Акции для привлечения клиентов в интернете и не только

Самые распространенные ошибки при привлечении клиентов

Многие кафе тратят огромные средства на привлечение новых посетителей, но не получают желаемого результата или очень низкую отдачу. После изучения статистики становятся очевидны самые типичные ошибки рестораторов:

Нет четкого портрета потенциального посетителя. Хороший руководитель всегда собирает информацию о возможных посетителях и проводит тщательный анализ, результаты которого дают более четкое понимание, как привлекать клиентов в кафе, какой должна быть успешная рекламная кампания и какие каналы распространения будут лучше восприниматься конкретной нишей.
Персонал не развивается, не знакомится с новыми способами оптимизации и не принимает участия в специальных тренингах

В любом деле важно постоянно совершенствоваться, в ресторанном бизнесе это предельно важно. В сети множество интересных программ обучения, а правильно организовать его поможет привлечение опытных психологов.
Используется мало каналов для рекламы кафе

Управляющий заведением должен умело применять в работе все существующие способы привлечения потенциальных клиентов. Одновременно можно совмещать несколько способов – размещать активную рекламу в сети, раздавать листовки на улице, проводить конкурсы, размещать вирусные ролики и прочее.
Отсутствие фишки в кафе для привлечения клиентов. Заведение должно отличаться от миллиона других, важно иметь уникальное предложение, в котором будут отражены преимущества и особенности.

Ценовые методы активизации клиентов

Стоимость товара для большинства потребителей является основным фактором для приобретения нужной им продукции.

При грамотном подходе к ценовому вопросу можно достичь максимального уровня выручки в предельно сжатые сроки. Традиционно составляется план мероприятий, для реализации которого используются следующие маркетинговые способы привлечения клиентов с помощью цены.

Скидка

• за принадлежность к определенной категории покупателей (данный дисконт можно предлагать клиентам, которые выполнили определенные требования либо соответствуют конкретным условиям; так, хозяин одной из немецких пивных продает пиво дешевле только лысым посетителям, обосновывая свое решение их непростыми условиями жизни);
• за приобретение товаров в конкретное время суток (рекламные примеры применения такой скидки известны благодаря акциям «счастливый час», распространенным во многих супермаркетах);
• за покупку внесезонной продукции (большинство реализующих одежду и обувь магазинов регулярно устраивают маркетинговые распродажи товара, который в ближайшее время будет не слишком актуален из-за погодных условий);
• за выбор устаревшего товара (чтобы выполнить план продаж, модные бутики и продовольственные магазины активно предлагают по сниженным ценам вышедшую из моды продукцию или товар с предельным сроком годности);
• за осуществление закупки в праздники (данный дисконт дают все торговые точки, заинтересованные в увеличении выручки в праздничные дни за счет роста покупательского интереса к каким-то определенным товарам);
• за соответствующий объем покупок (оптовая скидка обычно характерна для крупных гипермаркетов, предоставляющих возможность приобретения нескольких единиц товара по более привлекательной цене);
• за сотрудничество в качестве дилера (этот способ увеличения объемов продаж часто применяют магазины бытовой техники и электроники для поощрения постоянных партнеров, являющихся посредниками либо торговыми представителями) и др;

Продажа одного товара по себестоимости

Такие рекламные акции позволяют магазинам всех направлений использовать эффективные методы привлечения клиентов; увеличение выручки обеспечивается за счет комплексных закупок по стандартным ценам всей остальной продукции.

Купон

Такие маркетинговые приёмы часто используют магазины парфюмерии и бытовой химии; купон со скидкой на следующую покупку стимулирует потребителя приобретать товар в одной торговой сети и помогает выполнить план продаж.

Дисконтная карта

Для увеличения выручки многие супермаркеты, рестораны, спортивные комплексы предлагают накопительные карты, при использовании которых размер скидки непосредственно зависит от потраченной за весь период суммы.

Подарочная карта

Такие маркетинговые методы стимулирования клиентов нередко используют парфюмерные магазины и косметические салоны, поскольку они позволяет выполнить план продаж за счет увеличения лояльности потребителей.

