Где и как искать клиентов менеджеру по продажам: пошаговая инструкция

Стратегии продаж

Прямые продажи

В рамках данного подхода есть две ситуации: 

• У клиента уже есть потребность и он ищет способы её удовлетворения;
• Импульсивные покупки — клиент ничего не искал, но увидел интересное предложение, заинтересовался и спонтанно купил.

Помощь в потребительском исследовании и формировании потребности

В долгосрочной и среднесрочной перспективе это наиболее выгодная стратегия. Подавляющая часть конкурентов стараются продавать напрямую, но с каждым годом это работает всё хуже, а конкуренция ужесточается, превращая рынок в красный океан.

Когда у человека уже сформировалась потребность, чаще всего он просто рассматривает варианты, где дешевле и удобнее приобрести интересующий товар при прочих равных условиях, важных для него.

В большинстве случаев бизнес-модель не позволяет демпинговать, и при прямых продажах нужна привлекательная маркетинговая упаковка

Важно предложить максимальную ценность по сравнению с конкурентами

В любом случае, разумнее начинать коммуникации с потенциальными клиентами на стадии потребительского исследования. Предоставляя им информацию, «прогревая» полезным контентом через удобные каналы коммуникаций, вы сформируете лояльность. Лучше всего предоставить варианты выбора получения информации: 

• Популярные мессенджеры;
• По электронной почте и sms;
• С помощью push-уведомлений. 

При данном подходе важной отличительно чертой является возможность долгосрочной коммуникации с «тёплой» целевой аудиторией. Появляется возможность её сегментировать и в любой момент уведомлять о новых товарах, акциях, распродажах, напоминать о брошенных корзинах и не только

Помимо перечисленных каналов коммуникации также существуют нестандартные, вроде голосового обзвона роботом.

Постоянные покупатели

В сравнении с привлечением новых клиентов гораздо проще и выгоднее совершать продажи лояльной аудитории, которая уже приобретала у вас товары или услуги, осталась довольна покупкой и сервисом.

Старайтесь удерживать вашу клиентскую базу и наращивать вовлечённость. Сформируйте из клиентов сообщество — в этом ваша стабильность.

Из преимуществ — неформальность такого способа коммуникации, что повышает лояльность вокруг бизнеса.

Товары по подписке

Ещё лучше, когда клиенты закрепляют данные банковской карты в профиле и дают своё согласие на рекуррентные платежи. В этом случае заказы формируются автоматически на регулярной основе.

Данная схема хорошо подходит для товаров постоянного спроса и подписок, которые регулярно обновляются. В частности, это может быть доставка расходных материалов, а также продление подписки на облачное хранилище.

В российском сегменте интернета данная схема пока только зарождается. На западных и азиатских рынках она давно функционирует, доказав своё удобство для пользователей и выгоду для e-commerce.

Партнёрская программа

Идеальный вариант тот, при котором ваши покупатели одновременно являются вашими продавцами.

Некоторые лояльные клиенты становятся добровольными амбассадорами и «адвокатами» вашего бренда. Цените таких людей и поощряйте их. 

Как и где искать?

Конечно, решение, как и где брать целевую аудиторию, всегда принимает сам специалист. Если есть узкая специализация: гештальт-терапия, если вы – психолог или коучинг в какой-то очень специфической сфере, решением проблемы может стать только выход из зоны комфорта. Проще говоря: клиенты не придут сами. Коуч должен уметь не только мотивировать или консультировать. В его задачи входит еще и способность продавать свои идеи.

Существует ряд вполне стандартных путей, позволяющих найти клиентов психологам и коучам. Как и где брать аудиторию, которая будет готова консультироваться у новичка или просто специалиста с небольшой практикой? Рассмотрим все доступные варианты более подробно:

Работа в Instagram

Отдельно стоит рассмотреть вариант поиска клиентов в самой популярной из социальных сетей.

Нет, совсем не так. А как?

Во-первых, не используйте слово «начинающий» — это сразу оттолкнет потенциального заказчика. Люди часто находятся в плену стереотипов, где новичок — синоним неумехи. 

Во-вторых, сформулируйте конкретное предложение. Коротко расскажите о себе. Не стоит расписывать всю биографию, клиента точно не заинтересует, где вы родились и о чем мечтали в детстве. Упомяните, где работали, с кем сотрудничали, а главное, чем можете быть полезны человеку.  

