Оценка рынка сбыта в бизнес плане пример салона красоты

Введение

Экономика — это наука, которая изучает, как люди используют имеющиеся ресурсы для удовлетворения своих неограниченных потребностей.

Экономика — это совокупность материального производства и психологии людей. Если материальное производство опирается на достижения естественных наук, и, в значительной мере предсказуемо, то вторая составляющая экономики — психология, по-видимому, даже в отдаленном будущем останется скорее импровизацией, чем наукой. В этом и состоит сложность и трудность в постижении сущности экономики.

Понятие экономики невозможно определить одной простой фразой, оно слишком объемное и многозначное.

Основой экономики является планирование.

Целью курсового проекта является формирование навыков самостоятельных решений практических задач при проектировании бизнес-планов. Задача заключается в систематизации и закреплении теоретических знаний, полученных во время изучения курса.

Бизнес-план необходим не только для планирования своей будущей деятельности, но также для получения кредита.

Бизнес – план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес – план описывает процесс функционирования фирмы, показывает каким образом её руководители собираются достичь своих целей и задач, в первую очередь повышения прибыльности работы.

Определение перспектив выхода на рынок

Исследование рынка сбыта – комплекс маркетинговых исследований, определяющий количественные и качественные характеристики текущих и возможных продаж продукта или услуги.

Для чего нужно проводить исследование рынка сбыта?

Во-первых, для того, чтобы грамотно организовать дистрибуторскую модель, которая будет направлена именно на целевые для Вашей продукции рынки.

Во-вторых, чтобы понять, какой объем продукции или услуг Вы сможете продать при определенных рыночных условиях.

В-третьих, исследование рынка сбыта позволит Вашей продукции занять свою нишу.

Рынки сбыта делятся на две большие группы:

• B2B – товары и услуги, покупаемые как правило юридическими лицами для ведения коммерческой или некоммерческой деятельности;
• B2C – товары и услуги, покупаемые для частного пользования.

Специалисты выделяют также следующие крупные сегменты рынков сбыта:

• потребительский,
• рынок продукции производственно-технического назначения,
• рынок перепродаж,
• рынок государственных учреждений.

В основе исследования рынка сбыта лежит две большие группы методик.

Кабинетные исследования.

В рамках анализа вторичной информации маркетологи изучают официальные документы, представляющие интерес для предприятия, заказавшего исследование, и непосредственно связанные с рынком конкретных товаров или услуг. Среди этих документов могут быть официальные статистические отчеты, предоставляемые государственными органами, торговыми палатами и т.п. Данный этап исследований позволяет определить общую картину рынка сбыта, но не дает детализированной информации, необходимой для построения эффективной маркетинговой политики.

Полевые исследования.

В результате проведения полевых исследований специалисты «Юнит-Консалтинг» проводят сбор информации о потребителях изучаемой продукции и услуг, возможных путях ее реализации. В результате полевых исследований рынка сбыта формируется картина, позволяющая понять политику конкурентов в отношении цены, ассортимента и других важных параметров продвижения продукта.

В результате проведения исследования рынка сбыта Вы получите ответ на важные вопросы.

Текущий рыночный спрос – определяется размером объема продаж за выбранный период времени при установленном уровне использования маркетинговых инструментов продвижения товара. В рамках текущего рыночного спроса выделяется селективный спрос, позволяющий определить объемы продаж товаров конкретной марки.

Рыночный потенциал – предел роста спроса на конкретные товары, который наступает при приближении затрат на их продвижение к определенной величине. Это значит, что если затраты на продвижение товара будут выше установленной критической величины рыночного потенциала, спрос на них увеличиваться не будет. Данный показатель помогает определить целесообразность и экономическую рентабельность маркетинговой деятельности предприятия.

Методы анализа рынка

Существует множество методов, с помощью которых можно провести анализ рынка продукции

Принимая во внимание источники получения информации и принципы расчета, можно выделить две основные группы методов: количественные (все, что подлежит подсчету) и качественные (то, что нельзя посчитать).

1. Количественные методы, как правило, основываются на данных, полученных в результате опроса. Разрабатываем комплекс закрытых вопросов и задаем их большому количеству людей. Ответы респондентов группируем в соответствии с целями. Результаты количественного анализа позволяют узнать мнение клиентов об изменении ассортимента или качества продукции, выявить эффективные и неэффективные приемы маркетинга, понять отношение потребителей к ценовой политике компании и определить факторы, влияющие на формирование их лояльности.

