Что такое лиды в продажах простыми словами

Работа с лидами в CRM-системе

CRM-система предоставляет уникальную возможность отслеживать весь процесс превращения лида в реального покупателя. Сотрудники отделов продаж подтверждают удобство и эффективность этих программ с точки зрения контролирования всех этапов трансформации лидов в лояльных клиентов.

О достоинствах CRM можно рассказывать очень долго, и все они применимы к работе с потенциальными и реальными покупателями. Главное преимущество этой системы – хранение всех данных о взаимодействии с клиентами одном месте. В CRM в любой момент можно посмотреть:

• электронные письма;
• результаты переговоров;
• специальные предложения для лидов;
• совершенные и несовершенные звонки;
• запросы.

Работая с лидом в системе CRM, менеджер может изменить его статус или конвертировать в другие разделы. Лид, который не выходит на контакт или не способен превратиться в покупателя по объективным причинам, получает статус «некачественный».

Доступ к CRM имеют многие сотрудники компании, поэтому для них не составит труда увидеть результаты работы смежных отделов и синхронизировать деятельность.

Генерирование лидов

Генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Если рекламный сайт не занимается прямыми онлайн-продажами, вполне вероятно он генерирует лидов

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Есть ещё один важный термин: лид-менеджмент – управление действиями клиентов. Он контролирует звонки, рекламные письма, встречи, эффективно управляет базами клиентов. Также лид-менерджер ответственен за принцип отложенного спроса (предложения купить позже) и технологию up-sall (переориентировать на более дорогой товар) или closs-sell (продать сопутствующие товары).

Лиды в воронке продаж

Привлечение покупателей путем их информирования о достоинствах вашей продукции –необходимое условие высоких продаж, поэтому на генерацию лидов и их трансформацию в реальных клиентов не стоит жалеть времени и денег. Процесс превращения лида в покупателя наглядно представлен воронкой продаж.

Решение о покупке может быть принято на любом этапе, однако и «отвал» потенциальных клиентов происходит на всех стадиях. Чтобы понять, где отмечается наибольшая потеря интереса к продукту, проводят анализ воронки. В результате маркетологи определяют критические этапы, на которых отмечается максимальное «отсеивание» лидов. В зависимости от итогов аналитической работы принимаются меры по исправлению ситуации.

Допустим, по рекламному баннеру на сайт перешли 1000 человек, из них 160 внесли свои данные в форму и запросили обратный звонок. После разговора с менеджером на покупку решились только 8. Вывод очевиден: воронка дает сбой на этапе общения потенциальных покупателей с продавцом.

Высокая конкуренция, насыщенность рынка и доступность информации изменили поведение человека перед покупкой. Уже никто не хватается за первое попавшееся предложение, все ищут сведения об аналогичных товарах и услугах, сравнивают характеристики и цены. Чтобы действовать наверняка, маркетологам приходится изучать путь принятия решения клиентом –CJM (Customer Journey Map).

Подробнее

Одним выстрелом убить нескольких зайцев нельзя, для каждого шага разрабатываются специальные маркетинговые и рекламные материалы, потому что потребности в информации различны в зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель.

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

• Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
• Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
• Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
• Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
• Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поиск лидов — ответственное дело даже для профессионала

Поиск контактов может осуществляться специалистом в различных направлениях. Есть несколько советов, которые могут начинающим:

• Стоит понимать, что лид-менеджер может работать на расстоянии, следовательно, ограничений по демографии и географии работы у него нет;
• Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное — это занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
• Следует посещать семинары и записываться на курсы или вебинары для прокачки навыков и поиска полезных контактов;
• У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия лид-менеджера будет занимать лидерство в интернет-профессиях еще много десятков лет, потому что навык привлечения клиентов в любой бизнес является одним из основных качеств специалиста и очень востребованным на рынке интернет-бизнеса.

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

• Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
• Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
• Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
• Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов

Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

CPA-модель

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

CPC-модель 

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

CPL-модель

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

А суть-то в чем?

