Менеджер по продажам

Как минимизировать риски покупателям и продавцам?

Вне зависимости от того, речь идет о свободной продаже или альтернативе, надо очень внимательно относиться к проверке всей документации, связанной с квартирой, выяснить количество реальных собственников, убедиться в соблюдении прав несовершеннолетних, а также в том, что жилье не находится под обременением. Если квартира продается по доверенности, не помешает проявить особую бдительность и постараться связаться с владельцами недвижимости

Важно, чтобы все собственники недвижимости были готовы подписать согласие на свободную продажу

Фото: https://bigthink-img.rbl.ms

Если собственник явно слишком торопится продать жилье, при всех соблазнах и обещаниях выгодных условий, стоит подробно ознакомиться с историей квартиры. Когда одно и то же жилье меняет собственников много раз за короткий период, нельзя исключить, что эта сделка – часть мошеннической схемы.

Очень внимательно нужно относиться к жилплощади, которая недавно была получена в результате реализации наследственного права. Сохраняется риск появления «неучтенного» наследника, готового отстаивать право на квадратные метры.

Важно понимать, что если квартира действительно свободна, ее продавцу нет нужды затягивать завершение процесса отчуждения. Если он использует разнообразные предлоги, чтобы отсрочить подписание финального договора, скорее всего, имеют место скрываемые им подробности, которые на данный момент препятствуют сделке

Во избежание недоразумений, в текстовую часть договора необходимо внести пункт о том, что жилая площадь должна быть передана в день его заключения или, по крайней мере, в период одних-трех суток. Если владелец жилья, преподносимого как свободное, не готов к подписанию договора, где содержится такое временное ограничение, скорее всего, он все же находится в поиске альтернативы.

Если в сделке участвуют только две стороны, то есть – она безальтернативная, но физически или юридически квартира все же не свободна, в договоре важно учесть все нюансы: дату выселения прежних домочадцев и передачи ключей, срок снятия с регистрации и так далее. Важно, чтобы все пункты, связанные с ответственностью сторон, были четкими, чтобы каждая из них получила возможность со всеми основаниями добиваться исполнения договора

Фото: https://www.accela.com

Итак, о свободной (чистой или безальтернативной) продаже можно вести речь лишь в случаях, если соблюдаются следующие условия:

• в квартире никто не живет, и нет зарегистрированных граждан, в том числе, и временно;

• собственник имеет другое жилье (как вариант – уезжает на ПМЖ), намерен получить только деньги, и не ищет недвижимость взамен продаваемой;

• в договоре оговаривается пункт об освобождении и передаче квартиры в указанный, непродолжительный период.

Опасности

Любая сделка купли-продажи таит в себе неожиданности, поэтому с вопросом свободного приобретения квартиры стоит быть предельно внимательным.

Нередко на подобные ухищрения идут мошенники, которые стремятся скорее сбыть незаконно овладевшим имуществом.

Другую неприятность вы можете обнаружить только после заселения — выясняется, что жить в помещении невозможно по многим причинам:

• соседи шумные;
• крыша течет;
• стены обваливаются;
• старые трубы.

Не удивительно, что собственник постарался быстро избавиться от подобного жилого помещения. Поэтому осматривайте любое жилище перед его приобретением!

Это важно: обязательно побеседуйте с соседями, главным по дому о предполагаемой покупке квартиры. Это поможет на этапе просмотра убедиться в правильности выбора.. Не исключено, что объявления с подобной формулировкой не имеют ничего общего с реальным объектом

Вероятно, продавец надеется таким образом на привлечение большего числа покупателей

Не исключено, что объявления с подобной формулировкой не имеют ничего общего с реальным объектом. Вероятно, продавец надеется таким образом на привлечение большего числа покупателей.

Так как это «чистая продажа», то на проверку документов достаточное количество времени практически никто не уделяет, что делать запрещено. Не пренебрегайте этим обстоятельством, иначе вы можете в скором времени после покупки столкнуться с еще одним собственником жилья.

