Как отделу продаж увеличить оборот компании

Ценовые и товарные акции

1. За покупку на оговоренную сумму можно дарить какой-нибудь сувенир, образец продукции. Эта сумма должна быть на 25–30% больше среднего чека;
2. В супермаркетах стимулировать клиентов, может ежедневная или еженедельная лотерея с довольно ценным призом;
3. Можно устроить маркетинговую акцию. Например, предъявитель 20 наклеек или чеков на общую сумму 5000 рублей получает в подарок набор ножей;
4. Для увеличения оборота хорошо работают акции по схемам «2+1» или «3+1». Если клиент берет указанное количество товара, то еще одну штуку получает бесплатно;
5. Товары можно комбинировать друг с другом или с услугами. Например, при покупке брюк — пояс в подарок. Или к стиральной машине — бесплатное подключение;
6. Думая о том, как увеличить продажи продуктов, следует провести дегустацию. Клиенты обычно покупают не только презентуемый товар, но и что-то дополнительно;
7. Магазины бытовой техники и мебели часто практикуют предоставление рассрочки на продукцию. Правда, при этом цена повышается на величину банковского процента.

3 основных вида распродаж

1. Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

   Приуроченная к праздничным дням, например до или после Нового Года. Праздничную распродажу готовят с расчетом на тех потребителей, для которых это событие или праздник имеет значение. Подготовка начинается с рекламной кампании, привлекающей нужных посетителей. Основным минусом таких мероприятий считаются короткие сроки, когда ажиотажный спрос резко возрастает, а затем так же быстро исчезает, и продукция остается невостребованной.

2. Компенсационный вид распродаж. Они используются, когда необходимо продать какое-то количество товара, ставшее неликвидным по стечению обстоятельств, таких как резкое похолодание или потепление. Аналогичным образом можно избавиться от любых товарных остатков.

3. Сезонные распродажи (осенние, зимние, летние, весенние). Обычной практикой торговых точек, сотрудничающих с брендами, является обновление ассортимента. Но перед этим с помощью распродажи освобождаются от остатков прошлых коллекций. Одновременно демонстрируются модные и актуальные новинки.

Как стимулировать клиентов покупать больше

В предыдущих разделах статьи мы вкратце поговорили о том, с помощью чего или кого можно допродавать товар, а сейчас давайте затронем тему, как именно можно простимулировать вашего клиента купить больше или дороже. Приведу примеры, но, опять же, вкратце только те, которые сейчас вспоминаются:

Услуги. Допродажа услуг, вещь достаточно прибыльная, т.к. у услуги, которую можно оказать на месте, как правило, очень небольшая себестоимость. Например, такой услугой может быть расширенная гарантия на товар. Или возможность обмена и возврата в течении 30 дней после покупки без объяснения причин. Также к услугам можно отнести установку и настройку софта, как платного, так и бесплатного.

Программное обеспечение. Помимо продажи услуги по установке софта, можно продавать и сам софт. Например, у меня продавались лицензионные операционные системы для стационарных компьютеров и некоторых ноутбуков без ОС, а также антивирусы и т.п.

Оперативная доставка. Это в некотором роде тоже услуга, но я решил вынести ее в отдельный пункт. Оперативная доставка в ряде ниш пользуется популярностью, когда клиенту нужно получить товар в течении нескольких часов в вашем населенном пункте. Тогда стоимость доставки для клиента может возрасти. К примеру, стандартная доставка стоит 300 рублей, а доставка в течении двух часов – 600 рублей.

Скидки и бонусы при достижении определенной суммы. Например, при оформлении заказа, клиент видит, что если он закажет товара на определенную сумму, то может получить дополнительную скидку или какой-то бонус. Таким бонусом может служить бесплатная доставка, расширенная гарантия, какой-то подарок еще что-то.

Комплекты. Также, можно формировать комплекты в виде спецпредложений. Например, «ноутбук + мышь + сумка + антивирус», по выгодной цене, дешевле чем все это набирать по отдельности.

