Что такое лидогенерация

Игра в предсказания — исход неизбежен

Что происходит, когда кто-то обещает 30 потенциальных клиентов за один месяц? У того, кто обещает, есть субъективное мнение, что в будущем, он сможет привлечь 30 клиентов в вашей нише. Верно ли такое мнение? Этого никто не знает и не может знать. Именно по этому большинство компаний, которые занимаются лидгеном, боятся что-либо гарантировать.

И действительно — откуда человек может знать, что будет в будущем и сколько он привлечет лидов? Разве что в будние дни он привлекает клиентов, а в выходные подрабатывает гадалкой в цирке с хрустальным шаром.

Получается логический парадокс. Предпринимателю нужны клиенты, он готов заплатить за то, чтобы кто то привлекал клиентов вместо него, однако никто не может ему гарантировать  хоть какого-то количества контактов в месяц.

С другой стороны — есть компании, которые гарантируют точную цифру контактов, а если они не делают это количество, то разницу денег дают обратно. Вам не кажется это странным? Вполне естественно, что вы хотите знать каким образом можно обещать лидогенерацию с оплатой за результат.

Это первая и самая очевидная из причин сказать нет, даже если вам все гарантируют и готовы заключить официальный договор. Но далеко не последняя.

Сервисы и инструменты для самостоятельной лидогенерации

Большинство людей перед покупкой занимаются аналитикой. Они изучают информацию о товаре, смотрят обзоры, читают отзывы. Маркетолог может использовать эту информацию при запуске блога компании. Для этого нужно собрать ключевые слова. 

К мультимедийным возможностям для самостоятельной лидогенерации можно отнести социальные сети. Когда человек устает от просмотра ленты новостей, он готов зацепиться за то, что несет смысл

Важно в этот момент предоставить информацию в сжатом варианте. Например, посты не больше 1000 символов

Обязательно использовать ключевые запросы для компании.

CRM

Customer Relationship Management (CRM) — дословно «управление взаимоотношениями покупателей (клиентов)». Система ориентирована на регулирование взаимосвязей продавца с лидами и позволяет отслеживать их действия и момент первого соприкосновения с сайтом.

База CRM состоит из контактов покупателей и информации о них. Чем шире системные данные и чем чаще они обновляются, тем выше эффективность компании по продажам. Задача CRM — автоматизировать обратную связь, улучшив обслуживание, чтобы не упустить клиента и не дать ему забыть о заполненных контактах.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика отслеживает действия клиента и продуктивность рекламы, собирая полный пакет информации о каждом. В оценке клиента необходим колл-трекинг, чтобы после звонка сразу получать информацию: где увидел данные о компании, по каким запросам искал, какие были первые действия на сайте перед первой покупкой и последующими.

По результатам сквозной аналитики можно сделать вывод о самых прибыльных каналах привлечения клиента, сделав упор на сильные и убрав слабые

Важно помнить, что в сквозную аналитику можно подключить бесконечное количество каналов информирования покупателей. Аналитика будет считать те источники и параметры в них, которые были зафиксированы маркетологом

Эффективность продаж компании выгружается в CRM.

Всплывающие окна

Всплывающие окна на сайте могут быть любыми: краткий гайд, актуальные скидки, лид-магнит, предложения на сезон, анкеты для регистрации или подбор товара по параметрам

Не нужно стараться уместить все самое важное во всплывающие окна

При просмотре карточки клиент учитывает: лаконичный дизайн, разбитую по блокам информацию, работающие окна для заполнения, возможность закрыть pop-up окно и наличие анкеты, переход в чат со специалистом и другое. 

Не стоит делать окна мигающими, агрессивно-ярких цветов и без возможности из закрыть. Чем проще посетителю будет перейти к основной информации сайта, тем больше шансов получить пользу от всплывающих окон. 

AdWords

Контекстная реклама ориентирована на ключевые запросы пользователей. При вбивании в поисковую строку «Купить», «Заказать», «Получить» и других фраз коммерческой направленности первые строчки результатов будут заполнены предложениями компаний. Эти объявления помечены знаком «Реклама» под тайтлом. 

Именно AdWords работает с содержанием этих записей, позволяет читателю получить стимулирующую информацию для перехода на сайт. Он сразу подбирает целевую аудиторию, которая готова платить за продукт. После выдачи поисковой рекламы нужно не спугнуть человека, поэтому в описании стоит указывать информацию через запятую. 