Если у потенциального заказчика есть конкретная проблема, а вы эксперт по этой теме, то уместным будет предложить способ решения. Знать боли клиента и уметь «продать» себя — значит иметь жирный козырь в рукаве. 

В личной переписке сделайте потенциальному заказчику предложение, от которого он не сможет отказаться. Например, дайте протестировать свои услуги: предложите бесплатно написать пост по тематике аккаунта. Покажите, что вы и есть тот специалист, которого клиент так долго искал. 

В-третьих, если у вас уже есть опыт работы, пришлите потенциальному заказчику портфолио и отзывы клиентов. Правильно оформленное портфолио — это визитная карточка, от которой во многом зависит первое впечатление, которое вы сможете произвести на потенциального заказчика. 

Для создания портфолио я советую использовать конструктор сайтов Tilda, где можно создать классный одностраничник-визитку. Не умеете сами — найдите того, кто сделает это за вас. Оно того стоит, поверьте. 

На вашем персональном мини-сайте расскажите немного о себе, о приобретенном опыте в копирайтинге, в качестве примеров разместите несколько скриншотов своих текстов и отзывов реальных заказчиков. Ссылку на портфолио прикрепите к сопроводительному письму.

***

Вариантов поиска заказчиков в интернете очень много. Ищите то, что подходит именно вам, пробуйте, экспериментируйте. Не бойтесь отказов, пытайтесь снова и снова и будьте уверены — все получится.

The following two tabs change content below.

Наталья Горлова

По образованию я — врач. Говорят, профессия творческая. Не знаю, согласна ли я с этим утверждением, но писать любила всегда, сколько себя помню. Но подумать не могла, насколько сложно и в то же время увлекательно учиться писать интересно и захватывающе, так, чтобы читатель хотел остаться с тобой надолго. Школа и «Взлет» помогают мне открывать в себе новые грани и учат мыслить шире, говорить проще, а писать — лучше.

Последние материалы автора Наталья Горлова

• Творческий кризис web-автора: пошаговая инструкция по выходу — 26/04/2021
• Поиск клиентов в интернете: обзор популярных онлайн-площадок — 23/12/2020
• Зачем копирайтеру личный блог — 06/07/2020

Какие еще пути стоит попробовать?

Определив цели и задачи, гораздо легче понять, как и где брать клиентов. Поскольку деятельность коучей и психологов достаточно близка по духу, браться за привлечение потенциальных заказчиков они тоже могут в рамках одних и тех же каналов продвижения. Среди работающих методов активной рекламы можно выделить:

1. 1. “Сарафанное радио”. Знакомые, друзья, приятели должны знать о начале вашей карьеры. Рассказывая о том, что вы готовы консультировать как коуч или психолог, можно получить свои первые заказы. Стесняться не стоит. Ведь правило рукопожатий пока еще никто не отменял.
   2. Раздача флаеров. Если вы готовы к реальной работе, можно потратить время на изготовление красочных брошюр или листовок и провести их раздачу, организовав бесплатный семинар/тренинг или предложив участие в нем с большой скидкой.
   3. Создание книги. В электронном виде распространять ее будет проще. На клиентов коучей и психологов такой способ привлечения действует безотказно.
   4. Запуск собственного тренинга. К нему придется написать программу, потрудиться над формулировками. Но, если все сделать правильно, совсем скоро консультировать вы будете уже за вполне хорошие деньги.
   5. Участие в программах на ТВ. Для региональных или районных каналов приглашение экспертов – распространенная практика. Почему бы не предложить в этом качестве себя?
   6. Реклама в транспорте. Она всегда на виду, обходится недорого, позволяет сделать охват целевой аудитории максимальным.
   7. Размещение объявлений в сетях контекстной или таргетированной рекламы. Дает возможность добиться значительного охвата аудитории. Для получения трафика придется позаботиться о создании сайта, куда клиенты будут переходить для заказа услуг коуча или психолога.
   8. Делегирование полномочий. Даже психологи и коучи могут быть блистательными ораторами и при этом глубокими интровертами. Если это ваша ситуация, поиск клиентов стоит доверить специалистам. Они будут вести целенаправленный поиск, привлечение заказчиков, возьмут на себя решение вопросов: как и где брать заявки на сотрудничество. Найти хорошего маркетолога в этом случае – куда экономичнее и выгоднее, чем пытаться пробить стену отсутствия спроса на услуги самостоятельно.
   9. Создать страничку в ВК, ФБ или сайт с вашими услугами, портфолио, блогом и просто полезными советами решающими проблемы ваших потенциальных клиентов. Не бойтесь делится полезной информацией, к вам будет больше доверия.

