Готовые примеры конкурентных преимуществ

Универсально для всех

Начнем список наших примеров конкурентных преимуществ с 12 лучших способов их формирования, которые подготовлены анализа ведущих отраслей, мировых брендов и крупных рынков. Смысл всех примеров, описанных ниже в том, что не существует единственно правильной формулы создания конкурентного преимущества. На любом рынке можно победить

Важно найти ту особенность бизнеса, которая сможет обеспечить высокий уровень прибыли компании

Научные исследования и инновации

IT отрасль является самой технологически оснащенной сферой бизнеса. Каждый игрок данного рынка стремится стать лидером в инновационных решениях и разработках. В данной отрасли лидируют и получают сверхприбыль те, кто задает темп развитию инноваций и технологий. Компании Apple и Sony — яркий пример двух компаний, которые достигли лидерства на IT рынке благодаря использованию инноваций как устойчивого конкурентного преимущества.

Известность бренда

Общемировое признание, известность и уважение к бренду позволило таким компаниям как Coca-Cola и Virgin сохранять свою рыночную долю и господствовать на рынке на протяжении многих лет. Высокая осведомленность о бренде и положительный имидж торговой марки также снизили для компании Virgin затраты на захват новых сегментов рынка.

Корпоративная репутация

Высокий уровень корпоративной репутации также может служить источником конкурентных преимуществ на рынке. Компании Price Waterhouse (консалтинг и аудит) и Berkshire Hathaway (инвестиции, страхование) использовали данное конкурентное преимущество для того, чтобы присвоить своим компаниям статус высокого мирового класса.

Патенты

Запатентованные технологии — активы, способные обеспечить компании конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе. В мировой практике широко используется методы покупки компаний из-за владения патентами и другими защищенными технологиями. General Electric известна тем, чтоб благодаря владению запатентованными разработками стала одной из самых влиятельных компаний в мире.

Экономия на масштабе

Dangote Group стала одним из ведущих производственных конгломератов в Африке благодаря своей способности производить товары в большом объеме и держать единый уровень цен на всей территории торговли.

Быстрый доступ к оборотному капиталу

В мировой практике ОАО выигрывают перед частными компаниями благодаря своей возможности привлекать высокий уровень инвестиций в очень короткий промежуток времени. Например, компания Oracle привлекла инвестиции для покупки более 50 компаний всего за 5 лет.

Барьеры входа

Ограничения со стороны государства для конкурентов, протекционистская политика страны может служить конкурентным преимуществом для местных компаний. Пример, Telmex (телекоммуникационная компания, Мексика) или Chevron (энергетика, США).

Высокое качество товара и уровень сервиса

Высокий уровень сервиса всегда является сильным конкурентным преимуществом товара. Компания IKEA завоевала устойчивое положение на рынке благодаря тому, что смогла обеспечить высокое качества товара по низкой цене и высокий уровень после продажного обслуживания.

Эксклюзив

Coscharis Group завоевала лидерство на рынке Нигерии за счет обладания эксклюзивными правами на дистрибуцию автомобилей BMW по всей Западной Африке.

Гибкость

Возможность быстрой адаптации к рыночным изменениям обеспечило компании Microsoft лидирующие позиции на мировом рынке программного обеспечения.

Скорость и время

Концентрация всех усилий на достижении максимальной скорости и сокращении времени исполнения услуги обеспечило таким компаниям как FedEx и Domino Pizza растущее и устойчивое положение в отрасли.

Низкие цены

Стратегия низких цен и способность ее удержать, укрепить и развить обеспечила розничной сети Wall-Mart мировое лидерство и высокий уровень капитализации компании.

Улучшение обработки баз данных

GTBank, AT & T, Google, Facebook достигли мирового лидерства благодаря совершенным технологиям и достижениям в области обработки и управления большими объемами информации.

