Гайд: как создать автоворонку

Что такое маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка – последовательность этапов привлечения покупателей. Она идет от первого контакта с брендом (или конкретным продуктом) до целевого действия (заявки, заказа). Такая последовательность визуализируется в форме воронки, так как на каждом последующем этапе количество людей уменьшается.

Воронки общего плана визуализируют полный путь пользователей: от самого первого контакта с брендом до покупки. Воронка для отдельного рекламного канала (например, для таргетированной или контекстной рекламы) может отображать только часть этого пути, так как пользователь может взаимодействовать с брендом в других каналах.

Из каких этапов состоит маркетинговая воронка

В зависимости от специфики бизнеса и продукта воронки могут отличаться, например иметь дополнительные этапы. Но базовая структура воронки почти всегда одинаковая.

1. «Узнаваемость». На этом этапе пользователи с определенной потребностью или проблемой узнают о вашем продукте (который связан с этой потребностью или проблемой).
2. «Интерес». На этот этап попадают пользователи, которые проявили интерес к продукту при первом контакте. Они хотят (или не против) узнать больше.
3. «Принятие решения». На этом этапе пользователи уже знают о продукте и проблеме, которую он решает. Перед принятием окончательного решения они изучают возможные варианты: сравнивают ваше предложение с предложениями других компаний, подробно изучают характеристики и особенности продукта и т. д. Чем дороже и сложнее продукт, тем дольше времени может занимать этот этап.
4. «Действие». Потенциальный клиент готов покупать. Ваша задача на этом этапе – подтолкнуть его к покупке.
5. «Удержание/повторные продажи». Последний, но не менее важный этап. Подразумевает повторные продажи тем, кто уже стал вашим клиентом. Пользователь уже знаком с вашим продуктом и компанией, а значит повторную продажу будет проще осуществить.

Зачем нужна воронка

Маркетинговая воронка выполняет две важные функции:

• визуализацию пути пользователя от первого контакта до продажи. Это позволяет наглядно увидеть последовательность шагов и подготовить релевантную коммуникацию с потенциальными клиентами на разных этапах;
• постановку KPI и оценку эффективности. С помощью метрик эффективности можно находить узкие места в воронке, которые следует проработать, чтобы улучшить общие результаты.

Сервисы для построения автоматической воронки продаж

Ниже представлен обзор сервисов, позволяющих создавать полноценные воронки продаж в Интернете, со всеми необходимыми инструментами для выстраивания пути клиента, добавления различных атомов и условий перехода к ним пользователей.

При создании воронок продаж нужно всегда учитывать особенности вашей сферы бизнеса. Обязательно необходим анализ и сегментация целевой аудитории, выявление ее проблем. Это помогает создавать уникальные торговые предложения, от которых клиент не сможет отказаться.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

5 правил при настройке воронки продаж

1. Старайтесь расширять границы воронки и входящий в нее поток. Это значит, что нужно наращивать количество лидов и входящий трафик.
2. Следите за тем, чтобы расчеты делались правильно. Увеличение входящего трафика не всегда приводит к росту продаж. Поэтому старайтесь повышать конверсию на каждом этапе воронки.
3. В первую очередь займитесь корректировкой проблемного этапа. Ведь именно на нем теряется основная масса потенциальных покупателей.
4. Определите своих «дойных коров», то есть аудиторию, товары и каналы реализации, которые приносят больше всего продаж. Сконцентрируйте усилия на развитии этих направлений и наиболее эффективном их использовании.
5. Помните, что каждый покупатель должен проходить все этапы продаж, не пропуская ни один из них.

Схема автоворонки продаж по этапам

Рассмотрим алгоритм автоматической воронки и составляющие ее элементы.

Входящий трафик

Автоворонка не будет работать при отсутствии посетителей на сайте. Какой бы отличной она ни была, без посетителей невозможно ничего продать.

Лид-магнит

Как правило, на сайте появляется окно, которое предлагает пользователю получить на почту книгу, видео, статью — что-то, что уже имеет ценность. В качестве лид-магнита стоит отправлять информацию, которую легко можно освоить максимум за десять минут. 

Важное правило лид-магнита: это должно быть бесплатно и полезно. Помимо этого используют скидки, промокоды, специальные предложения, бесплатные пробные подписки

Все зависит от специфики бизнеса и его возможностей

Помимо этого используют скидки, промокоды, специальные предложения, бесплатные пробные подписки. Все зависит от специфики бизнеса и его возможностей.