Как себя вести, когда клиент найден?

Начинающий риэлтор, который уже нашел первого клиента, должен еще потрудиться, чтобы сделка увенчалась успехом. В общении с собственником стоит начать с предложения бесплатных услуг. Это может быть помощь в оформлении и сборе пакета документов, юридическая консультация, аудит. После этого можно предложить полноценное заключение договора. Далее придется найти вторую сторону и довести процесс до логического конца.

Необходимо помнить, что риэлтор с небольшим опытом сам может стать жертвой обмана. Не редки случаи, когда клиент договаривается с найденным покупателем за спиной сопровождающего сделку специалиста

Чтобы исключить сговор настоящего и будущего собственников, следует уделять большое внимание всем контактам

Сделка совершена, и встает вопрос: как найти новую квартиру для продажи? Есть хорошая новость – имея первый опыт, продолжить работу будет гораздо легче. Советы опытных продавцов недвижимости рекомендуют вести поиск по уже сработавшим каналам. И только, когда начинающий маклер наработает достаточное количество сделок с собственниками, он сможет обеспечить себе достаточно прочную репутацию, которая будет сама работать на него.

Как правильно написать объявление

Чтобы повысить эффективность объявления, рекомендуется при его составлении учитывать такие нюансы:

в заголовке должны содержаться ключевые слова, ведь он индексируется поисковыми системами;
важно правильно выбрать категорию, так как на сайт заходят люди, которые уже готовы к покупке;
наличие визуального контента способствует росту продаж. Необходимо прикладывать реальные фотографии в высоком качестве;
к объявлению привязывается номер телефона или адрес электронной почты, по которым клиент может связаться с продавцом

Важно, чтобы контактные данные были рабочими. Для общения и консультирования клиентов можно выделить отдельного сотрудника фирмы.

Для составления продающего объявления необходимо знать свою целевую аудиторию

Важно собрать такие данные о покупателе:

• пол, возраст и место проживания клиента;
• его интересы;
• уровень дохода;
• проблемы, которые есть у клиента и которые решает продукт. 

Зная эту информацию, можно понять, на что нужно сделать акцент в объявлении. Чтобы собрать данные, можно использовать такие способы:

• проанализировать посетителей сайта;
• провести опрос среди подписчиков или базы клиентов, которые подписаны на email-рассылку;
• изучить подписчиков тематических страниц в соцсетях.

Составление заголовка

На «Авито» существуют ограничения длины заголовка – 4–5 слов, общая длина которых не превышает 50 символов. Чтобы уложиться в лимит, необходимо тщательно подбирать слова для заголовка. Рекомендуется использовать сервис «Яндекс.Вордстат», в котором получится найти высокочастотные ключевые запросы. Однако SЕО-требования – не единственные, которым должен соответствовать заголовок. Он должен быть:

• информативным, то есть передавать суть предложения. Например, если пользователь хочет продать смартфон, необходимо указать в заголовке модель телефона. Не стоит использовать слишком общие заголовки («Смартфон» или «Продам смартфон»);
• уникальным, то есть выделяться среди десятков аналогичных объявлений;
• полезным, то есть показывать покупателю выгоду, которую он получит. Например, для быстрой продажи смартфона можно указать, что в подарок клиент получит чехол, действующую гарантию.

Текст объявления 

После прочтения объявления у потенциального клиента не должно остаться вопросов относительно продукта и условий покупки. Есть три варианта написания текста объявления:

шаблонный. Такое объявление строится по формуле ODC. Сначала в тексте прописывается оффер, затем ограничение по времени и заканчивается объявление призывом к действию;
для продажи услуг. Такой текст можно разделить на две части. Сначала необходимо рассказать об исполнителе

Важно упомянуть все его сильные стороны – опыт на рынке, количество выполненных проектов, квалификация, иные преимущества перед конкурентами. Во второй части рассказывается об услуге;
универсальный

Этот вариант подходит для рекламы любых товаров и услуг. В объявлении перечисляются все детали предложения, начиная от важных и заканчивая второстепенными. Например, при продаже товара сначала можно указать его цену, размеры, марку, цвет, а затем перейти к менее значимым деталям – состояние вещи, субъективные характеристики.

