Как увеличить продажи в розничном магазине?

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

• Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
• Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
• Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

• Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
• Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
• Знакомьтесь с комментариями о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

• Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
• Подарок за покупку;
• Скидка за друга;
• Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.

Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.

Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.

Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.

Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж. 

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящего оборудования.

Ошибки при построении системы продаж

Неопытные предприниматели совершают ряд ошибочных действий, которые требуют затрат энергии, но не приносят пользы компании. Разберем самые популярные из них:

1. Поиск лучших менеджеров. Безусловно, уровень продаж зависит от опыта и квалификации сотрудников. Но найти идеального продавца невозможно. Вместо траты времени на поиск таких кадров, лучше взять новичка и провести обучение под свою фирму. 
2. Отсутствие деления клиентской базы на холодных, теплых и горячих лидов. При одинаковой схеме работы с клиентами эффективность будем минимальной. 
3. Подбор ассортимента, исходя из собственных предпочтений. Вы должны думать о том, что хочет клиент. Лучше провести опрос среди потенциальных клиентов.
4. Долгий процесс адаптирования воронки продаж. Обычно на введение изменений тратится много времени. При этом рынок и спрос потребителей меняется ежедневно. Руководитель должен быть мобильным и подстраивать воронку под текущие условия рынка. 
5. Увеличение ассортимента. Некоторые предприниматели считают, что расширение ассортимента товара увеличит и количество продаж. Это ошибочное мнение. Знаменитая компания «Форд» выпускает десятки моделей автомобилей, но знамениты среди них лишь «Фокус» и «Мустанг». Так же дела обстоят и у фирмы «Джиллет». Под этим брендом выпускается линейка средств по уходу за кожей. Но известны покупателям только мужские станки для бритья. Такие продукты называются «Товарами-локомотивами». Вместо увеличения ассортимента лучше найти свой «Локомотив» и максимально его разрекламировать.
6. Неправильная реклама. Несомненно, реклама является одним из ключевых моментов в увеличении продаж. Но она должна быть правильной. Если товар не приглянулся целевой аудитории, то никакая реклама его не спасет. Лучше модернизировать продукцию или пересмотреть ЦА.
7. Уменьшение стоимости. Это самая грубая ошибка предпринимателей. Опытные бизнесмены и менеджеры знают, что снижать цену товара или услуги нельзя. Это может вызвать недоверие покупателей, а в крайнем случае и обанкротить компанию. Вы можете изучить предложения конкурентов. Стоимость товара должна быть выше «уровня доверия», но не казаться клиенту завышенной. 

Уже после устранения перечисленных ошибок ваш бизнес может пойти в гору. А для большего эффекта предлагаем ознакомиться с самыми действенными способами повышения оптовых продаж. 

Как подготовиться к переговорам

Без должной подготовки переговоры могут привести не к тому результату, который ожидается. Обычно это продажа товара или услуги по самой невыгодной цене.

Самое главное – учитывать свои сильные и слабые стороны, а также сильные и слабые стороны клиента, с которым намечаются переговоры. Например, сильной стороной продавца может быть наличие товара на складе, а слабой стороной продавца – то, что ему этот товар нужен срочно. И если продавец знает об этом, он начинает диктовать более жесткие условия, например, в отношение цены.

Если не знать о слабых сторонах оппонента, то невозможно будет чем-то оперировать при проведении переговоров.

Для того, чтобы выявить эти слабые стороны, рекомендуется исследовать, разговаривать, задавать вопросы, определить «группу принятия решения». Для этого можно поговорить с сотрудниками компании, задавать им вопросы.

При этом важно правильно задавать вопросы. Классическая схема в бизнесе – деление вопросов на открытые и закрытые:

1. Закрытый вопрос, требует ответа «да» или «нет», например: «Вы думаете об этом?».
2. Открытый вопрос: «Кто еще думает об этом?».

Однако по результатам недавних исследований выявлено, что для получения необходимого ответа не важно, какой вопрос был задан, открытый или закрытый. Например, задавая вопрос «Сколько вам лет?», человек ждет ответа «35»

Но ответ может быть следующим: «Я мужчина в самом расцвете сил, но чувствую себя на 18, как Карлсон». Поэтому важна смысловая составляющая вопроса, а не его форма.

Не следует использовать так называемые «трансовые» вопросы, от которых мозг «зависает» и не может сразу найти ответ. Человек теряется, начинает судорожно думать, что же сказать

Пример трансового вопроса, на который трудно сразу найти ответ: «Что для вас важно при выборе?»

Лучше использовать смысловые вопросы. Например, «В какой срок необходимо доставить товар?» или «С чем связана такая срочность?».

Далее могут последовать следующие вопросы:

1. Как это отразится на всей сделке, если мы не успеем доставить товар в срок?
2. Кто еще вовлечен в принятие решений?
3. С кем еще я могу согласовать это?

Эффективна техника СПИН, при которой необходимо вначале изучить ситуацию клиента, затем – выявить ее, усугубить, предложить решение.

Распродажа: благотворительная акция или тактический прием

Распродажа является одним из методов привлечения потенциальных покупателей в розничном магазине.

Само слово “распродажа” ласкает слух покупателя не меньше, чем “скидка”, особенно, если это касается дорогостоящих товаров, необходимых ему в данный момент. Лидерами по проведению распродаж были и остаются всевозможные салоны и бутики по продаже одежды. И мало кто из представительниц прекрасного пола сможет устоять и не устроить вояж в магазин, увидев волшебное слово “распродажа”. Ведь это прекрасный шанс пополнить свой гардероб интересными новинками по сходной цене. Как ни странно, но именно распродажи помогают увеличить продажи в магазине одежды.