Трипваер (TripWire) 

Цель — убедить посетителя совершить первую покупку на сайте. Это должен быть несоизмеримо полезный и дешевый товар на сумму, которую клиент не побоится потерять. В онлайн-школах — это отдельные уроки, в продаже товаров – скидки и акции. 

Вторая цель трипваера — убедить клиента, что услуги продавца стоят гораздо дороже и эта покупка будет выгодной.

Продажа основного продукта 

После получения качественных продуктов за небольшую сумму, клиент уже доверяет бренду и готов купить основной продукт. Цена этого продукта значительно выше, чем на этапе трипваера.

Для многих отраслей этот этап принесет прибыль без затрат на менеджеров. Но совсем отказываться от них не стоит. Хороший менеджер может сократить до минимума возможные отказы.

Дополнительные продажи (Profit Maximizer) 

После продажи основного продукта шансы на продажу других возрастают. Это могут быть товары/услуги, условно связанные с основным продуктом (например, предложения курсов графического редактора со скидкой после прохождения курсов по разработке игр) или связанные с продажей (комплектующие к велосипеду, сервис для автомобиля).

В грамотной автоворонке предусмотрен отказ от покупки основного товара. Тогда алгоритм предлагает альтернативный товар или более дешевый аналог. А в случае инфобизнеса — вариант продукта с подпиской.

Этапы воронки продаж

Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:

1. осведомленность (Attention)
2. интерес (Interest)
3. решение (Desire)
4. действие (Acrion)

Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время. Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан.

Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.

Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее. У них много вопросов по этому поводу. Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.

Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации. Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»

Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность конверсии продаж возрастает.

Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать. Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?»

Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему. Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните. Нужно поставить цель помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь.

Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов. Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами).

Это идеальное время дать более лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт.

В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным. Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.

Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию. На данный момент клиент решил приобрести товар. Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена. Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам. Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее. Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов.

McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.

Конверсия. Анализ эффективности воронки продаж

Конверсия – это соотношение совершенных действия к возможным, выраженное в процентах. Конверсия может быть рассчитана на каждом этапе воронки.

Формула конверсии: совершенные делим на возможные, умножаем на 100.

Чтобы сразу стало понятно, как рассчитывать конверсию, рассмотрим примеры из онлайн и оффлайн бизнеса.

Например, мимо магазина проходило 1000 прохожих, из них в магазин по рекламному баннеру зашли 100 посетителей. Считаем конверсию по формуле: 100:1000х100=10%

То есть результативность баннера (конверсия) – 10%.

Из 100 зашедших в магазин купили 7

7:100х100=7%

Результативность воронки продаж 7%.

Пример с онлайн бизнесом. По контекстной рекламе было 1000 показов. Из них 400 перешли на сайт. Конверсия этого этапа равна 40%.

Из 400 посетителей 20 оставили контакты. Конверсия этого этапа равна 20:400х100=5%

Пример результатов контекстной рекламы из нашего кейса

Чем выше конверсия, тем выше показатели всей воронки продаж. Зная конверсию, легко анализировать результативность каждого этапа, предпринимать действия для улучшения показателей.

Зачем нужна воронка продаж

Заниматься бизнесом, не выстраивая воронку продаж, нельзя. Что вы сможете сделать с помощью нее:

• провести анализ, насколько эффективен процесс продаж;
• понять, почему вам не удается довести потенциальных клиентов до покупки;
• увидеть, где ошибаются ваши менеджеры по продажам, и помочь им исправить их ошибки.

Приведем пример. Компания продает пищевые добавки. В ней внедрена CRM-система, через которую сотрудники работают с контрагентами. Функции менеджеров заключаются в следующем: они общаются с потенциальными потребителями, предлагают им продукцию, проводят сделку, контролируют поступление денежных средств по счетам.

В течение месяца они отражали все свои действия в системе, показатели их деятельности при этом распределялись в соответствии с этапами воронки продаж. По окончании месяца была выгружена сводная таблица:

Сделано	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 3
Звонки	135	207	190
Встречи или отправка коммерческого предложения	44	36	59
Подписание договора на поставку товара	20	23	29
Оплата заказа	23	21	19
Конверсия – эффективность продаж по каждому сотруднику	17 %	10,1 %	10 %

Подсчет конверсии проводился по последнему показателю – оплате заказов

Какой толк от контрактов, по которым сделка не была завершена? Однако, чтобы понять, насколько эффективно работает менеджер, нужно принимать во внимание все результаты.. Клиенты третьего специалиста часто не оплачивают вовремя заказ – просят разбить оплату на несколько этапов, пытаются разжалобить, и он идет навстречу

Возможное решение – поручать ведение клиента на этапе оплаты счета первому менеджеру.