При составлении любого вида объявления важно указать точную цену. Во-первых, тогда на объявление будут переходить только целевые клиенты, готовые купить

Во-вторых, продавцу не придется тратить время на нерезультативные разговоры: многие пользователи «Авито» будут звонить просто чтобы уточнить цену.

Если в объявлении указаны преимущества, их необходимо подкрепить реальными фактами и цифрами. Например, вместо «большого опыта» написать «10 тысяч выполненных проектов с 2017 года». 

Для продажи продукта полезно указать его технические характеристики, чтобы у потенциального клиента сформировалось точное представление о товаре. Однако прописывать все характеристики не обязательно. Важнее указать практическую пользу для клиента и условия, в которых он сможет использовать товар.

Создание фотографий

Наличие фотографий является обязательным требованием к объявлениям. При создании фото-контента нужно учитывать некоторые правила:

• это должны быть собственные фото, а не скачанные картинки конкурентов;
• чем выше качество фото, тем лучше. Однако не обязательно фотографировать товар на профессиональную камеру. Достаточно смартфона, естественного освещения, однотонного фона.

Типы денежных клиентов

1. Клиенты, готовые платить большие деньги за работу первоклассного специалиста

Обычно это крупные клиенты или компании, у которых есть финансовая возможность платить больше, за качественно выполненную работу.

2. Клиенты, которым сложно найти подходящего исполнителя

Трудности могут быть связаны с месторасположением клиента, связями или репутацией. В условиях таких ограничений они готовы платить большие деньги фрилансеру, наиболее подходящему для проекта.

5. Клиенты, готовые платить за существующие риски

Если работа может повлиять на репутацию или затрагивает лицо бренда, клиенты готовы платить больше денег фрилансеру, гарантирующему качественное исполнение этой работы.

3 этапа, как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов

Этап 1. Составление плана

Планирование – это первый и самый важный этап работы. Именно при составлении плана вам предстоит выбрать, какие способы привлечения новых клиентов вы будете использовать.

При планировании надо спрогнозировать следующие результаты:

• численность клиентов;
• размеры продаж;
• желаемый доход.

Чтобы эти данные стали реальностью, вам надо установить необходимое количество постоянных клиентов, определить интересы и потребности своей целевой аудитории.

Надо связать предлагаемый продукт с потенциальным покупателем. Иначе говоря, надо определить, почему клиент должен купить этот товар: для решения определенных проблем или для улучшения чего-либо (например, бытовых условий)? Довольно часто допускается одна серьёзная ошибка – ориентирование на всех. Если, выбирая способы привлечения клиентов, вы будете ориентироваться на конкретного потребителя, то процесс планирования пройдет без особых трудностей.

Этап 2. Информирование клиента

После составления плана необходимо решить следующую задачу: как донести информацию до потенциального клиента.

Для начала определитесь: что именно вы хотите сообщить. Потребителя совершенно не интересует, насколько хороша ваша компания. Ему интересна своя выгода, которую он получит, воспользовавшись вашими услугами. Причем, для покупателя критерием оценки выгоды не всегда является сам предмет покупки, а результативность сделки.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• Продвижение через социальные сети: разработка стратегии и основные ошибки
• SMM маркетинг перевернет ваш взгляд на продвижение
• Способы продвижения товара: от классических до вариантов на грани эпатажа

Этап 3. Расчет рентабельности

Когда план составлен и выбраны способы привлечения клиентов, пришло время рассчитать их рентабельность, поработав с цифрами. Просмотрите следующие данные:

• необходимое количество постоянных клиентов;
• допустимое количество потенциальных клиентов;
• необходимый ежемесячный объем продаж;
• необходимая сумма продаж.

Причем, отправной точкой расчетов должен стать желаемый ежемесячный доход компании.

Если вы будете знать эти показатели, то посчитать число клиентов, которых вам надо привлечь в течение дня, и сколько надо за этот день заработать, не составит никакого труда. Теперь надо установить, сколько компания готова потратить, и выбрать наиболее подходящие методы привлечения клиентов.

Оставить заявку

Как найти новых клиентов: вводная информация

Мною были собраны лучшие способы, как рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов. Уверен, что некоторые из них вы уже пробовали. Возможно, даже получали выгоду от их применения.

