Всё о должности коммерческого директора. должностная инструкция, подчиненные, требования в 2021-21 году

Что должна содержать должностная инструкция финансового директора

В работе с персоналом важно качественно закрепить обязанности и права сотрудников. Часть из них может оговариваться трудовым соглашением, с последующим составлением должностной инструкции

А может быть такой вариант, когда в договоре есть весь объём функционала работника и необходимости составлять инструкции нет.

Если соглашение имеет ссылку на инструкции, то их разработка обязательна. Отсутствие будет считаться нарушением трудового законодательства.

Порядок оформления таких документов определяет генеральный директор по согласованию с другими руководителями, профсоюзом. Правила составления, бланки, примеры заполнения должны находиться в тексте положения по делопроизводству кадрового отдела.

Должностная инструкция коммерческого директора 2021 года составляется с учётом актуального законодательства, локальной документации. При этом нужно помнить, что создаваемые условия труда не должны быть хуже тех, что регламентированы ТК РФ и другими нормативными актами.

Должностная инструкция состоит из следующих разделов:

• Общие положения, которые содержат описание должности, подчинение, требования к кандидату, перечень необходимых знаний. Этот раздел важен при проведении проверки профпригодности. Также, когда будет разработан профессиональный стандарт, этот блок должен дополниться теми навыками, которые будут указаны в документе.
• Обязанности. Эта часть отражает повседневную трудовую жизнь коммерческого директора. Здесь нужно отметить необходимость проведения переговоров с поставщиками, управление бюджетом предприятия, товарными складами, а также другие обязанности на усмотрение руководства. При проведении судебного разбирательства комиссия изучит, в первую очередь, инструкцию и определит, было ли в обязанностях конкретное действие, которое не сделал коммерческий директор? Если такой факт подтвердится, появится возможность привлечь виновного к дисциплинарной ответственности, ссылаясь на раздел обязанностей.
• Права сотрудника. Поскольку рассматриваемая должность имеет распорядительные функции, этот раздел будет объёмнее по сравнению с возможностями специалиста. Сюда стоит включить право разрабатывать, рассматривать и устанавливать обязанности подчинённых, описать представительские функции интересов предприятия, управление персоналом.
• Ответственность. Как и любой сотрудник, коммерческий директор должен отвечать за некачественное выполнение составляемой ДИ, а также других локальных актов. Поскольку управленец владеет стратегической информацией развития, стоит указать ответственность за разглашение коммерческой тайны.

Документ может иметь множество проектов. К созданию инструкции лучше подойти ответственно и внедрить качественный документ, который поможет как высшему руководителю, так и финансовому управленцу.

Итоговый проект ДИ нужно утвердить у генерального директора, а после этого зарегистрировать документ в журнале локальных актов предприятия. Для того, чтобы инструкция приобрела юридическую силу, обязателен этап ознакомления коммерческого директора с содержанием.

Работник может не подписывать ДИ, за такое действие нельзя привлечь его к дисциплинарной ответственности. Если в трудовом соглашении есть пункт об обязательности выполнения требований должностной инструкции, то отказ в подписи можно расценить как невыполнение соглашения.

Возможно, стоит конкретизировать содержание или объяснить работнику непонятные для него пункты. Если это не помогает, то у кадрового инспектора не останется иного выбора, как документировать отказ. Впрочем, к таким методам редко прибегают.

Должностные обязанности коммерческого директора

Одни из основных обязанностей предъявляются к знаниями этого руководителя. Он должен хорошо разбираться в законодательстве:

• финансовом;
• коммерческом;
• гражданском.

Выбранное лицо на эту должность обязано знать, как разрабатываются бизнес-планы, каким образом осуществляется развитие и как заключаются договора. Он согласно должностной инструкции организовывает управление снабжением, координирует процессы разработки планов по обеспечению, утверждает нормативы и стандарты.

На его плечах находятся функциональные обязанности по своевременном составлении документации, проведению переговоров по финансовым сделкам, а также по участие в различных торгах и аукционах от имени организации.

Основные функции коммерческого директора

Функций у коммерческого директора, прописанных в должностных инструкциях, очень много, так как он является руководителем. Одна из главных функций — это анализ коммерческих процессов и разработка соответствующей стратегии. Данный руководитель делает все для того, чтобы организовать полное взаимодействие коммерческого подразделения с остальными отделами. Эти лица и их заместители находят перспективных покупателей.

