы всегда окажете ему экспертную поддержку, чтобы повысить уровень его комфорта.
5. Автоматизируйте имейл-маркетинг. Сегодня существует масса цифровых маркетинговых технологий и специального ПО для автоматизации своей рекламы. Умные программы помогут своевременно отслеживать продажи, работать с данными о прошлых покупках для совершения новых и постоянно знать, в чем заинтересован каждый ваш клиент.
6. Изучайте результаты. Успех любых видов маркетинга (включая и почтовые рассылки) недостижим без непрерывного анализа процессов и адаптации подведенных итогов. Если формат какого-то письма элементарно не работает, не стоит тратить время, используйте другой.

Обзоры и списки лучших материалов за год

Времени на создание электронной книги с партнерами нет совсем. Написание первой перенесли на следующий год. Выход — обзоры и списки материалов.

Списки чего-то лучшего нравятся читателям. Но чтобы они, кроме виральности, генерировали лиды и приводили трафик, следуйте простым рекомендациям:

Ориентируйтесь на цифры 15, 21, 24 и 25 в заголовке. Согласно исследованию Buzzfeed, списки такой длины имеют наибольшее число просмотров.

Списки длиннее 30 тоже привлекают внимание и достигают бешеных репостов в соцсетях, но на этом всё

• Добавьте пользу. Просто список, каким бы длинным они ни был — бесполезен. Как для вас, так и для читателя. К каждому пункту добавьте свое мнение, полезные выводы и краткое содержание, если речь идет о статье, подкасте или книге.

• Идеальное на чтение поста — 7 минут, это равно примерно 1600 словам. Сколько пунктов вы успеете описать за это время, не делая материал поверхностным?

• Каждый пункт — кратко. Если вы видите, что тема не может быть раскрыта в 2-3 абзацах, не старайтесь ее развить. Дайте ссылку на другой материал, который расскажет о ней в полном объеме.

Программа лояльности

Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам. Спустя время, программа стала самой популярной, на сегодняшний день ее участниками являются более 24 млн человек. Растет и количество партнеров, среди которых как крупные федеральные, так и региональные компании.

У нас на сайте «ТрансКапиталБанк» разместил информацию о том, что готов стать партнером для программы лояльности и предоставить технологическую платформу для процессинга баллов или бонусов. Заручась поддержкой надежной финансовой организации, можно быть уверенным в грамотной интеграции всех технологических процессов.

Заключение

В заключение стоит отметить, среди возможных маркетинговых инструментов взаимодействие с другими компаниями является одной из высших ступеней инновационного развития компании.

Ко-маркетинг создает новые оттенки восприятия потребителями образа бренда. Учитывая тот факт, что основная масса брендов уже сформирована и закреплена в сознании потребителей, самое время объединять усилия. Именно поэтому аналитики предсказывают на ближайшее будущее бум ко-маркетинга и кобрендинга.

Примеры кросс-маркетинга

И напоследок мы поговорим не столько о реализации товаров или оказании услуг, сколько о прибыльности самого процесса. Иначе говоря, о перекрестном маркетинге как новой и довольно эффективной технологии раскрутки бренда или его продукции на рынке.

Ассортимент всех магазинов либо интернет-площадок ограничен и не может вмещать все. Например, ваша компания торгует мебелью, но в каталоге ее товаров почему-то нет соответствующих комплектующих, средств по уходу и других сопутствующих продуктов. Зато все это продают партнеры бренда по кросс-маркетингу.

Логично будет использовать ситуацию в своих интересах и предлагать клиентам покупать недостающие товары у компаньонов. Те в свою очередь будут советовать клиентам ваш ассортимент. Такая практика отлично применяется в офлайн- и интернет-продажах. Причем последние гораздо проще. Достаточно обговорить условия с партнерами и позаботиться о максимальной выгоде клиентов.

Вам лично нужно рекомендовать партнерские компании заказчикам. Дать им рекламные проспекты или поместить на сайте ссылку для перехода в нужный магазин. Аналогичные приемы можно применить и в соцсетях. Получится отличный вариант, если продукция партнеров будет заказываться на вашей торговой площадке. Это будет идеально! Но так или иначе главное в этом деле – верно организовать совместную торговлю.