Смотрите видео-советы эксперта на тему «Как быстро продать квартиру»:

Внимание!
Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов,
но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать,
как решить именно Вашу проблему — звоните по телефонам:+7(499) 703-42-21 — Москва+7(812) 309-91-17 — Санкт-Петербург+7(800) 500-27-29 доб

482 — Россия (общий)

или если Вам так удобнее, воспользуйтесь формой онлайн-консультанта ниже!Все консультации у юристов бесплатны.

Главные преимущества и недостатки прямых продаж

Прямые продажи эффективнее, чем другие методы реализации, поскольку в этом случае продавец сразу же устанавливает с покупателем контакт и получает дополнительную информацию:

• моментально оценивает, как клиент относится к нему и к предложению, реагирует на фразы в ходе беседы;

• предполагает, как будут развиваться события и чем закончится разговор. Кроме того, при личных продажах легче установить контакт с клиентом и даже превратить его в постоянного;

• получает обратную связь: если не удалось продать товар, агент может тут же спросить почему. Обратная связь от клиента зачастую очень ценна, так как полученную информацию могут использовать для улучшения своего предприятия.

В чем преимущество прямых продаж перед другими методами? Дело в том, что главное в них — человеческий фактор. Продавец играет здесь очень важную роль. От его подхода, качества презентации продукта и рекомендаций по эксплуатации зависит многое. Задача продавца — вызвать у потенциального покупателя интерес. Клиент должен понять, как именно продукт устранит его «боль» и какую принесет пользу

Важно также хорошо понимать особенности своего товара, чтобы ответить на все потенциальные вопросы клиента. Агент, который не знает свой товар, будет выглядеть подозрительно

Следовательно, продать его он не сможет.

В таблице приведены преимущества и недостатки прямых продаж для агентов:

Преимущества для продавца	Недостатки для продавца
Прямой контакт (включая телефонный разговор). Менеджер следит за реакцией потенциального клиента и может направить беседу туда, куда ему нужно	Высокая цена контакта. Это означает, что визит к клиенту включает в себя расходы на рекрутинг продавца, его обучение, заработную плату, затраты на транспорт и командировки. Личные продажи, охватывающие крупные аудитории, могут быть очень затратными
Персональный подход к каждому клиенту	Высокая стоимость прямых продаж ограничивает охват аудитории. Именно поэтому охватить большое количество потенциальных покупателей сложно
Возможность лично презентовать товар, рассказать о его лучших характеристиках, убедить каждого клиента в необходимости покупки	Разные агенты могут по-своему интерпретировать информацию, которую нужно озвучить клиенту. Из-за этого трудно донести до всех покупателей единое целостное сообщение
Ориентация на определенного покупателя и рынок
Эффективные рекламные коммуникации
Возможность заработать больше

Преимущества этого метода для компаний — в более низких затратах на персонал, который можно обучить специфике личных продаж. Кроме того, компаниям не нужно содержать магазин, что всегда дорого.

Для клиентов плюсов прямых продаж намного больше, чем минусов:

Плюсы для покупателя	Минусы для покупателя
Комфорт. В удобном для него месте и в подходящее время агент сам приезжает для презентации продукта	Агенты навязчивы
Получение максимально подробной информации от агента	Качество товара под сомнением
Более низкая стоимость товара, поскольку в цепи продаж отсутствует посредник
Возможность бесплатно протестировать товар
Законодательное регулирование прямых продаж. Закон РФ защищает потребителя, в том числе при прямых продажах

Приведем эффективность разных каналов продаж согласно результатам исследований:

• рекламные публикации: 5–7 % покупателей;

• рассылка по почте: 10–25 % покупателей;

• прямые продажи: до 70 % покупателей.

Описание профессии

Надо сказать, что у менеджера по продажам и раньше был широкий круг обязанностей, сегодня же характеристика выполняемых им поручений стала еще более объемной. И связано это с появлением новых платформ для продвижения продукта (те же соцсети), изучением механизмов продаж на этих новых платформах.