Продажа в кредит

Подобные рекламные акции характерны для розничных магазинов с дорогими бытовыми товарами; рост прибыли обеспечивается за счет привлечения клиентов, которым проще выплачивать относительно небольшой ежемесячный платеж, чем сразу найти значительную сумму) и др.

Акция как кусочек большого торта

Компания (эмитент) выпускает акции (ценные бумаги), чтобы привлечь деньги на развитие, а взамен этого берет в свой бизнес инвесторов. Акционеры получают долю, которая соответствует количеству купленных бумаг. Акции бывают обычные и привилегированные. Такие бумаги делают покупателей совладельцами компании, но наделяют их разными привилегиями.

_{Акция. Фото: zen. yandex.ru}

Чем отличаются «обычки» от «префов»

Покупатели обыкновенных акций получают приоритет на выкуп новых бумаг эмитента до их размещения на бирже. Кроме этого, владельцы «обычки» могут:

• получать часть прибыли в виде дивидендов;
• участвовать в управлении акционерным обществом;
• распоряжаться частью имущества, оставшейся после ликвидации предприятия.

Собственники привилегированных акций ограничены в управлении компанией, но при этом имеют гарантированный доход. У них 一 первоочередное право для получения прибыли по дивидендам и продаже акций при упразднении акционерного общества.

На Московской бирже, где инвесторы покупают и продают ценные бумаги российских компаний, привилегированные акции обычно дешевле обыкновенных. Но размер дивидендов у них одинаковый.

 _{История дивидендных выплат. Фото: Сайт ПАО Сбербанка}

Предприятия выпускают больше обыкновенных акций. Крупные инвесторы заинтересованы в управлении предприятием 一 они чаще покупают «обычку». Поэтому ликвидность (способность быстрой покупки или продажи бумаг без сильной потери в цене) у них выше, чем у привилегированных.

Частным покупателям не всегда важно участвовать в хозяйственной деятельности предприятия. Более значимо для них 一 это получать дивиденды

Поэтому мелкие игроки часто вкладывают деньги в «префы».

_{Отличие обыкновенных акций от привилегированных. Фото: Сайт Московской биржи}

Пакеты акций и возможности, которые они дают

Фондовый рынок позволяет покупать крупные пакеты акций, которые находятся в свободном обращении (free-float, фри флоат). Размеры можно классифицировать на следующие:

• Миноритарный (диапазон от 1% до 25%);
• Блокирующий (диапазон от 25% + 1 до 50%);
• Контрольный (диапазон от 50% + 1);

В зависимости от количества общей эмиссии ценных бумаг, их владельцы обладают следующими правами:

• Менее 1% даёт возможность ознакомиться со списком прочих акционеров.
• 2% позволяют вносить вопросы в повестку общего собрания акционеров и предлагать кандидатов в совет директоров и ревизионную комиссию.
• 10% дают право на созыв внеочередного собрания акционеров и проведение аудиторской проверки.
• 25%+1 и более даёт возможность блокировки решения на ГоСА.
• 50%+1 даёт возможность принимать все решения единолично в рамках закона.

Более подробно про контрольные пакеты и их возможности читайте в статье:

Миноритарные и мажоритарные акционеры — кто это и в чём различия;

Обыкновенные и привилегированные акции

Обыкновенные акции позволяют вам голосовать на собрании акционеров. Держатели привилегированных акций на таких собраниях не голосуют.

Но «привилегированность» привилегированных акций в том, что их держатели имеют «привилегированное» право на дивиденды. И на часть имущества, которое останется после банкротства фирмы.

Но если у вас обыкновенные акции, вы можете голосовать на собрании акционеров. И если акций у вас много, – вы можете вообще диктовать компании свои условия.

Держатели привилегированных акций могут голосовать в одном-единственном случае. Если «обыкновенники» решили не платить никому дивиденды. То есть решено было всю прибыль компании заново вложить в бизнес, чтобы через какое-то время получить в разы больше прибыли.

