Abc и xyz анализ

Преимущества и недостатки методик

Главные достоинства аналитических систем:

• Методики просты и наглядны, универсальны и эффективны. Они дают возможность исследовать большой объем сведений, касающихся работы предприятия. Аналитика возможна как в розничной торговле, так и в организациях, реализующих товары оптом. Используют методы не только посредники, но и производители продукции, компании из сферы услуг.
• Благодаря результатам xyz и abc анализа можно научиться рационально управлять товарными запасами и ассортиментным рядом, выбирая наиболее выгодные для продажи товары. Ведь они и будут приносить 80 процентов дохода.
• Аналитика по схеме XYZ позволяет изучить спрос на разные товарные позиции. Причем, если делать анализы регулярно, можно отследить движение продукции из одной категории в другую и быстро выявить рост или упадок интереса покупателей к той либо иной позиции.
• Исследования дают возможность перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.
• С помощью аналитических способов проще решать задачи сегментирования потребителей, создания эффективных маркетинговых стратегий.

Плюсом является и отсутствие необходимости вложения средств в исследования, найма специалистов. Предприниматель способен провести оба анализа самостоятельно.

Но у исследовательских методов есть и минусы. Так, если неверно интерпретировать результаты, есть риск попадания новой продукции в нижнюю категорию. Кроме того, нужна статистическая информация за определенный срок, поэтому практически невозможно работать с продукцией с коротким жизненным циклом. XYZ-метод нереально использовать в компаниях, работающих по индивидуальным заказам. Также обе методики ориентированы на применение при относительной рыночной стабильности.

Но, несмотря на отрицательные моменты, исследовательские инструменты при одновременном использовании помогают выявлять проблемы ценовой и ассортиментной политики, выбора каналов сбыта, рыночных ниш. Они помогают управлять запасами, улучшать базы поставщиков и клиентов, повышать эффективность методик маркетинга и рекламы.

Как это работает

Рассмотрим метод на простом условном примере. Проанализируем товары небольшой фирмы по выручке.

Пусть есть 10 товаров, обозначим их Т1-Т10. Выручка за период была такая: Т1 – 172000 руб., Т2 – 80000 руб., Т3 – 43000 руб., Т4 – 40000 руб., Т5 – 38000 руб., Т6 – 35000 руб., Т7 – 29000 руб., Т8 – 20000 руб., Т9 – 11000 руб., Т10 – 9000 руб. Как видим, на начальном этапе товар сортируется по убыванию выручки.

Далее, зная, что общая прибыль равна всегда 100%, определим долю каждого товара и нарастающим итогом суммарную долю товаров.

Товар	Выручка	Доля прибыли, %	Доля суммарно, %
Т1	172000	36,06	36,06 (А)
Т2	80000	16,77	52,83 (А)
Т3	43000	9,01	61,84 (А)
Т4	40000	8,39	70,23 (А)
Т5	38000	7,97	78,20 (А)
Т6	35000	7,34	85,54 (B)
Т7	29000	6,08	91,62 (B)
Т8	20000	4,19	95,81 (С)
Т9	11000	2,30	98,11 (С)
Т10	9000	1,89	100 (С)
Итого	477000	100

Проанализируем полученные данные с целью разделить их на три группы A, B и C. Формула распределения по этому методу — 80-15-5, т.е. на товары группы А суммарно должно приходиться не более 80%, при достижении уровня 95% товар относится к группе С, а группа B находится в промежутке этих значений.

Мы видим, что наибольшую выручку дает товар Т1-Т5, суммарная доля здесь близка к «идеальной» по формуле — 78, 20% для группы А. Далее по значимости товар Т6-Т7, находящийся в значениях до 91,62% (B). Наименее доходными оказались товары Т8-Т10, при этом товар Т8 лишь на доли процента «не дотянул» до группы B.

Из таблицы также мы можем видеть, что группа B дает бизнесу (7,34 + 6,08) 13,42% выручки, а группа C (4,19 + 2,30 + 1,89) — 8,38%. Сложив значения по группам, мы можем убедиться, что рассчитали все правильно: сумма выручки составляет 100%.

