Целевая аудитория: как с ее помощью повысить продажи

Советы по работе с целевой аудиторией

1. Определите свою ЦА еще до запуска бизнеса

Потратьте время на исследование рынка и обратитесь за помощью к профессиональным маркетологам.

2. Ищите информацию о ЦА во всех доступных источниках

Социальные сети, открытые исследования, поисковые запросы и другие моменты, которые помогут найти свою аудиторию и понять, что ей нужно.

3. Составьте портрет клиента и обновляйте его время от времени

Так вы будете понимать кто ваш потребитель и как выстраивать с ним общение. Иногда возвращайтесь к портрету и снова задавайте себе те же вопросы исходя из ситуации в мире вокруг.

4. Разрабатывайте предложения и рекламные кампании именно для вашей ЦА

Вся внешняя коммуникация должна быть направлена на потенциального клиента, разделять его ценности и помогать решать проблемы.

5. Загляните к конкурентам

Проанализируйте рынок. Посмотрите, как общаются с потребителем другие бренды в вашей сфере и что они предлагают. Возьмите на заметку совершенные ими ошибки. Если это возможно — сыграйте на контрасте, предложив покупателю то, чего нет у конкурентов.

6. Следите за трендами

Все, что происходит вокруг человека влияет на его жизнь и принятие решения о покупке. Старайтесь идти в ногу со временем и давать потребителю актуальные предложения, отвечающие его текущим запросам.

7. Собирайте контактные данные клиентов

Постарайтесь получить у человека номер телефона или адрес электронной почты. Но ненавязчиво, чтобы не отпугнуть его. И, конечно, соблюдайте законодательство вашей страны по защите персональных данных.

8. Слушайте свою аудиторию

Не игнорируйте отзывы. Особенно, негативные. Всегда есть время скорректировать ЦА, пересмотреть УТП и улучшить подачу маркетинговых кампаний.

Верное определение целевой аудитории и точное попадание в нее — половина успеха любого бизнеса. Это то, на что нужно потратить время. Знайте свою аудиторию. Любите своих клиентов.

Зачем нужен анализ аудитории

Ее основная задача — организовать работу маркетологов правильно. Чтобы реклама работала эффективно, надо точно определить тех, у кого рекламируемый продукт вызовет интерес.

Другие задачи, которые решает грамотно выявленная ЦА:

1. Что продавать? Потребности покупателя покажут, в каком товаре он нуждается больше всего.
2. Как? Когда знаешь боли клиента, легко составить рекламный посыл, закрывающий их.
3. Кому? Чем точнее ЦА, тем меньше денег ты потратишь, предлагая товар тем, кто его проигнорирует.
4. Когда? Для всех категорий есть наиболее подходящее время рекламной публикации.
5. Где? Зная, в каких соцсетях обитает клиент, запускать рекламные кампании можно там, где он точно их увидит.

Твой ориентир — это потребитель, больше всего заинтересованный в продукте. Это — главная ЦА: самые платежеспособные и постоянные клиенты, которые пользуются твоей продукцией регулярно.

Второстепенная ЦА — люди, для которых товар или услуга менее значимы. Часто они участвуют в покупке без особого желания. Эта группа — не твой основной ориентир, но сбрасывать их со счетов не стоит.

Почему критически важно правильно выбирать ЦА

Одна из ключевых ошибок, которые допускают начинающие маркетологи, – разработка рекламных кампаний без опоры на целевую аудиторию. Они пытаются добыть трафик из любых источников и не понимают, что пользы от него будет заметно меньше, чем при оптимизации рекламы под потенциальных покупателей.

Можно бросать все силы на работу по ключевым запросам с большим объемом, но не получить с них и копейки, потому что по таким запросам не проходит ваша ЦА. А можно действовать точечно, грамотно настроив таргетинг и создавая подходящий контент.

Ознакомившись со своей целевой аудиторией, можно не тратить время на написание нерелевантных материалов и продвижение в тех каналах, откуда потом не поступит платежеспособная публика. Появится возможность создавать контент, несущий не только дополнительный трафик, но и дополнительную прибыль, что куда важнее.

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.

Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя

Портрет — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».