После нахождения каналов продаж КД и их подчиненные продолжают работать по каждому подобному каналу. А под его подчинением находятся такие работники, как менеджеры по продажам. Именно КД следят за тем, как выполняют свои функциональные обязанности менеджеры.

Данный руководитель занимается вопросом обучения. Он же сотрудничает с поставщиками. Речь идет о переговорах и подписании контрактов. Ценовая политика также находятся в полномочиях КД. Все, что так или иначе связано с затратами финансов, должно быть под контролем КД.

Коммерческий директор, действующий по должностной инструкции – гарант доходов компании

Коммерческий директор – это ключевая фигура управленческой системы любой организации. Не существует единого четкого понимания того, что входит в перечень его должностных обязанностей. Однако, в основном, его задачами является:

• Руководство маркетинговой деятельностью;
• Организация закупочной и транспортной логистики;
• Управление продажами.

Каждое предприятие корректирует должностную инструкцию в соответствии со своими потребностями. Это зависит от следующих факторов:

1. Размер предприятия: чем крупнее организация, тем больше задач и обязанностей у коммерческого директора;
2. Товарный ассортимент и клиентура: чем быстрее и проще происходят процессы продаж, тем больше коммерческий директор занимается маркетинговой деятельностью и меньше касается самих продаж;
3. Сфера деятельности. На производственном предприятии коммерческий директор занимается в основном транспортной логистикой, руководит процессами закупки и поставки необходимых материалов и деловыми отношениями с поставщиками. Чем меньше организация занимается производством, тем шире функциональные обязанности коммерческого директора.

Касательно маркетинга стоит отметить, что не во всех организациях эта сфера находится в подчинении коммерческого директора. Если же рекламная деятельность компании является приоритетной для коммерческого директора, его должность может иметь другое название, например: директор по маркетингу и продажам.

Должностные обязанности коммерческого директора согласно должностной инструкции:

• Разработка стратегических планов, ценовой политики, целей предприятия, а также методов стимуляции продаж.
• Организация эффективного взаимодействия всех подразделений компании.
• Обеспечение стабильных продаж путем выбора более перспективных каналов сбыта, а также развития существующих каналов.
• Формирование четкой структуры и алгоритма каналов продаж и анализ их эффективности.
• Контроль обучения и работы менеджеров по продаже.
• Анализ работы отдела продаж и внедрение новшеств по улучшению результатов.
• Выстраивание деловых отношений с ключевыми клиентами и поставщиками предприятия.
• Руководство маркетинговой деятельностью компании.
• Разработка планов по увеличению доходов предприятия путем уменьшения затрат.

Типовые требования к кандидату на должность коммерческого директора

Коммерческий директор обязательно должен иметь:

1. Высшее образование (желательно экономическое либо финансовое, иногда – техническое);
2. Опыт управления персоналом, а также стаж работы на руководящей должности не менее трех лет;
3. Опыт успешного руководства отделом продаж;
4. Глубокое знание маркетинговой политики и рекламы;
5. Коммуникабельность и лидерские качества;
6. Опыт успешных переговоров и продаж.

Желательно также:

1. Опыт работы в той сфере, по которой специализируется предприятие;
2. Знание иностранных языков (преимущественно английского);

Навыки, которыми должен обладать коммерческий директор:

• Способность проводить сложные деловые переговоры с партнерами.
• Умение ставить эффективные задачи сотрудникам и контролировать успешность их выполнения.
• Способность планировать и представлять процессы в перспективе, чтобы отклонять или одобрять проекты.

Коммерческий директор обязательно должен знать:

• Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
• Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
• Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
• Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
• Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
• Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
• Основы трудового и административного права.

Программа обучения должности коммерческого директора

Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения. Это могут быть всевозможные тренинги, семинары, конференции, рассчитанные на изучение основ профессии. Есть возможность выбора формы обучения (очная, заочная, дистанционная, индивидуальная).

Обычно программа обучения включает в себя:

• Изучение прав, обязанностей и полномочий профессии «коммерческий директор».
• Ознакомление с основными бизнес-процессами коммерческого направления.
• Обучение навыкам стимуляции продаж и работы с конкурентами.
• Обучение основам эффективного управления персоналом.

Средняя продолжительность обучения до двух месяцев.

Структура должностной инструкции

В правой верхней части документа отводится место для утверждения инструкции генеральным директором компании. Этот сегмент включает в себя следующую информацию о руководящем лице:

• должность;
• название компании;
• Ф.И.О.;
• подпись и расшифровка.