Совмещение ABC и XYZ-анализов

Как же использовать ABC XYZ анализ в одном исследовании? Для удобства лучше сразу свести данные в одну таблицу.

Если дело касается товаров (объема продаж и устойчивости спроса) для ABC XYZ анализа пример будет выглядеть следующим образом:

• Заполняем таблицу цифрами продаж по каждому товару;
• Выполняем ABC-анализ по алгоритму выше;
• На следующем листе или на этом же в отдельной таблице проводим XYZ-анализ;
• В третьей таблице пишем напротив каждой позиции получившуюся группу для ABC и XYZ.

В отдельную колонку заносим совмещенный индекс, например, AZ или BY.

При необходимости можно создать ещё одну таблицу, в которой выделить строки для групп A, B, C и столбцы для X, Y, Z. На пересечение поместить товары, получившие соответствующий индекс. Это позволит представить данные более наглядно.

Что даст такое совмещение коэффициентов? Оно позволит разделить товары уже на девять групп, которые будут иметь следующее значение:

• AX – приносящие значительную долю выручки со стабильным спросом;
• AY – большая доля выручки, но спрос подвержен колебаниям;
• AZ – хорошо продаются, но спрос плохо поддаётся прогнозированию;
• BX – средние объемы выручки, низкие колебания спроса;
• BY – средние объёмы выручки, колебания спроса в пределах нормы, например, сезонные;
• BZ – средние объёмы выручки, сложно прогнозируемый спрос;
• CX – низкая доля в прибыли, стабильный уровень спроса;
• CY – невысокий уровень прибыли при средних колебаниях спроса;
• CZ – низкий уровень прибыли, высокие колебания спроса.

Естественно, что наиболее важное значение для бизнеса будут играть товары категории AX, а вот большая партия товарной групп CZ рискует залежаться на складе надолго в случае падения спроса практически до нуля и нанести компании убытки. Во многих ситуациях резкое сокращение товарного ассортимента за счет исключения из него товаров группы C неоправданно

Однако обеспечить постоянное наличие на складе товарной группы А необходимо

Во многих ситуациях резкое сокращение товарного ассортимента за счет исключения из него товаров группы C неоправданно. Однако обеспечить постоянное наличие на складе товарной группы А необходимо.

Если таким образом провести анализ клиентов, а не товаров, то приоритетной, конечно, также будет группа AX

А вот на тех, кто окажется в колонке AZ, потребуется обратить особое внимание. Если этот контрагент приобретает много, но “от случая к случаю”, необходимо периодически напоминать ему о себе

В противном случае он также легко совершит покупку в другом месте, а значимая часть прибыли бизнеса утечет к конкурентам.

Важно актуализировать информацию по результатам ABC XYZ анализа бизнеса примерно раз в полгода. За этот промежуток времени многое изменится: придут новые клиенты, возможно отвалится кто-то из “старичков”, появятся новые товары и т

п. Сравнивая данные, можно своевременно предпринимать необходимые действия, например, назначить встречу с клиентом из категории B по предыдущему анализу, который почему-то уже полгода не делал заказы, или вывести из ассортимента товар, который сильно сдал свои позиции.

Если при анализе отчетов наоборот видна позитивная динамика и многие клиенты постепенно продвигаются из категории C к A, при этом объём их заказов становится всё более прогнозируемым, можно смело поздравить себя с отличным результатом. Но не почивать на лаврах, ведь уже завтра ситуация может измениться.

Как выяснить потребности клиента и перевести его в более значимую для компании группу? Стоит уточнить у него с кем из конкурентов он работает и что именно приобретает. Так менеджеры по продажам получат возможность приложить целенаправленные усилия по увеличению доли его покупок.

Проверяем, можно ли убрать CCC

Товары, получившие оценку CCC, — претенденты на выбытие. Они оказались во второй половине списка по всем трём параметрам. Товары CCC сравнительно плохо продаются и приносят меньше маржи, чем половина других товаров в ассортименте: и в рублях, и в процентах. Если судить только по ABC-анализу, от товаров CCC можно избавиться: так вы освободите место на полках для более выгодных с точки зрения бизнеса товаров.

