Основные этапы продаж

Психологическое поведение на разных этапах

На первом этапе у менеджера меньше 2 минут, чтобы сформировать о себе благоприятное впечатление, именно оно определит легкость взаимодействия в процессе ведения сделки.
Такт, соблюдение делового этикета, ровная речь с небольшими паузами, облегчающими восприятие информации, позволят завоевать расположение собеседника.
На этапе выявления потребности некоторые продавцы предпочитают агрессивный подход (экспертные продажи), вызывая чувство неловкости у клиента
В построении диалога следует проявлять осторожность, иначе можно отпугнуть клиента.
Во время презентации важно соблюдение меры – никаких резких движений, соблюдение оптимальной дистанции, комфортная речь без повышенных тонов.
Грамотный специалист по продажам ведет клиента от начала до конца, предложит индивидуальные условия (скидки, акции), всегда открыт к дополнительным вопросам уточнению деталей, а также обязательно уделит должное внимание постпродажному обслуживанию.

Этап 5 – up-sell и cross-sell

После отработки возражений клиент либо соглашается на покупку, либо резюмирует, что ему дорого. Что ж, бывает и так. Не всегда «дорого» есть возражение. Для кого-то это может быть реальный факт. В таком случае предложите альтернативу по карману. Если же вы получаете согласие на покупку, попробуйте увеличить чек, предложив, напротив, более дорогую модель. Почему именно сейчас стоит переводить клиента на вариант подороже, а не на этапе презентации? Потому что убедить в покупке товара подешевле куда проще. И вот, когда разгорелся азарт к покупкам, уровень доверия достиг критического, самое время предложить решение, более выгодное для вас.

Презентация товара

При демонстрации товаров необходимо сделать его небольшую презентацию. Таким образом вы сможете показать клиенту все преимущества товара. Проводя презентацию товара, делайте упор на потребностях клиента. Не стоит показывать те стороны продукции, о которых покупатель не спрашивал. Вам нужно будет рассказать о возможностях продукции, которые интересны покупателю торговой точки.

Рассмотрим простой пример, как не надо презентовать:

Вадим решил приобрести новый телевизор, так как старый сломался и стоимость ремонта достаточно велика.  Он решил купить совершенно новый ЖК-телевизор с высоким разрешением. Зайдя в магазин, Вадим растерялся – выбор был огромен, но далеко не все товары соответствовали его запросу. Когда к нему подошел консультант, Вадим обрисовал ему свою потребность и тогда продавец задал ему вопрос о размере телевизора. Вадим ответил, что его вполне устроит средняя диагональ экрана и самое главное, что его волнует в предстоящей покупке – качество изображения. Тогда консультант начал предлагать товары по акции и самые дешевые модели. Он не стал предлагать более дорогие модели и расписывать преимущества большого экрана, полностью игнорируя потребность клиента. Вадим практически сразу потерял интерес к покупке в этом магазине решив, что нужно товара он в этом месте не найдет.

Особенности продаж онлайн и по телефону

Активные продажи успешно сочетаются с инструментами интернет-маркетинга. Для привлечения аудитории используются чат-боты, соц. сети, контекстная и таргетированная реклама, рассылки, поисковое продвижение сайтов, товарные агрегаторы и другие сервисы. 

Цель интернет-маркетинга – не сделка, а переход заинтересованного пользователя на следующий уровень воронки продаж. 

Благодаря технологиям активная роль продавца в интернет-торговле снижается. Консультативную функцию берут на себя чат-боты, необходимость исследования потребностей заменяет таргетированная реклама. Все эти инструменты «прогревают» аудиторию и приводят уже целевых клиентов, благодаря чему менеджер меньше сталкивается с сопротивлением и может уделять покупателю максимум внимания.

В телемаркетинге менеджер сталкивается с большими трудностями, чем при прямой продаже. Находясь на «своей территории», клиент часто воспринимает холодный звонок как вторжение в личное пространство. 