Drip

Drip вытаскивает из общего числа посетителей активных пользователей, которые впоследствии стали клиентами, увеличивая отдачу от кликов.

Тесты

Тестирование посадочной страницы — один из важных инструментов, позволяющий понять, на сколько сайт готов к покупателям. Для этого потребуется провести анализ главной страницы. Это позволит понять, что на странице цепляет в первую очередь, есть ли призыв к действию: купить, проверить и т.д.

Независимая оценка коллеги, знакомого будет эффективнее: они скажут привлекает ли страница внимание и хочется ли читать информацию на ней

Каналы привлечения

Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.

Источники лидов также делятся на:

• входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
• исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.

Офлайн

Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.

Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.

Мероприятия

Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

Раздача листовок

У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.

Заполнение анкет

В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.

Онлайн

В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.

Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.

Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
3. Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.

Таргетированная реклама

Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.

Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.

Контекстная реклама

Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.

Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.

SEO-оптимизация

Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.

Биржа лидов

Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.

Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.

Блоги

Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.

Как рассчитать стоимость лида

И вот, когда вы уже решили, какой способ идеально подойдет для вашего бизнеса возникает вопрос — а выгодно ли мне это? И тут можно произвести простой расчет по следующей формуле:
Если говорить о самом популярном виде рекламы — контексте, то можно немного усложнить формулу, разбив стоимость рекламы на количество переходов и стоимость клика.

Мы получили стоимость лида, к примеру, в 400 рублей. Возникает вопрос — это много или мало? Тут все зависит от специфики вашего продукта. Для одного типа товаров стоимость лида в 100 рублей уже может быть очень большой. Если речь идет о дорогих и специфических товарах, то стоимость лида может доходить до нескольких тысяч рублей.

Онлайн-каналы лидогенерации

Если оценивать каналы лидогенерации по доступности и измеряемости, то лучшие из них — цифровые. Среди них есть достаточно дорогие, а есть те, что обойдутся совершенно бесплатно. Многие компании не представляют себе других путей привлечения аудитории, кроме как через Интернет. Генерировать лиды можно с помощью специального инструментария вроде кнопки заказа обратного звонка и проч.

SEO-оптимизация

Пользователь получит в выдаче на свой запрос именно ваш сайт, если он будет хорошо ранжироваться поисковыми системами.

Качественная контекстная реклама

Генерировать лиды будет затруднительно без рекламы, особенно если вы только начинаете развиваться. Поэтому сразу запускайте компании в Яндекс.Директе и Google AdWords (для управления ставками в автоматическом режиме подключите оптимизатор).

Грамотный таргетинг

Тизерная реклама и баннеры

Методы простые и результативные, достаточно просто разместить свою информацию и собирать потенциальных клиентов.

Интернет-площадки для объявлений и онлайн-аукционы

Многие не рассматривают всерьез в качестве способа лидогенерации платформы вроде Avito, и совершенно напрасно. Здесь вполне можно собирать холодную базу, особенно начинающим бизнесменам.

Привлечение людей через блоги

Это возможность деликатно и без существенных расходов рассказать аудитории о себе. Вы можете показывать в блоге статьи, видеоролики, демонстрировать свою компетентность, сформировать у людей лояльное отношение к своему продукту и, наконец, желание купить его.

Электронная рассылка

Как только человек кликает «подписаться», он регулярно начинает получать ту или иную информацию о вас, то есть холодные лиды постепенно превращаются в теплых. И когда человеку понадобится что-то из вашей линейки товаров (услуг), он купит именно у вас.

Проведение вебинаров

Генерация лидов посредством социальных сетей

Публикуйте контент, способный заинтересовать аудиторию. Тогда люди будут подписываться, а затем и покупать.

Сервис YouTube

По сути, здесь объединены возможности вебинаров и социальных сетей. Популярные видеоролики собирают миллионы подписчиков, пользователи с удовольствием заходят на YouTube и смотрят все, что тут выложено. Вам остается лишь воспользоваться этим.

Рассылка по адресам

Еще один действенный канал лидогенерации, который не стоит сравнивать исключительно со спамом. Вы пишете потенциальным клиентам обычные или электронные письма, смс-ки, сообщения в личку на страницах в соцсети (последние два варианта самые эффективные). Адресные рассылки особенно популярны именно в России.