Аксессуары и сопутствующие товары. Ну и конечно, куда же без них. Как правило, это более сложная задача, чем продать оперативную доставку. Эффективнее всего такие вещи продаются продавцами, нежели клиент сам через сайт заказывает.

Почему снижаются продажи?

1. Неуютная атмосфера. Покупателям может просто не понравиться обстановка в зале — слабое мерцающее освещение, неприятные запахи, тесные проходы;
2. Скромный ассортимент. Если человек зашёл в магазин в первый раз и не нашёл здесь нужного товара, то он вряд ли вернётся вновь;
3. Неправильный ассортимент. Возможно, представленный товар не востребован в данном районе. В квартале, населённом пенсионерами, не продать красную икру;
4. Избыточный ассортимент. Если по каждой товарной позиции представлено больше восьми брендов, клиент может просто растеряться;
5. Неправильная выкладка. Никому не понравится магазин, в котором нужно часами блуждать между полками в поисках нужной мелочи;
6. Завышенная цена. При активной конкуренции в торговле даже повышение цены на 2–5% по сравнению с другими точками должно быть чем-то оправдано;
7. Плохой вид товара. Не стоит думать о том, как увеличить продажи в розничном магазине одежды, если вся продукция измята или свалена в кучи;
8. Неудачное расположение ходового товара. Если человек, заходя в зал, сразу же увидит всё, что ему нужно, то он не заметит другой продукции и больше ничего не купит;
9. Неправильная реклама или её отсутствие. Не стоит думать, что магазин привлечёт клиентов одним своим существованием. Любой бизнес нужно продвигать;
10. Плохое качество обслуживания. Современный потребитель слишком уважает себя, чтобы терпеть высокомерное или равнодушное отношение продавцов.

Как начать продавать товар через интернет-магазин

• wix.com
• net
• wordpress.com

Функциональных возможностей этих площадок хватает для открытия полноценного магазина, даже при условии бесплатного аккаунта. Но специалисты рекомендуют приобретать домен и хостинг, так как бесплатное имя домена состоит из большого числа символов. В глазах покупателей такой магазин может вызвать недоверие.

Рассмотрим, какой минимум должен быть у продавца на старте проекта:

1. Полный ассортимент интересного товара.
2. Определённый товарный запас для оперативной выдачи заказа.
3. Сайт или лендинг, через который осуществляется продажа.

Привлечение клиентов на начальном этапе осуществляется с помощью рассылки по электронной почте, SEO-оптимизации, контекстной рекламы и продвижения через социальные сети.

Определение сопутствующих товаров

Каждый сталкивался с подобной ситуацией: посетитель магазина хочет приобрести рыбу, а кассир предлагает ему дополнительно купить соус к ней. При этом продавец не задает вопрос: «Не хотите приобрести соус?», а предлагает: «Соус острый или с зеленью будете брать к рыбе?». У покупателя не остается выбора, он не может сказать: «Мне не нужен соус», возможность выбора иллюзорна. В результате потребитель покупает продукцию, которую не собирался приобретать, так как соус выступал в качестве сопутствующего товара для рыбы.

Что же такое сопутствующий товар? Он представляет собой продукцию, которую продавец предлагает приобрести в качестве дополнения к основной покупке. В результате она становится привлекательнее, устраняются ее минусы.

У каждого товара есть сопутствующая продукция, при этом правила составления такого списка достаточно просты, и у вас получится самостоятельно создать перечень дополнительных продуктов, которые вызовут интерес у покупателя.

Секрет кроется в том, чтобы предложить клиенту правильно подобранные сопутствующие товары, в которых он испытывает потребность.

К примеру, когда в качестве дополнительных товаров к хлебу покупателю предлагают гель для душа или бритвенный станок, он откажется совершать сделку и может вообще перестать посещать данный магазин.

Причина в том, что человек поймет, что ему пытаются продать какой-либо товар с невысоким спросом. В результате клиент перестанет доверять компании, имидж фирмы пострадает.

Чтобы не допустить такого, продавцы должны проанализировать продуктовую корзину посетителей. Только так получится составить правильный список сопутствующих товаров

Важно, чтобы данное мероприятие не было похоже на принудительный досмотр, пусть менеджеры улыбаются и ведут себя ненавязчиво.