Но ABC-анализ не учитывает никаких факторов, кроме продаж и маржи

В магазине могут быть товары с небольшой наценкой, которые к тому же плохо продаются, но играют свою роль в бизнесе: привлекают внимание клиентов, дополняют другие товары, улучшают качество сервиса. Убирая их из ассортимента, мы можем потерять деньги

Есть товары с низкой наценкой и редкими продажами, которые нужны для привлечения и удержания определённой группы клиентов. Например, низколактозное молоко или обезжиренный творог. Это не спонтанные покупки, за ними могут специально прийти в наш магазин. Такие товары получат оценку CCC, но играют важную роль в бизнесе: клиент, который пришёл за безлактозным молоком, может заодно взять что-то другое, например, для своей семьи.

Подробнее про роли товаров — в статье «Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине».

В нашем магазине оценку CCC получили два товара — сыворотка и топлёное молоко. Скорее всего, результатов ABC-анализа недостаточно, чтобы убрать из ассортимента сыворотку: это не спонтанная покупка, за ней в магазин приходит отдельная группа клиентов.

Применение аналитических данных

ABC XYZ анализ позволяет классифицировать товары, услуги, изучить номенклатуру, продажи, а также определить фаворитов среди всех товарных групп, чтобы оперативно скорректировать каталоги или отдельные позиции продукции.

Помимо этого аналитические методы в сочетании можно применить для выявления особенностей клиентской базы, тестирования категорий поставщиков.

Очень часто методики используют для изучения клиентов. С их помощью определяют:

• стратегически важных покупателей, стабильно приносящих 80 процентов дохода;
• стратегию продаж;
• состояние клиентской базы;
• неверные действия относительно клиентов.

Специалисты считают, что ABC XYZ анализ нужно обязательно провести, перед тем, как оптимизировать отдела продаж.

Какие еще возможности есть у этих методов аналитики:

• Разработка стратегии ценообразования. Благодаря аналитике можно распределить стоимостные показатели по группам. Чем больше интерес покупателей к продукту, тем выше шансы повышения цены.
• Перераспределение ресурсов. В категорию А попадают лучше всего продаваемые товары (или другие максимально эффективные объекты). Но если видно, что покупательский спрос падает, продукция понижается по ранжиру и перестает быть целью для максимальных вложений.
• Контроль товарных остатков. Исследования способны показать значения таких факторов, как себестоимость, количество продаж и установленная маржа. Если последние два показателя низки, то нет смысла заполнять подобным товаром складские помещения.

Учитывая то, что количество вариантов для понижения затрат ограничено, оптимизация остатков и контроль товарооборота являются прекрасной возможностью для роста доходов. АВС XYZ анализ приводит к рационализации расходов и повышает конкурентоспособность предприятия.

Алгоритм проведения исследования

Чтобы провести ABC XYZ анализ:

1. Выберите исследуемые факторы и соберите все возможные сведения о них. Если есть возможность, поищите информацию за календарный год. Этот период позволяет при сопоставлении получить довольно точные результаты.
2. Проверьте, что все исследуемые величины можно измерить. К примеру, ABC XYZ анализ не сможет определить уровень обслуживания.
3. Определитесь с расчетным методом. Проще всего это сделать в Excel, можно использовать иной схожий по функционалу ресурс.
4. Совместите полученные результаты.

В некоторых случаях при сборе нужных сведений предприниматель сталкивается с проблемой поиска информации не то что за год, но даже за шесть месяцев. Может, к примеру, отсутствовать детальная история покупок. Это указывает на необходимость пересмотра учетных механизмов главных показателей на предприятии. А ABC XYZ анализ можно будет проводить, когда на руках окажутся нужные для исследования сведения. Но при этом не следует полностью полагаться на результаты. Ведь анализируется статистика прошедших периодов. А будущем динамика может изменяться.