Достоинства на рынке гостиничных услуг

Для того, чтоб избрать правильное конкурентноспособное преимущество, непременно проведите сравнительный анализ критерий предоставления услуг вашим гостиничным предприятием и соперниками. Более удачные примеры конкурентных преимуществ для гостиничного бизнеса:

• лидерство по уровню сервиса
• фокусирование на качестве обслуживания определенных групп клиентов
• преимущество малой стоимости (при условии существования способности получения более высочайшей прибыли в сопоставлении с соперниками)
• удобство использования услугой и минимизация времени клиента
• предоставление бесплатного питания либо других дополнительных услуг
• самые прибыльные программки лояльности, стимулирующие повторные покупки и поболее нередкое внедрение услугами гостиницы
• комфортное месторасположение гостиницы для определенных групп клиентов
• наличие всех нужных дополнительных услуг (конференц-зал, wi-fi, веб, бассейн, салон красы, ресторан и т.д.)
• уникальный стиль декорирования и обслуживания отеля, дозволяющие потребителю погрузиться в совсем новейшую обстановку

Предложение, от которого невозможно отказаться

Магазин Rendez-Vous купил меня тем, что при покупке обуви у них большой список дополнительных сервисов. На сайте магазина указан 31 пункт по дополнительному обслуживанию, и все они могут быть осуществимы в течение трех лет после приобретения товара. За это многие ценят этот магазин. Понятно, что люди в большинстве случаев не понесут обувь в ремонт, если они ее использовали уже длительное время, но здесь имеет значение сам факт того, что такая возможность есть.

Если в начале использования у вас, к примеру, сломался каблук, вы можете отнести обувь обратно, и вам ее починят на фирменном оборудовании. Так компания резко отстраивается от конкурентов, которые говорят о сроке гарантии в три месяца и предлагают купить что-то новое. 

Опять же о взаимовыгоде: у меня был такой момент, когда я пришел в магазин Rendez-Vous, чтобы растянуть ботинки, не хватало места для ортопедической стельки. Обувь приняли, но я чувствовал себя обязанным и сразу же сделал другую покупку.

Суть и определение конкуренции и КП. Основные моменты

Конкуренция. Это слово одних пугает, а других мотивирует.

В самом понятии нет ничего страшного или необычного. Любое развитие рынка неизменно влечет за собой одну и ту же последовательность событий:

1. Компаний в каждом сегменте бизнеса становится все больше.

2

По мере роста числа игроков, они начинают искать и использовать свои сильные стороны в борьбе за внимание потребителей

3. На определенном этапе слово «конкуренция» становится синонимом слова «война». Это происходит на насыщенном и перенасыщенном рынке. В ход идут стратегии, тактики, уловки, маневры и всё остальное, более подходящее для военной терминологии.

Многие помнят легендарные 90-е, когда сам термин «конкуренция» практически отсутствовал, а все, что продавалось на только зарождающемся рынке, попросту «улетало». Товар отрывали с руками, и при этом (как ни поразительно это звучит для более молодых и не заставших те времена), цена, качество, сервис в принципе были не главным. Поразительно, что наиболее важные конкурентные преимущества не имели значения: после тотального дефицита все стремились купить себе невиданные ранее вещи. Существовали простые понятия: зонты, кассеты, видеомагнитофоны, пуховики и так далее.

Бренды как таковые присутствовали и тогда. Но их количество было крайне невелико, к тому же прекрасно продавались и совсем неизвестные марки. То есть, понятие «ассортимент» также было весьма относительным, и не являлось весомым преимуществом.

Как ни банально прозвучит — времена меняются, и те реалии сейчас вспоминаются с улыбкой и ностальгией. Сегодняшняя ситуация стала диаметрально противоположной. Никому не придет в голову покупать просто духи, пылесос, ботинки, майонез или телефон.

Соревнование брендов и компаний превратилось в реальную и тотальную войну и захлестнуло весь мир. И мы — не исключение.

Сравнивая рынок 90-х и настоящее время, можно выделить два ключевых отличия:

1. Тогда конкуренция только зарождалась, сейчас же она вышла на первый план и стала основным, доминирующим моментом;

2. Раньше товаров (и ТМ) было мало, а покупали буквально все. Сейчас же количество брендов превысило все разумные пределы, а потребители стали разборчивыми и в каком-то смысле, избалованными.

Вывод: мы пришли к этапу, когда, по меткому изречению, «покупателей на всех не хватает». Вот почему компании сражаются за них всем арсеналом средств.

Итак, выводим максимально точное определение! Конкурентные преимущества — это определенные свойства, характеристики и сильные стороны товаров и услуг, которые создают понятие «превосходства компании», и дают ей возможность обогнать конкурентов и предстать перед потребителями в выигрышном свете.