Как заработать на сборе лидов без бизнеса

У вас нет своего бизнеса, но отлично получается формировать клиентскую базу. Вы можете заработать на привлечении лидов 3 способами:

1. Продавать список контактов через свой сайт, объявления или лично обращаться в компании.
2. Открыть агентство. Привлекать лидов под ключ со всевозможных источников трафика. Основная сложность – найти платежеспособных клиентов + куча организационных вопросов и найм сотрудников.
3. Обучать. Начать с бесплатных роликов на YouTube. Добавить ссылку на одностраничник в описание и там собирать заявки на участие в платных курсах. Можно также проводить бесплатные вебинары, рекламировать их в соцсетях.

Пошаговая инструкция, как начать:

1. Изучить основы маркетинга и все тонкости генерации лидов.
2. Проанализировать конкурентов. Кто сколько берет за услуги, какие у них УТП. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно занять определенную нишу. Например, предлагать базу клиентов для салонов красоты.
3. Составить бизнес-план. Указать бюджет, расходы, сколько заявок планируете получить, как привлекать клиентов.
4. Стать ИП. Скрываться от налогов – дело опасное и неблагородное. Поймают – проблем не оберешься.

Генерация лидов для продаж и бизнеса самостоятельно

Если же вы решите заняться генерацией лидов самостоятельно, вы можете освоить следующие рекламные каналы.

Лиды из контекстной рекламы

Для привлечения трафика на сайт и дальнейшей конвертации его в лиды используются рекламные системы Яндекс.Директ и Google Ads. Это один из самый востребованных каналов лидогенерации, благодаря неоспоримым плюсам: быстрому результату и высокому качеству трафика

Важно правильно настроить рекламную кампанию, составить привлекательные объявления и настроить целевую страницу для захвата лидов. Инструмент отлично работает в паре с лендингами и легкими мобильными страницами (Турбо-страницы в Яндексе, AMP в Google)

Но при всем этом есть у контекстной рекламы и несколько минусов:

• лиды выходят дорогими, особенно в конкурентной нише;
• она работает, пока вы платите.

Стоимость лида здесь будет равна стоимости конверсии (целевого действия), которое вы укажете, например, в Метрике.

Здесь цель – заполнение формы. Какова цена цели, столько и стоит ваш лид.

Лиды из социальных сетей

Социальные сети – в буквальном смысле «среда обитания» ваших потенциальных клиентов. Они здесь не только мемасики лайкают, но и ищут продукты/услуги. И вы можете предложить им свои товары, не отвлекая от листания ленты.

Для этого нужно:

• создать страницу или сообщество;
• наполнять его контентом;
• настроить рекламу (таргетинг) внутри социальной сети.

Можно вести трафик и прямиком на сайт. На тех, кто уже посетил ваш сайт, но почему-то не заказал (или положил в корзину и не оплатил – холодный лид), можно настраивать ретаргетинг.

Социальные сети предоставляют удобные рекламные кабинеты, в которых вы можете увидеть стоимость кликов/показов, а также целевых действий пользователей. Поэтому подсчитать стоимость лида тоже не составит труда.

Лиды в SEO

SEO – один из основных, самых первых инструментов интернет-маркетинга в целом, и лидогенерации в частности. Приводит теплых и горячих лидов, которые заинтересованы в вашей услуге, и активно ищут ее через поисковые системы.

У SEO есть один минус – это инструмент с отложенным результатом, и если вам нужны лиды здесь и сейчас, то он вам не подойдет.

Подсчитать стоимость лида в SEO проще всего при помощи простой формулы: разделив затраты на количество лидов. Если вы занимаетесь поисковым продвижением самостоятельно, то по сути лид не будет вам ничего стоить (кроме потраченного времени).

Лиды из баннерных и тизерных сетей

Этот инструмент немного теряет свою актуальность, но при правильном подходе все-таки может генерировать лиды для вашего бизнеса. Продумайте рекламный креатив, выберите подходящую картинку и ждите результата.

Рассчитать стоимость лида тут можно также, как и в SEO – разделив затраты на количество полученных лидов. В тизерных и баннерных сетях вы обычно платите за показы, в целом цена на них невысокая.