Особенности активных продаж по телефону:

• требуется эмоциональная готовность менеджера выслушивать частые отказы, иногда и в грубой форме;
• необходим подготовленный заранее скрипт разговора, который корректируется в процессе работы, а с опытом заменяется на модули;
• установка менеджера не на сделку, а на целевое действие – повторный звонок, встреча, пробное занятие, презентация и т. д.

Холодные обзвоны как инструмент активных продаж имеют в настоящее время спорную репутацию. Большинство клиентов имеют предвзятое отношения к подобным звонкам, из-за чего менеджеру приходится пробиваться через значительное сопротивление. Но эффективность и успешность обзвона повышается, когда он нацелен не на моментальный сбыт с первого разговора, а на целевое действие, которое «подогреет» клиента и приблизит к сделке.

Семь этапов технологии успешных продаж

В основных принципах, 7 шагов продаж достаточно схожи с описанными пятью. Присутствуют такие шаги, которые должны выполняться только в указанной последовательности:

• получение контакта с посетителем;
• определение его потребностей и нужд;
• презентация интересующих моделей;
• работа с вопросами и возражениями;
• окончание сделки;
• продажа дополнительных продуктов;
• прощание.

Как видно из представленного перечня, практически все этапы совпадают. Только вместо шестого шага, который в предыдущей технологии назывался «Пост продажная работа», в этом случае присутствует «Продажа дополнительных продуктов». А седьмым пунктом уже идет прощание.

Продажа дополнительных продуктов заключается в том, чтобы предложить клиенту купить аксессуары и некоторые устройства. Например, покупатель приобрел телефон, ему можно предложить дополнительно купить для него чехол, установить приложения и наклеить защитное стекло на экран. Возможно его заинтересует гарнитура для прослушивания музыки.

Важно понимать, что уже совершив покупку, человека легче уговорить приобрести дополнительные аксессуары. Зачастую они стоят намного дешевле основного приобретения, однако могут принести дополнительный бонус магазину и продавцу

Все рассмотренные этапы должны преподноситься продавцу только с точки зрения практики. Чем больше будет приобретенных практических умений и знаний, тем больше вероятность в качественном завершении сделки и том, что покупатель возможно вернется в магазин за дополнительными приобретениями.

Техника концептуальных продаж

Данная техника была предложена Стивеном Хейманом и Робертом Миллером – специалистами по повышению результативности продаж. В основу данной техники заложена концептуальная составляющая, при этом на первый план выходят не количественные, а качественные параметры продаж. Положительный результат для всех сторон – ключевое условие. Приоритет отдаётся анализу и оценке клиента, а не тому, чтобы уговорить его. Техника требует умения отказаться от сделок, если по каким-либо причинам они не несут ожидаемого эффекта для любой из сторон. Последовательность использования техники концептуальных продаж представлена тремя стадиями.

• На первой стадии определяется то, что именно нужно клиенту (подробно, концептуально, с получением максимальной информации).
• Второй этап заключается в организации работы с информацией, она должна быть преподнесена в верном ключе. Нужно прийти к пониманию — насколько эффективны будут наш товар или услуги для клиента.
• На третьем этапе выясняется, насколько клиент в итоге заинтересован в покупке, и заключается сделка в том случае, если максимально удовлетворены условия и потребности клиента.

Пример использования техники концептуальных продаж

По результатам исследования страховым агентом было выяснено, что компания сталкивается с проблемами в кадровом обеспечении и стремится их разрешить. Во время контакта с руководством организации страховой агент поясняет, что для трети соискателей социальный пакет – это одно из самых важных условий выбора работы. С помощью такого подхода им может предлагаться страховка по добровольному медицинскому страхованию, выступающая в качестве базового элемента социального пакета.

Кому пригодятся знания техник продаж

Грамотный выбор техники продаж товара — гарантия успешной деятельности компании. Предлагаемый потребителю ассортимент может состоять из товаров или услуг, которые и в самом деле находятся вне конкуренции. Однако если продавец не умеет их преподнести, представив во всей красе, то на хороший результат можно не рассчитывать.