Чтобы разобраться в основах выбора дополнительных товаров, следует изучить профессиональную литературу на данную тему как руководителю компании, так и продавцам.

Правила проведения дополнительных продаж

Работа с выявленным лидом ведется по классическому сценарию

Уделяется пристальное внимание расширенному анкетированию, причем оно должно быть трехкратным: при первом общении, после презентации продукта, после закрытия сделки. Уже на этом этапе следует выяснить предпочтения клиента, что в дальнейшем окажет помощь при выборе сопутствующего товара.
Менеджер должен быть доброжелательным, но не назойливым

Хороший специалист выдержан, в некоторой степени обладает навыками психолога и актера.
Добиться взаимопонимания – вот главная цель продавца. В таком случае покупатель сам расскажет, что ему надо.
Грамотно провести презентацию основного продукта, заинтересовать потенциального покупателя.
Рекомендовать сопутствующие товары необходимо после того, как клиент даст согласие на покупку основного. Преждевременное предложение может помешать окончательному определению выбора. Приняв решение, покупатель испытывает приятные эмоции и не совсем адекватно контролирует свои действия.
Предложение не должно быть приглашением к покупке, а тем более принуждением. Это рекомендация, тактичный совет посмотреть, примерить, попробовать, но с неопровержимыми доводами это сделать. Давить не стоит, надо дать покупателю время принять решение самостоятельно.

Пример из жизни. В салоне сотовой связи клиент выбрал мобильный телефон Honor10. Во время общения он рассказал менеджеру Ивану, что у предыдущего гаджета вследствие падения оказался поврежденным дисплей.

После завершения сделки менеджер похвалил выбор покупателя и предложил приобрести защитное стекло «для защиты экрана от повреждений», а также платную услугу по его установке.

Покупатель согласился. Через несколько дней он привел брата за покупкой телефона и обратился к Ивану.

Чек-лист задач

Должностные инструкции помогут вам систематизировать работу продавцов. Но со временем продавцы начинают забывать что-то делать в магазине. Чтобы исключить данные моменты, составьте чек-лист дел на день, которые должен делать продавец. Ну, например, включить телевизор с рекламой или проверить обновление цен в базе, распечатать и повесить акции.

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе в соответствии с определенным в нем временем. Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно, что выполнил на данную минуту продавец, воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

5 вещей, которые обязательно понадобятся для организации распродажи

Организация распродажи — дело тонкое и требует определенной подготовки. Что вам потребуется:

1. Поток клиентов. Необходимо создать клиентскую базу и заблаговременно оповестить потенциальных покупателей о времени акции. Если этого не сделать, большой прибыли нечего и ждать.

2. Товарные запасы. Выручить деньги можно только от продажи товара. Поэтому, чтобы распродажа прошла успешно, нужен большой ассортимент и достаточное количество товаров. Составьте список товаров-локомотивов, которые в первую очередь привлекательны для покупателей.

3. Деньги на рекламу. Ведь без нее родимой никто не узнает о проводимой распродаже. Деньги потребуются на изготовление печатной рекламы, оформление магазина, оповещения в СМИ и т. д. Размер вложений зависит от целей и масштабов мероприятия.

4. Заранее составленные скрипты. Сценарии звонков клиентам помогут продавцам-консультантам приглашать на распродажу более эффективно. Импровизация хороша, только если наработан большой опыт. Новички без скриптов / речевых модулей и фраз точно не справятся с задачей.

5. Смелость, творчество и знание маркетинга. Распродажа — это игра, но непростая. Нужно знать правила и проявлять креативный подход. Необычное всегда вызывает любопытство. Так, ночная распродажа, на которую продавцы в качестве рабочей одежды надели пижамы, вызвала вау-эффект в городе и за две ночные смены принесла более двух миллионов рублей выручки.

Метод cross-sale

Cross-sale – самая распространенная техника допродаж. Она заключается в предложении клиенту дополнительных товаров или услуг к продукту, который он хочет купить или уже приобрел. В зависимости от сферы продаж можно выбрать один или несколько вариантов для допродажи.