Клиенты третьего специалиста часто не оплачивают вовремя заказ – просят разбить оплату на несколько этапов, пытаются разжалобить, и он идет навстречу. Возможное решение – поручать ведение клиента на этапе оплаты счета первому менеджеру.

У него не возникает проблем с проведением клиентами платежей. Однако эффектное представление коммерческих предложений ему не по силам, а потому некоторые его клиенты отсеиваются на первых этапах.

Таким образом, воронка продаж помогает проанализировать работу своих сотрудников и выявить причину низкой конверсии.

Как увеличить продажи с помощью докручивания воронки

Переводите посетителя в статус лида — давайте ему полезные материалы и особые условия в обмен на контакты или регистрацию в магазине. 

Не стесняйтесь вешать формы обратного звонка, всплывающие окна, баннеры — они гарантированно повышают конверсию. Главное — реальная выгода клиентов и чувство меры. 

Чтобы  воронка работала как часы, нужно максимально автоматизировать процессы на каждом этапе: рекламу, выход статей, обработку заказов, рассылки клиентам. 

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Этап #3 – Добиваем показатели

Показателей у каждой автоворонки очень много (даже если это минимальная воронка из трех компонентов). Тут и CTR, и конверсия в заявку, и конверсия в покупку, и процент возвратов, и процент повторных продаж, и срок жизни клиента, и средний чек, и много чего еще.

И нам конечно хочется, чтобы каждый из этих показателей становился все больше и толще. И для этого нам периодически “стреляет” в голову очередная идея, как можно улучшить тот или иной компонент.

Например, мы можем поставить более крутой лендинг вместо того, что мы сделали “на коленке” в самом начале. Или мы можем предложить посетителям ценный подарок за покупку (провести акцию). И каждая такая идея будет нам казаться на 100% выигрышной.

Ну не сделаем же мы хуже, тем что предложим людям не просто оформить заказ, а оформить заказ и получить за это бесплатно бутылку шампанского, правильно? На самом деле можем. Мы реально можем сделать хуже. Без бутыли шампанского покупали, а с бутылкой почему-то не покупают. То же самое с “крутыми” лендингами.

Как наверняка повысить результаты автоворонки?

Первая заповедь сантехника гласит – “Не навреди”. И вот именно ей нам и надо руководствоваться каждый раз, когда нам в голову приходит очередная идея. Если воронка работает – пусть себе работает.

Направьте свою неуемную энергию в мирное русло – займитесь улучшением постпродажного сервиса, сбором обратной связи от клиентов, работой с клиентской базой. То есть займитесь воронкой повторных продаж и сарафанным радио. Ведь в итоге именно эта вторичная воронка будет решать, будет ли ваш бизнес процветать или нет.

Конкуренция даже в России сейчас выходит на тот уровень, когда с первичных продаж заработать что-то очень сложно (реклама или себестоимость съедят 90% дохода). Настоящие деньги вам принесут только те, кто вернется к вам повторно и приведет к вам своих знакомых

Поэтому так важно работать над сервисом и сбором обратной связи от клиентов

 Смотрите на эту же тему: “Продающая структура лендинга из 9 блоков с примерами” (откроется в новой вкладке)

Вот еще вам пища для размышления. Обычно под “докруткой показателей” имеют в виду различные сплит-тестирования. Например – ставим красную кнопочку “оформить заказ”, а потом зеленую – и смотрим, по кнопочке какого цвета люди лучше кликают.

И при этом приводятся какие-то сногсшибательные результаты, типа “мы поменяли цвет заголовка на странице и конверсия сразу выросла на 500%”. Так вот в чем дело-то! А мы бились головой об трафик и поиск ЦА. А оказывается надо было просто цвет заголовка поменять.

На самом деле, изменение цвета заголовка может дать изменение в конверсии. На сотую или тысячную долю процента. То есть если у вас скажем 100 целевых посетителей в сутки на вашей странице продажи, то вам понадобится несколько лет на то, чтобы это изменение, во-первых, отследить, а во-вторых, получить от этого изменения какую-то реальную пользу.