Привилегированные акции можно поделить на три группы:

1. Неголосующие. Их держатели не голосуют вообще никогда. Что бы ни случилось, права на голос у них нет. Дивиденды они получают в первую очередь, потом уже идут остальные категории «привилегированных» и те люди, у которых на руках обыкновенные акции.
2. Голосующие. Если в одном отчетном периоде держатели обыкновенных акций решили не платить никому дивиденды, то в следующем это решение будут принимать уже держатели привилегированных ценных бумаг. Они могут его принять в свою пользу – тогда дивиденды будут выплачены. Или они аналогично могут решить вложить всю прибыль в компанию – тогда денег никто не увидит.
3. С особыми правами. Как написано в уставе компании, так и будет. Могут голосовать, могут не голосовать, могут получать дивиденды или не получать.

Обыкновенные акции почти всегда стоят дороже, чем привилегированные. Потому что право на управление компанией ценится выше, чем право на фиксированные дивиденды.

Акции для увеличения количества покупателей в категории (количество чеков j=m в формуле 1).

Если считать, что все меры для привлечения покупателей в магазин мы уже предприняли, то количественно результаты этой группы акций надо оценивать по двум показателям: количество чеков с товарами данной категории и доля чеков с товарами данной категории в общем количестве чеков (пенетрация). Для успеха акции необходимы:

• информирование покупателей через СМИ о снижении цен на топовые товары;

• размещение товаров вне основной выкладки категории (постоянное дополнительное оборудование, акционные выкладки, выкладки в тематических зонах);

• кросс-выкладка с потребляемыми совместно товарами (кросс-мерчандайзинг);

• включение в набор, за который предусмотрен бонус.

Такие акции направлены на создание дополнительного импульса для покупки товара из категории. Как любые импульсные покупки, эти покупки совершенно необязательно выгодны для потребителя. Для ритейлера эти акции очень полезны. Если он правильно расставил приоритеты и выбрал оптимальный товар для дополнительных выкладок – акции полезны. Если поставил на дополнительные места продаж не самые лучшие товары из второстепенных категорий, а просто за деньги, то очень плохо. Для производителя акции полезны, если рекламируются именно его товары.

Рейтинг акции: 3/5/3.

Дивиденды

Дивиденды выплачиваются с чистой прибыли предприятия – суммы, которая осталась после выплаты всех зарплат, задолженностей, налогов и т.д. Размер дивидендов считают на совете директоров по итогам завершившегося финансового года (иногда – 3/6/9 месяцев), потом дают на рассмотрение собранию акционеров.

Выплаты дивидендов осуществляются в соответствии с условиями по уставу или решению акционеров.

Обычные держатели получают средства, как правило, в течение 25 дней после определения получателей выплат.

Лицо, которое представляет интересы инвестора (это номинальный держатель, внесенный в реестр доверительный управляющий), получают сумму в течение 10 дней с указанного момента путем зачисления на банковский счет или почтовым переводом.

Виды стоимости акций

Есть следующие виды стоимости:

• Номинальная — эталонная стоимость, сколько стоила в момент IPO. Ещё говорят базовая. Может сильно отличаться от текущих цен.
• Эмиссионная — стоимость в момент размещения на биржу. Разница между номинальной и эмиссионной стоимостью называются эмиссионной выручкой при размещении;
• Рыночная — текущая цена на фондовом рынке;
• Балансовая — частное от деления чистых активов компании на число акций в обращении;
• Ликвидационная — оценка бизнеса на момент ликвидации;
• Оценочная (для определения налога на собственность);
• Стоимость для инвестора;
• Справедливая стоимость — на основе мультипликаторов и сравнения с аналогичными бизнесами из этого сектора;

Что такое рекламная акция

Под рекламной акцией понимают ряд мер, используемых специально для того, чтобы активизировать потребителя, подтолкнуть к совершению большего числа покупок.

Что включает в себя понятие рекламы? Это максимально широкое распространение информации о компании, ее продукте, идеях, о ее деятельности вообще. Для этого применяются любые средства, ставится задача заинтересовать как можно более широкую аудиторию, способствовать активному продвижению и успешной реализации товаров и услуг фирмы.