1. Услуга. Метод привлекателен тем, что услуги, которые можно оказать непосредственно на месте продажи товара, отличаются низкой себестоимостью. Яркий пример – расширенная гарантия при покупке электроники или гарантия обмена и возврата в течение 30 дней после покупки. Такие услуги ничего не стоят для самой компании, но приносят хорошую прибыль.
2. Программное обеспечение. Кроме услуг по установке программного обеспечения, можно продавать и непосредственно ПО. Например, при продаже ноутбука или компьютера клиенту предлагается лицензионная операционная система, софт для профессиональной деятельности, антивирус или компьютерные игры – смотря чем интересуется покупатель. 
3. Доставка. Это также является услугой, но в отдельный пункт она вынесена за счет большой популярности. При этом речь идет не о простой доставке, а об ускоренной, и, соответственно, более дорогой. Например, вы можете предложить покупателю доставку за считанные часы за дополнительную стоимость вместо того, чтобы ждать в течение 2–3 дней.
4. Аксессуары. Продажа комплектующих и аксессуаров требует от продавца больше навыков и опыта, нежели предложение услуг и оперативной доставки. Как правило, такой вариант лучше работает в розничных магазинах, где продавец может предложить покупателю тот или иной аксессуар и аргументировать необходимость в его покупке к основному товару.
5. Бонусы и скидки. Задача компании – дать покупателю понять, что, при достижении суммы заказа определенного значения, он получает бонус или скидку. Это может быть бесплатная или ускоренная доставка, расширенная гарантия или что-то еще. Такой подход станет для покупателя мотивацией потратить больше денег, чем он изначально планировал.

Благовония для личного торгового шарма

Предпринимателям, у которых личное обаяние и общительность оказывают влияние на бизнес, не помешает сделать следующий ритуал.

Надо подогреть на маленьком огне темный мед (небольшое количество). Потом нужно добавить в него 3-5 щепоток измельченных листиков базилика. Если листиков под рукой не окажется, используют эфирное масло базилика.

Когда будете купаться в ванне, добавляйте 1 ложку получившегося средства в воду.

Есть еще один вариант этого ритуала.

Базилик, масло бергамота, сандала надо соединить в соотношении 1:1.

Надо капнуть этот состав на ручку двери офиса, (магазина, учреждения). Когда люди возьмутся за дверную ручку, они «зарядятся» вашим магическим импульсом. Тогда партнеры не будут вам отказывать в заключении сделок, отношения будут дружелюбными, а сотрудничество – плодотворным. Покупатели то с пустыми руками точно не уйдут.

Только не забудьте после того, как капнете масло на ручку двери, протереть ее материей, чтобы она жирной не была. Не переживайте: магические свойства от этого, не исчезнут.

Не стоит боятся негативных последствий заговора на торговлю. Если вы не наводите порчу на других продавцов и не реализуете заведомо некачественной товар, их не будет.

Талисманы на прибыльную торговлю, правила изготовления

Талисманами называют предметы, притягивающие счастье, удачу, богатство. В сфере торговли подобные вещи особенно нужны, здесь идёт постоянный денежный взаимообмен, чтобы привлечь прибыльный поток необходима магия. В качестве талисмана может использоваться любой предмет, с которым вы почувствуете энергетическую связь:

• Глядя на него хочется улыбаться.
• Ассоциация с приятными моментами в жизни.
• Есть желание подрогать.
• Когда держите, ощущаете тепло, появляется чувство азарта и защищённости.

Привлечение богатства и хорошей торговли в бизнесе

В любом случае он должен быть изготовлен из природного материала, в котором заключена живая энергия: минерал, дерево, натуральная ткань. Предпочтение следует отдать амулету, сделанному своими руками, так как с таким атрибутом легче наладить энергетический контакт. При создании нужно соблюдать определённые правила:

• Мысли должны быть чистыми, позитивными и направлены на увеличение продаж.
• Если вы больны, чем-то озабочены за дело не беритесь.
• Работу приурочьте к новолунью.
• Амулет необходимо космоса. Оставьте его вначале под ночным светом, затем под лучами солнца.