Хотя нужно понимать и то, что эффективность выбранной рекламы напрямую зависит от вида деятельности. К примеру, для компании, оказывающей бухгалтерские услуги, хорошим методом привлечения клиентов является так называемый «холодный обзвон» предприятий, фирм, организаций.

Если же вы занимаетесь продажей Б/У компьютеров из Европы, одним из лучших вариантов станет контекстная реклама. Поэтому, читая мою статью, обязательно учитывайте этот фактор и сразу же (у себя в мыслях) примеряйте рекламу на свой бизнес.

И еще одно небольшое уточнение. Сегодня, чтобы бизнес был по-настоящему успешным, необходимо присутствие компании в сети. Вы ведете свое дело, но у вас нет личного сайта? Это большое упущение. Даже если предприятие небольшое или вы вообще единственный его сотрудник, нужно заявлять о себе в Интернете.

В создание сайта не обязательно вкладывать огромные суммы. Ведь его можно создать самостоятельно, своими руками, оплатив лишь символическую стоимость доменного имени (названия сайта) и хостинга (грубо говоря, места в Интернете, на котором он будет размещаться). То есть, с минимальными вложениями вы захватите огромную аудиторию.

Не верите в это и считаете, что сайты способны создавать только профессиональные разработчики? Я могу разбить ваше неверие! Запишитесь на мой авторский бесплатный тренинг, на котором я рассказываю, как сделать сайт своими руками всего за 4 дня.

Занятия – практически. Вам достаточно просто повторять за мной и спустя 4 дня у вас будет личный сайт, сделанный собственными руками. Если вдруг что-то не будет получаться, обязательно помогу вам. А еще на тренинге расскажу:

• как продвигать сайт;
• как писать статьи для него;
• какую важную информацию обязательно следует представить на нем;
• как найти новых клиентов;
• как общаться со своей аудиторией.

Запишитесь уже сегодня, чтобы не пропустить старт следующей группы. На адрес вашей электронной почты придет сообщение о старте занятий.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече

Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство

В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации

Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы

Контекстная реклама

Есть более быстрый способ заполучить клиента. Не обязательно продвигать сайт, можно просто купить рекламу в поисковых системах. Можно за деньги показывать рекламные объявления в ответ на вводимые людьми фразы. Но обычно, это намного дороже и как только вы перестаете платить, то и переходы на ваш сайт заканчиваются.

Контекстная реклама тоже требует профессиональных знаний и опыта. Надо правильно выбрать фразы для показа рекламы, и указать фразы по которым не следует показывать рекламу. На словах всё очень просто, но на практике люди тратят большие суммы в пустую

В контекстной рекламе очень важно точно знать в каком случае показывается ваша реклама

Если сравнить контекстную рекламу и SEO в длительной перспективе, то SEO выгодней. Например, можно потратить на SEO 180 тыс.руб/год и иметь сотни посетителей в день с результатов поиска. С другой стороны, средняя стоимость посетителя в конкурентных нишах 100-200 руб. 100 человек в день может обойтись вам в 10 000 руб/день или 300 000 руб/мес.

О чем нужно позаботиться заранее

Прежде чем приступать к поиску, следует основательно подготовиться.

Чтобы потребитель обратил внимание на предложение вашей фирмы, товар или услуга должны отвечать следующим критериям:

1. Быть востребованными.
2. Иметь высокое качество.
3. Обладать конкурентным преимуществом.
4. Отличаться разумной ценовой политикой.

Перед тем, как выйти на рынок (впервые или с новым продуктом), необходимо промониторить потребность в данном товаре/услуге. Если предприятие — производитель товара, то перед запуском производства следует разработать и внедрить систему контроля качества.

Если вы торговая организация, важно грамотно организовать отбор поставщиков. Для этого в компании должны быть утверждены основные критерии их выбора

Такими показателями могут стать:

• деловая репутация будущего партнёра;
• ценовая политика поставщика;
• качество поставляемого товара.

Обязательно подумайте, чем ваше предложение будет отличаться от аналогов конкурентов. Максимально чётко и подробно опишите своё основное конкурентное преимущество.

Важно, чтобы конкурентное преимущество было явным, понятным для потребителя, побуждающим его сделать покупку товара именно вашей компании. Помните: только при таком комплексном подходе продвижение будет достаточно эффективным, а рост клиентской базы быстрым

Помните: только при таком комплексном подходе продвижение будет достаточно эффективным, а рост клиентской базы быстрым.