Инструкция со скриншотами, как составить план продаж

Состояние рынка

Теперь назовите своих конкурентов. Объясните сравнение ваших продуктов, в чем их продукты сильнее, чем ваши, и наоборот. Кроме того, опишите их ценообразование в сравнении с вашим.

Вы должны также рассмотреть тенденции рынка. Если у вас SaaS-компания, следует отметить, что вертикальные приложения становятся все более популярными. Если вы продаете рекламу, учтите рост программируемой мобильной рекламы. Попробуйте спрогнозировать, как эти изменения будут влиять на ваш бизнес.

Нет такого плана продаж, который подходит всем. Настраивайте этот шаблон под свои нужды, чтобы он соответствовал вашей организации и вашим целям. Единственный неправильный способ использовать план продаж – составлять его в начале года или квартала и больше никогда не прикасаться к нему. Вы должны периодически пересматривать и обновлять его время от времени, чтобы убедиться, что вы находитесь на правильном пути.

Фото: freepik.com

Специфика постановки плана продаж

Нет универсального рецепта или схемы, какой план поставить перед продавцами. Но есть нюансы, которые необходимо учитывать. Во-первых, сезонность. Есть товары, которые в определенные периоды года более востребованы среди покупателей. В такие периоды план продаж должен быть выше. 

Во-вторых, план рассчитывается, исходя из прочих показателей продаж. Например, если настроена входная воронка, то план рассчитывается следующим образом:

• количество необходимых продаж, выраженное в натуральных единицах;
• фактическая конверсия – количество продаж умножается на процент конверсии всей воронки продаж;
• трафик и количество лидов, которые надо получить с рекламных каналов.

Если есть текущая база, то план ставится иным образом. По каждому клиенту необходимо поставить план индивидуально. Ориентироваться следует на долю в клиенте, чтобы прогнозировать, сколько максимально может купить клиент. Дополнительно можно учитывать показатели:

• возможная доля up-sell-продаж – потенциал клиентов по покупкам товаров из этой же категории, но с более высокой стоимостью.
• возможная доля cross-sell-продаж – потенциал клиентов по покупкам сопутствующих товаров. 

Эти данные можно получить из опросов клиентов или с помощью анализа рынка, конкурентов и их продаж.

Третий нюанс – необходимо обязательно ставить планы по каждому SKU. Однако если ассортимент широкий, а продажи очень высокие, то допускается делить его на группы. Например, компания по продаже женской одежды может разделить свой ассортимент на обувь, одежду или использовать более детальное деление: юбки, платья, блузки. 

Допустимо делить ассортимент на группы в зависимости от маржинальности. Тогда перед продавцами придется ставить как минимум два плана – по низкомаржинальным и высокомаржинальным товарам. Также можно разделить все товары по другим критериям. Например, по рентабельности или по обязательству перед поставщиком. В этом случае перед продавцами нужно поставить отдельные планы по продажам конкретных товаров или марок.

Важно учитывать не только сезонность и особенности ассортимента, но и каналы привлечения покупателей. Имеет смысл анализировать разные каналы привлечения и делать упор на какие-либо из них с помощью постановки плана продаж

Например, кроме общего плана по прибыли ставить перед продавцом отдельный план по продажам через холодные звонки.

При постановке личных планов необходимо учитывать способности менеджера по продажам. Если сотрудник – новичок в компании, его план должен быть ниже среднего. От лучшего продавца можно требовать более высоких продаж.

О чем стоит позаботиться

В первую очередь, снабдите менеджеров по продажам всем необходимым для эффективной работы и достижения поставленного плана. У них должны быть проверенные скрипты, шаблоны, инструменты для автоматизации процесса продаж. Обеспечивайте регулярное обучение своих сотрудников, мотивируйте их материальными и нематериальными способами, вводите бонусную часть заработной платы, которая определяет размер заработка и зависит от выполнения плана. 

Чтобы с выполнением поставленных планов не возникало проблем, опирайтесь на эти принципы:

• у каждого менеджера по продажам должны быть четкие обязанности, распределенные согласно их способностям и таким образом, чтобы не было излишней загруженности;
• план продаж должен быть достаточно сложным, но достижимым – допускается превысить реальные результаты менеджеров за прошлые периоды работы максимум на 10–15 %;
• организуйте в отделе здоровую конкуренцию, которая будет мотивировать сотрудников работать больше – сделайте доску активности, вводите звание «лучший продавец» и т. д.;
• обязательно контролируйте выполнение плана продаж каждый рабочий день – сперва делайте промежуточный контроль в середине дня, и заключительный ближе к концу дня;
• по возможности не обсуждайте план с сотрудниками, иначе с большой вероятностью придется потратить время на выслушивание того, что задач слишком много и они сложные;
• дополнение к предыдущему пункту – обязательно учитывайте объективную критику от опытных продавцов, так как построенный только на теории план не всегда хорошая идея;
• выплачивайте заработную плату строго в соответствии с процентом выполнения плана, не прощайте провал задачи, иначе у сотрудников не будет мотивации хорошо работать.