Важно помнить, что при исследованиях, проводимых для большой корпорации, потребуется выстраивать отдельные отчеты для каждого региона (различных рынков и отраслей). Чтобы аналитика была максимально результативной, анализ следует проводить регулярно, выявляя тренды и изменения по отношению к прошедшим периодам

ABC-анализ клиентов

Понять, что клиент удовлетворен, несложно. Гораздо сложнее понять, выгодно ли отдавать все силы на данного покупателя. Если фирма будет тратиться на всех своих клиентов по максимуму, предлагая всем одинаково выгодные условия, это приведет к разорению. Необходимо классифицировать клиентов по их рентабельности. Для облегчения данной задачи применим анализ ABC.

Почему именно соотношение 80% на 20% является оптимальным? Рассмотрим другие возможные ситуации.

Встречаются случаи, когда 80% прибыли компании приносят 15% или 7% клиентов. Это определенно минус. В таком случае фирма оказывается в огромной зависимости от этого малого процента покупателей. Приходится ориентироваться на них и подчиняться их условиям, что точно доставит массу дискомфорта и повлечет убытки.

Противоположная ситуация, когда 80% прибыли приносят 50-60% покупателей, также недопустима. В таком случае выходит, что половина или даже больше половины клиентов относятся к категории А и они требуют высокий уровень обслуживания. Для ведения такого бизнеса придется иметь больше продавцов, техники, расширять офис, в итоге это приведет к тому, что каждый из покупателей «элитарной» категории принесет фирме малую долю прибыли.

Вот почему необходимо стремиться к соблюдению принципа Парето. 15-20% прибыли на 80% клиентов следует принять за золотое правило, а отклонение от него — считать дисбалансом.

Совмещение

Одним из наиболее эффективных инструментов считается совмещение всех представленных анализов в один. Для этого создается одна таблица, которая согласно девяти групп расставляет объекты по итогам двух анализов.

Выполнение состоит из проведения сначала одного, потом второго анализа в отдельности. Например, анализ отгруженного товара за год. Потом все результаты совмещаются в итоговую таблицу.

Совмещенная таблица

Разделение проходит таким образом:

• продукция групп А и В составляет максимальный оборот предприятия. Лучше, чтобы такие товары всегда были в наличии;
• АХ и ВХ отображают постоянный спрос и большой оборот. Следует предусматривать регулярное пополнение и наличие, но не делать чрезмерный запас;
• AY и BY обладают недостаточной стабильностью расхода и необходимостью увеличения страхового запаса;
• AZ и BZ имеют высокий оборот, но малую прогнозируемость расхода. Рекомендуется откорректировать систему заказов продукции;
• группа С является основой 80% товарного ряда, поэтому использование XYZ-анализа способно снизить сроки, которые тратятся сотрудниками на контроль и управление продукцией, находящейся в группе;
• СХ и продукция этой группы применяется для системы заказов с регулярной периодичностью и снижением страхового запаса продукции;
• CY характеризуется возможностью перехода на систему с постоянным объемом заказов с созданием страхового запаса;
• CZ составляет перечень новой продукции, а также товары периодичного и спроса под заказ. Их можно удалять из перечня продаваемых и следует регулярно держать на контроле, потому что они являются неликвидными или сложно реализуемыми и могут приводить к убытку.

Анализ ABC позволяет понять на каких объектах бизнеса требуется сосредоточить наибольшее внимание. Используется определенный порядок расчета и выполнения

Распространено совмещение в одной таблице результатов АВС и XYZ-анализов, для получения наиболее эффективных выводов.

ABC анализ в логистик. Как делать – инструменты

Как можно облегчить работу по созданию отчета и XYZ анализа? Используйте специальные инструменты и сервисы:

• Excel – самый популярный и доступный инструмент для отчетов. Но – многие данные приходится вносить и править вручную и на этих этапах теряется много времени.
• Сложные учетные системы – отличный вариант: многофункциональны, есть хранение данных, присутствуют визуализации. Но – если в вашей компании таких систем нет, то нужно время на внедрение и бюджет на IT-специалистов, которые будут работать с системами и строить для вас отчеты.
• В последнее время становятся популярны «легкие» отчетно-аналитические системы (типа Tableau).

Такие системы называют легкими, потому что:

• Легко устанавливать на любое устройство – за 2 минуты.
• Легко освоить – программа специально разработана для тех, кто не обладает специальными техническими знаниями, но хочет делать красивые и понятные отчеты.
• Легко начать строить свои отчеты самостоятельно – без помощи программистов!