Но одного определения мало: важно понимать суть и правильно преподносить конкурентные преимущества (далее, по ходу статьи, мы иногда будем использовать сокращение — КП). Ничего не мешает абсолютно любой компании гордо заявить про наличие конкурентных преимуществ, но будет ли это правдой? Скажем иначе: сказать можно что угодно, но поможет ли это в бизнесе, увеличит ли количество покупок и оборот?. Почему мы делаем на этом акцент? Существует ряд ошибочных мнений

К примеру, нередко встречаются компании, которые гордо демонстрируют целый список КП: низкая цена, большой ассортимент, великолепный развитый сервис, и так далее. Но важно, чтобы преимущества были не взяты с потолка, а реально отражали положение дел. Если сильные стороны не подкреплены ничем, кроме амбиций руководства, они превращаются в голословные утверждения. Как сказал один известный маркетолог, «можно громко кричать о ложных преимуществах и не добиться ничего, а можно молча продемонстрировать истинные — и преуспеть в продажах». Очень меткое выражение. Впрочем, этой теме мы посвятим отдельный пункт, но чуть позже

Почему мы делаем на этом акцент? Существует ряд ошибочных мнений. К примеру, нередко встречаются компании, которые гордо демонстрируют целый список КП: низкая цена, большой ассортимент, великолепный развитый сервис, и так далее

Но важно, чтобы преимущества были не взяты с потолка, а реально отражали положение дел. Если сильные стороны не подкреплены ничем, кроме амбиций руководства, они превращаются в голословные утверждения

Как сказал один известный маркетолог, «можно громко кричать о ложных преимуществах и не добиться ничего, а можно молча продемонстрировать истинные — и преуспеть в продажах». Очень меткое выражение. Впрочем, этой теме мы посвятим отдельный пункт, но чуть позже.

Какие конкурентные преимущества компании называются «искусственными»

Искусственные конкурентные преимущества могут быть использованы компанией в отсутствие особых предложений, для того чтобы рассказать о себе.

В каких случаях это нужно:

• Отстройка конкурирующих с фирмой компаний аналогична (то есть они имеют такие же конкурентные преимущества).
• Компанию нельзя отнести ни к малому, ни к крупному бизнесу (то есть ее ассортиментный портфель не очень большой, отсутствует узкая направленность, а стоимость товаров стандартная).
• Компания только начинает развиваться, еще не наработала базу клиентов, не очень популярна среди потребителей и не имеет особых конкурентных преимуществ. В основном так бывает, когда люди не хотят больше работать на кого-то, увольняются и открывают свой бизнес.

В этом случае требуется разработка искусственных конкурентных преимуществ компании, таких как:

Добавочная ценность. Например, организация реализует компьютеры, при этом не может составить конкуренцию по ценовой политике. Тогда есть возможность использования такого конкурентного преимущества компании: установка на компьютеры операционной системы и стандартного программного обеспечения позволит продавать технику несколько дороже. Это и есть добавочная ценность, включающая в себя также различные акции и бонусные программы.

Личностная отстройка. Компании целесообразно иметь такое конкурентное преимущество, если конкуренты прикрываются стандартными клише. Личностная отстройка заключается в демонстрации лица организации и применении WHY-формулы. Это конкурентное преимущество эффективно работает в любой сфере деятельности.

Ответственность. Отличается действенностью. Отличным является сочетание ответственности с личностной отстройкой. Потребители охотнее будут приобретать товары/услуги, зная, что производитель ручается за их качество и безопасность.

Гарантии. Есть два вида гарантий: на обстоятельства (например, гарантия ответственности — предоставление товара бесплатно в случае невыдачи кассиром чека) и на товар/услугу (например, возможность возврата или обмена товара в течение определенного времени после покупки).

Отзывы. Если они от реальных клиентов. Потенциальным потребителям важен статус людей, оставляющих отзывы о вашей компании. Преимущество отлично работает, если отклики представлены на специальном бланке, на котором есть заверенная подпись человека.

Демонстрация. Одно из основных конкурентных преимуществ фирмы. Если же таковых у нее нет либо они неочевидны, то можно создать презентацию своего продукта с иллюстрациями. Организациям сферы услуг рекомендуется делать презентации в формате видео

Главное — грамотно акцентировать внимание на свойствах товара.

