Организация сбытовой сети и системы товародвижения в маркетинге

Дилерский канал продаж- аутсорсинг продаж

Заключается дилерский канал перераспределении клиентов между компаниями или отделами продаж. Можно этот канал продаж отнести к “активным” потому что для того, что бы развивать дилерскую сеть нужно принимать активные шаги к развитию дилеров. То есть обычно головная компания занимается максимальным маркетинг и привлечением лидов, заявок и далее передает их своим дилерам на местах, которые уже начинают контактировать с клиентами.

Плюсы дилерского канала: 

1) Развивается очень быстро, увидеть развитие по России уже через 1.5- 2.5 месяца.2) Экономия на рабочих.3) Доступ к потерянным данным, сможете найти старые данные о финансах, сотрудниках, офисов и т.д.

Минусы:

1) Доступ к потребителям отсутствует.2) дилерская зависимость, представитель может поменять название бренда, или же поставщиков. В один момент можно лишиться всего.3) Потеря дохода, несмотря на ваш бренд, определяют наценки. Зарплата может достичь до 70%.

Перечень каналов сбыта

Предлагаем считать каналами сбыта группыклиентов (или клиентов ваших клиентов), объединенных по типу дистрибуции. Например, одна из компаний, работающих на рынке кондитерских изделий, выделила следующие четыре группы каналов сбыта:

1. Оптовые компании.
2. Компании, осуществляющие развоз товара по магазинам и другим точкам розничной торговли.
3. Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно).
4. Сети розничных магазинов.

Приводим другой тип классификации клиентов посредников, с которыми работает пищевая компания, имеющая точки розничной торговли (в основу взяты данные исследовательской компании «Бизнес-аналитика»):

1. Супермаркеты – магазины, торгующие преимущественно продовольственными товарами в широком ассортименте, имеющие торговую площадь более 250 кв. м.
2. Магазины – торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа и торгующие преимущественно продовольственными товарами, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м.
3. Киоски-павильоны – торговые предприятия некапитального типа постройки.
4. Рынки – торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков.

Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), доли непродовольственной группы товаров, количества кассовых терминалов и пр.

Итак, мы выполнили первую часть работы по оценке каналов – составили полный их перечень

Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два-три канала, которые также могут дать увеличение продаж. В качестве наиболее полного перечня можно предложить список каналов из 56 пунктов, приведенный в книге «Маркетинговые каналы» Штерна

Таблица 1. Оценка прибыльности каналов компании «Пластформ»
(в млн руб.)

	Универмаги	Дискаунтеры	Сети супермаркетов	ИТОГО
Объём продаж	7,5	15,5	12	35
Стоимость проданных товаров	4,4	8,8	6,8	20
Валовая прибыль	3,1	6,7	5,2	15
Расходы
Хранение	0,7	1,6	1,3	5,7
Поставка	0,3	0,7	0,5	1,5
Личные продажи	0,2	1	1,4	2,6
0,2	1	1	2,3
Продвижение продаж	0,2	0,6	0,7	1,5
Выставление счетов и приём оплаты	0,04	0,2	0,1	0,4
Итого расходов	1,7	5,1	5,1	11,9
Чистая прибыль	1,4	1,6	0,1	3,1
Отношение прибыли к объёму продаж(%)	18,6	10,4	0,8	8,9

Выставочная деятельность как канал сбыта

Одним из каналов рекламы является выставочная деятельность. Выставочной деятельностью занимаются многие компании в России. Но хотелось бы выделить компанию АО «Экспоцентр». Это крупная компания, которая проводит выставки, конгрессы и другие деловые мероприятия на площадках ЦВК «Экспоцентр».

Ключевая специфика компании — это предоставление павильонов для проведения мероприятий разного уровня и направленности.  АО «Экспоцентр» также занимается организацией и проведением, как гостевых проектов, так и собственных кампаний.

«Экспоцентр» реализует активную деятельность в сфере организационно-методической работы, и постоянно организовывает различные экспозиции не только для компаний России, но и также проводит мероприятия для международных кампаний.

