Что такое cr (conversion rate)

От чего зависит показатель конверсии

Одной из главных целей продвижения сайта в интернете является высокая конверсия. Чем выше конверсия, тем дешевле обходится каждый новый клиент. Объем выручки увеличивается, и это дает возможность оптимизировать рекламные расходы. Основные параметры и их влияние на конверсию посадочной страницы показаны в Табл. 1.

Табл. 1. Параметры, которые влияют на показатель конверсии лендинга

Название параметра
Особенности
Источник трафика (рекламный канал, по которому приходят потенциальные покупатели товаров или услуг)
Это может быть контекстная реклама, баннерная реклама, поисковое продвижение по высокочастотным, среднечастотным поисковым запросам
Тексты на странице
Очень важно наполнить страницу короткими понятными тезисами с описанием продукта и выгодами от его использования. Необходимо наличие «форм захвата»

Это окно, в которое посетитель вводит свои контактные данные для обратного звонка или получения какого-либо бесплатного продукта. Пользователь дает свои данные для получения расчетов или индивидуального коммерческого предложения
Наличие оффера (выгодного предложения)
Основные правила создания оффера — четко и лаконично изложить, что, где и для кого предлагает лендинг
Ниша
Процент конверсии зависит от направления деятельности. Для продуктов массового потребления конверсия может быть выше, чем для узкоспециализированных продуктов, требующих личных переговоров с заказчиком
Место одностраничника в воронке продаж (купить товар или услугу, оставить заявку)
Оставляют заявку большее количество пользователей, гораздо меньше их доходит до заключения сделки
Размер среднего чека
Чем выше стоимость товара или средняя сумма покупки, тем ниже процент конверсии. Это обусловлено тем, что перед дорогими покупками люди больше времени тратят на изучение предложений и выбор продукта
Регион
 

Какие выводы можно сделать на основе анализа влияющих факторов:

• Самым главным показателем является объем продаж и прибыльность бизнеса. Стоимость лида (привлечения внимания потенциального покупателя) должна стоить гораздо ниже по сравнению с прибылью, получаемой от этого заказчика.
• Средний процент конверсии различается для разных видов коммерческой деятельности. Если на рассылку полезных материалов подписалось 8-10% пользователей (т.е. процент конверсии составляет 8-10%), то это нормальный показатель. Оптовые продажи материалов не дают такой конверсии и варьируются в диапазоне 2-8%. Если показатель меньше 2%, это значит, что рекламная кампания выстроена неправильно (неверно выбран маркетинговый канал коммуникаций, неправильно определена целевая аудитория и пр.).
• Конверсия также зависит от сезонности продукта. Это касается туристических услуг, услуг ремонта и строительства, продажи кондиционеров и пр.

• Для дорогих продуктов делаются несколько воронок продаж, которые дают разные результаты. В воронке консультации или проработки индивидуального коммерческого предложения конверсия выше, чем в продажах.
• Высокий трафик не равен высокой конверсии. Если не работать над тем, чтобы на страницу приходили целевые пользователи (те, кто желает и имеет возможность купить товар или услугу), то количество посещений мало что даст владельцу landing page.

Показатели конверсии, на которые стоит обратить особое внимание

Зная данный показатель, вы сможете понять, насколько целесообразно использовать интернет-рекламу. Иногда этот параметр носит название CTR (click-through rate). Отследить его необходимо сразу после того, как произошел запуск рекламы в Интернете. Например, вы использовали:

Зная конверсию за клик, вы сможете понять, стоит ли использовать данные рекламные каналы, правильно ли они настроены. Проблема в том, что, если клики по рекламному объявлению не будут целевыми, компания потратит деньги впустую.

В случае, когда сотрудники вашей компании либо специалисты из аутсорсинговой фирмы ошибутся и сделают поисковое объявление неправильно, некачественно оформят рекламный баннер, финансовые потери будут достаточно большие.

Конверсия по заявкам

Конверсия сайта компании – важнейший параметр, который необходимо отслеживать. Если этого не делать, фирма потеряет интернет-трафик.

Ваша задача – непрерывное увеличение конверсии воронки продаж. Когда вы реализуете дорогостоящую продукцию, данный показатель может составлять 2–8 %. В случае, если фирма продает товар из среднего ценового сегмента, конверсия должна составлять 30–40 %. Необходимо непрерывно отслеживать действия покупателей на сайте, для этого можно использовать «Яндекс.Метрику». Так вы сможете ликвидировать причины, по которым покупатели уходят с сайта либо не оформляют сделку.

