Инструкции по работе с этп b2b-center

Телефон горячей линии ВТБ

По вопросам обслуживания в банке вы можете получить консультацию, позвонив по телефону горячей линии:

Как узнать реквизиты по счетам и картам ВТБ

Для того, чтобы узнать реквизиты в личном кабинете необходимо перейти в раздел «Мои продукты» — «Счета и карты». Выбрав нужную карту или счет кликните по названию и далее перейдите во вкладку «Реквизиты». Реквизиты можно скопировать, отправить по электронной почте или распечатать.

The following two tabs change content below.

Марина Аракчеева
В 2017 году окончила Финансово-экономический факультет ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации». В настоящее время являюсь онлайн-консультантом на сайте cabinet-bank.ru. (Страница автора)

Последние записи автора — Марина Аракчеева

• Держатели карт «Мир» любого банка могут оплачивать автоштрафы на портале госуслуг без комиссии — 26.06.2019
• Сбербанк запускает сервис переводов с кредитных карт — 26.06.2019
• Эвотор: вход в личный кабинет — 26.06.2019

Целевая аудитория

AIDA

Техника, которую часто используют в маркетинге. Она старая, но, видимо, вечная. В основе: понимание истинных желаний и потребностей человека и умение доносить пользу продукта.

            А — Attention — Внимание. Нужно с первой фразы «зацепить» человека, пробудить любопытство. Даже если человек не собирался ничего покупать

            I — Interest — Интерес. Цель — заинтересовать человека продуктом, через преимущества и характеристики товара/услуги.

            D — Desire — Желание. Теперь мягко подводим человека к мысли о покупке. Это должно быть ЕГО решение, а не навязанное продавцом.

            A — Action — Действие. Ненавязчиво мотивируем клиента к покупке.

6 ключевых этапов воронки продаж в В2В

Чаще всего менеджеры допускают тактическую ошибку еще на этапе знакомства со своими клиентами, начиная его с презентации и пропуская 4 стадии, имеющие огромное значение и являющиеся для В2В-продаж основами.

Итак, эффективные продажи В2В осуществляются в следующие 6 этапов:

1. Поиск клиентов (лидогенерация)

Здесь стоит пройтись по всем рассмотренным выше каналам сбыта, а в дополнение подключить и автоматизированные инструменты поиска покупателей.

2. Анализ клиента на предмет принадлежности к ЦА

На этой стадии вам нужно понять, подходите ли вы друг другу. Так, если клиент является крупным застройщиком и возводит современные жилые комплексы, а ваша компания – профи в малоэтажном строительстве, то вам точно не по пути, и время тратить не стоит.

Чтобы квалифицировать клиента безошибочно, подумайте, что есть общего у ваших действующих партнеров?

На то, что компания соответствует вашей аудитории, могут указывать следующие признаки:

Она нуждается в ваших продуктах

Важно: потребность должна иметься в настоящий момент времени или ее возникновение прогнозируется в скором будущем почти со 100%-ной вероятностью. Если вас уверяют, что предложение станет актуально когда-нибудь потом, высока вероятность пустой траты времени и сил на обработку клиента.
У нее есть средства на приобретение вашего продукта.
Взаимодействовать с ней комфортно, приятно.
Представитель компании, участвующий в переговорах, является лицом, принимающим решение, то есть материально ответственным

Выявление таких полномочий возможно путем постановки вопроса: «Какова система принятия решений в вашей организации?». Чуть мягче прозвучит: «С кем вам необходимо посоветоваться насчет сделки?»

3. Выявление потребностей

Ваша задача – выяснить, в чем нуждается ваш клиент. Решения какой проблемы он хочет добиться от использования вашего продукта?

4. Презентация

Этот этап В2В-продаж предполагает демонстрацию клиентам продукта, который может удовлетворить их потребности. Важный момент: презентацию нужно проводить только для тех, кто успешно прошел предыдущие стадии отбора.

5. Предъявление доказательств

На этом этапе менеджер должен в том числе отработать и возражения клиентов. Хотя их возникновение при правильной отработке первых этапов маловероятно.

Стремитесь к экономии временных ресурсов, когда ищете покупателей. Делайте продажи более эффективными, сегментируя и анализируя В2В-рынок.

Прохождение всех этапов продаж не гарантирует успешного завершения сделки. Вполне может быть, что она подвиснет. К примеру, вы провели с клиентом встречу, он сказал спасибо, взял ваши контакты и ушел, пообещав связаться с вами. Время идет, а он все не объявляется. В таком случае нужно предпринимать какие-то действия, чтобы дожать его, помочь принять нужное решение.

6. Заключение сделки

Часто менеджеры думают, что их низкая эффективность – следствие неправильного проведения сделок. Однако причин плохих продаж множество, и по мере их устранения появляются все новые и новые:

• вялый поиск клиентов, приводящий к недостатку лидов;
• активный поиск, много лидов, но неверная квалификация клиентов;
• хороший входящий поток покупателей, относящихся к целевой аудитории, но непонимание их потребностей;
• большое количество входящих клиентов из ЦА, понимание их потребностей, но неспособность соотнести их со своими возможностями (неумение презентовать преимущества продукта, склонить к покупке);
• большой входящий поток подходящих клиентов, понимание их потребностей, безупречная презентация продукта, но плохая отработка возражений.

