Анализ конкурентов

Виды конкурентов

Вне зависимости от сферы, для каждого товара или услуги на каком-угодно рынке, существует, как минумум, три вида конкурентов, о которых нельзя забывать:

1. Аналогия: Прямые конкуренты

Это те продукты, которые удовлетворяют те же самые потребности, что и ваш продукт, таким же способом, как и ваш продукт. Это наиболее очевидные конкуренты, о которых вы думаете в первую очередь при анализе рынка.

2. Заменители: Косвенные конкуренты

Это — продукты, которые удовлетворяют те же потребности, но делают это иначе. Они помогаю клиентам достичь желаемые цели, но используют при этом другие подходы и пути. Большиснтво людей игнорирует косвенных конкурентов и тем самым часто делает ложное предположение, что «на рынке почти нет конкуренции».

3. Статус-кво: Бездействие

Это своего рода тоже конкурент для абсолютно любого товара или услуги. Он наиболее сильно проявляется в ситуациях, когда ваши потенциальные клиенты, невзирая на наличие проблемы, еще не знают о ней или игнорируют ее. Как результат, еще даже не ищут способов ее решения.

Большинство людей оценивает уровень конкуренции на основе прямых конкурентов. Если много аналогов, значит конкуренция высокая. Если аналогов нет, тогда нет и конкуренции.

Это дилетантский подход, который может очень сильно завысить ваши ожидания и навредить вашему делу, когда окажется, что конкуренция намного сильнее, чем вы изначально подумали.

Объясню каждый из видов конкурентов на простом примере.

Пример

Потребность клиента: Изучить английский язык, чтобы претендовать на прибавку к зарплате и продвижение по карьерной лестнице.

Бизнес: Оффлайн языковая школа

Продукт: Языковые курсы в оффлайн школе английского языка

Прямые конкуренты: Другие оффлайн школы английского языка

Косвенные конкуренты: Онлайн-курсы, YouTube, частные репетиторы, руководства-самоучители, книги и фильмы на английском, знакомые и друзья, знающие язык и даже сайты знакомств, где полно иностранцев.

Статус-кво: игнорирование этой потребности в силу незнания о существовании проблемы. В данной ситуации это свойственно людям, которые не знают о том, что у сотрудников без знания английского языка шансы получить  повышение на 40% ниже, чем у их коллег, которые владеют иностранным языком.

Таким образом, оффлайн школе приходится:
1. Доказывать, что их школа лучше остальных школ в городе.
2. Показывать, чем их метод обучения лучше самоучителей, онлайн-курсов и друзей.
3

Доносить до людей существование проблемы и важность ее устранения

Как видите, конкурентов у каждого бизнеса намного больше, чем может показаться.

Помните об этом при оценке конкуренции на рынке и… учите английский язык!

Резюмируем: зачем проводить экспресс-анализ

Трафик прямых конкурентов нужно анализировать, чтобы:

• сравнить, в каком положении находятся сайты;
• выявить слабые места в своей стратегии привлечения пользователей;
• подумать, как переманить пользователей с сайтов конкурентов на свой.

Анализ косвенных конкурентов позволяет:

• Выявить эффективные каналы продвижения. Косвенные конкуренты продают вашей целевой аудитории. Если у них эффективно работает канал привлечения трафика, его стоит использовать и вам.
• Исследовать эффективные каналы подробнее. Например, если к конкурентам приходит трафик из соцсетей, не поленитесь подписаться на их группы и изучить контент.
• Обнаружить фишки работы с каналами и понять, можно ли использовать их в своем проекте.

Лидеров рынка нужно анализировать, чтобы:

• оценить общее положение на рынке;
• понять объем работ по продвижению;
• заранее обнаружить проблемы, которые могут возникнуть.

Например, если вы видите, что у лидера растет показатель отказов и падает доля органической выдачи, поищите причины проблемы. Возможно, пользователи уходят из-за долгой загрузки сайта или неудобной навигации. А органический трафик стал проседать, когда в магазин добавили новые товары, а семантическое ядро не пересмотрели.