Ещё интересные ссылки на статьи

Каналы сбыта: определение и алгоритм организацииСовременные приемы анализа рынка сбытаУвеличение сбыта продукции, товаров

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта	Характеристика	Применение
Канал сбыта нулевого уровня	Включает одного производителя и потребителя без посредников. Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.	Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.
Одноуровневый канал	Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель. Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.	Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции. Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров. Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.
Двухуровневый канал	Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя. Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.	Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи. Часто реализуется в виде дилерской сети.
Трехуровневый канал	Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель. Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.	Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе. Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

• производство широкой номенклатуры товаров;
• нужен большой охват рынка;
• сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
• сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

Виды каналов продаж

Все каналы сбыта можно условно разделить на две большие группы: прямые и непрямые. Первая группа подразумевает, что производитель общается с клиентом напрямую, не привлекая посредников. Например, открывает собственный магазин и продает там только свою продукцию. 

Непрямые виды сбыта предполагают участие посредников. Обычно это дилеры или дистрибьюторы. Их количество может отличаться. В зависимости от этого непрямые каналы тоже можно классифицировать:

• одноуровневые. Посредник один, например, брокер, агент по сбыту или розничный продавец;
• двухуровневые. Между производителем и конечным потребителем есть два звена. Например, дилер и дистрибьютор, оптовый продавец, розничный продавец;
• трехуровневые. Число посредников увеличивается до трех. Например, после производителя товар попадает к продавцу крупных оптовых партий, потом к продавцу мелких оптовых партий и только после этого оказывается в розничном магазине.

Любой канал сбыта имеет преимущества и недостатки. Например, непрямые исключают общение с производителем и потребителем. Значит, производитель не может получить обратную связь от клиентов. С другой стороны, у посредников тоже есть свои функции. Вот какую роль они играют в цепочке продаж:

• занимаются внешней логистикой. Делают все, чтобы товар был доступен для покупателя. Например, создают склад в своем городе, нанимают курьеров для доставки или открывают магазин;
• проводят маркетинговые исследования и разрабатывают рекламную стратегию. Изучают желания и потребности целевой аудитории, запускают акции, создают рекламу;
• отвечают за сервис и качество обслуживания. Занимаются формированием положительного имиджа бренда;
• отвечают за работу своего магазина и несут все связанные с этим риски;
• проводят переговоры друг с другом, чтобы установить условия продажи товара, например, упаковку, цену или сопутствующий сервис (гарантию, установку, замеры);
• ищут денежные ресурсы, чтобы компенсировать возникающие затраты на рекламу, хранение, транспортировку. 

Кроме того, сам факт наличия посредников приносит производителю такие выгоды:

• он может охватить больше потенциальных пользователей за счет разветвленной сети. Если бы производитель продавал свою продукцию только через фирменный магазин, то число потребителей ограничивалось теми людьми, которые живут неподалеку. Благодаря посредникам можно продавать товары в другие регионы;
• освоение новых рынков. Также именно посредники могут привлечь тот сегмент ЦА, о котором сам производитель не задумывается;
• можно организовать сбыт сразу крупных партий продукции и за счет этого снижать издержки при производстве.

Перечень каналов сбыта

Каналами сбыта можно считать группы посредников, объединенные по типу дистрибуции. Например, у производителя бакалеи и кондитерских изделий это будут:

• розничный магазин – единичный или сеть;
• посредник, который занимается одновременно оптовой и розничной торговлей;
• посредник, который продает товар только розничным магазинам;
• оптовая компания.

Даже розничные магазины можно разделить еще на несколько групп: супермаркеты с площадью более 250 квадратных метров, магазины с аналогичным ассортиментом, но с меньшей площадью. Также посредником может быть рынок или небольшой киоск. В случае с продовольственными магазинами деление может продолжаться. Например, представители могут отличаться по типу обслуживания посетителей, по доле товара и т. д. 

Определение канала продаж

Понятие канала продаж, или сбыта, является одним из главных в управлении продажами. Когда выручка падает, необходимо в первую очередь проанализировать эффективность используемых каналов.