Это может быть жизненно необходимый продукт, но клиент не обратит на него внимания, пока грамотный продавец не преподнесет его на блюдечке с голубой каемочкой. Только в этом случае клиент поймет, насколько это ему необходимо.

Результаты исследований компании HubSpot показывают, что всего 3 % покупателей испытывают доверие к продавцам. Это позволяет сделать вывод, что рынок испытывает острый дефицит специалистов, которые в состоянии не то что увеличивать показатели продаж, но даже обеспечивать его стабильность. Поэтому в продавцов, умеющих повышать объемы продаж, работодатели вцепляются мертвой хваткой.

Стать профессионалом достаточно сложно. Для этого надо не только много учиться, но и уметь фильтровать получаемую информацию. Начните с освоения базовых знаний: существующие техники продаж, ситуации, в которых они применяются, и действия продавца для обеспечения их эффективности.

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Для кого техники продаж имеют практическую значимость?

Для всех, чья деятельность связана с продажами и непосредственным общением с клиентами. Однако эти знания наиболее важны для:

• продавцов-консультантов;

• менеджеров по продажам;

• менеджеров по работе с клиентами.

Техники продаж — это пошаговая инструкция, выполнение которой упрощает процесс заключения сделки.

Отличительная черта техники активных продаж — это воздействие на мнение потенциального покупателя. Что это значит? До общения с менеджером клиент не был настроен на приобретение данного продукта, но изменил свое мнение и согласился, что «надо брать». Не стоит забывать и о такой особенности работы менеджера по продажам, как поиск потенциальных покупателей.

Кому пригодится знание техник продаж

Область применения этапов продаж довольно широка. Однако не всегда её использование оправданно.

Так, в случае с реализацией товаров массового потребления конечному потребителю (FMCG сектор) больший доход принесет торговый павильон с хорошей проходимостью и грамотно выстроенным маркетингом, чем использование техники продаж.

Чаще всего технику продаж применяют в b2b (бизнес бизнесу) сегменте, следование алгоритму приносит максимальную выгоду с минимальными затратами, ведь соблюдение этапов продаж при общении с потенциальным клиентом обходится на порядок дешевле, чем дорогостоящая массовая реклама.

Кто в сфере b2b активно использует технику продаж:

• Торговые представители в сфере ритейла.
• Телемаркетологи, реализующие услуги и некоторые товары для мелкого и среднего бизнеса.
• Менеджеры по продажам дорогостоящего оборудования для бизнеса.
• Междугородние и международные продажи.

Для b2c (бизнес клиенту) сегмента техника продаж также может быть полезна. Несомненную пользу несет ее применение на этапе продвижения новинок. Отдельные дельцы на рынке b2c осуществляют реализацию своих товаров только при помощи техники продаж. Называется такое продвижение сетевой маркетинг и представляет собой реализацию товаров массового потребления напрямую конечному потребителю, без участия ритейлеров.

Еще 7 не менее интересных технологий продаж

1. Представление результата

   Суть метода – в необходимости продемонстрировать клиенту эффект от применения продукта. Если сделать это невозможно, то нужно просто привести примеры и показать отзывы покупателей. Задача – показать, как выгодно иметь этот продукт и создать у человека ощущение, что он им обладает.

2. Метод кредита

   Попробуйте назвать клиенту стоимость товара, допустим, 500 тысяч рублей, и посмотрите на его реакцию. Скорее всего, он округлит глаза и отойдет. Но если объяснить, что эта сумма распределится на пять лет плюс еще год и в результате нужно будет в месяц платить примерно по 8 000 рублей, то собеседник отнесется к сделке по-другому.

   Зная современные тенденции в технологии продаж, такой подход используют все банки для оформления кредитов, а также крупные магазины для продажи дорогих товаров.

3. Аргументация цены 

   Часто бывают ситуации, когда человеку нравится товар, но высокая цена отпугивает. В подобных случаях необходимо правильно озвучить стоимость путем ее обоснования. Это нужно делать аккуратно, описывая плюсы и выгоды продукта на этапе презентации.

