План сбыта продукции в бизнес плане пример

Титульный лист

Титульный лист является «лицом» бизнес-плана. Поэтому к его оформлению стоит отнестись максимально серьезно, чтобы читатель сразу получал представление, с кем и чем он имеет дело.

Основные пункты титульного листа бизнес-плана:

• название реализуемого проекта;
• наименование компании или ФИО индивидуального предпринимателя, реализующего проект;
• местоположение компании или предпринимателя (страна, город);
• контактные данные;
• разработчик бизнес-плана;
• дата составления

На титульный лист могут быть вынесены основные финансовые показатели, которые могут привлечь внимание потенциальных кредиторов или инвесторов, — необходимый объем привлекаемых средств, ожидаемый уровень дохода, уровень прибыли, срок окупаемости, рентабельность.

Дополнительно на титульном листе может быть сделана запись о конфиденциальности информации, приведенной в бизнес-плане. Также условие о конфиденциальности может быть прописано во вложенном документе — меморандуме о конфиденциальности. В этом документе прописывается запрет на распространение, копирование, передачу третьим лицам информации бизнес-плана без согласия составителя.

Меморандум о конфиденциальности может выглядеть так:

Почему маркетинговый план необходим для бизнес-плана?

Um бизнес-план его просто не существует без определения продукта или услуги, где этот элемент будет продаваться, какова желаемая целевая аудитория, его цена и как предприниматель будет делать свои продажи

Таким образом, вся эта информация получена и объяснена на протяжении всего маркетингового плана, и именно поэтому она является важной частью бизнес-плана

Хотя существуют различные методологии и способы организации маркетингового плана, он обычно основывается на Маркетинг 4 Ps. Есть и другие факторы, которые будут влиять на разработку маркетингового плана в рамках бизнес-плана, такие как определение целевой аудитории, конкурентов и то, как это повлияет на доходы и расходы компании в целом. Давайте шаг за шагом рассмотрим идеальный вариант, который мы обычно используем здесь, в LUZ:

Структура производственного раздела бизнес-плана

По сути, целью данной главы является ознакомление инвестора с процессом производства, списком необходимого оборудования и количеством персонала. Иными словами, производственный план должен показать, что вы способны организовать производство нужного объема товара высокого качества, а также наладить процесс реализации и подготовить необходимые площади в запланированные сроки.

Если речь идет о предприятии, которое ориентировано на производство определенного товара, первым делом вам нужно уточнить, являетесь ли вы владельцем уже действующего производства, или же только планируете его открытие.

Нередко ключевым ориентиром для написания данного раздела становится план сбыта товара. Поэтому вам необходимо подробно описать, как именно вы планируете производить продукцию и подробно рассмотреть все этапы создания вашего товара или же услуги. Каждая описываемая позиция при этом должна включать примерные сроки, а также расходы, которые потребуются на ее организацию.

1. Описание производственного процесса

Если вы планируете открытие производства, вам обязательно нужно описать все этапы и особенности технологического процесса, начиная с закупки расходных материалов и необходимого сырья, и заканчивая продажей готового товара (даже если вы планируете открытие магазина, то укороченный вариант процесса от поставки товара до его размещения в магазине и реализации просто необходим).

Задумайтесь, как именно вы можете модифицировать данный процесс. Опишите свои соображения и все необходимые для этого мероприятия и расходы

Особое внимание стоит уделить структуре и составу производственных мощностей. Если же вы планируете открытие фабрики или, к примеру, завода, данную информацию стоит изложить в специальном приложении, прикрепленном к плану

2. Описание сырья и его поставщиков

Отдельным пунктом должны идти вопросы снабжения. Опишите, какое сырье и материалы требуются для производства, как именно вы планируете перевозить и хранить их. Более того, следует также указать, как именно вы собираетесь осуществлять контроль качества и следить за своевременностью поставок, имеются ли альтернативные поставщики сырья в случае возникновения проблем с имеющимися.