Как правило, компании не ограничиваются единственным каналом продаж товаров

Поэтому так важно понимать специфику каждого из них, чтобы знать обо всех возможных рисках, возникающих при сочетании нескольких.. Фактически данный термин является дословным переводом английского “sales channel”, “distribution channel”

Однако такой явный перевод не объясняет сути самого явления. Ведь канал продаж — это весь спектр возможностей сбывать произведенный продукт и осуществлять его дальнейшее обслуживание, а не просто оформление заказа и доставка покупки.

Фактически данный термин является дословным переводом английского “sales channel”, “distribution channel”. Однако такой явный перевод не объясняет сути самого явления. Ведь канал продаж — это весь спектр возможностей сбывать произведенный продукт и осуществлять его дальнейшее обслуживание, а не просто оформление заказа и доставка покупки.

Ни в одном канале продаж товар (или услуга) не могут продать сами себя. Сделка состоится лишь после того, как изготовитель, поставщик или продавец проделают следующие пять шагов:

• проведут мероприятия по привлечению внимания потенциальных клиентов;

• донесут до своей целевой аудитории ценность предлагаемого продукта;

• добьются доверия со стороны потребителя;

• создадут условия для удобной оплаты заказа;

• гарантированно осуществят доставку заказанной продукции или оказание услуги.

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Все эти пять шагов обязательны и необходимы, и каждый из них — это расход усилий и денег, а также необходимость в специфических навыках. Изготовитель может делать всё за свои средства и своими силами, но их не всегда достаточно — часто требуется помощь, чтобы наладить сбыт. Эту задачу и решают каналы продаж продукции.

Компания должна принять решение о том, какое количество посредников между нею и конечным потребителем допустимо. Малое число промежуточных звеньев делает канал продаж более дорогим, большое — дешёвым, но непрозрачным (поставщик не всегда понимает, какой путь его изделие проходит до покупателя).

2 этапа анализа эффективности канала продаж

Скорость сбыта товаров во многом зависит от того, насколько развиты те или иные направления реализации продукции. Чтобы найти достойные способы сбыта, необходимы маркетинговые исследования — сегментирование рынка, оценка эффективности различных каналов продаж. Этот процесс проходит два основных этапа.

Этап 1. Выбираем направление реализации.

Сегментировав рынок, вы можете выбирать, по каким направлениям вам распределять свой товар. Каналы сбыта различаются и по регионам, и по характеристикам потребителей. Для сложной и смешанной сегментации необходим более комплексный анализ, сочетающий в себе различные техники. Специфика деятельности предприятия определяет один-два ключевых вида мониторинга каналов продаж.

Результаты сводят в контрольную таблицу, отражающую движение продукции в том или ином сегменте рынка и эффективность продаж. Для вящей наглядности можно оформить данные в виде карты. В этом случае все узкие места товарного потока, где необходимо скорректировать ценообразование, будут ясно показаны.

Название продукта	Вид ценообразования	Цикл спроса	Международные поставки	Региональные поставки	Мелкий опт	Внутригородские поставки
“Росинка”	Конкурентное	Рост	А		В
“Звезда”	Ниже среднерыночного	Спад		В		В
“Маяк”	Выше среднерыночного	Зарождение	А			А
“Салют”	Снятие сливок	Зрелость	А	А	А	А
“Сирена”	Конкурентное	Рост	В	А		В

Используемые обозначения:

• А — высокое соответствие товара данному рыночному сегменту;

• В — низкое соответствие товара данному сегменту рынка;

• если ячейка не заполнена, товар вообще не соответствует своему сегменту.

Специалисты по маркетингу оценивают для каждого канала продаж его объём, затраты, чистую прибыль. Затем, изучив весь список доступных каналов, ищут дополнительные возможности сбыта, которые также предстоит оценить в плане эффективности.

Этап 2. Оценить направления сбыта.