Проведение рекламной акции представляет собой ряд мероприятий, результатом которых выступают рост показателей продаж, устойчивое положение компании и ее продукта на рынке, а также повышение лояльности со стороны целевой аудитории.

Разумеется, они требуют некоторых затрат, но не таких громадных, как это часто представляется. Можно и с небольшим бюджетом подготовить вполне эффективную акцию (причем, если нужно, то и не одну).

В качестве примера можно привести рекламные мероприятия компании KOYA, организованные для продвижения торговой марки «Доширак». Был придуман интересный ход: предложить людям покупать акционный товар, находить в упаковках специальный код и регистрировать его (любым удобным способом: по СМС, через сайт или кол-центр). Кодов можно присылать сколько угодно, и все они участвуют в розыгрыше призов. Можно было выиграть некоторую сумму денег (она переводилась на телефонный счет), фотоаппарат и крупные призы вроде скутера и автомобиля.

Что влияет на рыночную цену акции

Давайте подробнее разберем основные факторы.

Политика

Этот фактор касается как компаний внутри государства, так и тех, которые работают на международном уровне. Например, если Евросоюз накладывает санкции на Российскую Федерацию, акции российских компаний международного уровня будут падать в цене. Особенно это касается тех компаний, сферы деятельности которых как раз попадают в санкционный список.

Из популярных российских компаний хочется здесь отметить Газпром. Цены на его акции очень чувствительны к политическим настроениям.

Еще один момент. Политические потрясения могут снижать в целом курсы акций всех компаний государства. Если в стране начинается революция – неизвестно, что будет с бизнесом, уцелеет ли он вообще. Скорее всего, инвесторы попытаются продать часть своих акций, чтобы вернуть вложенные деньги и не лишиться их. Получится большое предложение и низкий спрос. Как следствие – цены рухнут.

Курсы валют

Если зарубежная компания продает свои товары в России, и доллар/евро или другие валюты начинают резко дорожать к рублю, то цена зарубежных товаров станет слишком высокой для российского потребителя. Продажи компании упадут, доходы снизятся. Может быть, компании вообще придется уйти с российского рынка. Это обязательно скажется на курсе ее акций.

Степень влияния на курс зависит от того, насколько много продукции сбывается в РФ. Если ее немного в сравнении со сбытом в Европу или другие страны, то курс пошатнется не сильно. А если жители России – основные потребители для компании, то акции подешевеют очень серьезно.

Модернизация

Многое зависит и от того, как развивается компания. Если она найдет средство производить свой товар экономнее, чем конкуренты, она сможет вытеснить всех конкурентов с рынка. Естественно, ее акции взлетят в цене.

Общее состояние экономики

Если экономика переживает стадию кризиса, общая платежеспособность населения падает. Люди зарабатывают меньше денег и меньше их тратят. Следствие – доходы компании снижаются. Курсы акций снижаются вслед за ними.

На экономику могут влиять и такие глобальные факторы как, например, пандемия коронавируса. Которая особенно сказалась на туристических фирмах, компаниях, которые осуществляют авиаперелеты, сфере развлечений и пр.

Распродажи

Многие потребители склонны считать, что на распродажу выставляют товар, который не соответствует заявленному качеству и компания хочет от него поскорее избавиться. Быстрая продаваемость товара обеспечивается только на срок проведения акции.

Самым негативным последствием акции может стать привлечение покупателей, кошелек которых, в дальнейшем, не позволит покупать товар по реальной стоимости.

Также это может оказать влияние на мнение состоятельных покупателей, которые еще вчера покупали определенную продукцию по обычной цене, а сегодня они видят тот же тип продукции уже по сниженной цене. Это породит в сознании состоятельного покупателя мысль, что ранее купленный товар был не очень качественным, и он может просто перестать посещать магазин.

Для того, чтобы все эти факторы, в совокупности, не смогли снизить продажи, а наоборот работали на увеличение, следует тщательно продумать суть акции, и учесть все возможные негативные последствия. Самое главное, при планировании проведения акции, определиться с целями

Важно обозначить сроки акции, условия участия в акции, а также протестировать действие акции

После того, как акция будет частично протестирована, нужно оценить результат, и только потом двигаться дальше.