Что должен уметь сейл-менеджер (или менеджер по продажам):

• развивать, регулировать, координировать дилерские отношения;
• работать над способами привлечения клиента, формированием интереса к продукции;
• оформлять договоры и другую базовую документацию;
• поддерживать доверительные, доброжелательные отношения с клиентом после удачно проведенных сделок;
• разрабатывать стратегию активных продаж;
• знать основы делового этикета;
• разрабатывать, создавать успешные торговые каналы;
• выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Профиль должности предполагает и выполнение смежных профессиональных обязанностей: хороший менеджер разбирается и в основах работы рекламного агента, промоутера, пиар-технолога. Речь не идет о знании нюансов этих должностей, а только об азах их деятельности. Если компания крупная, сейл-менеджер работает в связке с этими специалистами, если небольшая – часто замещает их или выполняет их обязанности.

Сейл-менеджер не только общается с потребителем – он собирает и анализирует информацию, создает стратегию, прописывая ее по пунктам, тщательно ведет документацию по заключенным сделкам. В должностной инструкции менеджера по продажам должны быть перечислены все пункты его деятельности (от ведения работы в соцсетях до конкретных направлений сбыта продукции).

Плюсы и минусы

Как обычно это бывает, и достоинства, и недостатки профессии носят субъективный характер. Для кого-то это идеальная профессиональная стезя, позволяющая обрести идеальное дело для самореализации, соответствующее и темпераменту человека, и ритму жизни, и образованию. Но если график, особенности работы и деловых коммуникаций не соответствует ожиданиям человека от профессии, даже выдающиеся навыки и потрясающие способности не преодолеют таких противоречий.

Плюсы профессии:

возможность карьерного роста (и не только внутри одной компании);
востребованность (это не такая редкая профессия, потому найти работу хорошему специалисту будет несложно);
насыщенный график, разнообразие видов деятельности;
работа с людьми – важно для тех, кому не хватает коммуникаций в профессиональной деятельности;
хорошая заработная плата и перспективный премиальный прогноз (премия зависит от прибыли);
нет строгих требований к возрасту кандидата;
часть работы может осуществлять удаленно, дистанционно;
возможность получить отличный бизнес-опыт перед собственным стартапом.

Минусы профессии:

• для тех, кто не очень устойчив психоэмоционально, эта работа может показаться слишком стрессовой;
• сложно работать «с нуля» менеджером по продажам, экономическое образование превалирует;
• не всегда строгий и четкий график, часть работы может быть сверхурочной;
• людям медлительным, меланхоличным такая работа вряд ли подойдет;
• иногда первых результатов удачных сделок или стратегий приходится ждать долго;
• в маленьких компаниях сейл-менеджер контролирует и целый пласт другой работы: от рекламы до ведения соцсетей, разбора деловой переписки, ведения контрольной документации;
• стресс действительно есть, и без умения держать удар стать успешным менеджером по продажам сложно.

Разница между прямыми и косвенными продажами

Давайте разберем, чем отличаются эти виды сбыта. В классификации их разделяют по способу взаимодействия клиента с продавцом.

1. Прямые продажи

Этот инструмент, как правило, используется в небольших компаниях, которые изначально ориентированы на персональные продажи ограниченной целевой аудитории или еще не укрепились на рынке потребительских товаров и услуг.

Приведем пример того, как действует метод прямых продаж. Итак, создается небольшое предприятие по производству искусственного камня для декоративной отделки помещений. Денег на эффективную рекламу у него нет, база клиентов тоже невелика и не дотягивает до того объема, когда можно спокойно держаться на плаву. Руководство фирмы заказывает каталог образцов своей продукции и направляет представителей на обход организаций и квартир с целью личной презентации товара.

Дистрибьюторы рассказывают людям об отделочном материале, его цене и преимуществах (к примеру, широкая цветовая гамма, устойчивость к износу и т. д.). Прямой диалог позволит увидеть реакцию клиента, выяснить его запросы и построить разговор в правильном русле, чтобы повысить свои шансы на успех (то есть принятие потенциальным покупателем решения о совершении сделки).

