Звонки для риэлтора: скрипты холодных звонков

4 секретных приема общения во время звонка клиенту

Используйте в беседе слова «мы с вами», «в нашем с вами деле» и так далее. Это небольшой психологический прием, который дает клиенту уверенность, что вы его не бросите, вы – одна семья. Человек осознает причастность к вашей фирме и впечатлится значимостью сотрудничества.

Интонация

Управляйте голосом во время разговора. Эти умения помогают в продажах. Есть множество книг и пособий, обучающих подобным приемам

В разговоре с клиентом важно все – интонация, тон, темп и тембр. По телефону все эти характеристики хорошо прослушиваются.

Личные темы

Конечно, не стоит болтать о сокровенном. Но рассказ клиента об увлечениях, интересах, увлекательных занятиях не помешает. Вы лучше узнаете человека со всех сторон и сориентируетесь в оптимальном предложении для него. Выражайте симпатию во время разговора, поддакивайте и сообщайте о точках соприкосновения, если они есть. Человеку будет приятно, если вы тоже любите читать произведения Тургенева. В результате у собеседника к вам повысится лояльность.

Отзеркаливание

Данный метод можно использовать удачно во время встречи. Повторяйте действия клиента. Если он поправляет волосы – вы тоже поправьте. Если он поменял позу – повторяйте за ним. Этот способ хорошо помогает клиенту расслабиться и отвлечься от внутренних переживаний. Своими действиями вы посылаете невербальный сигнал о том, что вы согласны с собеседником и находитесь на одной волне. А если клиент в ответ отзеркаливает вас – значит, контакт очень хорошо налажен.

Эти же методы можно использовать при разговоре по Zoom или Skype, во время телефонного звонка. Можно немного изменить эту технику и повторять за клиентом слова, скорость речи, интонацию. Если собеседник повысил голос, вы можете повысить и свой голос в ответ. Таким образом человек поймет, что, раз ему неприятна такая реакция, значит, и вам это не доставляет удовольствия.

Чтобы звонки клиентам работали и приносили продажи, воспользуйтесь советами:

Совет № 1. Будьте на связи. Всегда обучайте новым навыкам своих менеджеров и операторов.

Совет № 2. Если можно избежать звонка – пишите SMS.

Совет № 3. Корректируйте регулярно скрипты и регламенты работы. Чтобы получать максимум пользы от звонка, необходимо его постоянно совершенствовать.

Если вам удалось добиться доверия и понимания при первом звонке – не обольщайтесь

Важно не только наладить первый контакт, но и правильно организовать дальнейшую работу, чтобы клиент не ушел от вас к конкурентам.. Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Соберите «инструмент»

Не стоит идти на переговоры с потенциальным покупателем с голыми руками. Как минимум, вам понадобятся рекламные раздаточные материалы, демонстрирующие все преимущества вашего продукта. Особенно если речь идет о презентации перед большой аудиторией в конференц-зале. С большой вероятностью, кроме раздаточных материалов, во время переговоров вам понадобится: 

  • ежедневник и ручка для записи заметок и важных мыслей в процессе переговоров;
  • несколько чистых листов бумаги – могут понадобиться для схем, зарисовок;
  • набор личных визиток, емко и лаконично описывающих вас и вашу компанию;
  • бланки договоров, анкет и заказов – пригодятся, если встреча пройдет успешно.

Организуйте место

Есть три разновидности локации, на которой может проводиться встреча с клиентом:

Территория заказчика. Например, офис компании, с которой вы хотите сотрудничать. Этот вариант для подготовки самый сложный, так как от вас практически ничего не зависит. Лицу, проводящему переговоры, чаще всего в такой ситуации приходится действовать по обстоятельствам и импровизировать. 
Ваша территория. Офис вашей компании, кабинет руководства или специальный зал для переговоров

Важно подготовить помещение, в котором ни вас, ни ваших собеседников никто не будет отвлекать. Переговоры начинайте только после того, как все участники встречи зайдут в комнату

Ни в коем случае не приступайте к обсуждению в коридоре или холле. 
Нейтральная локация. В зависимости от уровня переговоров, это может быть как обычная кофейня, так и крупный конференц-зал, взятый в аренду на определенный срок. Точно не стоит назначать встречу в ресторане – разделяйте деловую встречу и прием пищи. 