Самый несложный в изготовлении магический атрибут – денежный мешочек. В работе используется: лоскут ткани и нитки красного цвета, сушеные травы и пряности (гвоздика, мята, фенхель, розмарин, ). Шить начинают на новолуние, ближе к сумеркам. Готовый мешочек оставляют до вечера следующего дня, затем заполняют сбором, произнося заговор на удачную торговлю:

«Кладу чудодейственную траву по Божьему указу, веленью себе на везенье и удачу. Пусть будет так.».

После ритуала мешочек завязывают и читают любую молитву. Ближе к полнолунию, в ясную ночь готовый талисман кладут на подоконник, чтобы зарядить энергией космоса. Лучшее место для оберега, среди товара, подальше от посторонних глаз. Допустимо носить мешочек с собой.

Ещё один сильный амулет – вещица, купленная на заговорённую монету.

С новолуния нужно начать такой обряд

1. В своём магазине в течение 6 дней откладывайте мелкие монеты из дневной выручки;
2. На седьмой приобретите на эту мелочь понравившуюся вещицу (статуэтку, сувенир, брелок).
3. Неистраченные деньги выбросьте через левое плечо на первом же перекрёстке при этом произнесите небольшой заговор на торговлю:

«За всё плачу, в должниках ни перед кем не остаюсь».

По пути домой идите не оглядываясь и не вступая ни с кем в разговоры.

Приобретённая таким способом вещь, станет вашим бизнес-талисманом. Если предпочтение отдаёте купленной вещи, рекомендуется приобрести Жабку. Считается, что фигурка этого животного способна привлекать богатство. Размещают амулет около продукции или кассы. Не забывайте ухаживать за , протирая от пыли, разговаривайте, гладьте магическую вещицу.

Действенный бизнес-талисман. Считается, что пришёл он к нам из Китая, но это не совсем так. Как символ вечной жизни процветания, оно присуще многим культурам, в том числе и славянской. Сувенир с монетками вместо листьев можно определить на рабочем месте, окне.

Где взять готовый скрипт

Брать готовые скрипты в Интернете или у конкурентов – ошибка. Шаблон для звонка – это первичная упаковка вашего УТП и часть воронки продажи. Как и другие каналы коммуникаций, вы должны проработать звонки и составить скрипты для ответов самостоятельно.

Как самому составить конверсионный скрипт

Продажник – это актер, а режиссер – руководитель отдела, который составляет скрипты. При составлении продумайте несколько вариантов развития диалогов и отталкивайтесь от стандартных этапов:

1. Приветствие. Представьтесь, назовите компанию и должность, узнайте, с кем вы говорите.
2. Обоснование звонка. Если с вами беседует секретарь, дайте ему основание связать вас с руководителем. Неправильно: «У меня есть важная информация для Иван Ивановича». Правильно: «Мы обслуживаем вашу сферу бизнеса. У нас есть предложение по сотрудничеству». Или «Иван Иванович недавно интересовался новыми CRM-системами (любой другой продукт), у нас есть выгодное предложение для него». После переключения на руководителя снова представьтесь и дайте ему обоснование слушать вас дальше.
3. Используйте продающую формулу AIDA. На самом деле, таких формул много. Но это классическая поэтапная система воронки продаж, которая десятилетия не подводит маркетологов.

A – Attention

Привлеките внимание. Например: «Вы знаете, что прямо сейчас 20 % ваших сотрудников сидит в соцсетях, а 30 % рабочего времени уходит на общение в рабочих чатах не по работе? Хотите знать, чем занимаются ваши сотрудники в рабочее время и оптимизировать процесс?»

I – Interest. Вызовите интерес: «Мы разработали уникальный продукт, который позволяет отслеживать эффективность каждого сотрудника в течение дня. В любой момент времени вы сможете посмотреть, чем конкретно сейчас занят руководитель отдела, рядовой менеджер, секретарь и любой член команды».