   Когда же стоимость упоминается при описании преимуществ, часто используют прием под названием «бутерброд». Его смысл в следующем: из возражений клиента формируют «бутерброд», каждый слой которого доказывает пользу продаваемого продукта. В итоге выгоды перекрывают возражения.

4. Ставка на тщеславие

   Здесь важная задача продавца – доказать клиенту, что покупка повысит его статус и престиж в кругу общения, покажет собственную уникальность и выделит из массы остальных людей. Но чтобы этого достичь, достаточно приобрести данный товар.

   Однако следует быть осторожным и не переусердствовать с посулами, иначе покупатель может все неправильно понять. Выйдет так, что за продуктом вы хотите спрятать недостатки человека. Говоря о повышении авторитета, нельзя преуменьшать достоинства клиента.

5. Предупреждение-блеф с намеком на плохой исход

   Такая техника не имеет ничего общего с угрозами и целью вызвать панику у человека. Здесь все законно и тактично. Вы говорите покупателю, что нужный ему товар на складе есть, но его мало. К тому же скоро акция закончится и скидки перестанут действовать. Поэтому придется покупать продукт по более высоким ценам, что совсем невыгодно. Этот прием подстегнет медлительного клиента, который станет опасаться упустить отличный шанс, и он мгновенно согласится на покупку.

6. Семинар 

   Эффективный метод для оптовой и розничной торговли, который подойдет при длинном цикле сделки от первичного контакта до покупки. Если вам необходимо частое общение с покупателем и множество звонков, организуйте лучше семинар. На данное мероприятие можно пригласить старых партнеров и преданных клиентов.

   Когда вы предлагаете продукт, то занимаете позицию просящего, а покупатель играет роль эксперта. Он будто бы оценивает, хорош ли ваш товар.

   В процессе семинара (вебинара) клиенты удалены от вас и не общаются друг с другом. Здесь вы являетесь экспертом, которому внимают все. Люди вас слушают и верят. К тому же это своего рода сеанс одновременной игры. Вы продаете продукт большой аудитории.

   В действительности семинары – очень мощный инструмент, входящий в современные технологии продаж. Главное выбрать актуальные темы или обучить каким-нибудь приемам своих слушателей. Но под конец должна быть презентация вашего продукта.

7. Принцип геймификации

   Создайте увлекательные викторины (либо тесты) по теме своего товара с наградами или призами. И пригласите мыслящих клиентов поучаствовать в мероприятии. Такой подход их заинтересует и сделает лояльными. Благодаря техническим новациям все это можно сделать быстро и легко.

   А победитель, получивший приз, конечно же, приобретет у вас товар, который вы презентовали ему раньше. Вспомните принцип взаимного обмена, описанный чуть выше.

   Приведем пример. Клининговая фирма организовала викторину для своих клиентов. Там было пять вопросов. Два первых победителя выигрывают чистку ковра либо предмета интерьера. Пусть в этом конкурсе оказалось всего два лидера, зато 11 заказчиков из постоянных, которые прошли этапы викторины, сделали заказ услуг. Как думаете, почему? Есть три причины этого поступка:

• Азартное решение.
• Ответы на вопросы навеяли на мысли о своем нечищеном ковре или диване.
• Приятные воспоминания о компании после испытанных эмоций.

Классификация техник продаж

Десятки действующих способов торговли распределяются по группам и обобщаются по следующим сходным признакам:

1. Инициаторы коммуникации

• Активные продажи. Активность проявляет продавец, цель которого – продать товар.
• Пассивные. Покупка интересна посетителю. Подобные продажи обычно стимулирует маркетинг.

2. Направленность продукта

• Прямые продажи (товар сбывают напрямую потребителю). Пример – торговля овощами с собственного огорода.
• Косвенные (продукция идет через посредников, которые должны ее перепродать). К примеру, гастрономы возле дома.