Независимо от того, какой вариант вы выберете, локация для переговоров должна быть не многолюдной и тихой. Лучше всего позвонить клиенту накануне встречи и поинтересоваться у него, в каком месте ему будет удобнее встретиться с вами. Обязательно прислушивайтесь к мнению ЛПР и не настаивайте на своем варианте, если в этом нет острой необходимости. Назовите удобную для вас дату и время, но так, чтобы у собеседника не было особого выбора, и создавалась иллюзия того, что он сам выбрал. Например: «Вам комфортнее встретиться в среду в 12:00 часов или в пятницу в 15:00 часов?»

Записывайте звонки и анализируйте их

Роман Павловский
Бизнес-тренер

Понять, эффективен ли звонок, можно по результату. Лучше привлечь кого-то со стороны: есть отделы качества во многих компаниях, которые потом звонят клиенту, спрашивают о звонке: что пошло не так, или что так? Рекомендую не самому анализировать свои звонки, а специалисту с опытом, потому что после анализа риэлторы обвиняют в неудачной сделке самого клиента, говорят: он нехороший клиент, ни с кем не будет работать. А скорее всего, это сам риэлтор не нашел подход к клиенту.

Как оценивать результат: только конверсию звонков 100% можно считать успешной. Но после звонков хоть какие-то встречи должны быть. Пример хорошей конверсии: 50 звонков, 20 встреч, 10 договоренностей и только 5 квартир продано.

Так что оценивать нужно не встречами, а заключенными сделками. Сами посудите, можно делать хорошие звонки, а на встрече не договариваться о сотрудничестве. Нельзя одним звонком оценивать работу, так как это совокупность действий, которые заканчиваются именно сделкой.

ЗАПОМНИТЬ:

Как подготовиться к проведению первой встречи с клиентом

Если вы хотите удачно провести свои дебютные переговоры, нужно серьезно подготовиться и учесть возможные нюансы. Не надейтесь на свою находчивость, которая вас выручит на месте. Будьте наготове, каким бы ни был ход беседы. Для этого потребуется план встречи с клиентом, где будут предусмотрены несколько сценариев происходящего. Разбейте подготовку на две части – сбор информации и организационные моменты.

1. Определение цели встречи с клиентом

Не обольщайтесь, что договоренность будет достигнута с первого раза. Такого не бывает. При благоприятном исходе знакомство с партнером позволит вам начать успешное взаимодействие, встречаться снова и сотрудничать на благо двух сторон.

Какие цели преследует менеджер на первой встрече с будущим клиентом:

  • увидеть перспективы и его стремление к бизнес-партнерству;
  • выяснить главные запросы покупателя;
  • узнать, какая именно продукция компании будет ему полезна и закроет нужды;
  • предложить пробные образцы, каталоги и тесты;
  • добиться обратной связи (отклика) от собеседника.

На этом шаге менеджер не продает товар, он презентует самого себя (производит приятное впечатление, вызывает интерес к компании, налаживает доверительные связи). Чтобы все прошло успешно, нужно предварительно обдумать все возможные сценарии беседы и быть во всеоружии, чтобы справиться с возникшей ситуацией. Не стоит полагаться на авось и личную находчивость.

2. Сбор информации о клиенте

Прежде чем составить скрипт встречи с клиентом (или план), нужно узнать о покупателе как можно больше. Как это сделать:

Найдите данные про род занятий потенциального партнера

Прочтите профильную публицистику, чтобы запомнить характерные определения, которые вам пригодятся в разговоре.
Просмотрите сайт компании клиента, ознакомьтесь с его структурой и самой важной информацией. Прочтите, кто руководит организацией, и сделайте нужные выводы.
Изучайте продукцию конкурентов, чтобы предложить возможному клиенту лучшие условия сделки.

Но главное – отлично знать товар своей компании. Менеджер должен быть в курсе всех нюансов того, что он советует клиенту. Если торговый представитель не в состоянии как следует презентовать продукт, с ним вряд ли кто-то будет контактировать в дальнейшем.

3. Организация встречи с клиентом

Данный этап нужно посвятить организации переговоров, которые вначале следует назначить. Свяжитесь с покупателем, чтобы уточнить время и место ожидаемой беседы. Условившись о встрече, конкретизируйте ее дату с учетом мнения клиента.