Хорошей идеей будет составить, как минимум, три плана. Первый – стандартный, выполнение которого вам нужно обеспечить. Второй – план-максимум, который будет мотивировать продавцов работать больше. Третий – план-минимум, опускаться ниже показателей которого никак нельзя. 

Что касается отслеживания выполнения плана, проще и эффективнее всего это делать при помощи средств CRM-системы. Многие системы предлагают простые и понятные виджеты, которые в реальном времени отображают прогресс выполнения плана в целом и по каждому сотруднику. 

Не откладывайте составление плана на потом. Сделать хотя бы простой вариант можно прямо сейчас, и это уже станет хорошим ориентиром для менеджеров по продажам и приведет к увеличению прибыли. Для удобства формирования и отслеживания плана лучше использовать программные средства, например, популярные таблицы Excel или же специальные приложения.

Сроки и исполнители

Составьте график. Наличие регулярных контрольных показателей гарантирует, что вы знаете, на верном ли пути находитесь, отстаете или опережаете достижение своих целей.

Предположим, ваша цель на первый квартал – продажи на сумму $30 тыс. Основываясь на опыте работы в прошлом году, вы знаете, что продажи в январе и феврале идут медленнее, чем в марте. С учетом этого, ваш график:

• Январь: $8,000.
• Февраль: $8,000.
• Март: $14,000.

Если это возможно, укажите ответственных за те или иные продажи. Например, январская квота представителя по продажам Кэрол, возможно, $5000. Представитель по продажам Шейн, все еще наращивающий обороты, имеет ежемесячную квоту $3000. В небольшой команде такая реализация поможет избежать дублирования работы друг друга, а также перекладывания вины на других, если цели не будут выполнены.

Настраиваем масштаб

Вам нужно выбрать масштаб графика. Но не такой, который удобен вам, а такой, который позволит «охватывать взглядом» ценовую динамику.

Если у вас график отображается в виде линии – выберите отображение в виде японских свечей. То есть чтобы было не так:

А вот так:

Правильный масштаб – это такой минимальный масштаб, при котором видны прямоугольнички свечей. Если я сейчас свой график уменьшу, он будет вот таким:

Так сильно уменьшать не надо. Увеличиваю масштаб, появляются прямоугольнички:

Всё, дальше не приближаю. Можно, конечно, приближать еще и еще. Но тогда вы не будете видеть рыночную динамику, перед вами просто будут огромные японские свечки:

Координация плана продаж

Если факт продаж по какому-нибудь направлению существенно отличается от плана, необходимо провести детальный анализ этого отклонения и принять меры. Существенное перевыполнение плана допустимо только в ситуации, когда «крупный клиент сам нашел нас, мы не планировали ничего продавать, но что ж поделаешь!». К сожалению, обычно перевыполнение связано с плохим качеством планирования. Чаще всего анализируется не потенциал клиента/продукта/региона/продавца, а история прошлых продаж. Подобные планы необходимо тут же подвергать критике и корректировать.

Невыполнение плана по какому-либо сечению может быть связано с недостаточной активностью продавца. Как правило, продавцы сидят и ждут, что клиенты «сами купят». Это возможно только в случае «гарантированного спроса». Все остальные планы продаж необходимо проецировать в планы ежедневной работы.

План и мотивация персонала

Так как план зависит от ежедневных действий продавцов, необходимо их фиксировать и контролировать. До начала контроля уже должен быть разработан план продаж и определены основные показатели, на которые нужно ориентироваться. Затем необходимо донести информацию о показателях до работников и фиксировать показатели ежедневно. В отдельных случаях возможно несколько раз в день контролировать достижение плана.

Чтобы сотрудники были мотивированы достигать план, необходимо привязать его к заработной плате. Стандартная, эффективная схема:

• твердый оклад, который продавец получит вне зависимости от достижения плана;
• мягкая часть, которая напрямую зависит от его личных показателей;
• бонусная часть, получаемая за качественную работу на протяжении нескольких месяцев.