Первый раздел

Первый раздел инструкции называется «Общие положения». Он указывает место коммерческого директора в кадровой структуре организации. В разделе дается информация о категории, к которой относится должность, и о том, кто может назначаться на нее в качестве заместителя.

В должностной инструкции не прописываются фамилии лиц, которые подчиняются или заменяют сотрудника. Указываются только их должности.

Затем в документе расписываются требования к кандидату, который претендует на рассматриваемую должность. К числу таких требований относятся:

• образование;
• специализация;
• навыки;
• стаж;
• опыт работы и т.д.

Поскольку должность директора по коммерции подразумевает строгие требования к объему знаний и опыту, наличие этих пунктов обязательно.

В заключении раздела указываются все нормативные акты и правила, которые должен знать директор по коммерции. К числу таких документов относятся:

• документы, принятые в организации;
• правила ведения финансовой и прочей отчетности;
• организация документооборота;
• финансовое и экономическое право;
• правила техники безопасности (охрана труда, пожарная безопасность и т.д.);
• локальные акты компании.

Второй раздел

Раздел под названием «Должностные обязанности» перечисляет все задачи, решением которых занимается коммерческий директор

Разные компании акцентируют внимание на разных обязанностях. Во избежание ошибок в работе, этот раздел должен быть составлен максимально точно и исчерпывающе

Независимо от характера предприятия, в сферу задач директора по коммерции входят следующие пункты:

• реализация коммерческой стратегии;
• налаживание взаимодействия разных блоков компании;
• выбор перспективных каналов продаж;
• контроль менеджеров по продажам и организация их обучения;
• осуществление сделок с поставщиками;
• разработка ценовой политики.

Если в компании числятся несколько коммерческих директоров, то функционал каждого из них не должен дублироваться.

Третий раздел

Раздел «Права» перечисляет все полномочия, которыми наделяется коммерческий директор с целью оптимизации работы компании. Данная часть инструкции сосредотачивается на взаимодействии сотрудника с руководством предприятия и подчиненными. Также оговаривается взаимодействие с прочими структурами при возникновении необходимости. Права указывают на те области, которые директор способен улучшить.

Четвертый раздел

Раздел «Ответственность» посвящен проступкам, которые может совершить коммерческий директор при выполнении обязанностей. За те или иные нарушения каждая компания предусматривает свои санкции, взыскания – в зависимости от характера и последствий. Меры, которые применяются к сотруднику в случае нарушения, не должны противоречить Трудовому Законодательству РФ.

Пятый раздел

Заключительным разделом должностной инструкции являются «Условия работы». В них перечисляются все особенности, сопровождаемые занимаемую должность. К примеру, коммерческому директору потребуется постоянно выезжать в другие города или приезжать в разные торговые точки. Иными словами, в «Условия работы» входят все те дополнения, которым не нашлось места в предыдущих разделах.

Должностная инструкция согласовывается с сотрудником, который ответственен за соблюдение норм, прописанных в данном документе. Этим сотрудником может стать как сам руководитель предприятия, так и начальник кадрового отдела. Информация об этом работнике содержится под словами «Согласовано» и включает в себя:

• должность ознакомителя;
• наименование компании;
• Ф.И.О.;
• подпись и расшифровку.

Те же самые сведения оставляет и коммерческий директор в самом конце документа.

Печать на должностной инструкции не ставится.

Зона ответственности коммерческого директора

Обязанности коммерческого директора сводятся к следующему:

1. Выстраивать каналы дистрибуции.

2. Определять стратегию деятельности предприятия.

3. Взаимодействовать с поставщиками.

4. Управлять отделом продаж.

5. Отвечать за распределение бюджета компании.

6. Контролировать маркетинговую политику организации.

7. Сокращать расходы компании.

Глядя на этот список, понятно, что коммерческий директор несет ответственность за важнейшие стратегические направления бизнеса. Именно поэтому он играет роль второго после генерального директора человека в организации.

Обязанности и сфера ответственности коммерческого директора зависят от того, какова его основная задача в конкретной компании. Перечислим возможные роли:

Коммерческий директор по продажам

Если коммерческий директор контролирует только работу продавцов, его правильнее называть начальником отдела продаж. Решив переименовать позицию, выбирайте момент, когда будете менять руководителя. В противном случае сотрудник воспримет это как понижение в должности.

Директор департамента продаж и директор по маркетингу

Коммерческий директор в этом случае отвечает за маркетинг и продажи, как это сейчас популярно в западных компаниях. Чтобы соответствовать должности, специалист должен ориентироваться в трендах рынка, знать особенности конкурентов, понимать целевую аудиторию. При этом от него также требуется контролировать продажи в организации, что занимает максимальное количество времени и других ресурсов руководителя. Поэтому маркетингу уделяется гораздо меньше внимания.