Где можно провести переговоры – несколько примеров:

  • В офисе клиента или другом месте, которое он выберет. Конечно, можно подготовиться к такой беседе, но зачастую нужно реагировать по ситуации.
  • На вашей территории (в собственном кабинете, в комнате для заседаний и т. д.). Не принимайте посетителя в людных местах, где вас обоих будут отвлекать. И никогда не приступайте к разговору на ходу или в проходах.
  • В нейтральной зоне. Для этого можно снять конференц-зал или зайти в спокойное кафе. Не стоит приглашать клиента в ресторан, там будет не совсем удобно. Вам обоим придется делать паузы на прием пищи. Запомните: встреча с клиентом и еда несовместимы.

Лучше, если помещение, выбранное для переговоров, будет тихим и малолюдным.

5 правил общения во время входящего звонка клиента

Во время разговора с клиентом вам следует придерживаться ряда правил, чтобы звонок был трансформирован в заявку.

Залогом успешного разговора является грамотно построенный диалог. Возможно, клиент не готов купить товар или услугу у вас во время звонка, зато запомнит профессионализм и умение закрыть все вопросы. Следуя важным правилам телефонных разговоров, вы добьетесь успеха.

Быстрый ответ на звонок

Оптимальным вариантом является ответ на звонок после третьего гудка в трубке клиента. Отвечайте на звонок не сразу, как только его услышите, не молниеносно. У клиента может сложиться впечатление, что вы ничем не занимаетесь, а только сидите и ждете заветного звука телефона. Но не следует и заставлять человека ждать. Ваш долгий ответ непременно будет раздражать человека, поэтому ищите баланс.

Ваша интонация

Тон голоса очень сильно влияет на результат общения. Не проявляйте в голосе раздражения, будьте дружелюбны и терпеливы. Клиенты не разбираются в некоторых вещах, которые для вас элементарны, поэтому отвечайте на все вопросы поэтапно и без напряжения.

Неуверенность, спешка и занятость хорошо слышны во время разговора. Вам необходимо настроиться позитивно и быть эмоционально стабильным менеджером на протяжении всего разговора.

Громкая связь и удержание вызова

Если вам требуется уточнить информацию по вопросу клиента или проверить в программе какие-либо данные, то удерживайте вызов или отключайте микрофон, чтобы клиент не слушал клики мыши и клавиатуры и не прислушивался к посторонним звукам и разговорам других специалистов. Надолго не отлучайтесь, если время ожидания увеличивается, то вам следует вернуться к разговору и сообщить, что вам еще требуется время на уточнение вопроса.

Не рекомендуется ставить разговор на громкую связь, так как данная функция ухудшает качество звука и способствует появлению посторонних помех и шумов.

Предполагайте, что скажет собеседник

Как правило, возражения у клиентов одинаковые, у кого-то их больше, у кого-то меньше. Следуйте скриптам, в них содержится примерный вариант ответов на вопросы клиента. Приняв несколько однотипных входящих, вы в последующих разговорах будете отвечать уверенно. А если заранее отработаете возражения на специальных тренингах, то правильные ответы будут быстро приходить вам в голову.

Вы можете обладать отличными навыками эффективных переговоров, но они не сыграют большую роль, если вы безграмотны в своем деле и не знаете продуктов фирмы. Менеджеры должны отвечать на любой вопрос клиента, для этого нужно разбираться в товарах и услугах компании и полностью знать все характеристики.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону? 

Поясню на примере: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами? 

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит. 

Предлоги места и времени в английском языке

Для того чтобы согласовать точное время и место встречи, грамотно используйте предлоги.

Время встречи

at in on
  1. Время:
  2. Праздники:
  3. В выражениях:
    • at the weekend
    • at the moment
    • at present
    • at dawn
    • at noon
    • at night
    • at midnight
  1. Месяцы:
  2. Времена года:
  3. Годы:
  4. Века:
  5. В выражениях:
    • in the morning
    • in the afternoon
    • in the evening
    • in an hour
    • in a minute
    • in a week
    • in few days
    • in month
    • in year
  1. Дни:
    • on Friday
    • on New Year’s Day
  2. Даты:
  3. Часть суток конкретного дня:
  4. Прилагательное со словом day

    on a cold day

    :

Место встречи

at in on
  1. Объект в конкретном месте:
    • at the bar
    • at the bus stop
  2. Объект находится на каком-то мероприятии:
    • at the party
    • at the forum
  3. Объект находится по какому-то адресу:
  4. В значении «рядом»:
    • at the sea
    • at the table
  5. Со словами:
    • at home
    • at work
    • at the top of smth
    • at the bottom of smth
  1. Объект находится внутри чего-либо:
    • in the wardrobe
    • in the room
  2. Объект находится в пределах какой-то территории или пространства:
    • in Spain
    • in the forest
    • in the mountains
  3. С названиями частей света:
    • in the south
    • in the east
  4. Со словами:
    • in a picture
    • in a photo
  1. Объект находится на поверхности чего-либо:
    • on the roof
    • on the table
  2. Объект расположен на местности, по форме напоминающей линию или полосу:
    • on the beach
    • on the way
  3. Объект находится в общественном транспорте:
    • on the train
    • on a bus