Кейсы. Не исключается отсутствие кейсов, особенно у новых компаний

В таком случае возможна разработка искусственных кейсов. Суть их состоит в оказании услуг самим себе, потенциальным клиентам либо существующим на основе взаимозачета. Так вы получите кейс, демонстрирующий уровень профессионализма вашей фирмы.

Уникальное торговое предложение. Мы уже говорили о нем выше. Смысл этого конкурентного преимущества в том, что компания оперирует какой-либо деталью либо предоставляет сведения, обособляющие ее от конкурентов. Уникальные торговые предложения есть у фирмы «Practicum Group», проводящей различные тренинги. Это конкурентное преимущество отличается эффективностью.

Общая схема формирования конкурентной стратегии

В целях формирования оптимальной стратегии бизнеса, компании, действующие на рынке, вынуждены находить пути наиболее эффективного использования имеющихся внутренних ресурсов для реализации внешних рыночных возможностей. Это становится возможным только благодаря выработке уникальных конкурентных преимуществ, однозначно идентифицирующих ту или иную компанию на рынке. В данном понимании процесс формирования конкурентных преимуществ будет состоять из определения относительной конкурентной позиции, характеристик самого рынка, на котором действует фирма, а также анализа возможностей, предоставляемых внешней средой.

В данном контексте процесс принятия стратегических решений предусматривает переход от рассмотрения как можно более широкого круга возможностей к более узкому сценарию. Этот переход осуществляется на основе взаимодействия между подразделениями компании, работы специалистов и установлении корректных приоритетов в осуществлении целей организации в целом и каждого из ее функциональных подразделений. Результатом такого сценария является общая структура организационной стратегии, в рамках которой впоследствии будут разрабатываться детальные стратегии для функциональных подразделений и конкретных бизнес-операций.

Как следствие, возможность фирмы успешно конкурировать на рынке (ее конкурентоспособность) будет определяться двумя ключевыми факторами. Во-первых, это способность компании выявлять и учитывать в дальнейшем действие конкурентных сил и их динамику. Во-вторых, возможности фирмы мобилизировать и управлять ресурсами, необходимыми для реализации выбранной конкурентной стратегии.

Ключевым элементом в вышеописанном процессе является поиск релевантных источников информации и эффективное управление ими. Для того чтобы фирма могла достигать своих целей, ей необходим своевременный доступ к объективной информации, помогающей принимать стратегические и тактические решения. При этом анализ деловой информации создает основу для формирования и сохранения конкурентных преимуществ. Данные два критерия являются основными критериями, позволяющими оценить имеющиеся источники информации и перспективы применения того или иного вида анализа.

Информацию, используемую компанией в процессе принятия стратегических решений, можно представить в виде потока из четырех основных элементов, представленных на рис. 1.

Рисунок 1. Влияние информации на этапы разработки конкурентной стратегии

Прежде всего, информация из внешних источников поступает в организацию посредством анализа внешней среды и целевого рынка. Она позволяет оценить влияние, оказываемое на фирму коммерческими (конкуренты), политическими, социальными, экономическими и регулирующими (государство) силами. Параллельно с этим внутри фирмы циркулируют потоки информации, оказывающей влияние на формирование конкурентных преимуществ.

Данные потоки возникают из анализа издержек и функциональной прибыли, а также из анализа технологических возможностей организации. Информация, касающаяся процесса формирования конкурентных преимуществ, позволяет получить объективную картину относительного конкурентного положения организации на рынке. Наконец, три перечисленных выше информационных потока влияют на формирование частных элементов корпоративной стратегии (разработку ценовой и производственной стратегии, стратегии распределения и др.).

Внешняя информация проникает в организацию через различные функциональные подразделения и на разных уровнях управления. При этом, однажды попав во внутреннюю среду фирмы, информация может либо беспрепятственно в ней циркулировать, либо иметь лишь ограниченное хождение, либо стать закрытой (секретной), либо, наконец, вообще остаться без внимания как «нерелевантная».

Для успешного достижения своих стратегических целей и тактических задач фирма должна отслеживать все возможные источники попадания информации во внутреннюю среду и обеспечивать ее максимальное использование. В свою очередь, это может произойти только в том случае, если все заинтересованные стороны внутри организации получат своевременный доступ к релевантным информационным источникам. В благоприятном случае анализ и использование информации становится интерактивным процессом, в котором участвуют как представители руководства, так и отдельные сотрудники на местах на всех уровнях управления компанией.