3. Специфика контактов

• Личные, или классические продажи (взаимодействуя с клиентом напрямую, продавец склоняет его к сделке). Это наиболее распространенный вид торговли.
• Неопределенные или обезличенные (без личного общения покупателя и продавца). Пример – онлайн-продажа через Интернет.

4. Свойства сделок

• Простые (с кратким циклом и минимумом встреч). Обычно это происходит так – пришел, увидел, приобрел.
• Сложные (перед покупкой клиенту нужно все обдумать, оценить плюсы и минусы, сравнить товар с аналогами конкурентов). При этом цикл сделки удлиняется, растет число взаимодействий, приглашаются сторонние специалисты.
• Конвейерные или каскадные (на каждой стадии продажи задействуется отдельный исполнитель). К примеру, менеджер call-центра обзванивает целевых клиентов, продавец ведет переговоры, кассир проводит нужные транзакции.

5. Задействованные стороны

• Бизнес для клиента (В2С). Товар сбывается обычным потребителям.
• Бизнес для бизнеса (В2В). Сделки проводят юридические лица.

6. Масштабы сбыта

• Оптовый (товар реализуется большими партиями). Торговые сети закупают продукцию дешевле, делают наценку и продают по собственной цене. Обычно это сделки в сфере B2B.
• Розница (продукция поштучно продается потребителям или ограниченными партиями отгружается посредникам). Количество перекупщиков влияет на конечную стоимость товара. Чем длинней эта цепочка, тем предложение дороже.

7. Информированность потребителей

• Теплые продажи (люди уже знают, что товар решает их проблему). Чем больше человек читает о продукте и плюсах продавца, тем «теплее» он становится для проведения сделки. Горячие клиенты целенаправленно приходят в магазин и без уговоров покупают то, что нужно.
• Холодные (потенциальные клиенты не знакомы с предложением и продавцом, ни в чем не нуждаются, не планируют приобретать товар). Не зря холодные звонки – самые трудные из тех, что предлагают нам известные техники продаж.

8. Вовлеченность менеджера в сделки

• Транзакционные продажи (с минимальным участием продажника). Человек принял решение и приходит в магазин за выбранным товаром. Менеджер только проводит транзакцию оплаты.
• Экспертные (покупатель сомневается и задает вопросы по товару). Цель продавца – дать компетентную консультацию по всем нюансам своего продукта, чтобы клиент решил свою задачу.
• Личностные (люди чаще приходят к продавцам, которые им по душе). Менеджер должен наладить доверительные связи, выявить общность интересов, снять напряженность человека и настроить его на позитив.

С учетом перечисленного маркетологи придумали техники продаж, которые позволят приводить клиентов к кассам. Отдельные приемы давно известны посетителям, поэтому неэффективны. Но многие довольно актуальны и помогают менеджерам продавать. Теперь рассмотрим лучшие методики, которые успешно применяются и по сей день.

Предварительное согласие или нога в дверях

Если потенциальному покупателю сложно согласиться с предложением сразу и полностью, то можно предложить для начала что-то по меньше. Например, просто попробовать.

Психологи проводили эксперимент — делали двум группам статистов разные предложения. Первой группе предлагали разместить у себя на участке крупный баннер посвященный защите окружающей среды. Второй группе статистов предварительно предлагали разместить у себя на автомобиле небольшой стикер. И только спустя непродолжительное время крупный баннер на участке.

Как результат, предварительное предложение в виде небольшого стикера увеличило количество тех, кто соглашался с баннером.

Техника продаж FAB (ХПВ): бери и делай

Данная техника продаж может использоваться при любых методиках.

• Features — характеристики.

• Advantages — преимущества.

• Benefits — выгоды.

Её главные достоинства — простота и эффективность. В основе техники FAB (ХПВ) лежат речевые заготовки, которые используются на этапе презентации товара.

Данную технику продаж применяют при совершении холодных звонков, когда на каждый этап требуется довольно много времени. Переговоры с ЛПР проводятся с целью выявления потребностей, которые тщательно фиксируются оператором.