Поэтому я предлагаю вам работать крупными мазками. То есть работать над тем, что точно принесет значительную выгоду и быстро.

Вот 5 элементов, на которые я рекомендовал бы вам обратить особое внимание:

1. Трафик (чем больше качественных площадок вы нафильтруете – тем лучше)
2. Расширение продуктовой линейки (чем больший выбор вы предложите покупателям на входе – тем лучше)
3. Работа с клиентской базой (чем больше повторных продаж – тем лучше)
4. Делегирование производства (если вы замкнете всю воронку на себе, как на исполнителе, то никакие повышения показателей вам не помогут)
5. Сервис (чем громче сарафанное радио – тем лучше)

Меньше всего в данной статье я хочу вас пугать объемом предстоящей работы, если вы вдруг замыслили сделать свою автоворонку продаж. На самом деле, это гораздо проще, чем может показаться со стороны.

Главное – это начать. И для этого (вспоминаем первый пункт) – главное сразу отказаться от перфекционизма и сделать свою воронку просто “чтобы была”. Велика вероятность, что даже в таком первозданном виде она начнет приносить вам какие-то деньги.

А дальше все будет зависеть от вас. Чем больше пассивного заработка вам будет надо – тем больше придется сначала  поработать = )

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Скрипты продаж

Скрипты продаж позволяют превратить лида в покупателя. Это сценарии работы с клиентом, которые в теории доведут менеджера до заключения сделки. Придумываются отдельные схемы для входящих и исходящих звонков, а также текстовых продаж.

Скрипты основаны на той же воронке продаж, ведущей клиента от заинтересованности до приобретения. В случае с холодными звонками нужно пройти всю воронку, с горячими схема упрощается, ведь потенциально эти люди заинтересованы в покупке. Скрипты могут разрабатываться и внутри компании, но требуют не только профессионального подхода, но и участия коммуникабельного менеджера.

Разница между воронками продаж в Интернете и оффлайн-бизнесе

По сути, они не очень отличаются. В онлайне большим подспорьем в выстраивании качественных воронок продаж служит возможность использования таких сильных инструментов, как аналитика и прогнозирование.

Вот конкретный пример воронки продаж в онлайне. Пусть вы продаете через интернет сервис по профориентации. Чтобы им воспользоваться, достаточно зайти, заплатить 100 рублей и получить помощь по подбору места для обучения, с учетом своих пожеланий, возможностей, склонностей и т. д.

Если у человека есть желание ответственно подойти к выбору профессии, он вобьет в Гугл или Яндекс-поиск «профориентация, тест» и увидит ваш сайт среди появившихся результатов.

Пусть, для примера, тест такого характера необходим за сутки тысяче человек, однако кроме вас есть и другие фирмы, которые готовы его предоставить. Поисковик выставляет вас иногда на первое место, а иногда и на третье, и тогда клиенты уже приходят не к вам, а в конкурирующие фирмы.

Что получается в итоге? Пусть к вам зайдут 1000 человек за день, купят тест лишь человек 75, другая половина не захочет платить. Тогда 75*100=7500 рублей – ваш заработок в течение суток. Отсюда считайте конверсию вашей воронки продаж: 75/1000*100%=7,5%.

Теперь представьте ситуацию в оффлайне. Пусть, для примера, вы продаете на рынке в ларьке шаурму. И рядом с каждым из трех имеющихся входов на территорию рынка вы установили свой указатель с рекламой и схемой маршрута, как дойти до ларька.

Всего в рынок через все возможные входы попало 3 000 человек. Ваш указатель заметили лишь 500 из них, а из всей этой массы только 50 человек захотели перекусить.

Однако из этих людей 10 человек очень торопились, и не пошли за едой, другие 10 потенциальных клиентов нашли чем перекусить в другом месте. Оказалось, что пришли к вам лишь 30, причем 10 человек посмотрели, и почему-то не захотели покупать. Каков итог? У вас было 20 покупателей за день.

Нетрудно подсчитать конверсию вашей оффлайновской воронки продаж: 20 (те, кто совершил покупку) / 500 (те, кто заметил рекламу) *100%=4%.

Какие можно сделать выводы, сравнивая воронки этих двух видов? Для формирования воронок в оффлайне используют базовые приемы маркетинга и отталкиваются от основных показателей, а именно, конверсии, САС и прочих. Однако здесь воронку намного труднее автоматизировать и проследить, насколько она эффективна.