Конверсия отдела продаж компании

Следующий, не менее важный, параметр – конверсия работы отдела продаж. Задача руководителя – определить, насколько эффективно трудятся специалисты. Ведь если продавцы не обладают должными навыками и умениями, они не смогут сделать так, чтобы покупатель совершил сделку.

Разработайте скрипт продаж, отслеживайте конверсию каждого работника до, а также после того, как скрипт был введен. Ведите записи беседы менеджера с покупателями, а затем анализируйте их. Вы должны сделать все необходимое, чтобы потребитель легко прошел путь от контакта с продавцом до покупки продукции. Иначе ваших клиентов заберут конкурирующие фирмы, которые усовершенствовали свою работу с покупателями. Только так вы сможете увеличить продажи. Учитесь побеждать конкурентов!

Конверсия повторной покупки

Данный параметр актуален не для каждой фирмы, но во многих областях он является приоритетным. Рассмотрим на конкретном примере для большей наглядности.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

Однако фактически не все так однозначно. Дело в том, что есть один параметр под названием LTV (customer lifetime value), то есть жизненный цикл покупателя. Именно этот показатель определяет, насколько потребители заинтересованы в реализуемых вами товарах. В рассматриваемом примере компания поступила правильно, поскольку благодаря таким действиям довольный покупатель совершит повторную сделку. Возможно, в дальнейшем он станет постоянным клиентом данной косметической фирмы.

Что стоит учитывать при составлении воронки продаж?

Перед тем, как рассчитать конверсию, составьте воронку продаж. Здесь, как и в любом начинании нужно придерживаться плана, который чётко наставляет на путь к цели.

Этапы воронки устанавливает предприниматель, который таким образом создает лабиринт для клиента. Он должен пройти все этапы рекламной воронки. Именно по статистике проходимости рассчитывается конверсия.

Ошибки в расчёте конверсии бывают неминуемы, если воронка составлена неправильно

Важно помнить, что продажи — это не только об интересах предпринимателя, это компромисс

Инфлюенсер должен учитывать интересы своего клиента. Если предприниматель будет действовать в одиночку, эгоистично выстраивая цели только для выгоды, то его план провалится в первый же месяц.

Помимо детальных и общих показателей стоит следить за следующими параметрами:

• Длина всей сделки.
• Длительность каждого из этапов (подсчёт среднего времени для определённого уровня).
• Число продаж.
• Число клиентов на первом этапе.

Как повысить конверсию

Для этого рекомендуется следовать простым советам: 

важно регулярно проверять стабильно ли работает сайт в самых популярных браузерах. Из-за особенностей некоторых из них отображение может быть искажено

Пользователь не знает, в чем проблема, он думает, что это недоработанный или очень дешевый ресурс и незамедлительно покидает его; 
никогда не стоит пренебрегать указанием контактной информации для обратной связи. Без нее человек просто не сможет задать интересующие его вопросы, из-за чего, возможно, откажется от покупки; 
по возможности лучше добавлять онлайн-чат; 
описание товаров должно быть подробным, после его прочтения у читателя не должно остаться никаких вопросов. Если он пойдет искать ответы на другую площадку – он сделает заказ там же; 
важно не забывать об отзывах. Накручивать их не рекомендуется, если это всплывет наружу – репутацию бизнеса не спасти; 
простота и минимализм – залог успеха. 

Помимо этого, важно не забывать о технической стороне, дизайне и качестве контента. Если сделать все правильно, регулярно обновлять свой проект и прислушиваться к мнению своей аудитории – прогресс будет заметен уже спустя несколько месяцев работы

Формула расчета стоимости лида

Как посчитать цену лида? Общепринятая классическая формула по расчету лидов такова:

CPA (фактическая) = Расходы / Количество лидов

В расчет берется соотношение затраченных средств на рекламу и числа целевых действий, выраженное в процентах. К примеру, при затратах в 100 000 рублей и привлеченных 100 лидах, каждый обойдется вам в 1000 рублей.

Для получения максимально точного значения CPA, прежде всего, включите в расходы вознаграждение тому, кто будет выполнять настройку рекламной кампании.

Далее крайне важно брать в расчет только качественные лиды. То есть тех, кто действительно проявил неподдельный интерес к вашему товару/услуге

Это имеет значение в любой сфере бизнеса.

Проведите детальный анализ всех поступивших заявок на предмет отсева из их общего количества так называемого «мусора», а именно:

• У пользователя отсутствует реальный интерес к предложению. Заявка оставлена для достижения какой-либо иной цели.
• Не совсем понятные или «неадекватные» посетители, у которых состоялось первое знакомство с компанией и продуктом. У них нет стремления для продолжения дальнейшего контакта, их цели не понятны.