Для понимания и тренировки этой замечательной техники продаж используют следующее упражнение:

• Запишите 5 характеристик товара.

• Опишите 5 достоинств продукта.

• Определите 5 выгод.

Затем сформулируйте 5 предложений, в которых будут указаны характеристики, преимущества и выгоды.

Чтобы составление предложений не вызвало затруднений, используйте сочетания: «это даст…», «это позволит…», «это влияет…».

С такой заготовкой смогут работать все менеджеры по продажам. Затем, общаясь с клиентом, надо будет просто вставлять выгоды, важные именно для него. Такой подход обеспечит вам надежную основу (скрипт), в который надо будет только вставлять выгоды, ориентируясь по конкретной ситуации. Для менеджера по продажам это хорошая интеллектуальная база, в которую он может внести свои корректировки, подстроив её под любого клиента.

Сначала произносится общая фраза, затем — вопрос и пауза. Это необходимо для установления обратной связи с собеседником. Таким образом, главными составляющими техники продаж FAB (ХПВ) являются вопрос и следующая за ним пауза.

В этом случае проигрывает человек, который заговорит первым.

Для обратной связи используются следующие вопросы:

• Как вы считаете?

• Ну, как вам?

• Что вы думаете?

Пример 1. Кондиционеры нашей компании востребованы в 17 странах, так как охлаждение воздуха верхней струей не создает сквозняков, которые могут стать причиной появления простуды

Для вас это важно? (Пауза.)

Для усиления воздействия можно сформулировать вопрос так, чтобы на него нельзя было ответить отрицательно: «Для вас важно здоровье членов семьи?»

Необходимо учесть, что усиление должно быть умеренным и его нельзя использовать постоянно.

SNAP

Или «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

            S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

            N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

            A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

            P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

Виды активных продаж

Телемаркетинг, продажи по телефону

Очень распространённый способ активных продаж, который в последнее время становится менее эффективным. Многие люди стали предпочитать общение текстом и голосовыми сообщениями в мессенджерах. Их стали раздражать неожиданные телефонные звонки, особенно в моменты, когда неудобно говорить.

Основной трудностью при использовании данного метода в сегменте B2B является выявление ЛПР — лица, принимающего решения — до которого часто трудно дозвониться.

Для развития навыков продаж по телефону рекомендуется к прочтению книга «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», автор — Евгений Жигилий. 

В сегменте B2C данный метод чаще всего применяется при продаже товаров и услуг с высокими чеками: дорогая бытовая техника, косметические средства, финансовые продукты.

Продажи через интернет

С широким распространением соцсетей и мессенджеров появились возможности применять метод активных продаж в онлайне. Это позволяет одновременно вести много диалогов, использовать скрипты продаж и шаблоны сообщений. Также существует возможность автоматизации множества процессов и применение систем сквозной аналитики. Это позволяет масштабировать успешные решения.

Физический обход

Один из ярких примеров данного вида активных продаж — это деятельность торговых представителей. Чаще всего они работают в дистрибьюторских или оптовых компаниях и физически посещают розничные торговые точки для заключения договоров на поставку товаров для реализации.

Аналогичным методом действуют агенты, продающие билеты в театр или книги, путём обхода офисов. Представители интернет-провайдеров и продавцы ножей, звонящие в каждую квартиру, тоже являются актуальным примером.

Данный вид активных продаж становится всё менее популярным, хотя при правильном алгоритме действий может показывать на удивление высокие результаты.

Промо-мероприятия

В качестве примера подобного вида активных продаж можно привести BTL-стойки с сим-картами или дегустацией, шумные развлекательные мероприятия с продвижением продукции.

Продажи в общественном транспорте

Большое число скучающих людей в электричках являются целевой аудиторией продавцов хозяйственных товаров. Плюс ко всему, они никуда не могут уйти во время презентации и им приходится выслушивать заученный текст полностью. Затем, когда они видят, что другие люди интересуются и приобретают товары, у них срабатывают психологические триггеры, вызывающие желание совершить импульсивную покупку.  