3. Производственные помещения и земельные участки

Далее вам нужно описать, владеете ли вы землей, подходящими зданиями, сырьем или оборудованием. Где будет размещаться производство, где склад сырья, где склад готовой продукции. Если нет, опишите, какие именно помещения, оборудование и т.д. вы планируете приобрести или арендовать, какие сроки потребуются на оформление документации и монтаж техники, и в какую сумму это обойдется предприятию (информацию о приобретении и помещений, оборудования, земельных участках необходимо будет указать в инвестиционном разделе бизнес-плана).

4. Снабжение энергоресурсами

Опять-таки, если ваш проект предполагает открытие серьезного производства, вам необходимо также описать основные вопросы энергоснабжения, а именно мощности источников энергии, их стоимость, доступность на рынке, возможности временной замены существующих источников в случае аварий и неполадок.

5. Производственные калькуляции и себестоимость

В этом разделе необходимо будет показать какие затраты сырья, материалов или энергоресурсов будут израсходованы на производство одной единицы продукции проекта. После чего должна быть просчитана ее себестоимость и показана маржинальная прибыль планируемого к производству продукта.

6. Постоянные расходы производства

Помните, если вы планируете открытие магазина, салона или другого предприятия, которое не предполагает производство продукции, а лишь реализацию определенных товаров или услуг, данный раздел производственного плана будет менее подробным и узкоспециализированным, однако это не означает, что его и вовсе можно проигнорировать. В данном случае вам нужно описать площади вашего заведения, торговой точки и т.д., разделения их на особые зоны, указать все суммы, необходимые на оснащение помещения, закупку сырья и запуск процесса реализации, а также поддержание и развитие предприятия.

Эффективность сотрудников – основа личного планирования

Представим, что компания продает курсы по обучению дизайну. В отделе продаж 2 менеджера – Иванов и Петров. Стоимость 1 курса равна 20000р., а себестоимость 15000р.

Для начала определим KPI каждого менеджера (коэффициент, отражающий эффективность работника). Возьмем за основу расчета прибыль, принесенную компании за месяц.

Число продаж в месяц	Выручка	Себестоимость продаж	Прибыль
Петров	8	160000р.	120000р.	40000
Иванов	5	100000	75000	25000

KPI Петрова выше, следовательно, его можно премировать по итогам месяца. Если менеджеры работают в компании несколько лет, отследите их эффективность за этот период:

2017 год	Число продаж	Дек. Янв.	Фев. Март	Апр. Май	Июнь Июль	Авг. Сент.	Окт. Нояб.
Петров	37 курсов	3 2	4 5	3 4	1 4	5 3	2 1
Годовая выручка
555000р.	45000 30000	60000 75000	45000 60000	15000 60000	75000 45000	30000 15000
Иванов	68 курсов	5 3	6 7	5 6	4 10	7 6	5 4
Годовая выручка
1020000р.	75000 45000	90000 105000	75000 90000	60000 150000	105000 90000	75000 60000

Среднее число продаж Иванова -5,6 за 30 дней, средняя выручка – 85000р. в месяц. У Петрова – 3 продажи за 30 дней, выручка – 46250р. в месяц.

Просмотрев статистику за 2016 год, мы выявили, что Иванов продавал в среднем по 4 курса ежемесячно, а Петров, наоборот показывал лучшие результаты – 6 продаж в среднем. За 2 года Иванов показал рост продаж на 40%, а Петров ушел в минус (-50%).

Для контроля выполнения планов воспользуйтесь простой формулой: разделите запланированное число сделок на рабочие дни и умножьте на количество отработанных дней.

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Основные цели продвижения товара

Под продвижением товара понимают действия, предпринимаемые с целью сделать продажи более эффективными и предполагающие коммуникацию с персоналом, контрагентами и целевой аудиторией. Помимо стимулирования спроса, целью продвижения являются формирование и закрепление лояльности потребителей к компании. В маркетинге функции продвижения товара многочисленны:

Донесение информации о товаре и его характеристиках до целевой аудитории.