Продуманный лид дает отличный пинок к прочтению статьи. При условии, что и сама статья полезна и написана интересно.

Хотите, чтобы ваши тексты зачитывали «до дыр,» — соблюдайте правила в написании лидов, равняйтесь на примеры, которые изложены в этой статье, и избегайте ошибок. Лучше потратить время и сделать эффективный лид, чем загубить текст вступлением, составленным на коленке. Пишите конкретно, компактно, полезно, с интригой. Используйте яркие новости и провокацию. Покажите читателю, что поможете решить его проблему.

 P.S. Для желающих написать статью в коллективный блог здесь есть «Приглашение».

Вид лид-формы

По сути, лид-форма в Instagram представляет собой электронную анкету, в которой пользователь оставляет информацию о себе. Форма всплывает на экране, когда человек, к примеру, хочет зарегистрироваться на каком-либо сайте. Тут обычно есть строки для внесения данных (имени, фамилии, телефона и электронного адреса). Через лид-форму можно собирать и другую информацию, это задается через настройки.

Здесь действует такая удобная фишка, как автозаполнение (для мобильной версии тоже доступно). То есть система сама вносит в нужные строки уже известные данные (из социальных сетей), а пользователь лишь проверяет, верны ли они.

Еще на этапе настройки рекламного объявления вы указали цель «Генерация лидов». Здесь есть на выбор две лид-формы, одну из которых можно успешно использовать и в той, и в другой социальной сети.

Понятие лидов, их предназначение

Что такое lead? В переводе с английского это означает «Вести, направлять, лидировать». В сфере бизнеса же этот термин имеет несколько иное значение.

Лиды – это потенциальные клиенты того или иного предприятия. Однако отметим, что не каждый клиент может стать лидом, поскольку это слово подразумевает выполнение определенного целевого действия.

Чтобы было понятнее, рассмотрим небольшой пример. Он даст вам возможность лучше усвоить, что это такое лиды в продажах. Предположим, магазин косметики взял на реализацию партию новой косметической продукции, которая раньше в нем не продавалась. Для привлечения внимания потенциальных покупателей устанавливаются рекламные стенды, печатаются листовки, а также конструируется специальная стойка с «пробниками» — образцами товаров.

Над привлечением заинтересованных клиентов работают продавцы-консультанты. Они предоставляют основную информацию о товаре, а также выдают анкеты, которые, по желанию, могут заполнить все желающие. Так вот, лид в продажах в данном случае – это ненавязчиво подтолкнуть клиента к заполнению этой анкеты. Конечно, далеко не все люди соглашаются на это, но именно тот, кто выполнил это условие, называется лидом.

На заметку. Специалист, который занимается привлечением клиентов с формированием клиентской базы, называется лид менеджером.

Понятие лидогенерации

Что такое лидогенерация? Понять это можно при помощи разделения термина на 2 слова. Что означает лид, мы уже изучили: это клиент, готовый к сотрудничеству. Генерация – это создание или, грубо говоря, сбор чего-то или кого-то (группы людей). Таким образом, если мы хотим знать, что это лидогенерация, то, выражаясь простыми словами, – это создание клиентской базы – «сбор лидов». Для этого используются специальные каналы, которые мы рассмотрим позже.

Выше мы уже дали объяснение понятию термина лид менеджер – кто это и чем он занимается. Еще раз — это человек, в обязанности которого входит привлечение потенциальных покупателей. Он разрабатывает концепцию и алгоритм действий, чтобы процесс ангажирования новых клиентов был успешным и эффективным.

Способ 1. Интерес к продукту

По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.

Что такое теплые лиды

Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить — он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.

Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:

• email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
• таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший лида товар;
• консультацию по работе с товаром — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.

Что такое горячие лиды

Приоритетной будет группа «горячих» лидов (sales qualified leads). У таких лидов есть потребность в конкретном товаре, и, как только они найдут подходящий, то сразу его закажут. С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.