Качество новых каналов продаж оценивают с учётом рыночной ориентации предприятия, его уровня развития, спроса на продукцию, эффективности взаимодействия с ЦА.

Оценка каждого канала производится по следующим параметрам:

• доходность;

• соответствие ожиданиям потребителя;

• возможность контролировать в полной мере (от ценовой политики до путей движения товаров);

• степень конкуренции в канале;

• перспективность.

Подробно проанализировав каждый канал, вы получаете исчерпывающую картину распределения продукции компании по различным направлениям. Оценка и мониторинг каналов необходимы для того, чтобы выявить самые надёжные варианты реализации и затем найти способы увеличить свой товарооборот на рынке.

Зная, как движется товар по различным каналам и насколько эффективны продажи, руководитель бизнеса может определить самые актуальные направления и конкретные точки, а также понять, насколько его продукция вообще востребована. По итогам мониторинга принимаются решения относительно цен и проведения мероприятий по стимулированию спроса в тех или иных рыночных сегментах.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем. В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент:  Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

• Система предварительных заказов. Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
• Масштабные рекламные мероприятия с купонами. Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
• Первая бесплатная упаковка. Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
• Консигнация. Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о привлечении клиентов, например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.

Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.

Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи

В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор

Система товародвижения в маркетинге

Товародвижение – система, обеспечивающая доставку товара к месту продажи (для товаров производственного назначения – к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

При хорошей работе системы товародвижения срок поставки товара после получения заказа является константой независимо от дальности транспортировки. Вероятность выполнения заказа в этот срок – 91 – 96%. Поэтому необходим комплексный подход, учитывающий все факторы, которые влияют на уровень обслуживания:

• скорость выполнения заказа;
• возможность срочной доставки товара по специальному (аварийному) заказу;
• готовность принять обратно товар в случае обнаружения в нем дефекта и замена его в кратчайший срок доброкачественным;
• обеспечение разной партионности отгрузки по желанию покупателя;
• умение воспользоваться самым подходящим видом транспорта;
• высокоэффективная служба сервиса;
• достаточный уровень запасов и товара, и запасных частей к товарам всей номенклатуры;
• уровень цен.

В системе товародвижения выделяют различные элементы внутренней и внешней среды. К внутренней среде относятся:

• обработка заказов;
• контроль за качеством изделий от поставщиков;
• формирование оптимальных партий товаров по заказам (с транспортной точки зрения);
• упаковка партий;
• оформление таможенных документов;
• страхование партий;
• отгрузка и наблюдение за движением груза.

К внешней среде относятся:

• фирмы перевозчики;
• посредники и их склады;
• сбытовая сеть.

При организации товародвижения используют различные способы, характеристика которых дана в табл. 6.9.

Подводя итоги сказанному, отметим структуру типичного канала товародвижения и сбыта (рис. 6.7).

Рис. 6.7. Структура типичного канала товародвижения и сбыта

Таблица 6.9
Способы товародвижения

При выборе стратегии распределения необходимо учитывать вид товара (табл. 6.10).

Таблица 6.10
Воздействие вида товара на стратегию распределения

После выбора каналов распределения необходимо организовать их эффективное функционирование, решив следующие вопросы в области физического распределения:

• работа с заказами – получение заказов, их обработка (передача на склад, где проверяется наличие товара; передача в экономическую службу, где проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика) и выполнение. Если запрашиваемый товар на складе отсутствует, оформляется задание производителю;
• обработка грузов – выполнение операций упаковки, погрузки, перемещения и маркировки;
• организация складского хозяйства – проектирование и использование складских помещений, средств перемещения. Складское хозяйство выполняет такие функции, как сортировка товаров для хранения, сортировка товаров для отгрузки, упаковка и доставка к транспортному средству, оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов;
• управление запасами – создание и поддержание запасов товаров соответствующего ассортимента в соответствующем количестве;
• транспортировка – перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.

Е.П. Голубков предлагает следующее соотношение затрат по рассмотренным функциям физического распределения товара:

• управление запасами – 30%;
• транспортировка – 35%;
• складское хозяйство – 20%;
• обработка заказов – 10%;
• другие затраты – 5%.