Даже если продукт инновационный и выгодно отличается на фоне аналогов, он не будет конкурентоспособен, если не познакомить с ним потребителя. Поэтому информирование целевой аудитории является значимой функцией продвижения товара. Например, спрос на ультразвуковые стиральные машины «Ретона» появится тогда, когда люди узнают, чем такие модели лучше обычных, в том числе и из положительных отзывов пользователей.

Создание образа престижного, недорогого и отвечающего современным технологиям продукта.

Именно образа. То есть у целевой аудитории должно сформироваться мнение о продукте как превосходящем аналоги по своим характеристикам и выделяющимся среди них, даже если это не совсем так (средство для умывания с рН 5,5, йогурт с пробиотиками).

Недопущение потери продуктом популярности.

Клиентам постоянно нужно напоминать о том, как необходимы им товары/услуги компании. Как, например, это делают производители кока-колы: ежегодно запускают предновогоднюю рекламу своего напитка, заявляя о нем как о неотъемлемой составляющей праздничного стола.

Разрушение негативных стереотипов о продукте.

Бывает, что потребители воспринимают товар совсем не так, как ожидают от них производители и продавцы. Изменить призму восприятия можно, правильно выстроив кампанию продвижения. К примеру, производитель бытовой техники из Южной Кореи Samsung за счет увеличения сроков гарантийного обслуживания до трех лет смог убедить свою целевую аудиторию в том, что качество товаров Samsung не уступает японскому, при этом они дешевле, а уровень сервиса выше.

Стимулирование участников сбытовой цепочки.

Не всегда целевой аудиторией поставщиков являются конечные потребители. Товар может реализовываться и через посредников, которые делают закупки, основываясь на реальном спросе, а не ожиданиях поставщиков. В таких случаях добиться увеличения объемов закупок можно путем стимулирования конечного спроса разными способами продвижения товаров.

Увеличение продаж продуктов с высокой стоимостью.

Цена перестает быть основным критерием выбора тогда, когда клиент уверен в уникальности товара. Продвижение как раз способствует такому восприятию. К примеру, можно рассказать клиентам о конкурентных преимуществах сковороды Tefal – съемной рукояти и возможности компактного хранения, которые заставляют забыть о ее высокой цене.

Формирование благоприятного мнения о компании.

Достигается благодаря скрытой рекламе – спонсорству, меценатству, участию в социальных проектах и т. д. Сегодня к этому способу продвижения товаров наблюдается повышенный интерес, однако он не является панацеей и менее значим, чем остальные. Низкое качество товаров/услуг, высокая их стоимость и отсутствие лояльности потребителей всегда будут перевешивать положительные эффекты от скрытой рекламы.

Виды, критерии и практический пример планирования

Основу планирования всегда составляют маркетинговые исследования и оценка финансового состояния компании. В свою очередь готовый план становится решающим вектором для кадровой политики, изменения производственных процессов, коррекции размера закупок и расходов компании.

Вы можете составлять прогнозы и планы не только по конкретным сотрудникам, но и:

• разным сегментам целевой аудитории (новым клиентам, лояльным, премиальным, текущим покупателям);
• ушедшим заказчикам (цель — предотвратить отток к конкурентам);
• отделам компании;
• линейке новых продуктов или отдельным товарам/услугам;
• регионам торговли;
• временным отрезкам.

Вот как выглядит примерная таблица плана продаж на месяц в excel:

Перед составлением графиков и таблиц уделите внимание таким критериям, как:

1. Уровень доходов своих покупателей;
2. Недавние изменения в законодательстве;
3. Освоение новых каналов сбыта;
4. Влияние политики на спрос (кризис, запрет на ввоз/вывоз продукции);
5. Рост или падение цен на вашу продукцию на рынке.

Рассмотрим образец плана менеджера по продажам на практическом примере: представим, что компания продает постельное белье, средний чек покупки – 1500 рублей, ежемесячная прибыль составляет 20% за вычетом всех расходов.

Руководитель ставит цель – выйти на чистую прибыль в 50 000 рублей за месяц. При этом конверсия в продажу равна 30%.