Когда научитесь находить проблемы конкурентов и их причины, сможете избежать их в своем проекте.

 Читать еще: «Формируем стратегию продвижения через контекстную рекламу, запускаем кампании и отслеживаем результаты»

Как создать карту рынка

Понимание рынка, на котором вы находитесь, будет в значительной степени зависеть от вашего типа бизнеса и вашей области знаний. Например, районный бизнес, такой как магазин бытовой техники, может очень легко контролировать свой рынок. Теперь у национальной сети зоомагазинов есть и другие проблемы. В любом случае, давайте узнаем некоторые методы, которые могут применяться всеми:

Анализ конкуренции: Это самый известный и наиболее широко используемый метод. Это делает формальный опрос, собирая все возможные данные о конкуренции, чтобы иметь возможность сделать сравнение с нашей собственной компанией. Он также известен как бенчмаркингЭто и есть процесс поиска ссылок на рынке для принятия решений.

Неофициальные беседы: Эта стратегия не так структурирована, как анализ конкурентов, но обладает огромным качественным потенциальным доходом. Это не более, чем знаменитый чат с клиентом, но с определенным намерением. Внимательный менеджер всегда должен воспользоваться контактом со своими клиентами, чтобы естественным и ласковым образом спросить, где еще он покупает, что ему нравится, а чего нет, и кто ему сегодня служит.

Обзор удовлетворенности: Ума опрос удовлетворенности Хорошая работа — не что иное, как более структурированный неформальный разговор, который дает более надежные количественные данные. Классический вопрос, который может вам помочь: если бы нашей компании больше не существовало, что бы вы сделали?

Конкурентный анализ: методы

Предметом такого исследования может быть окружение в сегменте рынка или локальное окружение. В последнем случае мониторинг помогает в решении наиболее актуальных задач из оценки ближайшего окружения. Для выработки стратегии фирмы используют отраслевой конкурентный анализ.

В настоящее время практикуются следующие методы конкурентного анализа:

• SWOT. Это самый распространенный метод. Основан на выявлении недостатков и преимуществ, возможностей и опасностей. Благодаря этому способу можно выявлять уязвимые и сильные стороны конкурента для решения собственных задач. Такой анализ позволяет осуществлять стратегическое планирование. Стратегию можно строить на использовании сильных сторон, на преодолении слабых сторон, на применение сильных и слабых сторон, чтобы защититься от возможных угроз. Подобная аналитика позволяет получить более полную картину конкурентного окружения
• SPACE. Рассматривает финансовые возможности компании и преимущества её продукции в качестве основных факторов для успешного развития в отрасли. Анализ определяет конкурентную позицию компании на основе ряда признаков. Эта позиция может быть консервативной, агрессивной, оборонительной. Позиция выявляется при нестабильном положении рынка и конкурентных преимуществах товара.
• PEST. Наиболее эффективный метод, чтобы проанализировать макросреду компании. Данная методика обычно применяется для выявления рыночных тенденций в отрасли. Результаты используются для определения возможностей и угроз при проведении SWOT-анализа. Применяется для длительного стратегического планирования. PEST-анализ обычно составляется на пять лет с обязательным обновлением раз в год
• анализ конкурентных сил по методу Майкла Портера. Используется для определения состояния конкуренции всей отрасли. По теории конкуренции Портера на рынке присутствуют пять главных сил, от которых зависит прибыльность рынка. К этим силам относятся следующее: возможности покупателей, потенциал поставщиков, опасность появления новых игроков, угроза появления альтернативных товаров, конкурентная борьба между участниками внутри отрасли.

Портер убежден, что эти силы полностью определяют рыночную конкуренцию. Анализ по Портеру позволяет выявить интенсивность конкурентных сил найти оптимальную позицию, где фирма будет чувствовать себя более безопасно от влияния конкурирующих сил и при том сможет сама влиять на рынок. Теория говорит о том, что чем меньшее влияние будут оказывать силы, тем большую прибыль сможет получить компания.