2. Качественные методы основаны на информации, не поддающейся подсчету. Например, изучение поведенческих факторов. С помощью качественного анализа можно понять мотивацию клиентов, определить уровень их лояльности к компании и степень удовлетворенности товаром/услугой.

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

• Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
• Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
• Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
• Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
• Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
• Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

К содержанию

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

К содержанию

Определение перспектив выхода на рынок (ПРИМЕР)

Анализ текущей ситуации и перспектив российского рынка ХХХ продукции по направлениям:

1. динамика и тенденции развития рынка;
2. мировые тенденции, возможность их проецирования на российский рынок;
3. перспективные высокомаржинальные целевые потребительские ниши, специфика работы с ними, уровень конкуренции, значимые конкурентные факторы;
4. перспективные целевые высокообъемные потребительские ниши, специфика работы с ними, уровень конкуренции, значимые конкурентные факторы;
5. выводы и обоснования относительно перспектив выхода на рынок ХХХ.

Состав работ и применяемые методики

• Кабинетное исследование: определение экспертов рынка ХХХ и поиск контактной информации для составления базы данных экспертов для проведения интервью. Согласование списка экспертов с Компанией.
• Экспертные интервью (личные или телефонные) с представителями коммерческих компаний и/или отраслевых структур рынка ХХХ г.Москвы (5 интервью).
• Аналитика (структурирование, анализ, формирование выводов на основе полученной информации). Подготовка отчета по проведенному исследованию по 5 предметным областям, указанным выше.

Популярно: анализ продаж пример , причины плохих продаж , увеличение роста продаж

Виды исследований

Для анализа рынка используются разные виды исследований. У каждого из них свои методы сбора и обработки информации, но все они делятся на два основных типа.

Качественные

Это гипотезы, которые составляются на основе мнения аналитиков и маркетологов, а также данных о конкурентах и потребителях. Результаты таких исследований субъективны, они не имеют четкой структуры.

С помощью качественных исследований определяют мотивы поведения потребителей, их восприятие компании и конкретных товаров. Это позволяет находить нестандартные и креативные решения для задач фирмы.

Количественные

К ним относятся статистические данные: цифры, показатели, расчеты. Они наглядны и их можно сравнить между собой. 

Такая информация считается более достоверной. Она позволяет отслеживать эффективность деятельности компании в разные периоды времени.

Также исследования рынка будут подразделяться на подвиды. Прежде чем начинать поиск информации, определитесь, какой из них нужен предприятию, чтобы избежать лишней работы. 

Посмотрите на этот список, здесь обозначены виды исследований по предмету и цели.

• Исследование структуры рынка. Проводится анализ рыночных тенденций, емкости и конъюнктуры.

• Исследование продукта. Изучается доля товаров компании в определенном сегменте.

• Исследование целевого сегмента. Чтобы выбрать наиболее подходящий предприятию сегмент рынка, проводится общий анализ.

• Исследование поведения потребителей. Требуется, чтобы узнать потребности покупателей, боли и интересы, понять, как люди относятся к компании и ее продуктам.

• Исследование рыночных цен. Сравнение цен компании и конкурентов.

• Исследование свободных ниш. Поиск и отбор возможных ниш, выбор наиболее подходящих и прибыльных.

• Исследование конкурентов. Цель — узнать сильные и слабые стороны соперников.

Чтобы понять, какой вид анализа нужен компании, задайтесь простым вопросом: «Что конкретно нужно узнать?». Возьмите лист бумаги и распишите в столбик области, в которых чувствуете нехватку информацию. Затем под каждой напишите вопросы, на которые хотите получить ответы. На основе этих данных составляется дальнейший план исследования.

Бывает и так, что фирме требуется полный анализ рынка по всем пунктам. Это очень объемная работа, но вполне осуществимая, если использовать проверенные методы и действовать поэтапно.

Общий план будет состоять как раз из видов исследований, которые нужны фирме. У кого-то этот список будет коротким, у кого-то длинным.

Характеристика конкурентов

Описание конкурентной среды является неотъемлемой частью любого бизнес-плана. Укажите, кто является вашими прямыми и косвенными конкурентами. Оцените их долю рынка и уровень прибыли. Проанализируйте их сильные и слабые стороны, опишите, какие технологии и оборудование они используют, каким методам продвижения отдают предпочтение, какой у них персонал, какую ответную реакцию можно от них ожидать после вывода на рынок вашего продукта.