    НО! Говоря о машине или такси используйте предлог in:

    in a taxi

  4. Со словами:
    • on the left/right
    • on the first/second floor
    • on a map
    • on a menu
    • on a list
    • on a page
    • on a website
    • on a river
    • on the coast
    • on the way

Разберем подробнее

Кто Вы. Это микропрезентация Вас (имя, фамилия, должность, название компании).

Почему Вы решили позвонить. В этом блоке Вы должны рассказать, что побудило Вас набрать именно этот телефонный номер (конечно же не стоит в качестве причины звонка рассказывать про то, что Вас заставил всех обзванивать руководитель). Расскажите в двух словах о той причине, которая имеет практическое применение к клиенту, например: «Я Вам звоню, так как наш продукт показал очень любопытные результаты именно в Вашей отрасли». Рассказывайте о потенциальной выгоде, которую может получить клиент (только я Вас очень прошу, не превращайте этот блок в презентацию, нам всего лишь нужно сформировать поверхностный интерес).

Чего я хочу? А теперь нам нужно вернуться к цели звонка и озвучить ее клиенту, опять же с точки зрения его выгод. Пример: «Я вижу, что Вас заинтересовал наш продукт, я с радостью готов рассказать о том, какую пользу он может принести. Я готов с Вами встретиться завтра в 12:00 или послезавтра в 17:00, какое время Вам удобнее?» Кстати, этот прием называется «иллюзия выбора». Мы предлагаем выбрать из двух вариантов, причем оба нас конечно же устраивают.

Составьте план

Импровизация – это хорошо, но она не должна становиться основой ваших переговоров с клиентом. Обязательно нужен подготовленный план, согласно которому будет проходить встреча. Есть много вариантов для проведения переговоров, и ниже мы рассмотрим одну из популярных схем.

  1. Первичный контакт. Приветствие, представление и несколько слов на отвлеченную тему для того, чтобы установить взаимопонимание с собеседником, настроить его на нужный лад. 
  2. Выяснение потребностей. Этот этап имеет вид диалога – вы задаете клиенту вопросы, он отвечает на них, и по его ответам вы определяете его потребности, запросы и проблемы. 
  3. Презентация продукта. Когда вы знаете, что волнует покупателя, нужно приступить к представлению товара или услуги. Описать выгоды, пользы, преимущества и особенности.
  4. Мотивация к покупке. Подталкивайте к целевому действию, спрашивайте, готов ли ваш собеседник купить продукт, какие сомнения у него есть, на какие условия он рассчитывает.
  5. Проработка возражений. Их может и не быть, если клиент заинтересован в продукте, но, если возражения все же появились, нужно проработать их аргументацией плюсов товара. 
  6. Завершение сделки. Когда продукт презентован, а возражения устранены, можно перейти к обсуждению цены, сроков оплаты, условий доставки и постпродажной гарантии. 

Важный этап переговоров, который многие менеджеры пропускают, – это получение рекомендаций от клиента. Суть в следующем: в самом конце встречи вы спрашиваете у собеседника, есть ли у него на примете знакомые, партнеры или владельцы компаний, которые могут заинтересоваться вашим предложением. Наверняка такие найдутся, и вы получите еще несколько потенциальных клиентов.

Имейте в виду, что живая встреча может пойти не по той схеме, что описана выше. Некоторые этапы могут меняться местами или вовсе отсутствовать, либо их будут заменять другие действия. К этому всегда надо быть готовым и развивать ситуативное мышление, чтобы вести беседу в нужное русло.

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе проведения делового звонка зачастую возникают типичные проблемные ситуации. Рассмотрим, как звонящему на возникающие трудности.

Проблемная ситуация

Пример ответов звонящего

Нужного человека нет на месте.

Когда лучше перезвонить?

Клиент отказывается встретиться лично и просит выслать презентацию или факс.

Разумеется, мы можем выслать вам информацию электронно, но в этом случае вам придется потратить много времени, чтобы разобраться в расчетах. Удобнее прояснить все нюансы при короткой встрече.