Как продавать при большой конкуренции

Продемонстрируйте покупателю результат в измеримых показателях, что именно он получает, приобретая ваш товар:

Регулярное употребление протеинового fitness-батончика «живые фрукты»без
сахара с цельными злаками, орехами и сухофруктами помогает снизить уровень ЛПНП-холестерина
на 24% и восстановит ваши силы. Калорийность одного батончика 87 ккал.

Привлеките
внимание комфортом: Даже перекус на ходу может быть полезным. Продемонстрируйте
клиенту, что в вашей компании работают профи:
весь производственныйцикл происходит под
контролем выдающегосяшвейцарского технологаИМЯ

Продемонстрируйте
клиенту, что в вашей компании работают профи:
весь производственныйцикл происходит под
контролем выдающегосяшвейцарского технологаИМЯ

Расскажите
об уникальной технологии: качество злаковых контролируется по 12
параметрам. Сладость достигается за счёт наличия в составе сладких ягод и
фруктов.

Скажите о
том, о чём другие не говорят – мнимая
уникальность: батончики не содержат
консервантов, гмо и искусственных подсластителей.

Как бонус можете предложить доп. ценность: купите 3 батончика и получите кефир в подарок.

Как отличиться от конкурентов в интернет

На сегодняшний день успешное позиционирование на просторах всемирной сети способствует привлечению клиентов, повышению лояльности к бренду и увеличению конверсии.

-Многие компании уже оформили свои визитки в цифровом пространстве. А кто-то разработал солидный сайт, который является рабочим инструментом продаж. Качество контента играет большое значение в привязке потребителя к вашей компании.

-Юзабилити сайта удерживает на страницах посетителей, которые получают удовольствие от посещения, а ваш сайт получает ceoпродвижение

Однако следует быть осторожными в выборе контента, чтобы его содержимое не поглотило внимание посетителей настолько, чтобы они не обратили бы внимание на ваш бренд. Чтобы этого не произошло вставляйте название своей компании в тексты информационного контента сайта

-Для эффективной отстройки от конкурентов крайне важно поддерживать сайт в актуальном состоянии и регулярно пополнять новой информацией. Тогда посетители будут возвращаться вновь и вновь и вы будете набирать популярность

Кто такой конкурент и надо ли с ним бороться

Конкуренты – это компании, которые ведут свою деятельность в одной сфере рыночных отношений, которые производят и реализуют одинаковые или схожие товары или услуги. Естественно, покупатели в данной ситуации вынуждены принимать решение – товар какой компании покупать. Покупатель может делать это самостоятельно, а можно ему помочь, организовав грамотное продвижение товара или услуги. И этот процесс, который имеет еще много разнообразных граней и факторов, называется конкурентной борьбой.

Слово борьба в данном контексте имеет вполне цивилизованный смысл. Компании соревнуются в новизне способов и методов продвижения, маркетинга, рекламы, стараются создать такой товар, который бы максимально точно отвечал требованиям потребителей, а также разработать и предложить разнообразные бонусы, постпродажное обслуживание и многое другое. Такая конкурентная борьба способствует общему прогрессу, развитию не только данного бизнеса, но и российского рынка в целом. Цель конкурентов, исходя из этого определения, занять лидирующее положение на рынке и продавать как можно больше товара, получая максимально возможную чистую прибыль.

Как начать исследование конкурентов

Первый и, возможно, самый важный момент для проведения исследования конкурентов – это еще до того, как вы создадите свою компанию. Анализируя сильные и слабые стороны вашей предполагаемой конкуренции, вы с большей вероятностью обнаружите пробелы на рынке, где сможете получить преимущество.

Определите своих конкурентов

Перво-наперво вам необходимо определить, какие игроки в вашей нише наиболее актуальны.

Для этого откройте окно браузера в режиме инкогнито / приватного просмотра. Это позволит вам выполнять поиск в Интернете с чистого листа, на который не влияют ваши прошлые поиски или местоположение, поэтому вы будете получать наиболее точные результаты.