Статья в тему: Все виды рекламы в интернете

Лиды с досок объявлений

Доски объявлений не воспринимают всерьез, а зря. В B2C они тоже могут приносить лиды, особенно на первых порах. Также вы можете их использовать как дополнительный канал продаж.

Размещение объявления часто бесплатное. Для компаний есть и  платные услуги, как-то пакетное размещение или покупка бизнес-профиля. Также можно использовать инструменты для продвижения объявлений на доске. Учитывая огромную аудиторию того же Авито, имеет смысл попробовать. Отсюда можно получать вполне качественные и дешевые лиды (но будьте готовы и к наплыву спама).

Комбинируя различные каналы генерации лидов, вы можете обеспечить своему бизнесу стабильный поток клиентов из сети Интернет. Исходите из особенностей своего бизнеса, конкуренции, бюджета и выбирайте те источники, которые окупят себя.

Мы в ответственности за тех, кого приручили

Признайтесь честно: что именно происходит, когда вы хотите заказать лидогенерацию именно с оплатой за результат? Вы хотите получить гарантию того, что вложенные средства окупятся, не будут потрачены просто так. Если быть более точным, то в данном случае гарантия результата — ничто иное, как принятие на себя ответственности.

Другими словами: вы, требуя гарантию от кого-то, кто не знаком с вашей сферой бизнеса, попросту снимаете с себя ответственность и перекладываете эту ответственность на другого человека или компанию. В данном случае вы перекладываете ответственность и все риски за самое главное — за поток клиентов в бизнес и последующие продажи.

Но не забываем о том, что если вы предприниматель, то это означает, что вы должны нести полную ответственность за свой бизнес, не говоря о его самой главной составляющей. Да, вы рискуете, и именно за этот риск и ответственность получаете больше вознаграждения, чем ваши работники по найму.

Но как же делегирование? Не является ли заказ лидогенерации простым делегированием задач? Давайте не будем путать делегирование с простой закупкой услуги на стороне. Про делегирование, и чем оно отличается по своей сути от закупки услуг, вы можете посмотреть отдельное видео:

Помните, что перед тем, как что-то делегировать, вы должны сами уделить этому какую-то часть своего времени и усилий. И лишь после передавать работу другому человеку. По этому, вы так или иначе должны хоть немного разбираться в теме лидогенерации, перед тем как заказывать ее с оплатой за результат, если хотите, чтобы в вашем бизнесе был постоянный поток клиентов.

Лидген для клиента

Как покупать лиды самому

Во ВКонтакте есть группы «Куплю лиды». Их можно найти через поиск сообществ: 

Таких групп много. Переходите в любое сообщество и через поиск ищите необходимую вам нишу, например, авто. 

Там вы можете попробовать найти продавцов (если нужно купить) или покупателей (если нужно продать). 

Telegram 

В группе в Telegram «Лиды без воды» можно найти лиды для покупки и продажи. 

 

Инфосайты 

Можно искать инфосайты по теме. Открываете поисковую выдачу, вводите запросы, которые более или менее соответствуют вашей теме, находите сайты в топе или рядом с топом, связываетесь с ними и предлагаете покупать у них заявки (федеральные либо с конкретного города). 

Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения

Как можно получить комплексные, полные знания по всем нюансам лидогенерации? – Обучиться у проверенных мастеров, которые растолкуют, разжуют, покажут и расскажут. Чаще всего обучение происходит онлайн, и состоит из уроков и домашних заданий.

Среди крупных образовательных проектов выделяется Академия лидогенерации. «Вкусные» предложения, обещания миллионов, прекрасные отзывы участников – хочется прямо сейчас пойти учиться.

Но волшебства не бывает. Будете ли вы проходить обучение в Академии, или любом другом образовательном учреждении, помните: спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Чтобы обучение дало результат и не принесло разочарований, придерживайтесь следующих простых рекомендаций:

• не ждите от преподавателей готовых рецептов, которые приведут вас к светлому будущему без вложений с вашей стороны. Вам придется много работать самостоятельно, экспериментировать, ошибаться, вырабатывать собственные методики. А если все-таки задумаете начать свое дело, вложения понадобятся еще и материальные.
• решите, чем вы хотите заниматься, найдите свое дело, идею. Будут ли это услуги по лидогенерации, или вы намерены привлекать клиентов в свой, уже имеющийся бизнес, открыть новый? Без идеи уроки будут полезны лишь наполовину.