1. Для начала посчитаем, какую выручку должна получить компания: 50000*100/20=250000;
2. Определим, сколько продаж нужно сделать сотрудникам для получения выручки: 250000/1500=167 продаж;
3. Считаем число нужных фирме лидов: 167*100/30=556 лидов;
4. Высчитываем число холодных звонков. При конверсии этапа холодного созвона равной 50% менеджерам придется совершить 1112 звонков в месяц. Если менеджер делает не более 40 звонков за рабочую смену, он выполнит план за 28 дней.

Точно такие же расчеты можно сделать по всем маркетинговым инструментам – письмам, встречам, рассылкам.

Для составления подобного плана вы должны знать размер своего среднего чека, процентные значения всех этапов воронки продаж, общую конверсию на выходе и месячное количество лидов с входящего трафика. Все эти показатели легко получить, если ваш сайт интегрирован с AmoCRM.

5 шагов к успешному планированию бизнеса

Ни один работающий план нельзя создать без тщательной подготовки и анализа окружающей компанию ситуации:

• влияния макроэкономических факторов (цены на топливо, изменения в ВВП, состояние производства в стране);
• влияния региональной экономики (каков будет спрос на услугу/товар в следующем году, есть ли на рынке аналоги вашего продукта, что делают ближайшие конкуренты для продвижения услуг, сколько конкурирующих фирм появилось в городе за последний год);
• насколько сезонность влияет на ваши продажи (для стимулирования роста в «глухие» месяцы стоит сформировать краткосрочный план повышения продаж);
• не сбрасывайте со счетов статистику по каждому менеджеру (как работали сотрудники последний месяц, сколько сделок они закрыли, какую прибыль принесли фирме). В итоге у вас получится средний показатель прибыли по всему отделу продаж.

спрогнозируйте примерное количество клиентов, которых хотите получить в новом году: разделите число всех касаний менеджера с покупателем на число рабочих дней.

У вас получится количество встреч, которое может провести сотрудник, оно и станет основой для личного планирования.

Посмотрите, как выглядит таблица плана для менеджеров на примере. Такие списки можно составлять не только на один день, но и неделю/месяц. Вы можете по часам расписать все действия работника – от утренней планерки до составления вечерней отчетности (звонки, встречи, бумажную работу, рассылку писем и прочее).

На практике некоторые компании составляют не один, а сразу 3 плана – минимальный, план-норму и максимальный. Если сотрудники не выполняют даже первый из них, стоит полностью пересмотреть процесс планирования в фирме.

Анализ отрасли

Здесь приводится подробный анализ развития рынка в рамках отрасли, в которой будет осуществляться деятельность. Этим анализом должна обосновываться актуальность реализуемого проекта и его перспективы.

Охарактеризовать положение дел в отрасли позволяют следующие данные, которые должны быть приведены в разделе:

• изменение объемов продаж соответствующих товаров или услуг в отрасли в течение последних лет;
• особенности ценообразования в отрасли, ценовая динамика за последние годы;
• темп роста рынка в отрасли;
• подверженность отрасли воздействию сезонных факторов;
• перечень основных конкурентов на рынке, анализ их сильных и слабых сторон;
• новые компании, вышедшие на рынок в последнее время, анализ их деятельности;
• анализ потребительского спроса, выявление запросов, требований, возможностей потребителей;
• перспективы развития отрасли.

Также приводится оценка возможного воздействия на отраслевой рынок внешних факторов. В том числе анализируются возможности воздействия изменений экономической ситуации в стране и регионе, появление новых научных открытий и технологий, общественные изменения и многое другое.

Подробная характеристика продукта

В этом разделе приводится подробная информация о товарах и услугах, которые предполагается реализовывать. Должны быть указаны технические характеристики и описания. Также рекомендуется приложить фото продуктов.

Основными пунктами раздела могут быть:

• названия продукта или услуги;
• назначение продукта, особенности его применения;
• подробное описание основных характеристик;
• перечисление характеристики второстепенного значения;
• основные конкурентные преимущества продукта;
• сведения о патентах и авторских правах (при их наличии);
• необходимость лицензирования продукта, приобретения права на его производство и реализацию (при наличии такой необходимости);
• наличие сертификатов, подтверждающих качество продукции;
• описание воздействия товара на состояние окружающей среды и здоровье человека;
• гарантии, принципы организации сервисного обслуживания;
• требования по утилизации товара.