Примеры портрета целевой аудитории

Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.

Людмила, 46 летПокупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.

Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.

Михаил, 24 годаВыбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.

А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил: Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.

Создание продукта как способа решения проблемы целевой аудитории

Шаг 1. Формулирование гипотезы проблемы

В первую очередь мыслите здраво. Здравый смысл должен все-таки преобладать. Все мы люди, и проживаем в принципе одну и ту же жизнь на одной и той же планете. Отчасти мы проживаем один и тот же опыт. Поэтому, первым делом, когда выбираем целевую аудиторию, мы формулируем гипотезы и фантазии.

Шаг 2. Маркетинговое исследование

Предположили, что существует некая проблема. Но правда ли это на самом деле или нет, мы не знаем. Чтобы подтвердить фантазии, нужно столкнуть их с реальностью. Первый способ — посмотреть какие вообще продукты, направленные на эту целевую аудиторию на рынке и уже создают решения, потенциально избавляющие аудиторию от проблемы.В случае примера с женщинами – надо найти аналогичные курсы. Что делаем? Идем на рынок и смотрим, существуют ли такие продукты, которые уже это делают. Если такие продукты продаются на рынке — это хорошо. Значит, есть какой-то спрос. Если решений нет, стоит задуматься. Вряд ли вы изобретаете велосипед. Миллиарды человек на планете, и, с большой уверенностью скажу, что уже все сделано. Если продукта нет на рынке, возникает вопрос, почему его нет? Правда ли такая проблема у аудитории? Начинающим предпринимателям стоит заходить на рынок, на котором уже кто-то работает. Если кто-то работает, считаем, что гипотеза частично подтверждена. Осталось выяснить детали, чтобы сделать свое решение неповторимым.

Шаг 3. Общение с представителями ЦА

Теперь требуется найти представителей целевой аудитории и пообщаться с ними. Это не сложно. Несмотря на то, что часто первое общение с незнакомым человеком вызывает затруднения. Мы живем в  эпоху социальных сетей. И если возникает проблема со звонком, напишите какой-нибудь банальный текст: «Привет! Мы друзья в социальной сети, мне нужна помощь по проекту и я ищу человека, который развеет мои фантазии. Я думаю это ты.» Если и с этим проблемы, то и здесь найдется решение. Мы все социальные, у нас есть знакомые, у которых в кругу общения есть нужные для общения представители выбранной целевой аудитории. Как раз эти люди могут дать вам ответ и поговорить с вами без опасения. Попросите друзей дать рекомендацию. Для чего это надо? Возможно, что гипотеза вашей проблемы разрушится, но будет услышана новая. Та, о которой даже и не думали.

Явным фактом того, что продукт имеет право существовать на рынке — его покупка. Не обязательно даже делать продукт. Достаточно получить от человека согласие на приобретение продукта и получить какую нибудь мизерную предоплату.

Эта составляющая важна, потому что обычно делается наоборот: пришла идея→вложил денег→потратил время→сделал что-то→ ничего получилось. 

Я иногда сам этим грешу. Иду от обратного, а потом думаю: «В какую бы аудитории этот продукт можно продать?» Но это требует определенного опыта и уровня профессионализма.

Зачем это вообще стоит делать? В моем опыте я сталкиваюсь с предпринимателями, которые зарабатывают деньги, у них есть бизнес, клиенты. Но почему-то они несчастливы. И их объединяет одно, они начали заниматься бизнесом «по залету».

Мы выбираем себе пару, выбираем кошечку или собачку. Иногда выбираем хомячка, выбираем, потому что он нам импонирует, нравится. С продуктом можно делать то же самое. На старте стоит понимать. Ведь с ним ты будешь жить какой-то промежуток времени. Может мало, может много, может всю жизнь. И главное чтобы не «по залету». Подумай, а с кем хочется работать, прежде чем создавать проект?

Это же относится и к социальным проектам. Можно создавать большое количество социально одобряемых стартапов для бедных и нищих людей под эгидой государства. Только перед этим стоит задать себе вопрос: «Зачем?»