К тому же метод прямых продаж включает удаленное общение с возможными клиентами по телефону, через СМИ, соцсети или интернет-сайты продавца.

2. Косвенная (непрямая) реализация товара

Этот способ иначе называется посредническим и применяется в больших компаниях. Производитель продает продукцию не напрямую покупателю, а действует через посредника.

Какие представители могут участвовать в косвенных продажах:

• Дилер — оптовый клиент, который закупает продукцию производителя, чтобы реализовать ее по более высоким ценам в розницу.
• Дистрибьютор — такой же оптовик, но масштаб сделок у него крупнее, а суммы закупок гораздо выше дилерских за счет большой клиентской базы. Покупателями дистрибьютора являются не только розничные потребители, но также фирмы, поставляющие мелкий опт.
• Франчайзер — арендатор раскрученного бренда, который платит его владельцам определенные проценты за использование торговой марки. Яркий пример всемирно известного франчайзинга – сеть клубов Anytime Fitness и ресторанов Subway. У нас в стране это популярные McDonald’s и «Лукойл», а также операторы мобильной связи.
• Мерчандайзер — лицо, представляющее компанию-поставщика продукции. Является связующим звеном между производителем и потребителем. Цель его деятельности – грамотное расположение товара в магазине с учетом принципов маркетинга. Анализируя маршруты покупателя в торговом зале, мерчандайзер должен правильно расставить продукты срочной реализации, новинки и побочные (сопутствующие) товары. В этой сфере деятельности активно применяется реклама, оформление витрин и вывесок, дизайн торговых точек, звуковое сопровождение и др.

Альтернатива

Собственно, вам уже понятно, что альтернатива — это сделка при которой вы одновременно продаёте и покупаете жильё. Несколько зависимых друг от друга сделок с недвижимостью называются «цепочкой». Между риэлторов ходят рассказы о цепочках в пятнадцать-двадцать квартир, создать и провести такую сделку под силу далеко не всем, но вы можете не пугаться, вряд ли вам такое предстоит. Когда мы покупали свою первую квартиру, то альтернативная цепочка была из шести квартир, а деньги закладывались в семь ячеек. Скажем честно, что понервничать на закладке в банке пришлось изрядно, но не в этом суть. Цепочку в две-три квартиры вы можете создать и без посредников.

В альтернативной сделке продавцы зачастую долго не могут продать свою квартиру из-за непонимания одной простой вещи: нельзя просто поставить цену, которую вам хочется.

Объясним. У вас есть трёхкомнатная квартира, вы её продаёте, чтобы разъехаться на две разные. Вам, конечно же, хочется и квартиры побольше получить, и чтоб деньги ещё остались. При этом ваша трёшка оценивается в 12,5 млн. рублей (Москва), а разъехаться вы хотите в две двушки по 7 млн. рублей. Можно запросить у покупателей 14 млн. и даже больше. Мы одну такую квартиру наблюдаем уже семь месяцев (а сколько она продаётся даже боюсь предположить), при просмотре хозяйка сказала, что цена такая-то, скидывать не будет, ибо итак (соизволила) скинуть 200 т.р. А в квартире не самая удобная планировка и ремонта не было с 1955 года, краска в ванной комнате отслаивается и висит огромными кусками, в остальной квартире ситуация не лучше. Цену сейчас снизили ещё на 250 т.р., но и за эти деньги её не купят. Поэтому совет: реально оценивайте стоимость своей квартиры и подбирайте альтернативу в соответствии с имеющимися средствами, не рассчитывая найти простоватого покупателя.

Альтернативная сделка для квартир с несовершеннолетним собственником, кстати, обязательное условие, ибо по закону продажа такой недвижимости признаётся законной только при условии покупки новой жилплощади в тот же день. Это правильно. Но это мы обсудим, когда будем говорить об органах опеки и попечительства.

Итак, резюме. Если есть возможность, то организуйте сделку так, чтобы получилась прямая продажа. Так вы сэкономите время и, возможно, получите немного большую сумму за свою жилплощадь. Вам обязательно потребуется образец договора аванса при продаже квартиры в простой форме.