Что такое digital-стратегия

Стратегия продвижения в интернете (digital-стратегия) – это документ, в котором содержатся подробные сведения обо всех этапах планирования ваших маркетинговых кампаний и действий. 

По своей структуре стратегия практически ничем не отличается от традиционного маркетингового плана. По словам Филипа Котлера, который считается одним из отцов современного маркетинга, «маркетинговый план – это письменный документ, отражающий все знания фирмы о рынке и показывающий, как она намеревается достигать своих целей». 

Классический план включает в себя стратегию (в ней указаны целевые рынки и предполагаемый объем товаров и услуг) и тактику (уточнения по поводу маркетинговых программ и финансовых средств, выделяемых в течение рассматриваемого периода). В этом план digital-продвижения схож с маркетинговым планом. 

Основные его компоненты:

• анализ текущих показателей бизнеса, конкурентов и ситуации на рынке; 
• краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные бизнес-цели; 
• стратегии достижения целей; 
• каналы, инструменты; 
• планы действий и развития; 
• необходимый бюджет; 
• сроки и KPI. 

Характеристика потребителей продукции

Определите, является ли ваш целевой рынок потребительским или промышленным (так называемый рынок B2B – «бизнес для бизнеса»).

Если предлагаемый вами товар или услуга предназначены для конечных потребителей, то приведите их возрастные характеристики, уровень образования, состав семьи, пол, уровень доходов, опишите жизненный стиль, профессиональные занятия, общие потребности, покупательское поведение.

Например:

К целевой аудитории нашей компании относятся мужчины и женщины в возрасте ___ не состоящие в браке (состоящие в браке/ имеющие детей), со средним профессиональным/высшим образованием, с уровнем дохода _____, работающие на условиях полной занятости (частичной занятости/ неработающие/ учащиеся/ пенсионеры).

Они проживают в крупных городах (пригородах/средних и малых городах/районах), как правило, читают ____, слушают____, смотрят____ и часто (периодически/редко) пользуются интернетом.

Способы продвижения товара в Интернете

Быстроразвивающийся способ продвижения товара – маркетинг в Интернете. Как правило, традиционное продвижение не всегда дает желаемые результаты, а потому многие компании раскручиваются, используя Всемирную паутину.

Интернет сейчас доступен практически каждому. Кому-то он помогает в работе, кому-то в учебе, кто-то совершает покупки в онлайн-магазинах, а кто-то просто черпает интересующую информацию. Если говорить о продвижении товаров в Сети, то для этого разрабатывают площадки электронной торговли, сайты компаний, группы в соцсетях, запускают интернет-рекламу – возможности онлайн-раскрутки брендов огромны.

Чем может быть полезно продвижение в Интернете:

• Позволяет проводить маркетинговые исследования.
• Сближает с целевой аудиторией благодаря непосредственному общению с ней.
• Способствует росту продаж.
• Предоставляет дополнительные рекламные возможности.

Какие существуют маркетинговые способы продвижения товара в Интернете:

• по поиску (SEO);
• в социальных медиа (SMM);
• контекстная реклама;
• рекламные баннеры;
• контент-маркетинг;
• еmail-маркетинг;
• партнерский маркетинг.

Часть перечисленных методов дает быстрый результат, другие же приводят клиентов не сразу. Отметим, что для интернет-продвижения необязательно наличие своего сайта, можно вполне успешно раскручивать компанию и через социальные медиа.

Наиболее быстро и с меньшими затратами заполучить клиентов позволяет контекстная реклама. Но хороших результатов без грамотной настройки достигнуть не получится. Из бесплатных методов стоит упомянуть также поисковую оптимизацию сайта. Хорошо работает и еmail-маркетинг. На электронную почту можно рассылать целевой аудитории специальные предложения, информацию об акциях и скидках, новинках в ассортименте, полезный контент, связанный с продуктом компании.