Успешные примеры кросс-продаж встречаются довольно часто

Помните, как в 2014-м с выходом на авторынок модели BMW i8 компания Louis Vuitton (французский дом моды) выпустила серию багажных сумок, приспособленных для этого авто? Оба бренда организовали общую рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание своих клиентов к предложениям партнеров.. Более знакомый россиянам случай – громкая акция в сетевых магазинах «Перекресток», где покупателям с чеком 2 000 руб

и больше дарили скидки на покупку украшений в ювелирной розничной сети Sunlight.

Более знакомый россиянам случай – громкая акция в сетевых магазинах «Перекресток», где покупателям с чеком 2 000 руб. и больше дарили скидки на покупку украшений в ювелирной розничной сети Sunlight.

И в завершение этой статьи можно уверенно сказать, что перекрестные продажи необходимо применять в любых сегментах и в любых объемах. Разница только в составе предложений и разнообразии позиций. Зато при правильном подходе к кросс-маркетингу вы получаете существенную прибыль.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Кросс-продажи в Интернете

Для повышения КПД онлайн-торговли используется несколько приемов.

1. Сбор данных о клиентах с аналитических веб-сервисов. С их помощью можно создать профиль клиента, описать его потребности и сделать персональные УТП.
2. Социально ориентированный блок «С этим товаром покупают».
3. Публикация рекламы кросс-товаров на платежных страницах основных покупок. Причем клиента следует оставить на страничке посредством опции «Подробнее…».
4. Создание наборов из нескольких продуктов, чтобы предложить их по выгодной цене (скидка, акция, бесплатная отправка и др.).
5. Ненавязчивое размещение дополнительных товаров (внизу страницы или сбоку) в количестве не более трех.

Несколько простых примеров кросс-продаж

Поговорим о том, как происходит перекрестная торговля в жизни. Пример: компания специализируется на продаже видеокамер и дополняет их чехлом. Реализация последнего будет считаться кросс продажей. Безусловно, камеру продать сложнее, потому что она в десятки раз дороже. Потребитель думает примерно так: «Я купил камеру за 1 200 долларов, так почему бы не потратиться на сумку? 50 долларов погоды не сделают, зато аппарат будет в сохранности». Вот в чем особенность cross sell.

А для компании это повышение среднего чека и добавочная прибыль! Главное, чтобы продавец вовремя предложил сопутствующий товар и показал клиенту выгоду его покупки. Это и есть идея перекрестных продаж.

В торговле товарами повседневного спроса, осуществляемой в киосках, мелких кафе, закусочных и т. п., советуем все время предлагать клиентам подходящий к их заказу кросс-продукт. Вообще в подобных заведениях это обязательное правило, которое озвучивает каждый продавец.

Еще примеры кросс-продаж. Тем, кто заказывает кофе, стоит посоветовать десерт. При заказе пиццы подойдет салат или бутылка колы. Покупатель сигарет, скорей всего, возьмет вдобавок зажигалку либо жвачку. В бутиках одежды к платью или блузке даме можно предложить модную сумку, подходящую по стилю. К мужским брюкам отлично подойдет ремень.

В автосалонах заказчикам дорогих авто (от 30 000 долларов) легко продать аксессуары на сумму до 1 000–1 500 долларов, которая не так заметна на фоне основных вложений. Зато такая кросс-покупка принесет немало пользы. По сути это импульсивные приобретения. Ведь можно обойтись и без рекомендованных предметов – сумки-чехла и «автопримочек» на сотни долларов. К тому же многие и не планируют потратиться на что-нибудь еще.

Теперь упомянем о кросс-продажах в страховых компаниях и банках. Уже давно кредитные учреждения реализуют несколько финансовых продуктов одному клиенту. Во время оформления кредита или полиса страховки человек автоматически попадает в воронку cross sell. При этом продуктовая нагрузка на одного клиента может достигать 6 предложений (ипотека, потребительский кредит, расчетные счета, кредитка, страхование).

Приводя примеры кросс-продаж в банке, стоит отметить внешние cross-products, когда, помимо банковских продуктов, клиентам часто продают партнерские услуги (страховки, инвестиции). Это выгодно обеим сторонам, поскольку все проводится через кредитную организацию, а банк имеет комиссионное вознаграждение.

Сейчас кросс-сейл реализуется страховщиками. У них есть специальные отделы и разработчики взаимосвязанной продукции. Допустим, при покупке полиса каско автовладельцам предлагают страховать гражданскую ответственность еще и по ОСАГО.