Но, например, мне не хочется делать такие социально направленные стартапы. Создавать стартапы для детей я тоже не хочу, потому что я с детьми не работаю, не контактирую, не знаю, как это делать. Мне с ними будет работать не комфортно. Нужно будет заново изучать эту аудиторию. А это время. А время конечно и лучше я потрачу его на создание того продукта, для той аудитории с которой я уже знаком, общаюсь, имею доступ. По крайней мере это будет легче.

При создании продукта задайте себе следующие вопросы:

• Буду ли я вот с этим продуктом и с этими людьми работать следующие пять лет?
• Буду ли я получать удовольствие от общения с ними?
• Буду ли я расти, общаясь с ними?
• Будет ли мой рост ощутим, заметен. Смогу ли я его измерить и потрогать?

Ведь если не будет внутреннего энтузиазма на длительный промежуток времени создание продукта и работу с этой целевой аудиторией, то скорее всего будет развод.

Как анализировать эффективность сегментации и определения ЦА

Насколько эффективно сегментирована целевая аудитория, можно судить по показателям конверсии и продаж. Для этого в нашей аналитике создаются отчёты с разнообразными параметрами фильтрации.

Вы можете анализировать рекламные кампании по источникам переходов, строить многоканальные последовательсти конверсий аудитории, создавать отчёты по электронной торговле, строить прогнозы на основе предиктивной аналитики.

Например, многоканальные последовательности помогут определить наиболее популярные пути конверсии покупателей и отсеять наименее эффективные. Таким образом можно скорректировать клиентский путь и снизить расходы на рекламу.

Анализируя клиентов, вы можете адаптировать под них свой контент. Динамические посадочные страницы, подстановка заголовков, персонализация виджетов – всё это помогает обращаться напрямую к целевой аудитории и повышать продажи. При создании адаптивных виджетов доступно А/Б тестирование, которое выявит наиболее работоспособные настройки.

#всемколтач

Маркетинговые продукты Calltouch

Сквозная аналитика
Все данные в одном интерфейсе
Коллтрекинг
Определение источника звонков
Предикт
Речевая аналитика
Оптимизатор
Автоматическое управление рекламой
Обратный звонок
Виджет звонка с сайта
Антифрод
Защита от накрутки звонков

Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

Главное отличие B2B от B2C – влияние лидеров рынка на формирование стратегии. Для потенциального клиента B2B важны такие показатели, как стабильность компании на рынке, надежность, исполнительность, строгое соблюдение сроков

Также в этом сегменте большое внимание уделяется выбору таргетированных (целевых) каналов коммуникации. Скорее, это будут профессиональные B2B площадки, отраслевые форумы, мероприятия – узкоспециализированные выставки, конференции, семинары и презентации

Например, Callday от Calltouch.

В B2C сегменте больше «вольностей». Здесь более многочисленные и разнообразные сегменты ЦА, требующие различных подходов, а также менее формальные коммуникации. Образ компании строится не столько на деловых качествах, сколько на имиджевой и эмоциональной составляющей.

В B2C-сегменте позволительно использовать более эмоциональные форматы коммуникаций. Приемлемо обращаться к клиенту на «ты», если это уместно. Например, к подросткам. В B2B аналогичные приёмы используются в разы реже.

Предложения от наших партнеров

Как произвести сегментирование ЦА

«Британские ученые» выяснили, что общение проще выстроить с малыми группами покупателей. На практике уже реальными персонажами рынка было проверено, что это действительно так. Для получения полной картины групп покупателей делят на сегменты целевой аудитории:

• По социально-экономическим характеристикам. Сюда относится образование, доход, социальный статус аудитории. По этому типу характеристик можно определить предпочтения покупателей и их платёжеспособность.
• По географическому признаку. Это про разделение по странам, городам, районам, регионам, улицам. В зависимости от масштаба проекта.
• По демографическому признаку. Сюда входят возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно.
• По психографическому критерию. Этот признак довольно размыт, но его тоже стоит учесть. Социальный статус, образ жизни – это сюда.

И чем больше параметров применить, тем больше вероятность попасть правильным предложением в правильную аудиторию. А если компания умеет работать с BigData, а не только с соц.демом, то это прямой путь к успеху.