От плана продаж зависит мягкая часть. Необходимо разработать систему поощрения, например:

• при выполнении плана менее чем на 80 % – бонуса нет;
• при выполнении плана на 81–100 % – бонус в размере 1х;
• при выполнении плана на 101–120 % – бонус в размере 2х.

Кроме поощрений за качественную работу, необходимо ввести систему наказаний. Например, увольнение, если менеджер не выполняет план на протяжении 2–3 месяцев подряд. Однако не стоит постоянно увольнять слабых сотрудников. По итогам периода в отделе продаж формируется рейтинг, в котором отмечаются результаты каждого продавца. В рейтинге будет слабый продавец, который при этом выполнил план, но его показатели оказались ниже, чем у коллег. На его примере можно сделать разбор ошибок, то есть прослушать разговоры с клиентами, проанализировать техники продаж. 

Формирование плана продаж – это комплексная работа, которая затрагивает как аналитику прошлых периодов, изучение рынка, так и работу с работниками отдела продаж. Однако единоразовой постановкой плана нельзя ограничиваться. Необходимо регулярно повышать его, заниматься обучением персонала. Только в этом случае можно рассчитывать на постоянный рост прибыли: есть реальные случаи, которые показывают, что внедрение плана продаж способно увеличить прибыль в несколько раз.

Целевые показатели плана продаж

Большинство целевых показателей плана продаж основаны на выручке. Например, можно установить общую цель $10 млн в общем годовом доходе. Кроме того, вы можете установить цель в определенной величине. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель является реалистичной, иначе весь план продаж будет в значительной степени бесполезным. Учитывайте цену вашего продукта, общий объем целевого рынка (TAM – total addressable market), степень проникновения на рынок и ресурсы, в том числе, численность вашей команды продаж и маркетинговую поддержку.

Цель по продажам должна быть тесно связана с бизнес-целями. Например, если ваша компания пытается выйти на качественно новый уровень, цель может состоять в том, чтобы «получить 20 новых логотипов» (20 новых клиентов B2B – Executive.ru), а не просто «совершить икс продаж в новом бизнесе».

Конечно, у вас будет, вероятно, больше одной цели. Определите наиболее важные, затем ранжируйте остальные в зависимости от приоритетов.

Если у вас есть представители, назначьте промежуточные цели для каждого из них. Это позволит легче определить тех, кто недорабатывает или перерабатывает.

Полезные материалы по теме

Если вы хотите попробовать зарабатывать на трейдинге – посмотрите мою статью с курсами по трейдингу. Я начинаю ее с полностью бесплатных программ, они все очень интересные, систематизированные, углубленные.

Сегодня я не считаю, что на трейдинге можно зарабатывать, поэтому сначала обязательно изучайте все бесплатное, а потом уже смотрите платные курсы. Выбросить деньги успеете всегда.

Вот пример первого занятия базового курса, абсолютно бесплатного, доступного на ютубе. Он по трейдингу на валютном рынке, но там очень много информации по финансовым расчетам и принципам аналитики – это все применимо на любом сегменте рынка.

https://youtube.com/watch?v=8dDFoKzQyws

https://youtube.com/watch?v=8dDFoKzQyws

Другие похожие материалы – в моей подборке.

Чтение графиков будет вам также необходимо при инвестировании. Может быть, не так углубленно, но все же.

Если вы хотите изучить инвестирование, но у вас нет денег на обучающие курсы, могу вам порекомендовать хорошие бесплатные материалы по этой теме. Например, вот такие записи вебинаров от банка АкБарс. Их там много, это только первая.

Я изучаю инвестирование в Городе Инвесторов. Василий Блинов, которому принадлежит этот сайт, изучает инвестиции там же. У этого проекта есть несколько бесплатных материалов и платных курсов, из бесплатных я вам очень советую вот эти три книжки:

1. Как стать финансово независимым через 1 год.
2. 5 способов эффективно вложить 1000+ рублей.
3. 6 шагов к финансовой безопасности.

Скачайте их прямо сейчас и пробегитесь по ним глазами. Там все объяснено понятным языком.

Из бесплатных вебинаров советую эти два:

1. Инвест-портфель на 100$ в месяц – что вообще такое инвестиционный портфель, как его создавать, где и чему учиться.
2. Инвестиции без миллиона в кармане – как начинать инвестирование с малых сумм, буквально с 500-1000 рублей. Это под силу абсолютно каждому человеку.