Сведение результатов

Специалисты в области маркетинга и логистики используют два вида анализа совмещенно. В таком случае создают общую таблицу, которая содержит результаты обеих исследовательских методик, и каждому объекту изучения присваивают определенную категорию. Так может выглядеть итог, если проводился ABC и XYZ анализ продаж:

Группа	Потребительская стоимость	Стабильность покупки товаров	Прогнозируемость
AX	Высокая	Высокая	Высокая
AY	Высокая	Средняя	Средняя
AZ	Высокая	Низкая	Низкая
BX	Средняя	Высокая	Высокая
BY	Средняя	Средняя	Средняя
BZ	Средняя	Низкая	Низкая
CX	Низкая	Высокая	Высокая
CY	Низкая	Средняя	Средняя
CZ	Низкая	Низкая	Низкая

На основе этих сведений можно выстроить сводную матрицу по выбранному числу критериев. Этот метод сверки данных называется параллельным. Подобный способ применяют, если необходимо создать рекомендации для работы с продукцией каждой категории. Результат может быть таким:

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории AX должны обслуживаться самыми опытными специалистами, позиции из CZ можно доверить новичкам. Им будет нетрудно работать с группой, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на эту позицию товаров за определенный период.

Если необходима разработка стратегии продвижения определенных продуктов, подойдет последовательный метод ABC и XYZ-анализов.

Определяется значимость каждого показателя и выстраивается оптимальная аналитическая структура с определенной последовательностью действий

Вначале применяется один вариант аналитики (ABC или XYZ) и один наиболее значимый показатель, затем сформированные группы исследуются с помощью иного метода и менее важного критерия

Стоит отметить, что наиболее эффективны исследовательские инструменты именно в сочетании. Благодаря системе ABC можно оценить значимость изучаемых объектов для компании. Метод XYZ показывает, насколько отклонены эти показатели от усредненного значения.

Какие факторы можно проанализировать при помощи способа

Представленные способы анализов помогают проанализировать следующие показатели:

• анализ прибыли и ассортимента продукции;
• базу покупателей и количество заказов и продаж;
• анализ базы поставщиков или количества поставок;
• узнать количество дебиторов, то есть задолженность и динамику ее за определенный период.

Наибольший и самый частый плательщик

Покупатели продукции, который приносят выручку предприятию, можно разделить на:

• большие категории (А);
• средние (В);
• небольшие (С).

Определенного понимания, каких покупателей можно отнести к одному сегменту, а каких — к другому, не существует. Для специфика каждого вида деятельности и его масштабов применяется определенное разделение.

Выручка, которая считается полученной от клиента большой категории, в мелкой торговой точке может составлять 100 тысяч рублей, а оптовая компания может измерять выручку в миллионах. Само выполнение анализа способно подсказать, к какой категории определить каждого из клиентов.

Аналогичный метод XYZ выполняется для получения информации о наиболее постоянных и регулярных покупателях, а также тех, кто приобретает разово.

Количество покупателей в воронке продаж

В маркетинге достаточно часто используется указанный метод для всех сфер торговой деятельности, как ритейла, так и онлайн или оптовой. Применяются воронки продаж, которые дробят различные процессы сделок на множество этапов.

Воронка продаж

Показатель указывает на распределение покупателей согласно этапам роста их полезности для реализатора с момента самой первой покупки до плавного перехода в статус постоянного или лояльного, возможно даже рекламирующего для близких преимущества использования марки.

Воронка продаж говорит о том, что среди всех потенциальных клиентов на конкретную сделку соглашается достаточно мало. Анализ АВС позволяет определить более расширенную информацию, например, кто эти клиенты, как они узнали о предприятии, кто из сотрудников выполнял с ними работу. Достаточно хорошая наглядность этапов воронки продаж позволяет провести планирование развития факторов торговли, выполнить контроль качества работы сотрудников и обозначить их мотивацию.

