Анализ рынка

Особенности заказа анализа рынка у профессионалов

Еще совсем недавно реализацией масштабных исследовательских проектов занимались российские компании-гиганты или осваивающие наш рынок зарубежные предприятия

Особое внимание уделялось заказам, поступающим от государства или политических партий. Подобные исследования чаще всего носили социологический характер, а их чистота подвергалась сомнениям.

Сегодня услугами маркетинговых и консалтинговых агентств довольно часто пользуются представители среднего и малого бизнеса. Обычно анализ факторов рынка проводится по следующим причинам:

• рост конкуренции;

• резкие изменения ситуации (колебания курса валют и другие);

• проведение модернизации. Большинство предприятий среднего бизнеса родом из 90-х, и их основатели понимают, что работать по старинке уже невозможно. Надо соответствовать времени, а значит, пора что-то менять;

• цифровые технологии позволяют минимизировать расходы, связанные с проведением исследований.

Зачем же компании заказывают анализ развития рынка? В идеале можно представить себе следующую картину: результаты исследований предоставляются клиенту в виде аккуратной стопки бумаг, на которых зафиксированы все секреты мирового бизнеса: указана точная доля рынка, расходы конкурентов на рекламу и практически полноценная клиентская база.

3 способа анализа данных

Часть работы выполнена: установлены цели, выбраны методы, собраны данные. Осталось определить предмет исследования, а для этого надо провести анализ имеющейся информации.

Результаты предыдущих исследований можно расшифровать, если провести анализ рынка предприятия одним из следующих способов:

1. SWOT-анализ. Способ, при котором требуется заполнить таблицу, состоящую из четырех колонок: достоинства продукта, его недостатки, перспективы рынка, риски (конкуренция, отсутствие спроса, ограничения на законодательном уровне и другие).

2. PESTLE-анализ. Проводится оценка законов, имеющих отношение к данной нише рынка, и ряда факторов: экономических (особенности экономики региона, наличие средств у потребителей), социальных (менталитет потребителей и их моральная подготовленность к использованию продукта), технологических (что потребуется для налаживания производства и модернизации продукта), географических и экологических (соответствующие особенности региона).

3. «5 сил Портера». Определяются факторы, способствующие развитию предприятия: угроза появления новых игроков или аналогов продукта, воздействие поставщиков и потребителей, уровень развития конкурентов.

Полученные результаты должны соответствовать установленным целям. Например, если цель — узнать среду конкурента, то в итоге вы должны все знать о конкурентах; если хотели разобраться в перспективах определенной ниши, то теперь вы знаете, стоит ли вкладываться в это дело.

6 незаменимых советов по анализу рынка

Будьте реалистами и включайте в анализ рынка только те показатели, которые Вы в состоянии получить и обработать. Помните: нет необходимости анализировать ради процесса анализа. Важны только те выводы, которые могут быть полезны при формировании стратегии.

Обязательно проведите маркетинговые исследования, которые можно организовать даже при незначительном маркетинговом бюджете. От размера бюджета зависит исключительно размер выборки. Но для понимания культуры спроса на рынке, потребностей целевого рынка достаточно бывает даже нескольких глубинных интервью с потребителями.

Возьмите за правило: после анализа каждого блока информации делать выводы. Даже тогда, когда они очевидны.

Когда Вам недостаточно данных, прибегайте к экспертной оценке и ожиданиям, делая об этом пометки и примечания.

Используйте для получения информации менеджеров по продажам. Вы удивитесь, сколько они могут знать о конкурентах и о состоянии рынка.

Составьте краткий план анализа рынка. План анализа не должен быть слишком подробным, так как он всего лишь выполняет роль систематизатора процесса. Но он необходим, чтобы в процессе анализа рынка, товара или услуги Вы не тратили время на бесполезный анализ информации.

    
Предыдущая статья:

Какой анализ рынка нужен именно вам?

Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Перед тем, как приступить к анализу, определите цели изучения целевого рынка. Что конкретно вы хотите узнать?