Следующим этапом в проведении акции станет определение самого типа акции. По ранее полученным сведениям, нужно будет определиться какой тип акции станет наиболее прибыльным. Будет ли это скидочная система на определенную группу товара, скидочные карты постоянным покупателям или же просто подарок за покупку.

Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов

Акции и скидки для привлечения клиентов следует применять с осторожностью. Дело в том, что, помимо достоинств, у данных мероприятий есть и минусы:. К примеру, когда всем известный бренд, реализующий высококачественный товар, станет продавать вещи со скидкой выше 60 %, состоятельные клиенты перестанут приобретать продукцию

На смену им придут малообеспеченные потребители.

К примеру, когда всем известный бренд, реализующий высококачественный товар, станет продавать вещи со скидкой выше 60 %, состоятельные клиенты перестанут приобретать продукцию. На смену им придут малообеспеченные потребители.

Чтобы не допустить такого, следует внедрять акции для привлечения новых клиентов с осторожностью и дозированно. Чтобы исключить минусы внедрения таких мероприятий, следует всеми способами увеличивать маржу

Прежде чем приступить к разработке акции, необходимо определиться с ее целью. К примеру:

• повышение маржи на 20 %;
• привлечение 100 новых покупателей;
• увеличение продаж на 10 %.

Формулируя цель, следует четко указать числовое значение, к которому нужно стремиться, и показатели KPI. В противном случае руководитель не сможет понять, была ли поставленная цель достигнута.

Также важно приурочить проведение рекламной акции к определенному поводу. Если вы будете предоставлять скидку просто так, клиент подумает, что компания делает большую накрутку на товар или действует нерационально.. К примеру, можно использовать следующий повод при проведении промоакций для привлечения клиентов:

К примеру, можно использовать следующий повод при проведении промоакций для привлечения клиентов:

Важно! Если у промоакции нет повода, она не имеет маркетинговой нагрузки. Покупатель считает, что компания просто торгуется и готова снизить стоимость товара

Чтобы репутация фирмы осталась безупречной, не стоит проводить мероприятия, не приурочив их к определенному событию или дате.

Комфорт и сервис

Довольно продолжительное время ресторанный бизнес в России практически не рассматривал в качестве гостей такие категории, как молодые семьи с детками и инвалиды, думая, что они не посещают кафе. На сегодняшний день ситуация в корне поменялась: многие из них ведут довольно активный образ жизни, занимаясь собственным бизнесом или фрилансом, поэтому рестораторы должны обеспечить для них достойный уровень сервиса, что позволит обойти конкурентов.

Для посетителей с детками стоит разработать специальное детское меню с популярными блюдами, приобрести несколько стульчиков для кормления, сделать небольшую, но безопасную зону для игр и предложить услугу бесплатного разогрева питания. Это, несомненно, привлечет новых клиентов. Для людей с ограниченными возможностями необходимо установить на входе пандус, а в помещении оборудовать специальный санузел и завести несколько экземпляров меню со шрифтом Брайля.

Акции «выгоды при выполнении условий»

Это акции, в ходе которых выгода предоставляется только при совершении покупок на определенных условиях, связанных с дополнительным визитом в магазин.

4. Предоставление кэшбэка или бонусов, действующих ограниченное время.

Это акции, которые широко используют все ведущие ритейлеры. Суть акции – стимулировать покупателя прийти в магазин при отсутствии потребности, но для того, чтобы не пропала «халява». Не надо путать с акциями типа «счастливые часы», в рамках которых идет перераспределение потока покупателей по времени. Эти акции имеют разную значимость для различных групп покупателей: для обеспеченных бонус 30–50 рублей не является стимулом для посещения магазина, для малообеспеченных – эта сумма существенна и они идут в магазин, есть те, для кого сбор бонусов является своего рода квестом… Остальные покупатели принимают решение по ситуации. Для ритейлера акция полезна, так как он может четко просчитать ее экономику и понимает, что платит «деньги за визит». На продажи товаров производителя акция непосредственного влияния не оказывает.

Рейтинг акции: 3/5/0.