Далее в настоящей статье мы последовательно рассмотрим все четыре основных информационных потока и их воздействие на формирование конкурентных преимуществ.

Что такое конкурентное преимущество и из чего оно складывается?

Перед тем, как искать конкурентное преимущество для своего бизнеса, нужно понять для себя, что это такое. Это понятие в бизнесе подробно изучал американский экономист Майкл Портер. Исследователь определял конкурентное преимущество как набор определённых особенностей, которые в совокупности позволяют получать от продажи товара или услуги больше прибыли, чем в среднем по рынку.

Представьте, вы решили продавать, например, кресла. Но кресла эти не простые. Они сделаны из специального материала, который полезен для здоровья. Уникальность материала позволяет продавать их дороже цены, по которой в среднем продаются все остальные кресла. И это соответственно, приносит больше прибыли. Это и есть конкурентное преимущество.

Очень важно не путать конкурентное преимущество с понятием «сильные стороны компании». Сильные стороны – это особенности, которые есть и у других компаний, но у вас они лучше, сильнее

Если мы возьмём пример с креслами, то уникальный, полезный для здоровья материал – это конкурентное преимущество. А если ваши кресла сделаны из тех же материалов, но при этом вы делаете их очень качественно, и они получаются очень удобными. Это тоже принесёт больше прибыли, но это не конкурентное преимущество, а сильная сторона. Конкурентное преимущество – это нечто совершенно уникальное, чего нет у других компаний.

Сильные стороны, безусловно, важны, но конкурентное преимущество играет большую роль. Инвесторы и спонсоры обращают на него гораздо больше внимания. Почему? Казалось бы, и то и другое – прибыль. Но всё не так просто. Допустим, у вас очень удобные кресла. Но вот появилась компания, которая производит такие же, как у вас, удобные кресла. Потом ещё одна. И вот у вас уже множество конкурентов, и чтобы их превзойти, вам придётся пытаться выиграть на чём-то другом. Если же ваши кресла сделаны из особенного материала, конечно, может случиться так, что появится человек, который будет использовать в производстве тот же материал. Но тут вы займёте определённую нишу, заработаете репутацию и будете прочно держаться на рынке, а новичку понадобится огромное количество времени и сил, чтобы начать конкурировать с вами.

Хорошее конкурентное преимущество должно обладать следующими свойствами:

• Оно должно быть уникально. В этом, в общем, и состоит его суть. Вы создадите себе нишу на рынке и сами её займёте. А это стабильность на рынке, развитие и прибыль.
• Оно должно быть полезным. Если вы изобрели уникальные кресла с двигателем, сидя в которых, можно передвигаться по квартире с огромной скоростью, вряд ли кого-то заинтересует ваш товар.
• Уникальную черту должно быть сложно повторить. Это обеспечит вам прочное положение на рынке очень надолго. При этом преимущество должно быть юридически защищённым.

Хорошее конкурентное преимущество привлекательно для клиентов, необычно. И вместе с этим оно должно быть максимально простым. То есть оно должно чётко отвечать на вопрос: «Чем ваш товар (услуга) лучше, чем у других?». И формулироваться в одном коротком предложении. Во-первых, такое конкурентное преимущество наверняка будет просто реализовать. А во-вторых, короткое и ёмкое конкурентное преимущество с большей вероятностью убедит инвесторов и дистрибьюторов вам поверить.

Какими могут быть конкурентные преимущества компании

Под конкурентными преимуществами компании понимаются такие характеристики и качества марки или продукта, благодаря которым организация объективно превосходит своих конкурентов. Экономическая сфера не развивается при отсутствии конкурентных преимуществ. Они неотъемлемая составляющая корпоративного стиля компании. Кроме того, они защищают ее от атак конкурентов.

Устойчивое конкурентное преимущество компании — это составление плана развития предприятия, который обеспечит получение прибыли и реализацию наиболее перспективных возможностей. Обязательное требование к этому плану — его не должны использовать ни настоящие, ни предполагаемые фирмы-конкуренты. Также нельзя допускать, чтобы они перенимали результаты его осуществления.