показать содержание

Управление каналами продаж

Эффективно управлять каналами позволяет комплексная система, которая объединяет несколько направлений. Среди них:

Планирование продаж отдельно для каждого канала. Например, сарафанное радио на старте даёт мало эффекта и разгоняется постепенно. Тогда как интернет-баннеры могут сразу дать рост продаж, а потом быстро выгореть.
Обучение и поддержание интереса участников каналов сбыта. Если используются схемы работы с партнерами и дилерами, то нужно обучать посредников и стимулировать их к сотрудничеству.
Контроль качества работы отделов продаж на всех этапах взаимодействия с клиентами

Важно четко планировать работу отдела, выстраивать иерархию, повышать мотивацию сотрудников.
Анализ метрик и корректировка условий с учетом ситуации на рынке.

Эффективное управление продажами – это залог существования бизнеса. По статистике 2/3 фирм закрываются, если им не удалось выстроить рабочую систему в течение 2-3 лет.

Пример реализованного проекта для клиента по привлечению контрагентов

Заказчик: BIG-telecom

Специфика: Продажа пакетов подключения к интернет абонентов B2C и B2B.

Размер: Средний игрок на рынке Москвы и Московской области

Ситуация: Очень сильное давление конкурентов и демпинг цен от областных компаний.

Решение: Специалисты Московской Академии Продаж всегда проводят аудит продаж в компании заказчика.  Поэтому сразу выяснили, что компания не проводит акции и живет только на “старых” клиентах, которых с каждым месяцем становится все меньше. А с существующей клиентской базой не ведется грамотная работа.

Привлечение клиентов на услуги:

Наши маркетологи разработали новое уникальное торговое предложение для компании-заказчика, провели тренинг по холодным звонкам, написали специальные скрипты общения с клиентами и приступили к телемаркетину по интересующим районам с целью поиска новых клиентов и возврата “старых”, кто отвалился или по какой-то причине не покупал услуги интернета более 3 месяцев. Акцент для поиска новых клиентов сделали на новостройки.

Итоги под нашим контролем за отделом продаж:

Итоги 1 месяца создания отдела продаж

• За первые 2 недели вернули 321 абонента, которые ушли к конкурентам
• За первый месяц привлекли 196 новых клиентов

Итоги 2 месяца создания отдела продаж

• запустили уникальную акцию для новых абонентов
• Привлекли 267 абонентов
• Возвращено 125 абонентов

Итоги 3 месяца создания отдела продаж

• Привлекли 543 абонента
• Провели тренинг для руководства компании и коучинг в течение месяца для РОПа
• Привлечено 549 абонентов.
• Возвращено 79 абонентов
• Внедрена система CRM-Битрикс24 для удобства ведения клиентской базы
• Набраны 5 новых телемаркетологов, которые были обучены, аттестованы и приняты в штат
• Созданы новые методички со скриптами и теоретическим материалом для менеджеров-новичков
• Проведено финальное тестирование навыков сотрудников и закреплены новые технологии продаж
• Валовая прибыль 1 963 800 руб.
• Чистая прибыль за 3 месяца сотрудничества 834.900 руб.
• Средняя чистая прибыль выросла на 41%
• Система продаж полностью выстроена и не требует нашего дальнейшего контроля.

Как составить стратегию привлечения клиентов смотреть здесь

Оценка эффективности сбытовой политики

Оценка эффективности сбытовой политики производится на основе комплексного анализа, включающего в себя:

1. Общий анализ сбыта, учитывающий данные по продажам за отдельный отчетный период.
2. Анализ личных продаж отдельных менеджеров.
3. Анализ сбыта по категориям.
4. Анализ эффективности продаж в каждой торговой точке.
5. Анализ результативности рекламных каналов, определение площадки с максимальной отдачей.

Оценив эффективность политики сбыта на предприятии, топ-менеджмент может сделать вывод о результативности комплекса торговых операций или необходимости его совершенствования.