Лиды в продажах и их разновидности

Что такое лиды в продажах простыми словами? Как мы уже отмечали ранее, это клиенты, которые выполнили целевое действие. В выше рассмотренном примере это заполнение анкеты с указанием контактных данных. Если человек этого не сделал, он не считается лидом даже при условии, что он купил продукцию.

Таким образом, мы сразу ответили на еще один вопрос – что такое лид форма. Это и есть та самая реклама, о которой мы говорили. Теперь же давайте рассмотрим основные типы лидов:

1. Потребительские. Потребительский лид в маркетинге – это клиентская база, которая основывается на личных данных клиента: возрасте, поле, доходе и т. д. Данные, полученные компанией, впоследствии могут передаваться предприятиям, занимающихся рекламой или реализацией той или иной продукции.
2. Целевые. В этом случае обработка лидов осуществляется непосредственно фирмой, продукция которой заинтересовала потребителя. То есть, вся полученная информация предназначена исключительно для внутреннего пользования.

Но, несмотря на свою разновидность, лид в маркетинге в любом случае имеет одну и ту же цель. Совсем другое дело, сколько и каких именно шагов нужно сделать для того, чтобы получить как можно больше лидов.

Классификация

Есть еще одна классификация:

1. Холодные. Холодный лид – что это в маркетинге? Это клиенты, которые предоставили контактную информацию, но не спешат с приобретением рекламируемой продукции. Чтобы сделка с таким клиентом была успешной, персоналу необходимо много работать. Однако не всегда многочисленные контакты с потенциальными потребителями имеют продолжительный результат.
2. Теплые. Лиды этого типа заинтересованы в приобретении товара, но окончательное решение по этому поводу ими еще принято не было. Обычно таким покупателям приходится долго выбирать между разными марками продукции, тщательно взвешивая все «за» и «против». Что может сделать персонал магазина в этом случае? Чтобы побудить клиента к покупке, необходимо предоставить ему как можно больше сведений о той или иной покупке, рассказать о ее главных преимуществах.
3. Горячие. Такие клиенты готовы к совершению покупки. Работникам торговой точки необходимо обсудить с ними только незначительные детали: условия и сумму оплаты, доставку, контактные данные и т. д.

Работа с лидами является высокоэффективным инструментом повышения прибыли предприятия. В современном бизнесе взаимодействие между теплыми/горячими лидами предоставляется опытным менеджерам, которые обучены общению с такими клиентами, и могут наладить с ними постоянное сотрудничество.

От какого лица писать лид. Примеры

Начало составляется от того же лица, что и весь текст в целом. Поэтому, прежде чем написать лид, определитесь, в каком лице вы будете повествовать

Это важно для восприятия

Первое лицо в единственном числе – «я» – подходит, когда вы ведете блог или пишете гостевую статью. Вы позиционируете себя как автора-эксперта. Как это работает? Вернитесь к началу этого текста и поймете Местоимение «мы» – часто употребляют в текстах о компании. Главное, не переборщить с «мыканьем». Помните, читателя волнуют не столько преимущества и достижения фирмы, сколько собственные выгоды от продукта.

Ниже приведены примеры, как составить лид-абзац к статье. Их я взяла со своих работающих текстов.

Второе лицо часто используют, когда надо составить лид к инструкции. Что употреблять: «ты» или «вы» и в какой манере рассказывать, зависит от особенностей вашей ЦА. Вот несколько примеров.

Написать лид от 3-го лица можно как в информационных, так и продающих текстах. Используйте «эта статья позволит разобраться…» или «здесь собраны все преимущества…».

Написать годный лид к собственной статье — равно увеличить своих подписчиков. Написать роскошный лид к тексту клиента — это шанс получить постоянного заказчика.  

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу.

Менеджер должен выявить:

• интересы и потребности лида,
• составить предложение,
• обсудить возможные варианты сотрудничества,
• подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты.

К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.