Рейтинг акции: 4/5/0.

6. Предложение выгоды за объем закупок за период.

В случае, если число покупок за период составит определенную сумму, на следующий период предоставляется повышенный кэшбэк. Не надо путать эти акции с программой лояльности, когда сумма скидки зависит от числа покупок без ограничения времени, как, например, в «Красном и белом» или пивном клубе «Пятерочки». Мне нравится, как проводит эту акцию сеть автозаправок «Нефтьмагистраль», которая при нормальных ценах на бензин и высоком уровне сервиса предоставляет еще и кэшбэк на следующий месяц до 5 % за объем покупок предыдущего месяца. Для покупателя это прямая выгода при выполнении минимальных условий. Для ритейлера – постоянный трафик. На продажи производителя не влияет.

Рейтинг акции: 5/5/0.

Как правильно провести акцию для повышения продаж: самые популярные ошибки

Желая провести стимулирующую акцию для своих клиентов, многие предприниматели делают весьма распространенные ошибки:

• Слишком маленькие скидки. Сейчас, в эпоху информационного шума, скидки менее 30% просто остаются незамеченными;
• Убыточность акции. Проводить ее себе в минус категорически нельзя. Поэтому, если ваш бизнес обладает маржинальностью менее 50%, ищите варианты мероприятий, не связанные со скидками. Например, их может заменить розыгрыш призов или конкурс среди клиентов компании;
• Неинтересное предложение. Часто в качестве акционных товаров предлагается то, что не продается годами. Это в корне неверно. Привлечь ваших клиентов сможет только действительно нужный товар. Лучше, если в числе спецпредложения будет не менее 30% «локомотивных» продуктов, которые приобретаются чаще всего.
• Ошибки в определении целевой аудитории. Это самая катастрофическая ошибка. Поскольку, если вы неверно сделали первый шаг, то и все остальные ведут в никуда.

Оценка эффективности рекламных акций

Очень важный момент – дать правильную оценку выполненным действиям, понять, достаточно ли они были эффективны и есть ли смысл их повторять.

Что необходимо посчитать? Сколько прибыли принесла каждая товарная единица в период действия акции (считайте сами или поручите бухгалтеру). Полученные цифры сравните с этими же показателями, но до маркетинговых мероприятий. Вот тут и станет видно, была ли рекламная акция действительно прибыльной.

Показатели объемов продаж тоже имеют значение. Сравните, какими они были до начала промоушена и на момент его проведения. Действительно ли вы стали реализовывать больше за счет рекламных мероприятий, и если да, то на сколько? Так вы сможете убедиться в правильности своих действий.

Не забудьте при вычислении окончательной стоимости продаж отнять суммы, которые пошли на призы и скидки (если они были).

Нагляднее расчеты будут видны на примере.

Магазин торгует бижутерией и проводит акцию, по которой каждый, кто купил пять пар сережек (по 300 рублей каждая), получает в подарок колечко (оно стоит 100 рублей). Прошла неделя, в течение которой 10 людей воспользовались предложением. То есть сережек было продано на 15 000 рублей, а колец подарено на 1 000 рублей. Таким образом, маржа составила около 14 000 рублей, а объем продаж стал больше на восемь пар сережек.

Цифры явно свидетельствуют об эффективности проведенного мероприятия.

Или другой пример, по расчету дегустации.

Пусть, к примеру, для дегустации представлена пицца. Она порезана на кусочки, и себестоимость каждого составляет 17,3 рубля, а стоимость – 20 рублей. Мероприятие рассчитано на два дня (каждый день дегустация будет длиться по 2,5 часа).

Пусть, например, вы собираетесь привлечь к участию 20 клиентов. Тогда вам понадобятся 20 кусочков пиццы, поднос, на котором они будут лежать (примерно 200 руб.), салфетки (примерно 30 руб.). Таким образом, на организацию мероприятия придется потратить около 575 рублей.

Теперь разделите расходы на маржу и узнайте, сколько понадобится пиццы, чтобы не оказаться в минусе. Чтобы хотя бы компенсировать затраты, необходимо продать 21,3 кусочка.