Базовые методы продаж

Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

Активные продажи

Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

Активные продажи

Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

Пассивные продажи

Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

• Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
• Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
• Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
• Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
• Отсутствие давления на клиента.

Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

Прямые продажи

Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

Главные особенности этого типа:

• Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
• Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
• Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
• Получение мгновенной обратной связи от клиента.

Косвенные продажи

Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

• Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
• Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
• Низкие издержки на сбыт.
• Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

Техники прямых продаж

Предлагаю вам познакомиться с пятью популярными техниками прямых продаж.

Название техники прямых продаж
Суть
FAB (features – advantages – benefits)
Эти продажи проходят по такому скрипту: описание свойств продукта, описание главных преимуществ товара, описание выгод для клиента. Этот алгоритм помогает убедить покупателя в ценности предложения и проработать возможные возражения.
SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)
Главное в этой технике – психологическая гибкость продавца и способность встать на место клиента

Важно разговаривать на «языке» покупателя, быть другом и экспертом, не давить и не манипулировать. Все должно быть основано на доверии.
От малого к большему или «нога в двери» (foot-in-the-door)
Эту технику часто сочетают с таким приемом как апселл

Суть в том, что продавец постепенно повышает лояльность клиента. Сначала человеку дают возможность купить или попробовать недорогой продукт, а потом предлагают его более дорогие аналоги.
СПИН-продажи (SPIN)
Скрипт для общения по этой технике: продавец просит клиента рассказать о сложившейся ситуации, продавец подводит к обозначению проблемы, продавец задает дополнительные вопросы, чтобы клиент еще глубже прочувствовал проблему и сам пришел к ее решению – покупке предлагаемого товара.
Техника завоевания расположения
Продавец привлекает клиента пробниками, скидками, акциями или другими бонусами. Удовлетворение от такого контакта с компанией и ее продукцией мотивирует покупателя совершить другую, более дорогую сделку.

Отдельно стоит рассмотреть технику продаж в банке. Она включает в себя следующие шаги:

Установление контакта. Нужно расположить клиента к себе. В этом поможет вежливое обращение по имени, приятная улыбка, внимательное слушание.
Выявление потребностей

Нужно как можно точнее определить, что для клиента актуально и важно сейчас, будет важно в ближайшее время. Это поможет подобрать наилучшее предложение, самый выгодный и полезный банковский продукт.
Презентация продукта

Как можно подробнее рассказать об этом продукте, выгодах для клиента. Цель – заинтересовать в покупке.
Работа с возражениями. Нужно отдельно разобрать каждое возражение, развеять все сомнения клиента, дать больше уточняющей информации. Вам помогут такие вопросы: «Вас только это смущает или что-то еще?», «Если мы с вами решим эту проблему, то вы готовы совершать сделку?». И предлагаете решение.
Завершение сделки. Поблагодарить клиента, вежливо попрощаться, пригласить обратиться снова.

Важный нюанс: нельзя переходить к следующему этапу, если вы не уверены, что предыдущий пункт успешно завершен.

В чем заключается работа менеджера по продажам

Что делает менеджер по продажам? Независимо от профиля компании, он должен выполнять ряд функций:

• разрабатывать стратегию продаж;
• развивать, регулировать дилерские отношения;
• находить способы привлечения клиентов;
• оформлять договоры и сопутствующую документацию;
• знать основы делового этикета;
• поддерживать доверительные отношения с клиентом после совершения сделки с целью продолжения сотрудничества.

Итак, все этапы перемещения продукции от производителя к покупателю находятся в ведении продавца. В этом сложность и уникальность профессии. Для реализации этапов необходимы определенные личностные качества и навыки в продажах. Или способности к обучению по данному профилю.