Такое исследование вполне можно провести самостоятельно

Ищите информацию в справочниках и отраслевых изданиях, поговорите с клиентами (в том числе и бывшими) компании-конкурента, проведите опрос среди покупателей, тщательно изучите продукты конкурентов, обратите внимание на их методы рекламы и продвижения.. Например:

Например:

Нашими основными конкурентами на рынке продукта или услуги являются компании А, Б и В. Конкурент А известен своей агрессивной ценовой политикой.

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

• предлагаемом ими ассортименте;
• стоимости товаров и услуг, их качестве;
• каким именно образом проходит реализация;
• на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
• в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

К содержанию

Анализ рынков сбыта продукции

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:

• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

• знают о товаре, но не приобретают его;

• приобретают продукцию конкурентов;

• приобретают нашу продукцию.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров: «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту; «денежные коровы», которые переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование товаров «подростки»; «подростки» — это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»; «бедные собаки» или «неудачники» — нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;

в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его известности;

д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.

Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.

При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

10 этапов анализа рынка

При первом ознакомлении с планом может показаться, что провести исследование и анализ рынка достаточно просто, но это не так. Далее рассмотрим каждый этап исследования более подробно, чтобы понять, для чего это нужно.

1. Постановка цели. Определяем перечень параметров, которые необходимо изучить: востребованные продукты и их ценовые категории, кто является потребителем данного продукта и что хочет получить клиент, в чем дефицит ниши, основные конкуренты.

2. Изучение товаров/услуг. Стараемся выяснить, что из товаров/услуг у нас уже есть в наличии и степень их соответствия ожиданиям целевой аудитории, каковы их качественные характеристики, стоит ли что-либо менять (совершенствовать или упрощать). Также на данном этапе необходимо определить наиболее эффективные площадки для сбыта продукции.

3. Анализ рынка, определение его емкости. Выясняем, какой объем товара/услуг покупают потребители в течение определенного времени (например, за квартал). Иначе говоря, изучаем не весь ассортиментный ряд, а конкретный продукт. Определяем, насколько потребление связано с сезонностью, какова динамика спроса и возможна ли стимуляция его роста. Устанавливаем перспективы освоения данного сегмента и факторы, влияющие на емкость этого рынка.

4. Разделение рынка на сегменты. Распределяем целевую аудиторию по группам в зависимости от их поведения, требований к качеству, географического места расположения, социальной активности и других параметров (в качестве основного критерия можно выбрать любой признак). Благодаря сегментации можно определить следующее: какой продукт человек покупает, что является наиболее ценным для потребителя, возможно ли увеличение емкости данной ниши (каким образом и насколько). Также на данном этапе выбираем способы увеличения спроса: повышение качества, усовершенствование продукта, рекламные приемы и места реализации.

5. Анализ рынка потребителей. Исследуем поведение потенциальных клиентов: когда и почему человек приобретает данный продукт, какую сумму он готов потратить и чем он руководствуется при выборе товара (потребности, пожелания, сомнения и т. д.). Результаты такого исследования помогут выявить недочеты, разработать наиболее привлекательное предложение и наладить контакт с потребителем.

6. Анализ рынка сбыта. Исследуем способы реализации: как продается товар, какова инфраструктура сбыта (достоинства и недостатки), географический охват, посредники, активность конкурентов и их взаимодействие с поставщиками и потребителями, сильные и слабые стороны системы сбыта. На этом же этапе рассчитываем расходы, связанные с реализацией, и ищем пути их сокращения.

7. Анализ маркетинговой эффективности. Проводим анализ работы рекламных каналов и способов продвижения товара/услуги. Выбираем методы формирования положительного имиджа компании, повышения лояльности клиентов и пути информирования.

8. Исследование конкурентов. Выясняем особенности производства и ценообразования, способы рекламирования, пути реализации продукта, планы развития компании и с кем они сотрудничают.

9. Разработка ценовой стратегии. Экономический анализ рынка дает основания для создания стратегии формирования цены, политики поведения, программы лояльности и расширения ценового диапазона, что серьезно повышает конкурентоспособность компании.

10. Прогнозирование сбыта. Пробуем предугадать будущие объемы продаж определенного продукта. Эти данные потребуются для планирования производственных объемов, распределения инвестиций и понимания нужд компании (что именно и сколько сырья потребуется для формирования матрицы ассортимента), определяемся с поставщиками сырья.