Клиенты, которые требуют концентрации усилий

Клиент характеризуется тем, какое количество прибыли было от него получено, стабильность этой прибыли. Определить показатели наиболее эффективно помогает объединение XYZ и АБС анализов. Итоговые данные выделяют группы потенциальных покупателей, при работе с которыми можно применять различные методы отношений:

• использование программ лояльности и маркетинга. Представленный подход наилучшим образом помогает построить отношения с наиболее доходной, но малочисленной группой постоянных покупателей;
• оказание поддержки постоянным покупателям. Относится к тем случаям, когда человек способен расходовать немалые суммы на приобретения, но делает это достаточно редко;
• отношения, которые позволяют расширить ассортимент и исследовать нужды. Подходит для клиентов, которые спонтанно совершают дорогие приобретения.

Кто и сколько должен

Фактор предназначен для определения количества должников и выявления динамических показателей изменения уровня задолженности.

Порядок проведения

XYZ анализ

XYZ–анализ — это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления. Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах. В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

• Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Принципы АВС- и XYZ-анализа

Планирование бизнес-процессов сегодня невозможно представить без предварительного изучения особенностей рынка и классификации продукции. Для принятия решений в сфере маркетинга и логистики необходим грамотный подход. Анализ ABCXYZ — пример популярного метода для оптимизации данных процессов. Применить этот инструмент возможно без привлечения команды экспертов.

• Сущность ABC-анализа

ABC-составляющая базируется на принципе Парето, в основе которого идея о том, что 80 % результата бизнес получает за счёт 20 % усилий

Выявив в результате анализа эти 20 %, важно сосредоточить на них основное внимание

Смысл исследования по методу ABC состоит в том, чтобы классифицировать однотипные на первый взгляд процессы, товары и услуги. Среди этих объектов выделяется ключевая группа, работа с которой и приносит бизнесу наибольший результат. С помощью данного инструмента можно скорректировать ассортимент, улучшить работу с клиентами и увеличить продажи.

По результатам ABC-анализа выделяют 3 группы объектов:

• А — 20 % самых ценных ресурсов (именно эта группа даёт 80 % результатов);
• В — 30 % средних по ценности ресурсов, их доля в общем результате — 15 %;
• С — 50 % ресурсов, которые дают лишь 5 % результатов.

АВС-анализ позволяет провести ранжирование ресурсов в зависимости от их ценности для бизнеса.

• Сущность XYZ-анализа

В отличие от ABC-составляющей задача XYZ состоит в том, чтобы определить стабильность спроса на группу товаров или услуг. Данный метод применяют для определения эффективности сбыта и стабильности запросов клиентов. Группировка бизнес-объектов происходит в зависимости от равномерности и сезонности распределения продаж.

ABC-анализ выделяет наиболее прибыльные категории продукции, а XYZ-составляющая добавляет информации о стабильности спроса на них.

В случае продажи услуг ранжируют клиентов:

• X — категория клиентов, стабильно и регулярно оформляющих заказы (прогноз продаж по данной группе достаточно точен).
• Y — категория клиентов, делающих заказы нерегулярно.
• Z — категория клиентов, сделавших заказ единожды.

• Цель исследований

Методы ABC- и XYZ-анализа применимы для оптимизации следующих бизнес-составляющих:

• ассортимента продукции (анализ прибыльности позиций);
• целевых категорий клиентов (анализ базы по объёму заказов);
• поставщиков (анализ объемов поставляемой продукции);
• дебиторов (анализ сумм и динамики задолженностей).

Проведя ABC-анализ, вы выделите клиентов, заплативших вам больше других. А XYZ-анализ покажет, насколько их заказы стабильны.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• Как сделать бизнес успешным и не стать «пожарником» своей компании
• Продвижение через социальные сети: разработка стратегии и основные ошибки
• Как написать предложение о сотрудничестве

Самый эффективный метод — применение ABC- и XYZ-анализов в комплексе. Благодаря такому подходу вы не только выделите самые доходные группы товаров, но и обозначите те, которые отличаются стабильным спросом.

Если же говорить о клиентах, то выделяют следующие группы:

категория постоянных клиентов с высокой доходностью — именно для них разрабатывают программы лояльности и применяют маркетинг отношений;
клиенты, нерегулярно оформляющие дорогие заказы, — с этой категорией нужно работать и поддерживать интерес к ассортименту;
группа тех, кто делает редкие, но дорогостоящие заказы, — важно проанализировать потребности данной категории и расширить в соответствии с ними ассортимент.