Также действенный (и бесплатный) способ обучения – самообразование. Интернет наполнен статьями, блогами, видео уроками, которые дадут вам полное представление о о данном приеме интернет-маркетинга, а ваша настойчивость, терпение и практика (больше практики!) постепенно сделают вас профессиональным лид-менеджером.

Тогда вы начнете понимать, кто есть кто, куда можно обратиться за советом и отдать деньги за опыт.

Рекомендованное видео для просмотра:

Лиды в продажах и их разновидности

Что такое лиды в продажах простыми словами? Как мы уже отмечали ранее, это клиенты, которые выполнили целевое действие. В выше рассмотренном примере это заполнение анкеты с указанием контактных данных. Если человек этого не сделал, он не считается лидом даже при условии, что он купил продукцию.

Таким образом, мы сразу ответили на еще один вопрос – что такое лид форма. Это и есть та самая реклама, о которой мы говорили. Теперь же давайте рассмотрим основные типы лидов:

1. Потребительские. Потребительский лид в маркетинге – это клиентская база, которая основывается на личных данных клиента: возрасте, поле, доходе и т. д. Данные, полученные компанией, впоследствии могут передаваться предприятиям, занимающихся рекламой или реализацией той или иной продукции.
2. Целевые. В этом случае обработка лидов осуществляется непосредственно фирмой, продукция которой заинтересовала потребителя. То есть, вся полученная информация предназначена исключительно для внутреннего пользования.

Но, несмотря на свою разновидность, лид в маркетинге в любом случае имеет одну и ту же цель. Совсем другое дело, сколько и каких именно шагов нужно сделать для того, чтобы получить как можно больше лидов.

Классификация

Есть еще одна классификация:

1. Холодные. Холодный лид – что это в маркетинге? Это клиенты, которые предоставили контактную информацию, но не спешат с приобретением рекламируемой продукции. Чтобы сделка с таким клиентом была успешной, персоналу необходимо много работать. Однако не всегда многочисленные контакты с потенциальными потребителями имеют продолжительный результат.
2. Теплые. Лиды этого типа заинтересованы в приобретении товара, но окончательное решение по этому поводу ими еще принято не было. Обычно таким покупателям приходится долго выбирать между разными марками продукции, тщательно взвешивая все «за» и «против». Что может сделать персонал магазина в этом случае? Чтобы побудить клиента к покупке, необходимо предоставить ему как можно больше сведений о той или иной покупке, рассказать о ее главных преимуществах.
3. Горячие. Такие клиенты готовы к совершению покупки. Работникам торговой точки необходимо обсудить с ними только незначительные детали: условия и сумму оплаты, доставку, контактные данные и т. д.

Работа с лидами является высокоэффективным инструментом повышения прибыли предприятия. В современном бизнесе взаимодействие между теплыми/горячими лидами предоставляется опытным менеджерам, которые обучены общению с такими клиентами, и могут наладить с ними постоянное сотрудничество.

Что такое генерация лидов

В маркетинге, помимо понятия «лид», есть еще такое понятие как «лидогенерация». Думаю, по его смыслу можно догадаться, что оно значит. Лидогенерация — это сам процесс получения лидов.

Если опять же вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет – это и будет лидогенерация.

Есть даже услуга по лидогенерации. Это когда вам обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых действий.

Давайте опять вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что не вы сами занимаетесь привлечением клиентов, а заказали услугу лидогенерации. В этом случае, вам организуют весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом просто передадут вам весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.

Подобная услуга очень распространена именно в интернете, потому что здесь легче всего генерировать лидов. Это обычно делают с помощью таргетированной рекламы, в которой предлагают что-то бесплатно скачать, установить или заполнить анкету.

Крупные компании активно пользуются такой услугой и отдают лидогенерацию на полный аутсорс. В принципе, если позволяет бюджет, то это вполне удобный вариант.

Некоторые, в погоне за лидами, покупают базы «холодных клиентов» и начинают их обзванивать. Я не рекомендую вам заниматься такими делами по 2 причинам:

• Во-первых, КПД от этого будет крайне мал (никто не любит навязчивых звонков от незнакомых номеров)
• Во-вторых, если в ходе обзвона вы будете называть свою компанию, то у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате репутация будет подорвана, а лидов вы не получите