Плюсы от прямых сделок

На самом деле, положительных сторон у покупки и продажи квартиры таким способом существует множество. Мы рассмотрим лишь самые очевидные преимущества этого решения над остальными. К их числу можно отнести:

отсутствие необходимости ожидания замыкания «цепи недвижимости». Возвращаемся к третьему пункту характерных особенностей сделок подобного рода и видим, что лицо, избавляющееся от жилья, имеет право воспользоваться опцией альтернативного выбора жилья. Ее суть заключается в том, что вы получите право собственности только тогда, когда продавец найдет себе устраивающий его вариант. Но при этом подобный метод может применяться и продавцом той недвижимости, которую желает купить лицо, реализующее свою квартиру вам. Цепь можно продолжать долго.

Более того, порой появляется и еще одна немаловажная проблема. Продавец может так и не найти необходимый ему вариант. В таком случае все время ожидания будет потрачено впустую. Но деньги-то вы уже передадите. Здесь же стоит упомянуть и о том, что существуют и определенные мошеннические схемы, после чего вы можете попросту не увидеть своих денег. Поэтому прямая сделка имеет ключевое преимущество: она позволяет не допустить ее появления. Вы передаете деньги, получаете ключи и имущественные права сразу;

возможность экономии. Опять же, если реализатор вынужден пользоваться опцией альтернативного подбора, ему приходится опираться на определенную цену жилья и свои финансовые ресурсы. Если абстрагироваться от этого условия, вы можете договориться о скидке. В данном случае все будет зависеть именно от ваших навыков переговоров и срочности реализации жилплощади.

К сожалению, подобные сделки на вторичном рынке недвижимости встречаются нечасто. Причина тому достаточно проста: продавцы, как правило, не имеют другого варианта с жильем. Следовательно, они вынуждены предлагать покупателю альтернативный подбор, чтобы не остаться с деньгами, но на улице. Поэтому, выбирая собственную жилплощадь, не спешите выбирать первый попавшийся вариант. Отслеживайте предложения и обязательно уточняйте возможность прямой сделки, ведь сможете сэкономить немало нервов. Данный способ действительно является более простым и выгодным как для покупателя, так и для продавца.

Пошаговый алгоритм продающей техники продаж AIDA

AIDA является примером агрессивной техники продаж, которую нередко называют воронкой. Суть методики в том, что продвижение вперед сопровождается постепенным сокращением этапов, сосредоточением всего внимания и сил продавца на самой сделке.

Attention — внимание.

Interest — интерес.

Desire — желание.

Action — действие.

В русскоязычной среде данную технику называют «АИДА».

Этап 1

Этап привлечения внимания. Главной особенностью этапа является время его проведения — 5-6 секунд (или клиент уйдет). Суть — быстрота, яркость и неожиданность (как у черта, выпрыгивающего из табакерки).

Как правило, реализацией данного этапа занимается маркетинг. Это может быть яркая реклама, сообщение о скидках или уникальное торговое предложение.

Если подобные техники продаж услуг используются для продаж по телефону, то достаточно эффективным способом является вопрос-крючок, подразумевающий только однозначный утвердительный ответ. Он основывается на главных человеческих потребностях: желании понравиться, сэкономить или обезопасить себя и своих близких.

Этап 2

Этап формирования интереса. Данная функция реализовывается продавцом-консультантом.

• Что это за товар.

• В чем выгода.

• Почему надо купить сейчас.

Данный этап должен занять не более полминуты (всего 3 коротких предложения).

Этап 3

Цель этапа — сформировать у человека желание получить продукт. Продавец-профессионал сообщает потенциальному клиенту обо всех достоинствах продукта, не забывая:

акцентировать внимание на уникальности предложения;

сообщить об акции или льготных условиях доставки;

предложить бесплатное обслуживание в течение пробного периода.

Этап 4

Этап, нацеленный на заключение сделки. Как правило, для этого используют или оплату аванса, или предзаказ товара.

Отличительная черта данной техники продаж — это отсутствие этапа выявления потребностей.

Рассмотрим пример:

Категорически не рекомендуется на первых двух этапах использовать речевые штампы и устойчивые выражения. Практически невозможно заинтересовать человека вопросом: «Хотите, мы вам расскажем о нашем новом продукте?»