Ниже пример сбора лидов с контекстной рекламы. Запрос «дизайнер интерьеров» вводят пользователи, которые ищут дизайнера по личному интересу.

Если запрос вводится во множественном числе «дизайнеры интерьеров», то, как правило, он поступает от корпоративных заказчиков – продавцов или изготовителей строительных материалов, желающих наладить долгосрочное сотрудничество с дизайнерами.

Подробнее

На таком простом примере мы видим явную разницу в преследуемых целях, а, соответственно, и в аудитории.

По какой-то причине не выходят на связь. Пользователи намеренно или случайно предоставили неверный номер телефона, или просто не отвечают на ваши звонки. А их номера изначально попали в базу.

Предположим, что вознаграждение специалиста составило 20 000 рублей. Включаем эту цифру в расходы. Итого получаем 120 000 рублей.

Из числа всех поступивших заявок отсеиваем так называемый «мусор». Предположим, что качественных заявок осталось 80 %.

Вместо 1000 рублей за один лид мы получаем стоимость 1500 рублей.

Важно! Обращайте внимание на то, что в расходы стоит включать и затраты на платные сервисы, используемые при настройке рекламы. Если, конечно, вы оплачиваете их за счет своих средств. Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной

Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной.

9 ошибок при обработке входящих звонков, которые портят конверсию

1. Менеджеры работают только с очень заинтересованными в покупке клиентами.
2. Игнорирование потребностей потребителя и, как следствие, клиент не получает оптимальное решение своих проблем.
3. Потеря потенциальных клиентов из-за того, что продавцы не попросили контактные данные.
4. Менеджер не устанавливает доверительную атмосферу общения с клиентом, и он уходит к конкурентам.
5. В случае отсутствия складских запасов товара менеджер не старается предложить замену.
6. Не продвигаются сопутствующие товары и услуги, что понижает среднюю сумму сделки.
7. Отговорки менеджеров о превалировании нецелевой аудитории.
8. Компания не презентуется во всех своих преимуществах, что наводит клиента на мысль позвонить ещё куда-нибудь.
9. Коммерческое предложение отправляется очень долго. А если клиент не идёт на контакт первым, про него и вовсе забывают.

Проанализировав свой отдел продаж по соответствию этим пунктам, можно увеличить среднюю конверсию холодных звонков, а также входящих разговоров.

Резюмируя, отметим важность знания конверсии продаж вашего бизнеса. Даже если персонал сопротивляется, необходимо непреклонно внедрить систему аналитики, собрать данные и затем неустанно работать по повышению конверсии

Увеличение количества лидов с помощь «Генератора клиентов» от EnvyBox в 2,4 раз *

Согласно статистике, собранной автоматически с тех сайтов, где установлен Генератор клиентов, он способен увеличить количество звонков с сайта почти в 2,4 раза.

Какие возможности для сайта дает установка Генератора клиентов?

• проведение распродаж отдельных товаров или услуг;
• повышение лояльности клиентов за счет спецпредложений;
• составление базы электронных адресов для дальнейшей работы с клиентами;
• сокращение расходов.

Уникальные функции Генератора:

• Индивидуальный дизайн.Единый стиль виджета и сайта позволяет повысить уровень доверия клиентов, так как будет восприниматься как созданная специально для их удобства фишка.
• Информация о клиенте. Envybox пересылает менеджеру письмо с контактными данными посетителя сразу после заказа последним обратного звонка. Менеджер видит, с какого сайта сделан запрос, имя посетителя, регион его нахождения.
• Обратный звонок. Виджету потребуется несколько секунд для того, чтобы соединить клиента с менеджером после оставления заявки на сайте. Это происходит в автоматическом режиме. Менеджеру достаточно снять трубку, как система сразу начинает звонить клиенту.
• Сценарий показов. С помощью настроек вы сами будете определять, кому из клиентов и в какой временной промежуток показывать всплывающее окно Генератора клиентов.

Расчет конверсии воронки продаж

В чем измеряется конверсия воронки продаж? Общепринятые единицы измерения – проценты, но на практике многие используют дроби. Чтобы стало понятнее, рассмотрим пример проведения расчетов.

Формула конверсии воронки продаж следующая:

(реальные покупатели/потенциальные потребители) * 100 %

Как проводятся расчеты? К примеру, за последний месяц компания вела переговоры с 2 000 клиентами, однако только 2 контакта были доведены до сделки. В этом случае конверсия воронки продаж будет следующая: (2 / 2000) * 100 % = 0,1 %.