Чтобы начать расследование, введите в Google ключевые слова и фразы, имеющие отношение к вашему бренду. Не знаете, что искать? Спросите себя: «Что будут искать мои клиенты?» Составьте список своих идей, выполните поиск по этим ключевым словам и фразам в Google и посмотрите, какие бренды являются лучшими в результатах. И вуаля, вы будете определять своих конкурентов!

На самом деле нет предела тому, как вы можете искать своих главных конкурентов, поэтому мыслите нестандартно – эти предложения являются лишь хорошей отправной точкой.

Определите категории своих конкурентов

Во время поиска вы найдете множество брендов, которые являются авторитетными в вашей отрасли. Хотя разумно знать как можно больше из них, вам просто нужно сосредоточиться на своих прямых конкурентах, чтобы вас не слишком перегружали.

Попробуйте распределить конкурентов по следующим подразделам:

• Основное соревнование: это ваше прямое соревнование. Они нацелены на ту же аудиторию, что и вы, и могут предложить очень похожий продукт или услугу. Мы предлагаем выделить 3–5 основных конкурентов, которые станут вашими основными целями.
• Вторичная конкуренция: эти бренды предлагают вам аналогичный продукт или услугу, но специализируются на чем-то немного другом, например, на более высоком или более низком уровне, или, возможно, они обращаются к другому типу клиентов. Хотя они по-прежнему являются вашими конкурентами, их целевой рынок несколько отличается от вашего.
• Третичная конкуренция: сюда входят предприятия, связанные с вашей отраслью, но не совсем одинаковые. Третичные конкуренты полезны для расширения вашего каталога продуктов или просто помогают вам следить за изменениями и тенденциями рынка. Хотя они обычно не конкурируют с вами активно, стоит держать их в поле зрения, чтобы следить за их развитием. Например, если вы продаете офисную мебель, третьим конкурентом может быть бренд, специализирующийся на канцелярских товарах.

При категоризации ваших конкурентов создайте электронную таблицу (например, те, что есть в Airtable, ознакомьтесь с нашим обзором Airtable здесь), чтобы задокументировать следующую информацию:

• Название бренда
• Их местонахождение
• Их заявление о миссии
• Их сильные и слабые стороны
• Уровень их категории (начальное, среднее или высшее образование)
• Что они продают

Собрав все эти данные в одном месте, вы сможете легко вернуться к ним позже.

Изучите сайты ваших конкурентов

После того, как у вас будет список ваших главных конкурентов, вы можете начать просматривать их веб-сайт, чтобы найти важную информацию, например:

• Как они подчеркивают свое ценностное предложение
• Каковы их варианты доставки и цены
• Каковы их призывы к действию и насколько они очевидны
• Как они создают свой список рассылки (используют ли они лид-магниты ?)
• Как цены на их товары сравниваются с вашими

Если вы хотите углубиться в подробности анализа конкурентов – или если вы особенно пытаетесь улучшить свое SEO или маркетинговую стратегию – вы также можете обратить внимание на следующее:

• Любые специальные функции на их веб-сайте, которые вы, возможно, захотите добавить к себе.
• Качество их клиентского опыта, например стратегия отказа от корзины, то, как они предоставляют поддержку, есть ли у них мобильное приложение и т.д.
• Их тактика контент-маркетинга, такая как темы блога, которые они освещают, или типы создаваемого контента.
• Их маркетинговая тактика, например, типы акций или скидок, которые они предлагают.
• Их подход к электронному маркетингу: рассылают ли они информационные бюллетени, промокоды, обновления своего блога или что-то еще?
• Их подход к социальным сетям, например, на каких платформах они работают, как часто публикуют сообщения, как они взаимодействуют со своими подписчиками и как им отвечают.
• Отзывы, которые они получают от клиентов, и то, получают ли они повторяющиеся жалобы или какие продукты имеют высокие оценки

Вся эта информация даст вам повод задуматься, чтобы вы могли принимать более обоснованные решения для своего бизнеса и достижения желаемых целей.