Таким образом, для успешного закрытия сделки требуется постоянное укрепление каждого звена приведенной цепочки.

Примеры b2b

В жизни можно встретить множество удачных примеров b2b.

1. В производстве автомобиля задействовано большое количество предприятий, каждое из которых производит определенную запчасть. Создатель непосредственно самого транспортного средства скупает все детали и производит товар. А далее дилер занимается эффективными продажами.
2. Казалось бы обычный супермаркет работает в сфере b2c, однако ситуация может измениться, когда администратор мини-отеля совершит покупку продуктов, чтобы приготовить завтрак своим клиентам.
3. То же самое происходит с канцелярским магазином, когда товар приобретается, например, для офиса.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

• маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
• «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
• руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
• технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Еще 2 “секретных” направления

Эти направления —  немного другой уровень, и касается людей, которые хотят отойти от дел и жить в свое удовольствие. Чтобы бизнес работал сам по себе, а они бы наблюдали за ним со стороны. А еще, чтобы кто-то вместо них запускал новые подразделения в их бизнесе.

Вот эти секторы в нише b2b:

1. Автоматизация процессов и отход от управления
2. Создание нового направления (центра прибыли)

В чем сложность работы в этих двух нишах? Согласитесь, что в реальной жизни очень трудно найти бизнесменов, которые достигли таких высот и нуждаются в помощи со стороны в подобных опросах. Именно поэтому мы с вами будем считать, что в b2b продажах для успешной деятельности существует 5 главных направлений, которые более чем подробно описаны в данной статье.

На этом все, надеюсь, что данная статья была для вас полезной, и если этот так, то поделитесь ею со своими друзьями в соцсетях. Возможно это будет также полезно и для них.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

vote

Рейтинг статьи

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

• биржи;
• оптовых дилеров;
• лизинговые компании;
• сервисные центры;
• предприятия-франчайзи;
• онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов

Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров

В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Ответственное потребление

Актуальны проекты в сфере устойчивого развития. Например, «Магнит» начал тестировать грузовики, работающие на экологичном топливе.

В Швеции появился магазин The Climate Store, цены в котором зависят от углеродного следа продуктов. Чем меньше выбросов CO2 производится при производстве и доставке – тем дешевле покупателю обойдется товар. Для расчета магазин ввел свою собственную валюту с углеродным эквивалентом — CO2e. Бюджет покупателя на неделю — 18,9 кг CO2e. Эксперты отмечают, что многие потребители желают снизить свой углеродный след, но не понимают, какие продукты особенно опасны для планеты. В The Climate Store продукты четко промаркированы.

В российских магазинах IKEA появились гардины, очищающие воздух по принципу фотосинтеза. Инновация является своеобразным ответом компании на глобальную проблему несоответствия воздуха стандартам чистоты, которая, по данным ВОЗ, касается 90% людей на планете. Фотосинтез запускается при контакте ткани с дневным светом, поэтому не требует электричества. После этого специальная обработка из минеральных веществ начинает разрушать элементы, загрязняющие воздух, и расщепляет их на диоксид углерода и молекулы воды.

Резюмируя, стоит сказать, что в 2020 году многие ритейлеры и производители также тестировали технологии домашних мобильных развлечений и автоматического дизайна интерьеров. Пандемия ускорила внедрение инноваций: те, кто только примеривался к новациям, вынужден был их срочно внедрять, а то, что год назад тестировалось как технология будущего, стремительно вошло в текущую бизнес-практику компаний. В целом внедрения были очень практичными, заточенными на повышение эффективности процессов и обеспечение безопасности сотрудников и клиентов.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

Виды продаж В2В, В2С, В2G – что это и как расшифровывается

Виды и функции продаж B2B и B2C становятся понятными после их расшифровки:

• B2B-продажи – означает бизнес для бизнеса, то есть в качестве клиентов выступают юридические лица и корпорации.
• B2C-продажи – расшифровывается как бизнес для клиентов, то есть покупателями являются физические лица.

Как B2B, так и B2C-продажи могут быть активными и пассивными, а также прямыми и непрямыми. Что касается B2B, то существует еще одна их разновидность – региональные продажи. При этом B2B-продажи могут быть ориентированы на достижение одной из целей: увеличение объемов сбыта в городе, определенном регионе либо нескольких регионах. Следовательно, для каждой из этих целей используется разная последовательность действий.

Отдельно стоит выделить B2G-продажи. Иногда их относят к сфере промышленной торговли, но все же взаимодействие с государством следует рассматривать обособленно. Прежде всего, стоит сказать, что в B2G-продажах достаточно сложно преуспеть, не имея опыта работы в данной сфере, поэтому для новичков это не самая простая задача.

Продавцы в сфере B2G имеют дело с госзаказами. Отличительные черты данного вида продаж следующие:

• Многоэтапный процесс заключения сделки.
• Отбор предложений продавцов посредством тендера. Более подробно об этом мы поговорим ниже.
• Установление партнерских отношений между государством и организацией на долгосрочной основе.
• Крупные объемы заказов.

