B2b (би ту би)

Целевая аудитория

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;

Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;

Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому

Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя

Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

• Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
• Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
• Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя

Выделяют две основные стратегии:

• Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
• Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

B2B

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

1. Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
2. Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
3. Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
4. Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
5. Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
6. Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
7. Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.

B2C

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу. Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
2. Один клиент дает малую долю дохода.
3. Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
4. На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
5. Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
6. Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

B2G

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
2. Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
3. Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
4. Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
5. Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
6. Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.

Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте

Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом

Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях

Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

 Смотрите на эту же тему: “Почему продажи – это вовсе не главное в бизнесе?” (откроется в новой вкладке)

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов

Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.