В основе развития конкурентных преимуществ компании — ее цели и задачи, достижение которых зависит от положения организации на рынке товаров и услуг, а также от того, насколько успешна их реализация. Для создания базиса, позволяющего эффективно разрабатывать факторы конкурентных преимуществ компании, а также формирования крепкой взаимосвязи этого процесса с условиями, существующими на рынке, необходимо перестроить систему функционирования.

Какие бывают типы конкурентных преимуществ компании? Их существует два:

1. Индивидуальный подход, рекламные кампании, гарантии и т. д. — искусственные конкурентные преимущества.
2. Цена товара/услуги, покупатели/клиенты, грамотное управление — естественные конкурентные преимущества компании.

Вас также может заинтересовать: Современные проблемы развития малого бизнеса и пути их решения

Формула успеха сетевого бизнеса и выбор МЛМ-бизнеса

Принимая решение заниматься таким бизнесом, следует обратить внимание на возраст компании. Преимущество следует отдавать тем, кто давно на рынке

«Молодые» могут предлагать новые направления, но нет уверенности в их чистоплотности.

Определяясь с компанией, следует изучить ее продукцию и ответить на вопросы:

• приемлемая ли цена;
• есть ли сертификат качества;
• раскрученность бренда;
• есть ли необходимость в этом товаре для большого количества покупателей.

Также следует не забывать некоторые правила:

распространение через сеть – очень выгодно. Все остальные причины, заявленные при приеме – уловка. необходимо самому пользоваться продаваемым продуктом, знать его плюсы. Это позволит более искренне рекламировать товар. В противном случае покупатель почувствует фальшь и будет потерян навсегда; перед началом работы следует побольше узнать о компании

Не стоит подписывать договор и оплачивать деньги, если есть какие-то сомнения; очень важно ознакомиться с суммой вступления в бизнес, наличием обязательных закупок, системой поощрений и бонусов, возможного продвижения по карьерной лестнице

При работе в сетевой компании есть два пути. Первый подразумевает прямую работу – общение с клиентами, предложение товара. Но если нет желания контактировать с клиентами, можно просто создать свою сеть распространителей и получать процент от их продаж. Но в обоих случаях придется вкладывать весь свой энтузиазм и позитивное настроение – без этого начинание просто «увянет».

Причины верить бренду

Причина верить вашему бренду заключается в том, чтобы все ожидания клиента были оправданы. Что делает ваши заявления и обещания заслуживающими доверия? Во-первых, ваш бренд не должен давать ложных обещаний. Если вы говорите о том, что камера вашего смартфона на момент выхода самая лучшая по качеству фотографий в сумерках, то так и должно быть. Стоит помнить о том, что большинство клиентов изначально ко всем обещаниям относятся скептически, но если вы будете соответствовать каждому своему рекламному заголовку, то клиенты начнут вам доверять.

Есть несколько примеров убедительных доказательств:

• При поддержки науки: у вас есть система испытаний и исследование, которые подтверждают качества вашего продукта. Само собой разумеется, что чем более объективным и независимым является исследование, тем лучше для вашего бренда.
• Отзывы ваших клиентов: Люди доверяют другим людям. Нет более мощного доказательства ценности вашего продукта, чем люди, которые вкладывают деньги в ваш продукт и оставляют о нем положительные отзывы. Стоит заметить, что покупать отзывы не стоит т.к. это только портит репутацию компании.
• Долговечность и опыт: Независимо от того, являетесь ли вы лидером рынка или работаете 100 лет, ваша устойчивость, жизнеспособность и опыт могут стать доказательством вашей ценности сами по себе.
• Награды, аккредитации: Люди любят награды и официальные бумаги, которые подтверждают ценность бренда. Если вы были признаны коллегами и другими брендами, то это подтверждает ценность вашей компании и бренда.

Стоит заметить, что совокупность всех этих преимуществ является очевидным фактом превосходства бренда. Уже много десятков лет проработка стратегии по достижению конкурентных преимуществ на самом раннем этапе разработки бренда, позволяет компаниям быстро занимать лидирующие позиции на рынке.

Ваш продукт должен отвечать на два жизненно важных вопроса, которые задают себе клиенты: Что это даст мне? Почему я должен выбрать именно этот продукт? Ваше заявление о вашем позиционировании подогревает аппетит клиентов, но только ваши преимущества дают именно то, что каждый клиент желает получить в результате.