Для получения информации о целевой аудитории, пообщайтесь с ней с помощью инструментов интернет-маркетинга, в частности SMM:

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

7 вопросов, помогающих определить целевую аудиторию

Работа с ЦА начинается с ее определения. Выше мы рассмотрели общие методы деления потенциальных клиентов на группы. Теперь же поговорим о более точечном поиске платежеспособной и заинтересованной публики. Для этого нужно ответить на 8 несложных вопросов.

Теперь перейдем непосредственно к вопросам, которые помогут с поиском своей ЦА.

Кто ваши клиенты?

Необходимо составить портрет потенциального покупателя, на которого ориентирована реклама. То есть человека, который может быть заинтересован в предлагаемых услугах, но не факт, что в итоге принесет какую-то прибыль. В список характеристик входит:

• возраст человека,
• половая принадлежность,
• уровень образования,
• платежеспособность,
• социальный класс,
• местоположение,
• потребительские привычки.

Знание этих параметров позволяет конкретизировать рекламную кампанию, опираясь на интересы более узкой категории людей.

Существует еще и более точечный набор характеристик, называемый портретом персоны. Это образ идеального покупателя, на которого по итогу ориентирован продукт. Но персона требует более глубокого анализа, чтобы узнать:

На основе этих показателей можно начать поиск идеальных покупателей. 

Каковы поведенческие факторы потенциальных клиентов?

Несмотря на то, что социальные сети дают много информации о потенциальных покупателях, не всегда таковые активны в Instagram или ВКонтакте. Иногда портрет покупателя приходится выстраивать с помощью других каналов, причем как в сети, так и офлайн. Несмотря на развитие интернет-маркетинга и стагнацию обычного, не стоит себя ограничивать лишь первым.

С какой проблемой столкнулись ваши потенциальные клиенты?

Маркетологи не устают повторять новичкам, что люди приходят к вам не за товаром или информацией как таковой. Никому они не нужны в чистом виде, потому что сам по себе товар не представляет ценности.

Люди обращаются к продукту, чтобы решить проблему

И важно ее определить еще на этапе идентификации ЦА. Покупатели редко берут пылесос, чтобы у них просто был пылесос

У них есть пыль, которую нужно убрать, отсюда и нужда в пылесосе.

Подумайте, какую проблему поможет решить ваш продукт. Причем постарайтесь примерить на себя шкуру покупателя, опираясь на добытые ранее характеристики. Не стоит определять проблему с позиции своих мыслей. Нужно проанализировать поведение потенциального клиента, выяснить, с какими сложностями именно он сталкивается по жизни, и объяснить ЦА, как вы можете эти сложности устранить.

К каким источникам люди обращаются за информацией?

Несложно догадаться, что надо пускать маркетинговые бюджеты в те информационные каналы, где обитает целевая аудитория

А еще брать во внимание репутацию этих источников, чтобы они не повлияли на отношение потенциальных покупателей к вашему бренду

Чем хорош ваш продукт?

Желание решить свои проблемы с помощью услуг какой-нибудь компании, сервиса или приложения преследует миллионы людей. Многие из них уже нашли решения или используют продукты конкурентов. Поэтому одной из ключевых задач при поиске ЦА является выявление собственных специфичных преимуществ, способных привлечь новых пользователей.

Что точно не нужно вашей ЦА?

Знать, что хочет пользователь – хорошо. Еще лучше – знать, чего он точно не хочет. Скорее всего, у вашего продукта уже есть конкуренты, ориентирующиеся на ту жу публику. Но даже среди них найдется группа недовольных, знающих наверняка, что их раздражает в уже существующих решениях.

Обладая такими знаниями, можно не только избежать появления схожих проблем в своем бизнесе, но и строить рекламную кампанию вокруг людей, не считающих те или иные аспекты вашего продукта негативными. Это упростит поиск ЦА и отфильтрует заведомо проигрышные варианты, не имеющие шансы конвертироваться в прибыль.

Более того, зная антипредпочтения потенциальных клиентов, можно направить рекламные бюджеты в те каналы, к которым эти самые клиенты относятся наиболее лояльно.

Кто ваши конкуренты?