Благодаря маркетинговым активностям в Интернете можно добиться существенного расширения целевой аудитории, как количественного, так и качественного.

Шаг 1. Анализ текущей стратегии и бизнеса

Даже если стратегия не прописана в отдельном документе, попытайтесь определить, по какому пути сейчас идет продвижение бизнеса: какие инструменты используются, какие результаты они дают. Что анализируем? 

Во-первых, вам нужно понять свои основные маркетинговые каналы: 

Во-вторых, нужно оценить каждый канал и разбить каналы от наиболее эффективных до наименее эффективных (на данный момент). Это поможет определить, какие каналы привлекают больше всего лидов и трафика. 

Далее нужно проанализировать сам продукт/услугу. Оцените спрос на него, ассортимент, сезонность, возвраты (если есть) и их причины, отзывы на различных площадках. 

Важно на этом этапе также понять, как происходит взаимодействие с клиентами. Насколько качественно и быстро обрабатываются заявки, насколько клиентам удобно оплачивать товары и услуги, как работают менеджеры, служба доставки, сервисный центр

Есть ли у компании программа лояльности для клиентов и насколько эффективно она работает. 

Другие примеры организационного плана

Бизнес: Автобизнес

• Автозаправка

• Автомойка

• Автосервис

• Магазин Автозапчастей

• Такси

• Шиномонтажная мастерская

Бизнес: Безопасность

Охранное предприятие

Бизнес: Бытовые услуги

• Ателье по пошиву одежды

• Клининговая компания

• Прачечная

• Химчистки

Бизнес: Гостиничный бизнес

Хостел

Бизнес: Деньги и Финансы

Ломбард

Бизнес: Животные

• Ветеринарная аптека

• Ветеринарная клиника

• Зоомагазин

Бизнес: Здоровье

• Массажный салон

• Медицинский кабинет

• Стоматологический кабинет

Бизнес: Красота

• Барбершоп

• Парикмахерская

• Тату-салон

• Тренажерный зал

• Фитнес-клуб

• Фотостудия

Бизнес: Образование

• Детский развивающий центр

• Репетиторский центр

• Частный детский сад

Бизнес: Общепит

• Блинная

• Кальянная

• Столовая

Бизнес: Одежда и обувь

• Магазин детской одежды

• Магазин обуви

Бизнес: Продукты питания

• Кондитерская

• Магазин разливного пива

• Мини-пекарня

• Продуктовый магазин

• Продуктовый магазин формата «У дома»

Бизнес: Развлечения

• Баня

• Детская игровая комната

• Магазин детских игрушек

• Сауна

Бизнес: Растения

Магазин (салон) цветов

Бизнес: Туризм

Туристическое агентство

Бизнес: Фармацевтика

Аптека

Бизнес: Хозтовары

Магазин бытовой химии

Шаг 4. Анализ целевой аудитории

Создайте портрет покупателей. Для любой маркетинговой стратегии необходимо знать, кому вы продаете. 

Хорошие стратегии digital-маркетинга строятся на подробных портретах покупателей. Чтобы их создать первым делом понадобится информация о демографических характеристиках (местоположение, возраст, доход и т.д.). Затем подумайте, каковы цели ваших клиентов, что они получат с вашим продуктом или сервисом, с какими страхами, «болями» они сталкиваются, какие проблемы им необходимо решить. 

На третьем этапе нужно определить интересы клиентов, а также понять, в каких соцсетях и на каких интернет-площадках они проводят время. Объединив все эти детали, вы сможете создавать точные и очень ценные для вашего бизнеса портреты покупателей. 

Где искать информацию об аудитории? Если у вас уже есть подписчики в соцсетях или, например, настроены счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics, то проанализируйте имеющиеся данные: выделите основные сегменты аудиторий, посмотрите их интересы, поведение на сайте и так далее. 

Составить портреты можно и на основе выгрузки из CRM. Далее можно обратиться к отраслевым исследованиям рынка (например, найти информацию на Mediascope, Nielsen, Яндекс.Исследованиях, ThinkwithGoogle).