Совокупность действий по результатам анализа в любом случае увеличит доход бизнеса.

Как его применять?

В основе АВС-анализа лежит широко известный принцип Парето, по которому львиную долю результатов можно получить, используя относительно небольшие ресурсы. В бизнесе соотношение определено как 20% (вложения) и 80% (результаты) – это самый выгодный сегмент клиентов.

Клиенты распределяются по категориям:

• А – 80% от всех продаж, наибольший объем выручки (оптимально 20% всех клиентов);
• В – 15% от всех продаж, средний объем выручки (оптимально 16% всех клиентов);
• С – 5% от всех продаж, незначительный объем выручки (оптимально 64% всех клиентов).

Если реальная картина отличается от оптимальных пропорций, значит, ресурсы компании используются не полностью. К примеру, если доля категории В выше, значит, существует перспектива часть клиентов перевести в категорию А. Сравнивают самых результативных клиентов по категориям. Если по категории А такие клиенты покупают в десятки раз больше соответствующих из категории В, необходима индивидуальная работа с ними.

На заметку! Метод развивается, и в настоящее время может применяться его вариант по схеме АВСD – соответственно, 50%, 30%, 15%, 5%. Категория A — самых выгодных клиентов — детализируется и разделяется на А, В для наиболее точного анализа, а две другие сохраняют такие же значения, как в классическом варианте.

XYZ-анализ подразделяет клиентов на категории:

• X – постоянно покупающие продукцию клиенты, их поведение всегда можно спрогнозировать;
• Y – нерегулярные клиенты, прогноз затруднен, но возможен;
• Z – случаи покупок единичны, прогноз сделать практически невозможно.

АВС-анализ технически представляет собой таблицу, содержащую:

• наименование клиента;
• суммы (значения от большего к меньшему);
• доли;
• суммарные доли;
• категории.

На основании расчетов клиентам присваивается категория A (до 80% суммарной доли), В (от 80 до 95% суммарной доли), С (свыше 95% суммарной доли).

Анализ XYZ проводят в тех же временных рамках, что и АВС-часть. Составляется таблица клиентов и полученной от них выручки помесячно, с подсчетом итоговой суммы. Затем по каждому клиенту исчисляется коэффициент вариации V. Это статистическая величина, имеющая сложную формулу расчета, в общем смысле представляющая собой показатель риска в бизнесе.

В сжатом виде формула выглядит так: V= (среднее квадратическое отклонение) / t средний показатель объема продаж за весь период.

Для ее расчета на практике пользуются функциями СТАНДОТКЛОН и СРЗНАЧ табличного редактора Excel. Вписывается формула =СТАНДОТКЛОНП(интервал ячеек подсчета показателя)/СРЗНАЧ(интервал ячеек подсчета показателя). Коэффициент может принимать такие значения по группам: X – до 10%, Y – 10-25%, Z – более 25%.

Коэффициент проставляется в таблице по строке каждого клиента. Каждому клиенту присваивается группа «предсказуемости». Полученные данные необходимо совместить.

Анализ ABC XYZ делается на основе таблицы, где по вертикали располагаются сгруппированные значения ABC, а по горизонтали XYZ. Клиенты из категорий AX, AY, BX, CX считаются оптимально подходящими для дальнейшего сотрудничества, перевода его на более высокий уровень. АZ отличаются нестабильностью, но это покупатели из категории значительных. Нужна дополнительная работа, чтобы не потерять их. Необходимо проанализировать ассортимент и качество обслуживания. CZ – самые безнадежные клиенты. Разорвав с ними деловые отношения, можно высвободить дополнительные ресурсы.

Показатели по оставшимся трем группам представляют собой усредненные значения и характеристики клиентов, не требующие быстрой реакции.

Для проведения анализа, как правило, используют разработанные заранее формы и технические средства. Вручную целесообразно проводить АВС-анализ для небольшой фирмы с ограниченным числом клиентов.

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

• товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
• товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
• продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

comments powered by Disqus