Наиболее очевидный путь поиска своей ЦА в том случае, если вы продвигаете продукт, который уже существует на рынке, – проанализировать публику, использующую услуги, сервисы или товары конкурентов.

В это же время можно пристальнее рассмотреть конкурентный бизнес, узнать каким образом он работает со своей аудиторией. Возможно, удастся отыскать какие-то недочеты, которые позже удастся обернуть в свои преимущества. Также можно взглянуть на прочие интересы ЦА конкурента и ударить в своей рекламе по ним, используя новые каналы или иные потребности, связанные с вашим продуктом.

Какие данные сегментировать

В большинстве случаев сегментации подвергается текущая клиентская база. Но при создании нового бизнеса или отсутствии сбора данных сегментацию можно провести по результатам опросов существующих или потенциальных клиентов.

Многие воспринимают данные опросов только как качественный метод исследования, уступающий анализу покупательского поведения. На самом деле оба вида анализа (на основании опросов и истории покупок) должны использоваться в вашем бизнесе в равной мере, так как они преследуют различные цели.

Анализ результатов опросов используется для приоритизации задач бизнеса, создания вектора коммуникации с потребителями либо корректировки коммуникационной стратегии. Анализ истории покупок — для создания рекламных кампаний, построения механик программы лояльности и геймификации, изменения фокусировок маркетинга.

Например, даже профессиональный аналитик (только если он дополнительно не учился на психолога) не сможет понять лучше самого клиента, что клиенту действительно надо.

Да, данные о покупках могут показать, что клиенты уходят, что снижается средний чек, но понять, за счет чего это происходит и чего не хватает потребителям, — можно лишь с помощью обратной связи.

При этом важно учитывать, что при проведении опроса погрешность могут внести психологические аспекты поведения. Во-первых, так как вы заинтересовались мнением человека, он попытается вас отблагодарить, давая ответы, потенциально угождающие вам

Во-вторых, на результат может значительно повлиять неправильная постановка вопроса или же ваша собственная склонность к подтверждению своей точки зрения.

Важные принципы проведения опросов

1. Опрашивайте клиентов, у которых уже есть опыт использования вашего продукта или схожего продукта конкурентов.
2. Задавайте открытые вопросы. Например, «Сколько бы вы заплатили за этот продукт?» вместо «Вы заплатили бы 100, 200 или 300 рублей?» или «Заплатили бы вы 500 рублей за этот продукт?». В противном случае срабатывает «эффект якоря» и человек будет отталкиваться от обозначенной суммы при ответе.
3. Если вопрос относится к проблеме или боли клиента, то спросите, как он ее решает. Если в ответ последует «никак», то приоритет у этой проблемы не так высок, как это описывает интервьюируемый.
4. Избегайте обобщений. Вместо формулировки «Как часто вы пользуетесь сервисом?» используете «Сколько раз в месяц вы пользуетесь сервисом?».
5. Для подтверждения позитивной позиции клиента попросите его совершить конкретное действие здесь и сейчас: подписаться на группу в соцсетях, заплатить за продукт, оставить контакты. Если он не готов этого совершить, то вряд ли он действительно купит продукт в будущем.
6. Задавайте уточняющие вопросы. Если клиент говорит, что часто сталкивается с обозначенной проблемой, спросите, когда он сталкивался с ней в последний раз, после чего ответ может измениться.

Сегментация целевой аудитории

Целевую аудиторию выделяют по нескольким принципам. На основе факторов строятся сегменты целевой аудитории. Один и тот же человек может входить в несколько сегментов.

Принципы сегментации целевой аудитории по учебнику маркетинга Power Branding:

• географический;
• демографический;
• социально-экономический;
• поведенческий;
• психографический;
• по отношению к инновациям;
• по каналам маркетинга.

География. Здесь речь идет о том, в каком регионе живут потенциальные клиенты. Регион определяет услуги доставки, локацию, повестку дня в этом городе. Жители миллионников пользуются общественным транспортом, потому что он есть. Жители загородных поселков вынуждены покупать собственный транспорт, потому что сеть общественного транспорта не такая развитая.

Демография. Это самый популярный способ сегментации целевой аудитории. В него входит возраст, пол, национальность, язык, наличие семьи, наличие родителей, уровень образования, кем работает, где живет.