Анализ качества продукта конкурентов

Изучение продукта — это важный этап оценки конкурирующих фирм. Он заключается не только в ознакомлении с ассортиментом, но и его дифференциации. Если вы продвигаете сложный продукт, посмотрите, как это делает конкурент, притворившись потенциальным покупателем

Обратите внимание, как проходит продажа и предложение дополнительных опций. 

Вам нужно исследовать:

Ценностное предложение:

1. ассортимент и категории предложенного товара;
2. ценовая политика;
3. наполненность и комплексность предложения;
4. условия и шаги для покупки.

Увеличенный продукт:

1. гарантии к товару;
2. поддержка и обслуживание;
3. рассрочка и кредит для покупки;
4. дополнительные услуги. 

Позиционирование:

1. заявленные преимущества;
2. контент и технологии продвижения;
3. отзывы клиентов. 

Определите, чем схожи все компании, а какими уникальными качествами обладает товарное предложение. Составьте краткую характеристику каждой фирмы, это поможет вам при делении конкурентов на группы на следующем этапе. 

Где искать потенциальных конкурентов

В этом вам помогут:

поисковики. Вводите поисковые запросы, через которые ЦА может искать ваш продукт. Компании, которых поисковик выдаст на первых страницах, — это те, к кому в первую очередь может «уйти» потенциальный покупатель;

опросы целевой аудитории, экспертов в нише, менеджеров по продажам. Так вы получите список популярных брендов и узнаете, какие товары востребованы, почему и как ЦА их выбирает;

места продаж. Это могут быть офлайн-магазины и онлайн-площадки, которые продают аналогичный продукт

Сможете оценить ассортимент и цены других производителей;

отраслевые обзоры и рейтинги. Обычно в таких материалах дается список сильнейших игроков в нише;

тематические мероприятия. Обратите внимание на выставки, конференции, в которых участвуют аналогичные вашему продукты. Компании-участники и будут вашими конкурентами;

сервисы аналитики. Это программы, которые сами найдут ваших конкурентов и проанализируют степень их «опасности». 

У вас получится длинный список. Теперь из него нужно вычленить ключевых конкурентов. 

Разница между прямыми и косвенными конкурентами ▷ Определение

У каждого бизнеса есть как прямые, так и косвенные конкуренты . Прямой конкурент — это компания, которая предлагает одни и те же основные услуги одной и той же клиентской базе. Косвенным конкурентом является компания, которая предлагает такие же или аналогичные услуги в рамках более широкого предложения услуг или которая предлагает товар или услугу, которые могут служить жизнеспособной заменой. Оба типа конкурентов могут привлечь бизнес из компании, и хороший бизнес-план должен учитывать оба типа конкурентов. Одним из основных различий между прямыми и косвенными конкурентами является тип бизнеса. Чтобы считаться прямым конкурентом, конкурирующий бизнес должен относиться к той же отрасли, что и рассматриваемая компания. Например, прямые конкуренты магазина проката фильмов будут другие магазины проката фильмов и киоски проката . Кроме того, прямые конкуренты обслуживают одну и ту же клиентскую базу, поэтому онлайн-прокатные учреждения будут прямым конкурентом, даже если компания не будет находиться в одной и той же географии. Косвенными конкурентами, с другой стороны, будут магазины, предлагающие тот же продукт или услугу, но не в качестве основного обслуживания. В случае проката фильмов это могут быть продуктовые магазины или другие розничные продавцы, в которых есть отделы проката фильмов. Точно так же в случае ресторана с жареной курицей это может быть раздел готовых продуктов в продуктовом магазине.Однако разница между прямыми и косвенными конкурентами не всегда очевидна. Косвенными конкурентами также могут быть предприятия, которые предлагают замену предложения основной компании. Например, ресторан с жареной курицей напрямую конкурирует с другими ресторанами с жареной курицей, но он также косвенно конкурирует с подставками для тако, закусками для гамбургеров и другими ресторанами быстрого обслуживания. В то время как конкретный продукт отличается, каждый удовлетворяет одну и ту же базовую потребность: быстрое питание по низким ценам.При создании бизнес-планов и планов маркетинга многие компании не учитывают как прямых, так и косвенных конкурентов, но оба могут повлиять на успех компании. Фактически, есть некоторые свидетельства того, что косвенные конкуренты могут привлечь больше бизнеса из компании, чем прямые конкуренты. Это особенно верно, когда конкурент предлагает несколько предложений в одном месте. Например, клиент может предпочесть куриный ресторан А ресторану курицы В и вряд ли возьмет бизнес из своего любимого магазина и отдаст его менее предпочтительному магазину. Однако, если тот же самый покупатель уже делает покупки в продуктовом магазине, который предлагает приемлемую курицу, он может купить его там, а не делать вторую остановку.