В онлайн берут за основу те же принципы и показатели, однако тут намного проще настроить автоматическую работу воронки продаж и дать оценку ее продуктивности. Вывод очевиден: этот инструмент действеннее и проще в использовании именно для интернет-бизнеса.

1.Воронка запуска продукта (launch)

Название говорит само за себя. Запускается определенный продукт, и перед тем, как представить его рынку аудиторию постепенно разогревают, создавая вокруг шумиху. Это напоминает ажиотаж, который создается перед выходом нового блокбастера или новой модели смартфона. Воронку запуска создают под конкретный, зачастую повторяющийся проект. Это может быть онлайн-марафон, прямой эфир, онлайн мастер-класс (вебинар). Недостаток этой модели в том, что заработать можно, только когда проводятся мастер-классы или обучающие семинары.

Работает принцип «то густо, то пусто». Это «активный доход», и вы от него очень сильно зависите. Прибыль, которую сгенерировали во время продаж должна быть поделена на все то время, что к ним готовились.

Например, запуск онлайн-курса принес $9000, а готовились вы к нему 3 месяца, то считайте, что в месяц вы зарабатывали $3000

Согласитесь, это важно

Создание автоворонок: этапы

Автоворонку можно настроить с помощью профессионалов или разобраться самому. Рассмотрим, с чего состоит начать.

Анализ сайта, продукта и конкурентов 

Узнайте, как продают конкуренты, есть ли на вашем сайте стабильные продажи без автоматизации процессов, подходит ли продукт потенциальным покупателям. Не стоит вкладываться в воронку во время раскрутки сайта. Автоворонка подходит для стабильно работающего бизнеса.

Разработка карты сценариев 

Если у вас стабильный бизнес с подходящим продуктом, настало время для разработки воронки. Сначала нужно придумать несколько сценариев поведения клиентов, возможные решения, причины отказов и покупок. На каждое действие пользователя у вас должен быть готов ответ системы. Помогут сервисы аналитики, опросы, результаты работы менеджеров.

Создание продуктовой матрицы

После сценариев нужно создать продуктовую матрицу. Она отвечает за движение пользователя по автоворонке. Тщательно продумайте и разработайте все элементы матрицы: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизатор прибыли.

Разработка контента 

Качественный контент нужен на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Придется написать и отредактировать множество текстов на каждый из этапов автоворонки

И неважно, что это: сообщение чат-бота, рассылка или статья в качестве лид-магнита

Каждый текст должен быть грамотным, качественным, цепляющим. 

Создание интеллект-карт 

Для того чтобы заработала автоворонка нужно подготовить интеллект-карты. В них необходимо прописать ответы системы на каждое действие пользователя.

А/В тестирование 

После создания автоворонки настало время заняться тестированием. Несколько вариантов воронки нужно запустить на сайте, и внимательно отслеживать их эффективность. Это нужно, чтобы понять, какие этапы воронки не работают и где именно покупатель теряет интерес к сайту. Результаты теста помогут доработать воронку и повысить конверсии.

Что такое автоворонка продаж?

Все те, кто хотя бы раз слышал о вашей компании и ее деятельности, составляют «вход» воронки. Все, кто сделал у Вас покупку, составляют «выход» воронки. Между входом и выходом — совокупность ваших взаимодействий с клиентом, в ходе которых часть потенциальных покупателей отсеивается.

Предположим, 100 человек увидели вашу рекламу, 70 — узнали особенности продукта, 40 — познакомились с ценой, 20 — пообщались с консультантом, совершили покупку — 5. В итоге, 5% аудитории дошли до выхода воронки, остальные 95% потерялись по дороге.

Совершенствование воронки продаж позволяет повышать соотношение реальных покупателей к целевой аудиторией, с которой вы взаимодействуете.

Наиболее выигрышным способом повышения эффективности воронки можно считать её автоматизацию. Эта работа представляет собой создание пошагового сценария, который предполагает «ведение» клиента от посещения сайта до совершения покупки и дальнейшего сотрудничества. Данный сценарий реализуется автоматически с помощью инструментов и сервисов так, чтобы вам оставалось только настраивать автоворонку, следить за её функционированием и получать покупки. Автоворонки также широко преминяются в соцсетя, например в Инстраграм и в мессенджерах.