Закупки для нужд государства проводятся почти во всех сферах деятельности, начиная от поставок продуктов и заканчивая военной техникой. За счет государственных заказов вы получите регулярный и достаточно крупный товарооборот. Однако, чтобы заключить подобный контракт, вначале необходимо победить в тендере. А это не самая простая задача.

Тендером называется специальный конкурс, который проводится представителями государственных организаций. В ходе данной процедуры осуществляется выбор наиболее соответствующего требованиям поставщика товаров, услуг или работ.

Для участия в тендере поставщик должен пройти несколько этапов:

1. Регистрация на сайте Единой информационной системы (ЕИС).
2. Выбор вида тендерной процедуры, в которой планируется принять участие. Это может быть открытый или закрытый конкурс. В первом случае круг возможных участников не ограничен, во втором – для участия потребуется приглашение.
3. Ознакомление с требованиями и параметрами отбора. Участник должен выяснить, какую надо предоставить документацию. Кроме того, необходимо ознакомиться с брифом, то есть техническим заданием, которое нужно выполнить.
4. Формирование заявки и ознакомление со сроками, в которые ее необходимо подать и можно отозвать. Для перехода на следующий этап необходимо внимательно следить за тем, чтобы все сведения в заявке были указаны правильно и без ошибок. Подача заявки допускается только в оговоренные сроки, в противном случае она будет отклонена. Отозвать заявку также можно только в течение указанного периода.
5. Презентация предложения заказчику (при одобрении заявки), а также получение результатов тендерной процедуры.

Зачастую государство заключает контракты с крупными компаниями. Для победы в таком тендере небольшим фирмам необходимо предложить уникальную продукцию. Если такой возможности нет, следует попробовать подать заявку на участие в тендерах, проводимых органами местного самоуправления.

Для достижения высоких результатов в сфере B2G-продаж требуются такие умения:

• выявление неудовлетворенных потребностей государственных органов;
• поиск подходящих заказчиков, коммуникабельность;
• сопровождение контрактов;
• контроль подписания договора и проведения оплаты.

Прием

Энтони Джон Агнелло из The AV Club заявляет, что » название 2B, полученное от Гамлета «, указывает на «одержимость Nier: Automata классической экзистенциалистской философией», отмечая, что она обеспокоена неоднократными смертями назначенного ей партнера, 9S, обнаружив его. больно, что его воспоминания стираются. Кайл Кэмпбелл из RPG Site говорит, что, хотя «трудно не предположить, что 2B написан как стереотипный архетип закаленных военных», ее истинная личность демонстрирует ее «трагическое положение»

Он заявляет, что, хотя 2B глубоко заботится о 9S и продолжает выполнять свое задание только потому, что любит его, она обречена на безвыходную ситуацию, когда ее постоянно заставляют убивать 9S для защиты жизненно важного интеллекта, и поэтому она совершает бессердечный «поступок». Заявив, что «2B сдерживает ее печаль и выпускает ее только после того, как 9S был убит», он противопоставляет это реакции 9S на смерть 2B, в которой он «позволяет своим эмоциям кипеть», сражаясь с самозванцами 2B.

Селия Льюис из The Escapist отметила, что повязка на глаза, которую носит 2B, является «девиантным выбором дизайна», который указывает на ее «неспособность видеть большую картину», а его черная цветовая схема указывает на то, что она была ограничена «черным и белым, хорошее против злой «взгляд на войну. Она также заявила, что «красота 2B чисто поверхностна», часть «хитрости визуального дизайна», которая заставляет игрока поверить в то, что она отличается от «уродливых», «расходных» аналогов машинной формы жизни.

Кимберли Баллард из PC Gamer называет 2B «драпированной и взъерошенной фарфоровой куклой » в своем дизайне, также отмечая связь ее наряда с фетиш-одеждой из-за преобладания «повязок на глаза, воротников и черных материалов». Она заявляет, что это подчеркивает, что «YoRHa — это объекты фетиша, созданные людьми не только для того, чтобы вернуть Землю, но также для своего рода господства», а также отмечает, что ее повязка на глаза указывает на полное доверие со стороны андроидов и готовность следовать командам. .

Полемика

После того, как была представлена ​​2B, некоторые игроки раскритиковали ее дизайн как откровенно сексуальный и непрактичный. Вскоре после выпуска игры мистификация, в которой созданная фанатами эротическая версия персонажа была заменена ее внутриигровой версией, привела к появлению новых эротических фан-артов . В ответ на разногласия Ёко Таро попросил собрать искусство и отправить ему «в zip-архиве », и он выразил удивление, когда фанаты выполнили его просьбу. Также побуждаемые этим, Square Enix добавила в игру «непристойный» трофей после выпуска под названием «Что ты делаешь?» который присуждается, если игрок десять раз пытается переместить камеру под юбку 2B.

Фанатский портрет 2B, созданный художницей Мели Магали, был опубликован миллиардером Илоном Маском в 2019 году, что вызвало споры, когда он отказался указать художника, позже удалив пост, но вызвав волну поддержки художника.