Представим, что в данной фирме усовершенствовали работу менеджеров продаж, в результате из 2 000 потенциальных клиентов реальными стали 200. Таким образом конверсия составит (200 / 2000) * 100 % = 10 %

Важно! Чтобы определить конверсию воронки продаж, необходимо брать в расчет завершенные сделки. Дело в том, что, пока идут переговоры, до их окончания и самой продажи нет гарантии, что она не сорвется.. Зная вышеописанную формулу, вы сможете определить конверсию для вашей компании

Когда взаимодействие с потребителем состоит из множества этапов, следует определять конверсию на каждом из них.

Зная вышеописанную формулу, вы сможете определить конверсию для вашей компании. Когда взаимодействие с потребителем состоит из множества этапов, следует определять конверсию на каждом из них.

Не забывайте о том, что воронка представляет собой последовательность этапов, начиная со знакомства с покупателем и заканчивая оформлением сделки. При этом на каждом последующем этапе число клиентов становится все меньше, таким образом, воронка сужается.

Предположим, что вы занимаетесь реализацией сигнализационных систем для офисных помещений. Сотрудник вашей компании совершил 50 звонков, из всех потенциальных клиентов только 10 проявили интерес к вашей продукции. Всего четверо пришли к вам в офис на личную встречу. Трое согласились совершить сделку, однако один из них не смог внести оплату.

Становится понятно, что с каждым шагом покупателей становится все меньше. После того как вы подсчитаете, насколько сужается воронка продаж, можно будет узнать конверсию по этапам. Причем для этого используется разобранная ранее формула конверсии воронки продаж.

Как определить конверсию продаж для каждого этапа по отдельности:

• анализируем работу продавцов, – возможно, кто-то успешно взаимодействует с клиентами, кто-то нуждается в прохождении тренингов либо дополнительной мотивации;
• исследуем каналы продаж, – к примеру, в онлайн-магазине удается продать больше товара, чем в торговой точке;
• рассчитываем конверсию для продукции: продажи какого товара растут, возможно, какую-то продукцию потребители не хотят покупать;
• проводим анализ расположения: в одной точке продаж клиентов много, в другой недостаточно.

Факторы, влияющие на уровень конверсии сайта

Существует несколько факторов, которые так или иначе влияют на эффективность ресурса. Они делятся на две категории: внешние и внутренние.

Внешние факторы

Действия, которые происходят с потенциальным покупателем до того, как он попадает на сайт, но которыми, тем не менее можно и нужно управлять.

Контекстная реклама

От ее качества и релевантности объявления пользовательскому запросу зависит заинтересованность пользователя и его мнение о ресурсе, что может конвертироваться в целевое действие.

Поисковая оптимизация

Расположение ресурса как можно выше в выдаче поисковых систем является одним из важных условий повышения конверсии. На сайт, находящийся за пределами первых страниц, заходит в разы меньше людей. Больше качественного трафика — больше целевых действий.

Внутренние факторы

Все внутренности сайта, которые так или иначе влияют на взаимодействие пользователя с ресурсом и его желание совершить целевое действие.

Дизайн

Первое, что цепляет пользователя. Даже самое выгодное предложение не задержит потенциального покупателя, если ваш сайт похож на киоск из 90-х.

Контент

Информационная составляющая сайта — его костяк. Здесь должны быть важные для покупателя данные: описание материалов и сертификатов товаров, как купить, где забрать, условия покупки, гарантии и доставки.

Скорость загрузки и стабильность

Длительная загрузка отпугивает посетителей и заставляет их уходить к более отзывчивым конкурентам. Если ваш сайт часто падает, то о высокой конверсии тоже можно забыть.

Юзабилити

Оно не универсально, но есть общие правила хорошего тона, которым всегда нужно следовать: не захламлять страницы визуальным мусором и предоставить пользователю интуитивный путь от страницы до целевого действия.

Семантическое ядро

Зачастую причиной низкой конверсии сайта является неправильно составленное семантическое ядро.

Главные ошибки — отсутствие слов-маркеров (вроде «купить», «цена», «продажа»), при которых пользователи, переходящие за информацией о товаре, не имеют цели его купить. Второе — обобщение

Пример: я ввожу запрос «красивый деревянный дом» и попадаю на страницу компании, которая строит дома. Пусть даже очень красивые. И качественные. И недорого. Но я просто хотел новую обоину на рабочий стол! А кто-то другой, вводя этот же запрос, хочет именно купить дом. И таких случаев масса.

Узнаваемость бренда

Вроде бы очевидное явление, но многими оно игнорируется. При прочих равных покупатель пойдет в тот магазин, который у него на слуху. С любой продукцией та же самая закономерность.