Из платных курсов – вот эти:

1. Инкубатор пассивного дохода – о покупке акций на много-много лет, для генерирования стабильного пассивного дохода.
2. Пассивный доход на автомате – о разных инструментах пассивного инвестирования. Курс поможет вам в них разобраться и научиться правильно анализировать.
3. Сверхприбыльные инвестиции в IPO. Здесь преподаватели рассказывают, как покупать акции, когда компания впервые их размещает на бирже. Что для этого надо знать и какие нужны суммы денег.

И последнее. Есть хорошая учебная программа – «Личные финансы и инвестиции». Именно она убедила меня, что пытаться зарабатывать на трейдинге бесполезно. Преподаватель этого курса рассказывает о том, что такое пассивное инвестирование, через какие инструменты его можно осуществлять, как создавать разные типы портфелей.

Курс проводится на базе Нетологии. Это один из самых крупных (наравне со Скиллбоксом) онлайн-университетов. У Нетологии есть лицензия на образовательную деятельность, там все очень серьезно.

Кто должен составлять план продаж?

В зависимости от размера предприятия его может составлять сам руководитель компании или начальник отдела продаж. Существует несколько подходов к формированию плана продаж «Сверху-вниз» и «Снизу-вверх», а также их комбинация.

• «Снизу-вверх» – когда менеджеры сами формируют объем продаж на заданный период и представляют руководству.
• «Снизу-вверх» – когда руководство устанавливает объемы продаж и спускает исполнителем.

Комбинированный подход подразумевает, что сначала менеджеры предоставляют данные руководству компании, а затем руководители корректируют полученные данные. Этот подход используется наиболее часто, что легко объяснимо. Менеджеры склонны перестраховываться и занижать плановые показатели, например, чтобы точно получить бонус. Задача руководителя скорректировать план продаж с учетом общей стратегии компании (сегменты, новые продукты), но при этом сохранить мотивацию сотрудников. Завышенные планы могут изначально снизить мотивацию персонала и продажи компании упадут, даже при хороших рыночных условиях. А как повысить продажи?

Контролируйте

Реализация намеченного требует постоянного мониторинга показателей. Лучше проверять работу менеджеров на ежедневной основе. Так сотрудники не будут забывать о необходимости соответствовать высоким стандартам компании и смогут координировать действия при отклонении от желаемого сценария. Проще устранить недочеты по результатам одного дня, чем по итогам месяца.

Контроль проводится по всем ключевым показателям результативности

При этом следует обращать внимание на качество самого планирования. Если потенциал был недооценен, скорректируйте желаемые показатели с учетом повышения уровня

Показать себя с лучшей стороны может как отдельный сотрудник, так и целый регион, что и должно отразиться в сценарии развития компании.

Постоянный контроль мотивирует сам по себе, поскольку «держит в тонусе» менеджеров, не давая возможности расслабиться. Результаты каждого дня направляются от коммерсанта к непосредственному руководству. При этом подготовка отчета не должна отнимать время от непосредственной работы. Используйте простую и информативную форму отчетности.

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Виды планов продаж компании по времени

С точки зрения временных границ различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы. Например, менеджеру намечают объем выручки на месяц (или неделю, или даже на один день – в разных торговых объектах свои правила). Это краткосрочный план продаж. Его можно выстроить для всей компании либо по отдельности для подразделений, отделов. Краткосрочный план необходим для того, чтобы:

1. Иметь четкое представление о том, на какой стадии исполнения находятся общие глобальные планы на квартал, год, несколько лет. Грубо говоря, если заработок за месяц равен десяти рублям, то понятно, что не получится получить пять тысяч в течение года.

2. Анализировать результаты работы и на основе полученных данных выстраивать график продаж. Тут все просто: задаете оси Х и Y (первая для обозначения времени, вторая – полученной прибыли), и каждый день точками формируете кривую. По графику можно отслеживать рост или падение эффективности работы, понимать причины. К примеру, вы заметите, что после запуска контекстной рекламы в «Яндекс.Директе» продажи пошли в гору. Будет понятно, насколько действенными оказываются любые предпринятые шаги.

Среднесрочное планирование охватывает по времени квартал или целый год. Речь идет о более масштабных задачах сразу для филиалов или подразделений (а не для каждого сотрудника в отдельности). Тут есть свои нюансы. К примеру, если на рассматриваемый период выпадают особые праздничные дни (когда покупательская активность растет), то за квартал в целом удастся заработать больше, чем это планируется отдельно по месяцам.

Временной промежуток, охватываемый долгосрочными планами, составляет три – пять лет. Здесь понадобится умение выстраивать стратегию развития бизнеса с учетом происходящих в нем динамических процессов и таких факторов, как сезонность спроса, общее состояние рынка и т. д.