Клиент занят или не может разговаривать.

Я понимаю, скажите, когда я могу вам перезвонить?

Клиент интересуется ценами.

Наш ассортимент очень велик, кроме того, на цену влияет объем сделки. Давайте встретимся и обсудим все детали.

Клиента устраивают нынешние поставщики.

Уделите мне 5 минут времени, чтобы мы удостоверились, действительно ли их условия выгоднее нашего предложения.

Клиент раздражен и утверждает, что никакие предложения ему не интересны.

Не буду сейчас отнимать ваше время. Разрешите перезвонить вам через несколько недель?

Основное, что требуется при возникновении проблемных ситуаций, — придерживаться ровного и доброжелательного тона.

Важно!
О том, как говорить убедительно, узнайте. Деловая встреча – это мероприятие, необходимое для проведения конструктивной беседы с участием двух или большего количества сторон

Для того чтобы переговоры принесли ожидаемый результат, к личной встрече с клиентом нужно подготовиться: наметить цели, которые необходимо достигнуть в ходе взаимодействия, ознакомиться со всей имеющейся информацией о клиенте (его психологических особенностях, достижениях, карьере, специфике бизнеса), выбрать подходящий стиль поведения и одежды. В случае, если подготовка была проведена тщательно, встреча с клиентом имеет все шансы стать успешной

Деловая встреча – это мероприятие, необходимое для проведения конструктивной беседы с участием двух или большего количества сторон. Для того чтобы переговоры принесли ожидаемый результат, к личной встрече с клиентом нужно подготовиться: наметить цели, которые необходимо достигнуть в ходе взаимодействия, ознакомиться со всей имеющейся информацией о клиенте (его психологических особенностях, достижениях, карьере, специфике бизнеса), выбрать подходящий стиль поведения и одежды. В случае, если подготовка была проведена тщательно, встреча с клиентом имеет все шансы стать успешной.

Как отвечать на вопросы

Если собеседник всё же задаёт дополнительные или уточняющие вопросы, вы должны понимать, что это нормально и естественно. Это обычное человеческое любопытство и желание получить больше информации. Вы на их месте, скорее всего, также постарались бы уточнить детали. Давайте подумаем, какие могут быть вопросы. У кого есть варианты? Я записываю их на доске: «Что за дело или предложение? А что нужно делать? В чём суть? Это какой-то маркетинг?» Спасибо. Этого пока достаточно. Что необходимо сделать в этом случае? Будьте внимательны, это очень важный момент при назначении встречи. Ваша первая задача- дать правдивые ответ, чтобы не возникало ощущение, что вы что-то скрываете. Вторая задача — не дать никакой дополнительной информации. Как это сделать?

Например, у собеседника вопрос: «А что за дело?» Вопрос вполне закономерный. Человеку хочется быстрее узнать, что вы ему предлагаете. Ваша задача — удовлетворить его любопытство. Ваш ответ: «Дело очень интересное и перспективное. Мои знакомые зарабатывают более $1000 в месяц. Я тебе, поэтому и позвонил. Завтра поговорим подробнее. Договорились? Отлично!» И назначайте место и время встречи, используя метод «Выбор без выбора».

Вопрос: «Что нужно делать конкретно?» Ваш ответ: «Я звоню от знакомых (в начале разговора вы об этом должны были сказать и это должно быть правдой). Не могу долго занимать телефон. Дело интересное и прибыльное. Завтра поговорим подробнее. Договорились? Отлично!» И назначаете место и время встречи, используя технику «Выбор без выбора».

Вопрос: «Не можешь ли рассказать об этом подробнее?» Ответ: «Обязательно всё подробно расскажу. Только при встрече. Сейчас спешу на встречу…» Или: «В деле много подробностей, и по телефону толком не поговоришь. Давайте обсудим всё при встрече…» И назначаете место и время встречи, используя технику «Выбор без выбора».

Вопрос: «Это какой-то маркетинг?» Ответ: «Что ты имеешь в виду?» Часто у собеседника информация поверхностная и неточная. Он где-то что-то слышал от своих знакомых. Выслушайте ответ и скажите «Я имею информацию, как без риска заработать хорошие деньги. Тебя интересует доход от тысячи долларов в месяц? Если интересует, тогда при встрече обсудим…» И назначаете место и время встречи, используя технику «Выбор без выбора».

Запомните: никогда не пытайтесь объяснить суть дела по телефону!