Пример: клиент купил нужный ему телевизор в магазине, прошёл год, человек все еще им доволен, но теперь ему нужен телек на дачу. Выбирая из нескольких ресурсов, он увидит знакомый логотип в выдаче или вовсе перейдет по прямой ссылке из закладок.

В повышении узнаваемости и доверия к бренду отлично помогает дозированный прием тематического трафика.

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар — тем больше будет заказов.

Как увеличить показатель конверсии

В каждой сфере есть свои особенности, разберем подробно.

а. повышение конверсии в офлайн-бизнесе

Как повысить конверсию в бизнесе  offline: розничных магазинах, оптовых компаниях, фронт-офисных организациях, компаниях по предоставлению услуг?

На первое место в режиме продаж «здесь-и-сейчас» выходит человеческое общение, качественный клиентский сервис (подробнее как его обеспечить в отдельной статье), а уже потом идет все остальное.

1. I. Управление сотрудниками

• Воспитывайте, обучайте, создавайте стандарты по качественному сервису, контролируйте их исполнение.
• Система мотивации: KPI личных продаж (подробнее о KPI тут)

1. II. Товарная политика

• УТП — Уникальное Торговое Предложение привлечет клиентов (подробнее, как сделать уникальное УТП — читайте здесь)
• Мерчандайзинг. Понижайте процент outofstock (аут-оф-сток – товар, складская единица, которых нет в наличии).
• Акции
• Ценообразование
• Внешний вид магазина и персонала, вывесок, навигации.
• Ассортимент

Поэтому, самое первое решение должно быть создание стандартов клиентского сервиса, внедрение и контроль исполнения. Тогда продажи и конверсия непременно будут увеличиваться с каждым днем, потому что заработает долгожданное «сарафанное радио».

Возможно, будет интересно почитать по теме продаж: холодные звонки — тут, работа с возражениями — здесь, скрипты по продажам — отдельно.

В сфере интернет-продаж  есть некоторые, другие аспекты влияния. Которые мы и рассмотрим.

б. Увеличение конверсии в интернет-продажах

Для того чтобы повысить конверсию в интернет пространстве, нужно уделять внимание 2 позициям:

Технические возможности предоставляют уникальную возможность увеличить конверсию в интернет продажах. Создать желаемую цепочку – лиды в звонки, звонки – в продажи.

1. II. Человеческий фактор для увеличения конверсии
2. Клиентоориентированная стратегия компании
3. Вкладывайте в обучение сотрудников — активным продажам, качественному сервису
4. Вводите стандарты работы
5. Применяйте KPI
6. Контролируйте

Особенностью управления конверсией в онлайн-бизнесе является то, что юзабилити выходит на первое место, а потом сотрудники. Главное, произвести первое впечатление и заставить посетителя остаться на страницах ресурса.  Выстроить логику и удобство для пользователя. Использовать все технические секреты для удержания.

И только тогда, лиды превратятся в продажи. Если сотрудники не подкачают

Как повысить конверсию сайта? Достижение целей

Когда пользователь посетил сайт нужно помочь ему совершить требуемое действие. Ведь человек может только зайти, посмотреть цену или описание товара, найти нужную информацию и уйти.

Чтоб уменьшить потерю пользователей, нужно рассказать, какие преимущества они получат, зарегистрировавшись на вашем форуме или совершив покупку в интернет магазине. Описать все преимущества вашего сайта или товара

Важно показать главные особенности продукции, при этом не отпугнуть посетителя обилием информации. Для повышения конверсии сайта, который нацелен на продажу товаров и услуг, нужно выполнить ряд условий

Важным аспектом будет наличие ссылки на контактную информации на каждой странице сайта. Также позаботьтесь об удобной навигации по каталогу с товарами, наличии фото, описаний и актуальных цен.

Немаловажным фактором, который влияет на доверие посетителя к вашему ресурсу, являются отзывы и комментарии других пользователей. Обязательно поместите на сайте все грамоты и сертификаты, которые завоевала ваша компания. Контактная информация должна быть максимально полной: все телефоны, по которым к вам можно дозвониться, почта, адрес, карта проезда. Ведь именно этот этап является финальным для достижения цели. Бланк заказа также не должен отпугнуть потенциального клиента. Ему стоит быть максимально простым и подталкивать пользователя к решающему действию.

Для форума или информационного ресурса нужно сделать простую и удобную регистрацию. Часто посетители смотрят на запутанный процесс регистрации и закрывают сайт. Очень удобным решением будет авторизация через популярные соц.сети.

Посетитель должен чувствовать себя комфортно на вашем ресурсе с того момента, как он попал к вам на сайт, до того часа, как он выполнит необходимые вам действия.