Смысл распродажи состоит в том, что владельцы модных бутиков при поступлении новых моделей одежды преднамеренно увеличивают ее закупочную стоимость на 200 и более процентов. Покупателю, увидевшему такую интересную модель по такой высокой цене, ничего не остается, как, тяжело вздохнув, идти дальше в поисках более дешевых вариантов. Затем, когда он в очередной раз заходит в этот же магазин и видит на той самой вещи красный ценник со скидкой 90%, покупатель, не задумываясь ее хватает, тем более, если наступил тот самый сезон ее носить.

Таким образом, все остаются довольны. Магазин получил свою прибыль от продажи, а клиент магазина – понравившуюся ему вещь. При этом будучи уверенным, что приобрел дорогой товар практически за бесценок.

Watch this video on YouTube

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

•  Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
•  Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
•  Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
•  Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
•  Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
•  Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
•  Двери магазина должны быть всегда открыты.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

• подготовить ответы на типичные вопросы;
• обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

• разработать систему бонусов и акций;
• обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

• сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
• вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

• добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
• обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

• разработать или улучшить дисконтную программу,
• активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Увеличение маржинальности через ценообразование

Самый простой способ увеличить прибыль – это повысить стоимость товара. Многим предпринимателям эта возможность представляется ужасной, они предполагают, что их клиенты не поймут такого шага. Но в реальности покупатели вообще могут не заметить повышения цены.

К примеру, при стоимости продукта 4060 рублей увеличение его стоимости до 4180 никак не скажется на продажах товара. При этом получается 120 рублей чистой дополнительной прибыли с продажи.

Прибавка к цене всего 3 % дает увеличение маржинальности на 15 %. Имея маржу 20 % при продаже в 4060 рублей, компания получит чистую прибыль 812 рублей. После повышения стоимости на 120 рублей увеличение прибыли составляет 15 процентов!

Есть еще один фактор, на который стоит обратить внимание. При увеличении стоимости товаров приблизительно на 10–15 % есть вероятность потерять 10 процентов своих клиентов

Но на самом деле, даже без этих покупателей, можно остаться в выигрыше и получать большую прибыль.

Пусть есть некая компания, которая осуществляет предоставление интернет-услуг. Цена одного месяца обслуживания составляет 400 рублей. Дополнительно к постоянным клиентам приходят и подключаются новые, около 500 человек. Получается, что фирма каждый месяц с них получает 200 тысяч рублей.

Если увеличить стоимость одного месяца услуг для новых потребителей на 15 %, новая цена станет равна 460 рублям. Возможно, из-за повышения стоимости количество клиентов снизится на 10 %. В этом случае объем продаж составит: 460 х 450 = 207 000. Фирма смогла повысить прибыль несмотря на увеличение стоимости своих услуг.

Стоит также учесть, что компания не тратит ничего на подключение и обслуживание этих клиентов, поэтому даже экономит средства.

Для увеличения чистой прибыли стоит воспользоваться кастомизацией для клиентов. Увеличить маржу можно, подняв стоимость на нестандартный товар, когда компания готова подстроить параметры какого-то изделия по желанию покупателя. Можно предлагать стандартные изделия, а для тех, кто хочет внести изменения, продукт реализуется по повышенной стоимости.

Когда человек принимает спонтанно решение о покупке, нужно пользоваться этим моментом. Уйдя из фирмы, многие покупатели передумают, а через неделю 80 процентов клиентов вообще откажется от идеи приобретения.

Разработать систему для построения эффективной воронки продаж

Даже очень крутые продажники не всегда четко следуют плану работ.

Наш опыт: мы создали два отдела продаж. Один работает с постоянными клиентами, его задача — привлечение дохода компании, другой — с новыми: он заточен под увеличение числа клиентов. Для определения продуктивности и оценки результатов мы ввели показатель ЦКП (ценный конечный продукт). ЦКП отдела по работе с постоянными клиентами — доход, превышающий расходы + резервы, с новыми — привлечение и первая покупка.

Когда работа организована через единый отдел продаж, рано или поздно продавец начнет обрабатывать только группу любимых клиентов, а часть базы будет похоронена (все верят, что там бесперспективные клиенты, которые никогда не купят). Работа над поиском новых тоже остановится, потому что холодные звонки — больший стресс для продавца.

План на отделы продаж строится с учетом точки безубыточности компании (она включает все расходы) и точки развития (накопление резервов компанией). Далее идет распределение: сколько должен принести каждый из отделов. Эта информация доводится до всех сотрудников, а они стремятся прийти к указанной сумме. Все продавцы знают свой план по доходу.

Shutterstock/artmakerbit

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

• реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
• снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

• снижение цены на единицу определенного вида товара;
• покупки нескольких единиц по цене одной;
• скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

• составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
• рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
• осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
• рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
• популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
• использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

• значительное сокращение расходов;
• автоматизированный процесс обработки заказов;
• возможность обхвата огромной аудитории;
• круглосуточный режим работы;
• возможность мгновенного получения оплаты;
• отсутствие необходимости ходить по магазинам;
• постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
• автоматическое формирование товарных каталогов.