Четкий ответ на данный вопрос поможет вам избежать обработки лишней и ненужной информации. Имея точно сформулированную цель, вы сможете правильно составить план анализа рынка, выбрать самый эффективный метод маркетингового исследования рынка, использовать правильные инструменты для анализа рынка, тем самым снизить затраты на поиск и обработку информации.

Возможно, вам нужен подробный стратегический анализ конъюнктуры и динамики рынка, или комплексный конкурентный анализ рынка, а может быть вам необходим обзор поведения потребителей на рынке рынка для понимания свободных рыночных ниш.

Как определить, какой вид маркетингового исследования рынка необходим именно вам? Очень просто! Возьмите чистый листок бумаги и в столбик запишите все вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Теперь рядом с каждым вопросом напишите, как эта информация поможет вам в улучшении конкурентоспособности товара и повышении прибыльности компании.

Рис.2 Определение задач анализа рынка

10 этапов анализа рынка

При первом ознакомлении с планом может показаться, что провести исследование и анализ рынка достаточно просто, но это не так. Далее рассмотрим каждый этап исследования более подробно, чтобы понять, для чего это нужно.

1. Постановка цели. Определяем перечень параметров, которые необходимо изучить: востребованные продукты и их ценовые категории, кто является потребителем данного продукта и что хочет получить клиент, в чем дефицит ниши, основные конкуренты.

2. Изучение товаров/услуг. Стараемся выяснить, что из товаров/услуг у нас уже есть в наличии и степень их соответствия ожиданиям целевой аудитории, каковы их качественные характеристики, стоит ли что-либо менять (совершенствовать или упрощать). Также на данном этапе необходимо определить наиболее эффективные площадки для сбыта продукции.

3. Анализ рынка, определение его емкости. Выясняем, какой объем товара/услуг покупают потребители в течение определенного времени (например, за квартал). Иначе говоря, изучаем не весь ассортиментный ряд, а конкретный продукт. Определяем, насколько потребление связано с сезонностью, какова динамика спроса и возможна ли стимуляция его роста. Устанавливаем перспективы освоения данного сегмента и факторы, влияющие на емкость этого рынка.

4. Разделение рынка на сегменты. Распределяем целевую аудиторию по группам в зависимости от их поведения, требований к качеству, географического места расположения, социальной активности и других параметров (в качестве основного критерия можно выбрать любой признак). Благодаря сегментации можно определить следующее: какой продукт человек покупает, что является наиболее ценным для потребителя, возможно ли увеличение емкости данной ниши (каким образом и насколько). Также на данном этапе выбираем способы увеличения спроса: повышение качества, усовершенствование продукта, рекламные приемы и места реализации.

5. Анализ рынка потребителей. Исследуем поведение потенциальных клиентов: когда и почему человек приобретает данный продукт, какую сумму он готов потратить и чем он руководствуется при выборе товара (потребности, пожелания, сомнения и т. д.). Результаты такого исследования помогут выявить недочеты, разработать наиболее привлекательное предложение и наладить контакт с потребителем.

6. Анализ рынка сбыта. Исследуем способы реализации: как продается товар, какова инфраструктура сбыта (достоинства и недостатки), географический охват, посредники, активность конкурентов и их взаимодействие с поставщиками и потребителями, сильные и слабые стороны системы сбыта. На этом же этапе рассчитываем расходы, связанные с реализацией, и ищем пути их сокращения.

7. Анализ маркетинговой эффективности. Проводим анализ работы рекламных каналов и способов продвижения товара/услуги. Выбираем методы формирования положительного имиджа компании, повышения лояльности клиентов и пути информирования.

8. Исследование конкурентов. Выясняем особенности производства и ценообразования, способы рекламирования, пути реализации продукта, планы развития компании и с кем они сотрудничают.

9. Разработка ценовой стратегии. Экономический анализ рынка дает основания для создания стратегии формирования цены, политики поведения, программы лояльности и расширения ценового диапазона, что серьезно повышает конкурентоспособность компании.

10. Прогнозирование сбыта. Пробуем предугадать будущие объемы продаж определенного продукта. Эти данные потребуются для планирования производственных объемов, распределения инвестиций и понимания нужд компании (что именно и сколько сырья потребуется для формирования матрицы ассортимента), определяемся с поставщиками сырья.