Социально-экономический принцип. Работает вместе с демографическим. Уровень дохода на члена семьи, индивидуальный доход и так называемый уровень жизни: какого класса автомобиль, жилье и товары предпочитает. Есть специфические услуги, которые актуальны только для людей среднего уровня дохода и выше. К примеру — путешествия в другие страны.

Поведение. Это принцип о потребностях человека. Что ему нужно исходя из актуальной повестки дня: если это работающая мама с двумя детьми, ее образ жизни и поведение отличается от студента, живущего в общежитии. Есть часть товаров и услуг которые потребляет и мама, и студент. Это проезд в общественном транспорте или посещение продуктовых магазинов. Но потребности у них разные.

Психография. Это принцип о том, как люди принимают решения. На принятие решений влияют характер, ценности, отношение к цене товара, факторы, определяющие выбор и модель покупательского поведения.

Отношение к инновациям. Популярная книга «Дилемма инноватора» Клейтона Кристенсена создала еще один рабочий принцип сегментации аудитории. Это работает не только для новых отраслей: хорошо известный на одном рынке продукт, выходящий на новый рынок, проходит те же стадии завоевания целевой аудитории.

Все потребители делятся на несколько групп. Доля каждой группы в общем числе потенциальных клиентов зависит от вида бизнеса. Какие это группы:

• 10% ранних последователей — для них так важен продукт, что они готовы на бета-версию с какими-то недостатками, которые будут исправлены. Это те, кто либо нуждается в решении очень сильно (экспериментальные лекарства) или любит все новое.
• 30% раннего большинства — это те, кто пользуются продуктом после получения первых публичных подтверждений, что продукт в порядке.
• 40% позднего большинства — на этом этапе продукт становится «массовым», то есть популярным в обществе.
• 20% консерваторов — те, кто неохотно меняют привычный способ решать эту проблему, но подтягиваются из-за давления общества.

Востребованность каналов маркетинга. У каналов маркетинга есть своя целевая аудитория. YouTube смотрят те, у кого есть доступ к интернету и устройство, с которого смотреть видео в интернете. А телевидение — те, у кого есть телевизор и подключен технический доступ. Еще важен контент, который транслируют.

Бизнес выбирает каналы, с которыми умеет работать, и смотрит, какая целевая аудитория там есть. Если есть нужная — в первую очередь, добивается постоянных продаж с этих каналов, а потом уже развивает новые.

К примеру, покупатели квартир — это не только потенциальные жильцы. Часть покупателей — это бабушки и дедушки, которые не освоили интернет. Чтобы вызвать у них доверие, застройщику или агентству недвижимости нужно выбирать ту рекламу, которую они могут увидеть:

• наружную рекламу;
• телевидение;
• рекламу в печатных изданиях.

Для b2b принципы сегментации:

• отрасль;
• размер компании (количество филиалов);
• рынок, на который она работает;
• бизнес-потребности целевой аудитории.

В b2b важно понимать: товар для бизнеса выбирают люди. Потому нужно учитывать их ценности, доход и демографические характеристики

Почему важно знать свою целевую аудиторию

Именно под целевую аудиторию разрабатывают уникальное торговое предложение (УТП), на нее направляют маркетинговые активности, рекламные кампании.

Незнание ЦА снижает эффективность рекламы:

• продавая всем, невозможно разработать сильное, конкретное УТП;
• непонятно, какие продукты будут пользоваться спросом;
• рекламный бюджет тратится впустую, так как реклама показывается не заинтересованным людям;
• привлечение клиентов занимает много времени;
• клиенты не рекомендуют вас.

Следствие — продаж мало, прибыль низкая.

Понимание ЦА повышает эффективность рекламы: 

• легко разработать УТП под потребности аудитории и доносить его доступным языком;
• нетрудно сформировать оптимальный ассортимент продуктов или линейку услуг;
• реклама попадает в цель, вызывает доверие и снимает возражения;
• продвижение продукта идет быстрее и стоит дешевле;
• растут лояльность аудитории и повторные продажи.

Следствие — продаж много, прибыль выше.