Далее в силу вступает так называемое правило распространения сведений, согласно которому, каждый участник, съевший порцию пиццы, расскажет об этом друзьям. В целом вы получите 180 покупателей. Сколько их придет еще потом и сколько пиццы в результате удастся продать, прогнозировать трудно. Но на этапе дегустации понятно, что данная рекламная акция может оказаться убыточной.

Грамотно спланированное промомероприятие поднимет продажи, а значит, увеличит прибыль. Постарайтесь продумать все до мелочей, изучите ситуацию на рынке и запросы своего потенциального клиента, вникните в процесс продаж, ничего не делайте наобум.

Глубокий всесторонний анализ положения дел станет гарантом успешности намеченного маркетингового события.

Вникайте, изучайте, просчитывайте каждый шаг, давайте оценку результатам. Тогда увидите, какие методы продвижения работают максимально эффективно.

Как выбрать лучшее?

Когда инвесторы принимают решения о покупке ценных бумаг, то, кроме ситуации на рынке, они анализируют и другие показатели. При формировании портфелей акций используют разные виды анализа.

Фундаментальный

Традиционно долгосрочные инвесторы полагаются на фундаментальный анализ. Используя его, они изучают:

• структуру управления компании;
• конкурентов;
• положение предприятия в отрасли;
• темпы и потенциал роста организации;
• доход и выручку фирмы.

Рассмотрим примеры, как рассчитываются эти инструменты.

_{Посчитаем на примерах. Фото: proprikol.ru}

1. Пример расчета EPS (прибыль на акцию)

EPS 一 показатель, который используют для оценки компаний акций.

EPS = чистая прибыль 一 дивиденды по привилегированным акциям / количество обыкновенных акций в обращении

Чистая прибыль 一 деньги, которые остаются в отчетном периоде после вычета расходов.

Рассмотрим пример расчета прибыли на акцию условной компании А.

За последний финансовый год предприятие сообщило о чистой прибыли в размере 200 000 000 рублей. Количество акций в обращении 一 50 000 000 штук. В балансе компании указано, что А не выпускала привилегированные акции, поэтому вычитать дивиденды по ним не нужно.

Разделив 200 000 000 рублей на 50 000 000 штук, получим прибыль на одну акцию 一 4 рубля.

2. Пример расчета коэффициента P / E (соотношение цена / прибыль)

Коэффициент P / E 一 важный инструмент, который используется для определения привлекательной цены акции для покупки.

Показатель рассчитывается как деление рыночной цены бумаги на прибыль на акцию.

К примеру, рыночная цена акции компании B составляет 90 рублей,

прибыль на акцию 一 10 рублей, тогда

P / E = 90/9 = 10

Коэффициент P / E предприятия B равен десяти.

Это значит, что инвесторы готовы платить 10 рублей за каждый 1 рубль прибыли компании.

3. Пример расчета дивидендной доходности

Формула выглядит следующим образом:

Дивидендная доходность = дивиденд на акцию / рыночная стоимость одной бумаги

Дивиденд на акцию 一 это сумма годовой выплаты дивидендов компании, деленная на количество акций в обращении.

Рыночная стоимость одной акции 一 это текущая цена акции компании.

Например, акции компании C торгуются по цене 3000 рублей.

В течение одного года компания выплачивала стабильные дивиденды

2 раза в год в размере 45 рублей на акцию.

Коэффициент дивидендной доходности для компании рассчитывается следующим образом:

Коэффициент дивидендной доходности = 45 рублей + 45 рублей / 3000 рублей = 0,03 рубля = 3%

Коэффициент дивидендной доходности для компании C составляет 3%. Таким образом, инвестор получит 3% от акций компании C в виде дивидендов.

Технический

При таком анализе инвесторы и трейдеры определяют рыночные тенденции акций, выбирая те, которые соответствуют их целям. Они изучают графические модели и статистические данные.

Например, сегодня стоимость акций увеличивается, а завтра может упасть. Но если посмотреть на график движения цены бумаги, то можно заметить появление тенденций и закономерностей.