Сравнение различных планов продаж

Сравнение различных планов продаж производится с помощью отчетов «Планы продаж» и «План-фактный анализ продаж».

С помощью этих отчетов можно сравнить планы продаж, составленные по различным регионам, по различным подразделениям или планы продаж, составленные за разные периоды.

Например, для сравнения планов продаж товаров по различным подразделениям в отчете «Планы продаж» необходимо установить порядок группировки по строкам — Номенклатура, порядок группировки по колонкам — Подразделение. В таблице «Отбор» можно установить отбор по группе.

В сформированном отчете можно посмотреть планы продаж, сформированные по различным подразделениям и сравнить количество и сумму продаж по различным товарам.

В том случае, если необходимо произвести сравнение нескольких планов продаж, составленных за различные периоды, то удобнее пользоваться отчетом «План-фактный анализ продаж».

В настройках отчета необходимо указать, за какой период производится сравнение планов продаж, показатели, по которым происходит сравнение планируемых данных. Можно произвести сравнение не по всем позициям, а только по отобранным позициям.

Пример плана для менеджера по продажам на неделю

Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.

Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.. Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример

Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.

Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.

Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Стратегия продаж

План продаж образец

Стандарты работы менеджера по продажам

Автоматизация kpi

Разработка KPI

Тренинги по продажам

Оценить ресурсы и все посчитать

Почему компания не выполняет план продаж? Потому что обычно у российских компаний настоящего плана нет. Допустим, я могу планировать подняться на Эверест в мае 2021 года. Но, на самом деле, это абстрактная цель.

Чтобы реализовать ее, нужно накопить десятки тысяч долларов на восхождение, пройти медобследование и долго тренироваться. Тогда это станет планом. 

Он не знает, как посчитать ресурсы и понять, какие инструменты нужны для достижения такой цели, и ставит нереалистичные цифры. А потом все страдают — и он сам, и весь отдел продаж. 

Как оценить свои ресурсы, то есть загруженность продажников, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек? Есть очень простая формула, состоящая из двух частей. Первая часть — выручка от новых клиентов. Вторая — выручка от существующей клиентской базы. 

1. Выручка от новых клиентов равна количеству лидов, умноженному на конверсию, а потом на средний чек. 
2. Выручка от старых клиентов равна размеру клиентской базы, умноженному на процент от продаж и средний чек. 

Чтобы узнать свой средний чек, нужно: 

• знать количество товара, которое компания продает по разной цене — скажем, по 100 и по 500 рублей;
• разделить выручку на количество проданных товаров;
• так средний чек товаров за 100 и за 500 рублей окажется равен не 300, как считают многие, а, к примеру, 130 рублям.

Чаще всего клиенты покупают товары по более низкой цене, и это важно учитывать при формировании плана. 

Правильная структура

В серьезных компаниях план продаж – это не наброски в блокноте руководителя, а официальный документ, в котором есть множество разделов, каждый из которых содержит те или иные данные:

• Рынки. На каких конкретно рынках и в каких объемах планируется реализовать товар.
• Менеджеры. Кто за какие действия отвечает, сколько должен продать каждый из них.
• Время. Какие сроки отводятся на выполнение поставленных задач, в какие периоды времени.
• Продукты. Описание реализуемых позиций с запланированными объемами продаж. 
• Каналы. Описание предполагаемых каналов сбыта товаров и конкретных покупателей.
• Ресурсы. Что необходимо использовать для достижения запланированных задач.

Для удобства в плане рекомендуется содержать ключевую статистическую информацию в доступном виде, в том числе в графиках и таблицах. Здесь же расписываются декомпозированные на предыдущих этапах задачи вплоть до каждого дня, описывает состав отдела и задачи продавцов.

Шаг 4

Имея рассчитанные значения S(t) и T(t) мы можем рассчитать прогнозные значения уровней ряда Y(t). Для этого накладываем уровни сезонности на тренд.

Теперь построим график известных значений Y(t) и спрогнозированных за 2018 год.

Вот мы и нашли спрогнозированные значения уровней продаж на 2018 год. Значения отражают возрастающую тенденцию и сезонные пики. Конечно, эти данные не дают 100% точности, ведь существует множество внешних воздействий, которые могут изменить направление тренда, поэтому к прогнозным значениям обычно строят доверительный интервал, это такой коридор, внутри которого могут колебаться прогнозные значения с заданной вероятностью (чаще всего выбирают 95%). Но об этом я расскажу в следующей статье.