« Связанное содержание по ››› Бизнес и экономика »

Инфраструктурный Аутсорсинг
Истощение сотрудников
Касса
Квазиобщественное благо
Количественные Метрики
Колл — центр бэк — офис
Командировка
Коммерчески важного лица
Координатор процесса
Корпоративная реклама

Корпоративное управление
Корпоративный Устав
Корпоративный анализ
Корпоративный консалтинг
Корпорация
Кросс шоппинг
Лейбористский пул
Либеральная рыночная экономика
Листинговый агент
Лучшие советы для обучения сотрудников

Лучшие советы по снижению текучести кадров
Макроэкономический анализ
Мальтузианская ловушка
Маркетинговая панель
Маркетинговая стратегия
Массовое производство
Материал хороший
Медиа Концентрация
Международная реклама
Методы измерения удовлетворенности работой

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

Типология конкурентов

Конкуренция — это соперничество между товаропроизводителями за более выгодные условия производства и сбыта товаров для получения на этой основе максимально возможной прибыли. Конкуренция — самый эффективный метод экономического контроля, так как стоит обществу минимальных затрат.

Конкурентоспособность организации — возможность осуществления эффективной хозяйственной деятельности и прибыльной ее реализации в условиях конкурентного рынка. Конкурентоспособность как явление представляет собой совокупность качественных и стоимостных характеристик, обеспечивающих удовлетворение конкретной потребности.

В качестве примера на рис. 1. дана графическая модель сопоставления показателей конкурентоспособности двух организаций по восьми параметрам.

Рис. 1. Ориентация конкурентоспособности

Сочетание различных товаров на рынке и различных по направленности потребителей позволяет говорить о некоторых типах конкурентов, основные из которых приведены в табл. 1.

Для проведения анализа конкурентов необходимо определить всех реальных и потенциальных конкурентов и рассмотреть их с точки зрения возможных стратегий; текущего положения; финансовых возможностей; предпринимательской философии и культуры, а также целей.

Исследование осуществляется в три этапа, которые предполагают:

• выявление действующих и потенциальных конкурентов;
• анализ показателей, целей и стратегии конкурентов;
• определение сильных и слабых сторон конкурентов.

По классификации П. Дойля группы прямых конкурентов, использующих стратегию лидерства по издержкам, стремятся завоевать рынок с помощью низких цен за счет минимизации всех видов издержек производства и реализации продукции. Усилия группы дифференцирования направлены на удовлетворение в наибольшей степени запросов потребителей по основным параметрам продукции.

Таблица 1. Типы конкурентов

Как мы увидим далее, прямые конкуренты могут образовывать различные группы (рис. 2).

Группа фокусирования концентрирует свои усилия не на рынке в целом, а на его сегментах, где конкуренты стремятся завоевать покупателей двух первых групп. Однако косвенные конкуренты с их товарами-заменителями или сходными услугами часто представляют для организации не меньшую опасность. Кроме того, со временем конкуренты приобретают знания и опыт, позволяющие им перейти в стратегическую группу, занимаемую организацией, и стать прямыми конкурентами.