_{Фото: StreetSmart Edge}

Изучение графических моделей и направления цен называют техническим анализом. Он часто применяется для ранжирования (упорядочивания по различным рыночным характеристикам) и фильтрации (отбору по параметрам) акций.

Количественный

При таком исследовании аналитики строят торговые модели и прогнозируют цены. А потом автоматизируют торги акциями. Количественный анализ возник с наступлением компьютерной эры, когда стала возможна работа с огромными объемами данных.

Инвесторы, как правило, специализируются на определенных секторах или небольших компаниях, развивающихся рынках или бумагах регионов. Начинать инвестировать лучше, собирая небольшой финансовый портфель. И если выбор бумаг оказывается верным, то стоит постепенно увеличивать объемы покупок.

Приобретая бумаги компаний, акционеры участвуют в развитии бизнеса и делят с партнерами успех предприятия, а не просто получают фиксированный доход. Однако, если фирма становится банкротом, то вкладчики могут потерять деньги. Другими словами, они разделяют как прибыль, так и убытки.

Владение акциями сопряжено с риском. Поэтому инвесторам нужно тщательно отбирать ценные бумаги. А также диверсифицировать портфель, покупая акции в зависимости от целей.

Акции с получением выгоды непосредственно в магазине.

Акции этой группы не связаны с ценой на товар, но выгоды по ним можно получить только при визите в торговую точку. Все они являются «обезличенными» и на продажи товаров производителя влияют только в том случае, если он сам проводит эти промо или его товары используются в качестве призов

7. Распространение подарочных карт.

Подарочная карта подразумевает, что получивший ее обязательно придет в магазин, чтобы «получить свой подарок». Для покупателя это удобно. Ритейлер решает свою задачу по увеличению трафика, количества и суммы чека.

Рейтинг акции: 5/5/0.

8. Проведение акции с выдачей призов в торговой точке.

Акция может проводиться онлайн или с использованием любой другой механики

Важно то, что для получения приза покупатель должен прийти в магазин. Для покупателя это приятный визит, так как он идет за призом

Для ритейлера – отличная ситуация для продаж, так как человек в хорошем настроении покупает больше.

Рейтинг акции: 5/5/0.

9. Бонусы за совершение покупки, которые можно использовать при следующих покупках.

Эту методику используют практически все розничные сети и, на мой взгляд, она теряет свою эффективность. Вместо привлечения в магазин человека с картой, покупатель, у которого в телефоне десяток карт лояльности скорее откажется от визита в магазин, в котором у него карты нет, а из остальных будет выбирать по другим соображениям. В результате на покупателя это уже не влияет, для ритейлера дорого, но отказаться от этого нельзя.

Рейтинг акции: 2/1/0.

10. Партнерские программы.

Здесь возможно несколько вариантов:

Начисление баллов на карты лояльности магазина за покупки у партнеров – переключает на сеть трафик, делающий покупки в магазинах потенциальных партнеров

Важное условие эффективности такой акции – совпадение целевых аудиторий.

Выдача призов по акции партнера из товарного запаса магазина. Магазин фактически оказывает партнеру услугу, позволяя сэкономить на создании центра выдачи призов и создании запаса

При этом магазин получает дополнительный трафик и, по согласованию, доход.

Возможность использовать бонусы, начисленные на, допустим, банковскую карту, только в определенном магазине. Эффективно работает в случае, если держателей карт много, программа лояльности банка предусматривает начисление большого количества бонусов, а количество мест, где можно обналичить бонусы ограничено. Я, например, специально захожу в «Пятерочку», когда у меня накапливается большое количество бонусов «Спасибо», хотя обычно делаю покупки в других магазинах.    

Возможно множество различных вариантов взаимовыгодного сотрудничества. Главное, что все эти акции имеют прозрачную экономику и полезны как для покупателя, так и для ритейлера и его партнеров.

Рейтинг акции: 5/5/0.

После того, как покупатель пришел в магазин, начинается второй этап работы с желанием купить – переключение внимания покупателя на более маржинальные или более дорогие товары, увеличение количества купленных единиц каждого товара и количества товаров в чеке. Но об этом – в следующей статье.