В результате коммерческому директору может не хватать соответствующих навыков и опыта в сфере маркетинга, чтобы видеть перспективы компании на рынке.

Директор по маркетингу, продажам и закупкам

Если коммерческий директор предприятия совмещает обязанности всех трех специалистов, то это дает компании значительное преимущество. Ведь такой руководитель, как правило, понимает, какой товар будет пользоваться спросом у покупателей. В частности, это хорошо для предприятий торговли и посреднических организаций.

Но такой подход может быть губительным, если компания не имеет постоянных поставщиков и вынуждена постоянно искать на рынке более выгодные условия сотрудничества. У коммерческого директора, который уделяет много времени управлению продажами, просто не останется ресурсов для поиска оптимальных моделей работы с поставщиками.

Генеральный директор

Если генеральный директор хочет снять с себя ответственность за операционное управление, но при этом не желает формально отказываться от руководства компанией, он может наделить соответствующими полномочиями исполнительного директора. Если же в организации на первое место ставятся вопросы коммерческой деятельности, то оперативное управление становится обязанностью коммерческого директора.

Получается, что круг ответственности коммерческого директора зависит от того, чем занимается предприятие. В разных ситуациях эти функции могут значительно отличаться. Тем не менее кандидат на эту должность должен соответствовать вполне определенным характеристикам.

Человек, занимающий руководящий пост, конечно, должен уметь работать на результат. Но, кроме этого, от него ждут и других качеств: умения управлять конфликтами, быть стрессоустойчивым, честным и обязательным, быстро принимать решения в трудной ситуации и отстаивать свою позицию.

Руководитель отдела должен четко видеть свои цели в рамках организации, а также понимать, какие задачи, помимо извлечения прибыли, стоят перед бизнесом. Поскольку он отвечает за управление всеми подразделениями компании и контроль финансов, от него требуется серьезное и ответственное отношение к делу. Активность, общительность, надежность, умение ставить и достигать цели — другие важные черты характера директора.

У заместителя коммерческого директора тоже есть свои обязанности:

• Координировать работу подразделений, которые ему подчиняются.

• Контролировать поставки материально-технических ресурсов и товаров, а также следить за тем, грамотно ли расходуются кредиты.

• Обеспечивать сотрудников комфортными условиями труда.

• Контролировать своевременное получение сотрудниками заработной платы.

• Выполнять другие задачи, которые включены в должностную инструкцию или трудовой договор.

Должностные обязанности коммерческого директора

По сути, коммерческий директор – это управленец, в ведении которого находятся вопросы, связанные с реализацией и закупками, логистикой и продвижением продукции на рынке. 

Как и для всех сотрудников любой компании, для таких менеджеров разработана своя должностная инструкция. Она включает следующие основные пункты:

• Разработка плана и формирование общей концепции развития организации (имеются в виду исследование рынка, изучение поведения конкурентов, реализация маркетинговой политики и т.д.);
• Постоянный контроль за текущим функционированием фирмы и чуткое реагирование на случающиеся время от времени отклонения от заданного курса, то есть своевременная корректировка происходящих сбоев;
• Надзор за соблюдением финансовых планов как в целом по предприятию, так и по основным его структурным составляющим;
• Текущее планомерное изучение финансовых индикаторов и формирование на основе полученных сведений актуальных выводов и решений;
• Разработка планов (как на перспективу, так и оперативных) по основным видам деятельности фирмы: торговля, производство, закупки, связи с общественностью, реклама и т.д.;
• Отслеживание исполнения принятых пунктов планов как по компании в целом, так и по ее отделам;
• Формирование стратегий, направленных на совершенствование и глобализацию сбытовых каналов с целью повышения показателей реализации;
• Осуществление действий управленческого характера с сотрудниками подконтрольных отделений (найм, обучение, переподготовка, поощрение и т.д.);
• Исследование эффективности эксплуатации имеющихся в распоряжении ресурсов и реализация мер по поддержанию этой эффективности на высоком уровне;
• Управленческие действия в сфере реализации товаров (автоматизация и учет работ, разработка планов, формирование деловых процессов и т.д.);
• Разработка ключевых мероприятий ценовой и рекламной политики.

Основные обязанности

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности данной позиции в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикации Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Особенности данной позиции в компаниях разного профиля

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.