Рис. 2. Стратегические группы прямых конкурентов: А,Б,В,Г,Д,Е — конкуренты

Выявление конкурентов проводится на основе одного из подходов.

Первый подход связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами, второй — ориентируется на классификацию конкурентов в соответствии с типами рыночной стратегии, применяемой ими.

При первом подходе конкурирующие фирмы группируются в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет их продукция. Во втором случае конкуренты классифицируются в соответствии с ключевыми аспектами их ориентации в производственно-сбытовой деятельности.

Этапы анализа

Если решили действовать самостоятельно, то вот каким должен быть алгоритм действий:

1. Определите, кто ваши ключевые конкуренты.

2. Сравните их между собой и с вашей компанией по нужным критериям (у каждого бизнеса и для каждой цели будет свой набор параметров):

• ассортимент;
• цены;
• опыт работы;
• как продвигаются;
• кто их клиенты и почему;
• сильные/слабые стороны;
• как выстроена коммуникация с клиентами;
• откуда идет трафик;
• насколько удобна навигация по сайту;
• где и почему конкуренты теряют клиентов и т.д.
• Сделайте выводы: в чем вы сильнее, как можно отстроиться, что еще вы можете предложить рынку, где «водятся» самые «теплые» клиенты, как их привлечь и довести до сделки.

3. А дальше станет понятно: в какую сторону идти (создавать что-то уникальное, бить конкурентов ценами или «занишеваться» и развиваться в чем-то одном) и как вести себя с конкурентами (с кого брать пример, кого избегать, а с кем лучше запартнериться).

Шаг первый. Выделяем пул конкурентов для исследования

Способы поиска и анализа конкурентов зависят от типа бизнеса. Если это автомойка или доставка японской еды, конкурентами будут ближайшие автомойки или службы доставки, которые работают в вашем районе, городе или регионе, то есть офлайн-точки.

Если вы выпускаете саморезы в Нижнем Новгороде, ваши конкуренты – продавцы импортных и изготовители отечественных саморезов в вашем округе или по России.

Поиск ближайших конкурентов офлайн:

• точки, отмеченные на Google/Яндекс-картах;
• сходите на мероприятие Торгово-промышленной палаты вашего региона, там ежегодно составляют списки компаний или каталоги компаний по отраслям;
• проанализируйте список участников отраслевых мероприятий (конференции, ярмарки и т.д.);
• прогулка по городу пешком или на автомобиле.

Важно! Последний вариант не отметайте. Google-карты показывают далеко не все магазины и точки общепита или услуг

Например, по адресу Московская, 29, в Калуге (самый центр города), кроме Home Market, расположены: магазинчик специй и сухофруктов, два магазина тканей и торговый зал «Сто одежек», где более десяти мелких точек, торгующих одеждой, украшениями, косметикой и фурнитурой для шитья. Следующий дом севернее, на Московской, 33, также усыпан торговыми точками: мужская и женская одежда, кондитерская. Этого карты в интернете не покажут, а фото съемки с машин могут устареть к моменту анализа.

Поиск офлайн-конкурентов на Google-картах

Поиск конкурентов онлайн

Ваши конкуренты – в топе поиска «Яндекс» или Google

Введите ключевой запрос и регион, если это важно

Если ваша продукция может «полежать» и выдерживает транспортировку по России и за рубеж, просмотрите маркетплейсы. Аналогичные товары продают конкуренты.

Чем пользоваться: Ozon, Wildberries, AliExpress с доставкой из России.

Перечисленные сервисы предполагают ручную сортировку. Но можно и упустить что-то. Есть платные сервисы бизнес-аналитики, которые могут показать неочевидных, но сильных конкурентов. Например, SemRush, SpyWords, Keys.

На что обратить внимание:

Еще один способ узнать конкурентов – спросить клиентов. Чтобы это работало, надо их заинтересовать.

Электронный дискаунтер «Ситилинк» отстраивается от конкурентов и узнает о них от клиентов за скидку.