D – Desire. Вызовите желание купить: «По статистике 85 % компаний, которые внедрили наш продукт, в первый месяц заметили рост выполнения KPI на 25 %. Такие компании, как “имена крупных конкурентов” уже применяют наш продукт более полугода».

A – Action. И дожимаем, приводим к действию: «Специально для вашей компании мы разработали коммерческое предложение, которое включает стратегию по внедрению системы в ваш рабочий процесс. Также, как для одного из лидеров сегмента этой сферы бизнеса, мы готовы сделать для вас скидку в 10 % на первые полгода использования по подписке (или при покупке продукта)».

Во время звонка в сжатый временной отрезок вам нужно упаковать информацию о продукте и заинтересовать потенциального клиента. Поэтому при составлении скрипта мы рекомендуем придерживаться следующей стратегии:

1. Сначала составьте по продающей формуле ваш текст. В него поэтапно упакуйте всю информацию, которую хотите преподнести клиенту.
2. Разбейте текст на части. Каждый этап пропишите в виде реплик оператора, как для сценария.
3. Продумайте возможные варианты ответа собеседника на каждую реплику менеджера. Так у вас появится несколько вилок развития диалога.
4. Каждую из этих вилок вам нужно привести к одинаковому финалу – конвертации собеседника в клиента или потенциального заказчика.
5. В конце вы должны мотивировать собеседника совершить одно из целевых действий – заключить с вами сделку, заказать продукт с пробным периодом, договориться о повторном созвоне, подписаться на ваши соцсети или рассылку в мессенджерах. О степени готовности совершить то или иное действие должен сделать выводы сам продажник, исходя из течения диалога. Например, задайте вопрос: «Готовы ли вы сейчас воспользоваться нашим бесплатным пробным периодом (приобрести продукт с индивидуальной скидкой и пр.)?». Если ответ – нет, следующая реплика: «Возможно, вы будете готовы обсудить наше предложение позже? Когда для вас этот вопрос будет актуален? Могу ли я связаться с вами в конце месяца?». После ответа на этот вопрос реплика оператора: «Давайте, я пришлю вам сообщение со ссылкой на наш аккаунт в (название соцсети). Подпишитесь и вы будете в курсе всех выгодных предложений и обновлений. А если у вас возникнут вопросы, чат-бот на них ответит мгновенно».

Секрет идеального продающего скрипта – знание вашего потенциального клиента. Изучите возражения заказчиков, которые могут помешать им выбрать ваш продукт. Проведите сравнительный анализ своего предложения с аналогичным у конкурентов. Выявите свои сильные и слабые стороны. И вынесите всю эту информацию в майнд-карту. В левом верхнем углу – возражения, в правом – слабые места продукта, внизу – преимущества продукта и бонусы, которые вы готовы предоставить. В центре выстраивайте вилки диалогов, проводя стрелочки от каждой реплики оператора к возможному ответу клиента.

Итоги

Предложение дополнительных товаров и услуг существующим клиентам (или допродажи) помогает бизнесу извлекать прибыль без существенных затрат на рекламу и продвижение на рынке. Методики допродаж включают устное информирование, мерчандайзинг, предложение комплекта из нескольких наименований (бандл), рекламные акции и презентацию товаров, выпущенных компаниями-партнёрами (кросс-продажи).

Как правило, крупные компании применяют несколько методик допродаж, стремясь увеличить прибыль при сохранении невысоких расходов на рекламу. Например, сети продуктовых супермаркетов комбинируют мерчандайзинг, рекламные акции и размещение бандлов в торговом зале. Компании, продающие дорогостояющие товары и услуги длительного пользования, совмещают устное информирование и кросс-продажи.

Эффективность дополнительных продаж зависит от момента, выбранного для общения с существующим покупателем. Также имеет значение качество презентации товара, проведённой специалистом по продажам. Например, целесообразно предлагать дополнительные товары сразу после оплаты основной покупки, публикации положительного отзыва на сайте компании или в ответ на просьбу клиента о консультации. С другой стороны, не рекомендуется запускать допродажи после однозначного отказа клиента или публикации негативных отзывов с его стороны.