Техники продаж, которые стоит применять

Запугивание – техника продаж, которая, конечно же, не предполагает создание атмосферы панического страха, угрозы. В продажах по этому принципу нет ничего страшного и незаконного. Просто покупателю говорят, что в наличии имеется ограниченное количество товара, что сроки выгодной акции скоро подойдут к концу, что совсем скоро возможности приобрести этот товар по этой цене или с этими подарками и бонусами – не будет. Клиент, как правило, начинает торопиться и совершает покупку здесь и сейчас.

«Все уже начали покупать, у многих уже есть» — такая тактика еще называется «эффект повального увлечения». Мода – активный помощник в этой технике. Стоит произнести фразу – «Это для тех, кто понимает, кто хочет быть лучшим. Модным, самым стильным, исключительным, особенным и т.д. Например, довольно часто менеджеры используют такие аргументы: вы можете приобрести наш товар только в том случае, есть у вас есть… если вы обладаете… То есть надо объяснить клиенту, что только определенные люди могут купить такой товар, и это далеко не все. Можно сказать, что только рекомендация коллег и знакомых может сделать этот товар доступным новому клиенту, и такая рекомендация пока у него есть. Будет просто отлично, если у менеджера действительно имеется такая рекомендация. Поэтому неплохо бы завести себе за правило получать рекомендации при положительном завершении сделки, а после определенного периода пользования товаром или после получения услуги – получать отзывы и комментарии от клиентов, которые использовать при презентациях.

Работа с ценой – еще одна техника, которая помогает при продажах. Довольно часто товар клиенту нравится, но в момент озвучивания цены он передумывает, считая ее высокой, неадекватной товару и пр

Поэтому очень важно уметь работать с ценой, обосновывать ее, и лучше всего это делать постепенно, в процессе презентации, обрисовывая все преимущества товара и выгоды от его приобретения

Если речь о цене заходит в середине рассказа о выгодах, то это техника «бутерброда», она довольно эффективна, так как не является навязчивой, и в основном объясняет выгоду, не делается акцент на стоимости.

Еще одна техника – сравнение. Рассмотрите товары конкурентов в соотношении с их ценой. И на фоне этого несоответствия расскажите о своем товаре. Для этого постоянно собирайте информацию о конкурентах, их прайсы, условия получения бонусов и скидок и пр.

Техника деления цены. Когда говорят – это стоит миллион, то клиент хватается за голову и делает круглые глаза, соответственно отказывается от покупки. А если менеджер говорит, что это стоит миллион за 10 лет, а это 240 месяцев, 920 недель, еще больше дней и минут, то получится, что стоимость – всего три копейки за единицу товара. И это весьма выгодно! Расшифровывать цену необходимо обязательно, и такая техника зачастую отлично служит для постановки точки в возражениях. Три копейки – берете? Беру, следует ответ. Договор подписан.

Техника показа результата. В этой технике покупателю наглядно показывается результат применения продукта или услуги. Не все товары можно продемонстрировать, тогда в ход идет рассказ, примеры, отзывы других покупателей, но создать атмосферу обладания товаром и получения пользы от него – необходимо.

Техника обращения к тщеславию – объяснение человеку, что приобретение товара и получение услуги, которую продает менеджер, сделает его не таким, как все, а намного лучше, выделит его из множества конкурентов, повысит его в глазах общественности, бизнес-конкурентов, знакомых друзей, любимой женщины и пр. И чтобы гарантированно приобрести высокий статус, необходимо купить товар. Единственное, что нужно соблюдать при пользовании этой техникой, это мера, нельзя перебарщивать, иначе у клиента создастся впечатление, что на данный момент у него далеко не все в порядке. Нужно говорить о статусности без принижения достоинства.

Итоговое напутствие

По факту нет одного готового сценария продажи . Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи. 

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

• вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
• откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;
• будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой. 
• не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
• не давите. Дате человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.

АвторЛайк Центр

Последние статьи автора