Сведите данные в таблицу Excel:

Анализ конкурентов — таблица Excel

Какие бывают типы конкурентов?

Какие бывают типы конкурентов? Именно с таким мы вопросом задались и выделили 4 типа, какие и как их применять покажем в этой статье.

1. Аналоги Это обычные прямые конкуренты — продукты, удовлетворяющие те же потребности тем же способом, что и мы, но имеющие какие-то отличия. Если мы приходим в магазин в поисках дрели, чтобы пробить дырку в стене, то это другие дрели.

2. Заменители Непрямые (косвенные) конкуренты — продукты, удовлетворяющие ту же потребность, что и мы, но другими способами. Если нам нужна дырка в стене, то мы можем купить дрель, шлямбур, пробойник или вызвать мастера из сервиса бытового обслуживания. В конце концов, мы можем понять, что для того, чтобы повесить картину, мы можем обойтись и без дырки в стене — а купить специальные крючки, которые цепляются за штукатурку. Всё это — косвенные конкуренты друг друга (заменители) по отношению к задаче повесить картину.

3. Вытеснители У каждого человека (компании) есть ограничения по бюджету денег и времени. К тому моменту, когда нам пришла в голову идея нашего замечательного продукта, все наши потенциальные потребители уже выбрали самые важные для себя потребности и распределили свой бюджет времени и денег по статьям расходов, обслуживающих эти потребности. Представим себе, что к вам приходит стартапер и предлагает сделать супер-пупер курс по истории искусств для школьников. Вот прям супер-пупер — по контенту, по спикерам, по всему остальному. Приходит и говорит: “Прямых конкурентов у меня нет! Голубой океан! Денег давайте!”. Прямых нет, но есть те, кто не дает нам залезть в кошелек родителей. Школа — это обязательный раз. Репетиторы по школьным предметам и курсы по подготовке к сдаче государственных экзаменов — это два. Курсы английского, программирования, робототехники, музыкалка, которые родители считают важным занятием для детей — это три. Берем время школьников и деньги их родителей. Вычитаем школу — остаётся гулькин хрен. Вычитаем оттуда репетиторов — получаем половину гулькина хрена. Вычитаем важные с точки зрения большинства родителей кружки — остаётся вообще какая-то мелочь на сдачу. И что? Будете убеждать родителей, что надо забирать детей из школы и переводить на домашнее обучение. Или в том, что история искусств важнее, чем экзамен или английский? И дело вовсе не в школьниках или в образовании. Взял я эту тему как понятный, я надеюсь, всем пример. В данном случае, вытеснители — это школа, музыкалка, курсы по подготовке к экзаменам, английского, робототехники и др. Они не являются нашими ни прямыми, ни косвенными конкурентами, но вытесняют нас из кошелька потребителя, из тех статей расходов, в которые мы нацелились. Потому что, с точки зрения потребителей, они важнее, чем мы.

4. Канальные конкуренты Компании, продающие разные продукты, могут таргетироваться на одну и ту же целевую аудиторию. Например, мы решили сделать онлайн-гид по стилю одежды, планируя зарабатывать на комиссии от продажи одежды? Таргетинг у нас окажется такой же, как и у магазинов одежды. Однако комиссия наша будет составлять 10-15%, что существенно ниже маржинальности магазинов одежды в 50–75%. Магазин сможем поднимать цену в канале до максимально возможного для себя уровня. Исходя из разницы в маржинальности наших продуктов, понятно, что магазин сможет позволить себе более высокую цену на рекламу, чем мы. Что нам делать? Уходить из этого канала (с этим таргетингом) или продолжать торговать себе в убыток? Канальные конкуренты по своей сути похожи на конкурентов-вытеснителей. Вытеснители вытесняют нас из кошелька потребителя, канальные конкуренты не дают нам даже добраться до потенциальных потребителей, вытесняя нас из канала доступа к ним.

Хотите научиться их различать? Если это, то что вам нужно для развития своего бизнеса, то приходите к нам за консультацией по менеджменту .

А пока, результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!