На самом деле все понимают, серьёзные дела оп телефону не обсуждаются, тем более в подробностях. И когда вы даёте ответ, но не полный, собеседник его принимает и остаётся удовлетворён. Помните: никакой дополнительной информации. Все подробности при личной встрече. Говорить нужно спокойно, чётко и уверенно. Заканчивать разговор следует быстро и по-деловому. Этим вы показываете, что заняты и цените как своё время, так и чужое.

Выясните мотив клиента

Мария Сивкова
Агент по недвижимости АН «Dream Realty»

Первый телефонный разговор – это знакомство, будь это агент или собственник. И в том и в другом случае складывается первое впечатление. От звонка в большей степени зависит успех встречи.

Поделюсь последней историей из своего опыта. Звонок поступил от покупателя по моему объекту. Мужчина искал для дочери однокомнатную квартиру с ипотекой. До этого он не один месяц самостоятельно подбирал и смотрел варианты.

Первое, чем я поинтересовалась, одобрены ли они как заемщики, и каким банком, чтобы понимать, подходит ли мой объект. Оказалось, что они не знали нюансов по ипотеке, подбору квартиры и всех особенностей сделки, а другие агентства, с которыми они встречались, ведут диалог только после заключения договора. Уже через неделю мы познакомились лично. Я организовала небольшую экскурсию по району, рассказала особенности домов, мы нарисовали карту желаемой локации.

Выслушав, какую квартиру хотят клиенты, я показала им около семи вариантов и мы нашли жилье, соответствующее всем требованиям. Собрали необходимый пакет документов, сделали проверку и успешно закрыли сделку.

Из этой ситуации, могу сделать только один вывод: при разговоре по телефону нужно слышать потребности. Не нужно бояться рассказать схему сделки и секреты работы, тем самым показывая свой опыт и навыки. Что касается подбора квартиры для клиентов, больше всего люблю звонить по объявлениям, в которых собственник уже написал: «просьба агентов не беспокоить». Помимо того, что эта квартира интересна моему клиенту, я всегда с особым трепетом интересуюсь, для чего же тогда объект рекламируют, ведь на практике 90% сделок закрываются только с участием агента и юриста. Лично я, даже при очень срочной покупке, оставляю предложения от собственников «про запас», так как зачастую люди самостоятельно пытаются рекламировать квартиру, но ещё не готовы к сделке и только пытаются прощупать рынок, и понять как это работает. Опытный агент может определить по тексту объявления, что за человек ответит на том конце провода и как пойдёт диалог.

Как правильно назначить встречу при телефонном разговоре

Звонящему необходимо помнить, что звонок совершается не для того, чтобы заключить сделку, а чтобы назначить встречу, не более того. Это снимает налет предубеждения и раздражения, который сформировался у многих людей в отношении так называемых и экономит время участников беседы.

Внимание!
Оптимальная продолжительность звонка — 3 минуты. Основные шаги при проведении переговоров:

Основные шаги при проведении переговоров:

завладеть вниманием собеседника; представиться и представить свою компанию; объяснить причину звонка; произнести вопросительное или оценочное утверждение; назначить конкретное время и место.

Самый простой способ завладеть вниманием ‒ поздороваться и назвать собеседника по имени. Далее следует назвать себя, наименование компании и обязательно акцентировать сферу ее деятельности

Это особенно актуально, если название компании не «на слуху». В качестве причины звонка должно стать лаконичное: «Я звоню договориться о встрече». Не следует пытаться в телефонном разговоре продать товар или услугу.

Вопросительное или оценочное утверждение поможет расположить собеседника к дальнейшему разговору и повысит его лояльность. Пример оценочного утверждения: «Я уверен, что Вы заинтересованы в снижении себестоимости своей продукции».

Предложение встретиться должно быть четким, не предполагающим обсуждение возможности события. Следует говорить об этом, как об уже достигнутой договоренности, по которой уточняются только нюансы: «Вас устроит вторник, в 16.00?».

Прощаясь с собеседником, необходимо поблагодарить его за уделенное внимание

Неважно, является ли собеседник мужчиной или девушкой, необходимо придерживаться доброжелательно-официального тона, не допуская фамильярности и панибратства

Примечание:
весьма эффективна техника «Уступ», когда любой вопрос клиента используется как дополнительный аргумент для назначения встречи: «Как раз поэтому нам с Вами и следует встретиться».

О том, как назначить встречу в сфере B2B, смотрите в видео:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector