Abc xyz

Немного терпения. Еще чуть-чуть про ABC

Если отвлечься от цифр, то весь анализ сводится к разбивке товара на группы. Первая группа приносит основную выручку. Вторая — бо́льшую часть из оставшейся. Третья достается товарам, которые почти ничего не значат для предприятия. И это все? Да.

ABC сделал главное: дал возможность видеть лес за деревьями. Из списка в тысячу товаров он выделил основные, перспективные и никчемные. Что делать с этими данными решать заказчику анализа. Увеличить закупку одних, освободить склад от других или вовсе отказаться от третьих зависит от многих других факторов.

Но для полноценного анализа этого явно недостаточно. К тому же достоверность полученных данных тем выше, чем больше рассматриваемый период. Как правило, это полгода или год. А реагировать на изменения надо чаще.

Вот тут и появляется XYZ. В примере расчета XYZ анализа.

Что это такое ABC-анализ вообще?

Это выделение определённого типа объектов в части бизнеса, для того что бы сосредоточить улучшение определенной части.

XYZ – анализ

Вопросы, которые отвечают на исследования:

• Товарный ассортимент, а именно прибыль и все сдвиги которые связаны с ней;
• Клиентская база, речь идёт о клиентах и увеличение их в количестве, графики и прочие добавления отлично показывают общую картину;
• Поставщики и их базы, для анализа поставок, их объемы и прочие факторы которые нужны предприятию;
• Дебиторы, в их задачу входит анализ суммы и динамика в плане заложенности или наоборот;

Кто платит больше и почему? Почему люди платят больше других и какие факторы на это влияют, как верно обозначать все эти моменты в анализах.

АВС определяет базу клиентов в которой происходит процесс проверки по выручке, и части, которую они приносят в бизнес.

Делятся на три вида:

1. Крупные клиенты компании обозначаются – А;
2. Клиенты среднего уровня – В;
3. Малые клиенты определенных разделов – С.

При этом не существует никаких стандартов, которые определяют группу. Это разделение создано для определения исследования касательно бизнеса.

Какие покупатели требуют основную часть внимания и концентрации дабы достичь успеха в этом направлении

1. Маркетинговое направление отношений, лояльные программы для малого количества так называемых исключительных персон, особенно если они приносят большой доход и при этом постоянны;
2. Поддержка постоянных клиентов, пусть оплату они проводят редко, но стабильно много, такие клиенты так же ценны, ведь они выбирают именно вашу компанию;
3. Расширение потребностей, для того что бы обеспечить спонтанных людей, которые готовы тратить на что угодно большие деньги, это отлично помогает увеличить общий доход и при этом придерживаться основному направлению.

Как правильно и каким образом выполняется ABC анализ:

1. Определение основной цели того самого анализа;
2. Идентификация всех доступных объектов, которые могут изменить в корне итоговый результат или достаточно повлиять на него;
3. Параметр, который в основном влияет на все объекты, проверка или оценка за счёт этого аспекта;
4. Оценка каждого объекта по своим параметрам;
5. Определение доли значения для каждого параметра, минимальные и максимальные показатели к примеру, с использованием таких изменений или прочего;
6. Разделение всех объектов на три подгруппы, каждая из них это процент минимального значения, начиная от восьмидесяти продолжая до девяноста пяти и заканчивая от девяноста пяти до ста;
7. Определение состава в целом, расчёт идёт каждой группы.

Выполнение ABC – анализа

1. Постановка цели анализа, основная задача и возможности, которые доступны для правильного подсчёта;
2. Двадцать клиентских фирм берутся в оборот, которые анонимно обозначаются в Клиент номер один и так далее;
3. Рассмотрение параметров, особенно за каждое полугодие отдельно;
4. Выставление верных приоритетов;
5. Сортировка за полугодие прибыли в качестве (меню=данные=сортировка=убывание);

• Х – коэффициент вариантов от нуля до десяти процентов, потому что эта группа характеризует в основном только устойчивость;
• Y – варианты от десяти процентов до двадцати пяти, в них присутствуют изменчивое понятие поведения и прогнозы на это же поведение;
• Z – Вариация от двадцати процентов, случайный вариант, который определяет разовую сделку во всех необходимых аспектах, спрос и прочее.

Решения, принимаемые по результатам АВС-анализа

В результате ABC-анализа принимаются следующие решения.

По материалам группы А, потребляемым в наибольшем количестве и требующим наибольшего внимания:

• более глубокая детализация ассортимента (например, исследование потребности (расхода) материалов куриного мяса не в целом, а отдельно: бедра, ножки, грудки и т. д.);
• обязательный и более тщательный анализ применяемости материалов;
• более обоснованный и частый расчет потребности в материалах; расчет сроков поставки материалов исходя из фиксированного ритма поставки; более оперативный и достоверный учет, контроль и регулирование поставки (расхода) материалов, вплоть до ежедневного, в реальном режиме времени (в темпе производственного процесса);
• более тщательный отбор поставщиков материалов, сокращение их количества, пересмотр условий работы с ними;
• более частая и по фактическим (а не документальным) данным инвентаризации материалов;
• более обоснованное принятие решений по дифференцированию представляемых кредитов (отсрочек платежей), проценту предоплаты, скидок, бонусов и т.д.
• более частый и точный расчет норм запасов, отклонений от нормативных запасов, их величин и причин;
• ужесточенный контроль выдачи материалов;
• более оперативное обновление (в реальном режиме) базы данных по запасам, партиям и ритмам поставки, расходу материалов;
• поставка материалов точно в срок и точно в определенной последовательности и т.д. Безусловно наилучший результат дает комплексное решение этих проблем, внедрение прогрессивных систем управления поставкой материалов.

По материалам группы B могут быть применены те же меры, что и для материалов группы А, но реже, с большими допусками.

По материалам группы С:

• применяются упрощенные методы анализа рынка, цен на материалы, определения потребности, управления поставкой, контроля за запасами и выдачи материалов; главное, чтобы материалы были в наличии;
• от некоторых материалов можно отказаться (но может быть они всегда нужны для поддержания ассортимента);
• чаще используется предоплата поставки материалов;
• могут быть большие ритмы поставки, сверхнормативные запасы материалов, которые не сильно увеличивают оборотные средства, затраты на хранение, так как в группе С, как правило, дешевле материалы, потребляемые в небольшом количестве; запасы материалов создаются на консигнационном складе;
• снабжение предприятия материалами группы С часто передают на аутсорсинг логистическим партнерам.

В группы В и С могут попасть новые, перспективные материалы, которым нужно уделить повышенное внимание, в частности, улучшить мероприятия по их поставке. XYZ-АНАЛИЗ   СОВМЕЩЕННЫЙ АВС и XYZ-АНАЛИЗ

XYZ-АНАЛИЗ   СОВМЕЩЕННЫЙ АВС и XYZ-АНАЛИЗ

Планы роста

Оборот Регионального лизингового центра до мая 2017 года включительно составлял  1,7 млн руб. Курс в Oy-li Андрей Пастухов проходил в июне-июле. Развитие отдела продаж с учетом новым знаний увеличило выручку практически сразу: «В первый месяц после обучения мы получили 8-кратный рост за месяц. Мы такую выручку прежде ни разу не получали! – радуется результатам Андрей. – В период с августа до конца года оборот превысил 2,15 млн руб. Если сравнивать с периодом до обучения, то рост – более 25%».

В 2018 году в компании ставят цель достичь оборота 14 млн руб. «На текущий момент план выполнен на 36%, в принципе, если продолжим двигаться такими темпами, то к нужной сумме точно придем, — уверен Андрей. – Отмечу, что если раньше с выполнением плана за месяц случались провалы, то сейчас показатели выполняются всегда. А в последние 4 месяца идет почти 2-кратное перевыполнение плана. Отличные результаты!»

Алгоритм осуществления АВСXYZ-анализа

Как провести ABC- и XYZ-анализ? Для этого следует выполнить шаги, описанные ниже.

1. Определение цели проведения исследования.

Нет смысла проводить ABCXYZ-анализ только ради галочки. Этот инструмент применяют для увеличения продаж. Конкретная цель анализа может быть сформулирована по-разному:

• Составление списка ключевых клиентов и детальное изучение их потребностей.
• Увеличение дохода с каждой сделки.
• Улучшение взаимодействия с поставщиками.
• Оптимизация ассортимента товаров.

2. Выбор объектов для анализа:

• число точек продаж;
• число клиентов в базе;
• число заказов за определенный период.

3. Определение параметров для АВСXYZ-анализа.

Для АВС-составляющей:

• объем продаж за период;
• прибыль за период;
• общее число заказов за период.

Для XYZ-составляющей:

регулярность продаж.

4. Расчет нарастающего итога по параметрам АВСXYZ-анализа.

5. Маркировка объектов по категориям в зависимости от их доли в результате.

Итогом работы должна стать матрица, которая наглядно совмещает категории клиентов, образуя при этом 9 групп для анализа.

• AX — группа с наибольшей потребительской стоимостью, стабильным спросом и отличной прогнозируемостью;
• AY — группа с высокой стоимостью для потребителя, но вариативным спросом и более низким показателем прогнозирования;
• AZ — высокая стоимость для потребителя, но при этом нерегулярный спрос и невозможность составления прогноза по продажам;
• BX — группа со средней потребительской стоимостью, товары имеют стабильный спрос, который легко спрогнозировать;
• BY — группа со средней потребительской стоимостью, но спрос нестабилен и спрогнозировать его сложнее, чем у предыдущей категории;
• BZ — средняя стоимость для потребителя, но продажи сложно спрогнозировать из-за нестабильного спроса;
• CX — группа с низкой потребительской стоимостью, стабильный спрос и отличная прогнозируемость продаж;
• CY — группа с низкой потребительской стоимостью, но нестабильным спросом, за счет чего есть сложности с прогнозированием продаж;
• CZ — низкая потребительская стоимость, нерегулярный спрос и невозможность прогнозирования продаж.

Получившаяся в результате матрица позволяет провести кросс-анализ базы клиентов не только по объемам продаж, но и с учетом стабильности их заказов.

Стратегия для групп AX, AY, BX, CX должна быть направлена на их удержание и развитие. По возможности заказчиков из этих групп нужно переводить на более высокий уровень. Товары из данных категорий имеют стабильный спрос, так что такая продукция всегда должна быть в наличии.

Решением для клиентов категории AZ должен стать более глубокий анализ ситуации. Такие заказчики приносят компании нерегулярную прибыль

Важно понять, чем вызван нестабильный спрос, и исправить ошибки. Клиенты из AZ в случае успеха могут перейти в группы AX и AY.

Стратегия по группе CZ должна быть жесткой: с такими клиентами лучше приостановить сотрудничество, чтобы не тратить ресурс менеджеров по продажам на таких заказчиков.

По результатам ABCXYZ-анализа товаров и клиентов вы сможете определить причины нестабильного спроса и снижения прибыли по определенным категориям продукции. При выходе на новый рынок вы также сможете подготовиться и проанализировать потребности клиентов для расширения ассортимента.

Если подходить к вопросу поставок, продвижения и реализации комплексно, то именно системный подход к организации бизнес-процессов позволит поддерживать развитие компании. Оптимизация продаж и расходов, своевременная корректировка бюджета — это слагаемые успешного ведения бизнеса. ABCXYZ-анализ позволяет не только мониторить текущую ситуацию, но и строить прогнозы на будущие периоды. Эти данные позволяют максимально эффективно распределять ресурсы компании.

ABC-анализ – объемно-стоимостной анализ запасов материалов или товаров

Число групп при проведении АБЦ-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило выделение трех групп – A, B и C, что и дало название методу. Вся номенклатура запасов разбивается на эти три группы в зависимости:

1. от доли в общей стоимости запасов (если речь идет о материалах);
2. от доли в общем объеме реализации (если речь идет о товарах).

В группу A входят материалы с наибольшим удельным весом в стоимости материалов – около 70-80%, в группу B – 10-20%, в группу C – 1-5%.

Пример объемно-стоимостного анализа (ABC-анализа) материалов

Проведем объемно-стоимостной анализ материалов, используемых в производстве резиновой смеси в ООО “ЧРЗ”. Информация о потребности в разных видах сырья приведена в таблице.

В соответствии с принципом Парето материалы группы A подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, для этих ресурсов обязателен расчет оптимальной партии заказа. Запасы группы B относятся к второстепенным и требуют меньшего внимания. Материалы группы C представлены широким ассортиментом оставшихся позиций, которые закупаются в небольших количествах и объем запаса которых контролируется менее точными и более дешевыми методами.Классификация материалов A, B, C представлены в таблице:

ABC-анализ позволяет сосредоточиться на контроле за наиболее важными видами товарно-материальных запасов и тем самым рациональнее использовать ресурсы, время и повысить эффективность управления запасами.

Недостатки

• Эффективность аналитики сильно зависит от стабильности показателей, по которым проводится анализ. Применять его в отношении сезонных товаров весьма сложно. 
• Для полноценного исследования необходимо использовать статистику за последние несколько месяцев. Для анализа новых товаров этот инструмент не очень подходит. 

Из последнего минуса вытекает еще один недостаток – XYZ-анализ не пригоден для работы с товарами, имеющими короткий жизненный цикл. В остальном серьезных минусов у него нет.

В заключении стоит сказать, что XYZ-анализ и комбинированное исследование с применением ABС-анализа не должно быть разовым мероприятием. Напротив, информацию необходимо актуализировать с периодичностью как минимум раз в шесть месяцев. Практика показывает, что за такой период многое меняется – как товары, так и клиенты – так что данные нужно обновлять.

Как его применять?

В основе АВС-анализа лежит широко известный принцип Парето, по которому львиную долю результатов можно получить, используя относительно небольшие ресурсы. В бизнесе соотношение определено как 20% (вложения) и 80% (результаты) – это самый выгодный сегмент клиентов.

Клиенты распределяются по категориям:

• А – 80% от всех продаж, наибольший объем выручки (оптимально 20% всех клиентов);
• В – 15% от всех продаж, средний объем выручки (оптимально 16% всех клиентов);
• С – 5% от всех продаж, незначительный объем выручки (оптимально 64% всех клиентов).

Если реальная картина отличается от оптимальных пропорций, значит, ресурсы компании используются не полностью. К примеру, если доля категории В выше, значит, существует перспектива часть клиентов перевести в категорию А. Сравнивают самых результативных клиентов по категориям. Если по категории А такие клиенты покупают в десятки раз больше соответствующих из категории В, необходима индивидуальная работа с ними.

На заметку! Метод развивается, и в настоящее время может применяться его вариант по схеме АВСD – соответственно, 50%, 30%, 15%, 5%. Категория A — самых выгодных клиентов — детализируется и разделяется на А, В для наиболее точного анализа, а две другие сохраняют такие же значения, как в классическом варианте.

XYZ-анализ подразделяет клиентов на категории:

• X – постоянно покупающие продукцию клиенты, их поведение всегда можно спрогнозировать;
• Y – нерегулярные клиенты, прогноз затруднен, но возможен;
• Z – случаи покупок единичны, прогноз сделать практически невозможно.

АВС-анализ технически представляет собой таблицу, содержащую:

• наименование клиента;
• суммы (значения от большего к меньшему);
• доли;
• суммарные доли;
• категории.

На основании расчетов клиентам присваивается категория A (до 80% суммарной доли), В (от 80 до 95% суммарной доли), С (свыше 95% суммарной доли).

Анализ XYZ проводят в тех же временных рамках, что и АВС-часть. Составляется таблица клиентов и полученной от них выручки помесячно, с подсчетом итоговой суммы. Затем по каждому клиенту исчисляется коэффициент вариации V. Это статистическая величина, имеющая сложную формулу расчета, в общем смысле представляющая собой показатель риска в бизнесе.

В сжатом виде формула выглядит так: V= (среднее квадратическое отклонение) / t средний показатель объема продаж за весь период.

Для ее расчета на практике пользуются функциями СТАНДОТКЛОН и СРЗНАЧ табличного редактора Excel. Вписывается формула =СТАНДОТКЛОНП(интервал ячеек подсчета показателя)/СРЗНАЧ(интервал ячеек подсчета показателя). Коэффициент может принимать такие значения по группам: X – до 10%, Y – 10-25%, Z – более 25%.

Коэффициент проставляется в таблице по строке каждого клиента. Каждому клиенту присваивается группа «предсказуемости». Полученные данные необходимо совместить.

Анализ ABC XYZ делается на основе таблицы, где по вертикали располагаются сгруппированные значения ABC, а по горизонтали XYZ. Клиенты из категорий AX, AY, BX, CX считаются оптимально подходящими для дальнейшего сотрудничества, перевода его на более высокий уровень. АZ отличаются нестабильностью, но это покупатели из категории значительных. Нужна дополнительная работа, чтобы не потерять их. Необходимо проанализировать ассортимент и качество обслуживания. CZ – самые безнадежные клиенты. Разорвав с ними деловые отношения, можно высвободить дополнительные ресурсы.

Показатели по оставшимся трем группам представляют собой усредненные значения и характеристики клиентов, не требующие быстрой реакции.

Для проведения анализа, как правило, используют разработанные заранее формы и технические средства. Вручную целесообразно проводить АВС-анализ для небольшой фирмы с ограниченным числом клиентов.

Найти клиентов и партнеров

Адресная рассылка, размещение компании на Avito.ru и Drom.ru, где также обитают потенциальные клиенты, — это основные составляющие маркетинговой политики. По словам Андрея, активного маркетингового бюджета на рекламу в интернете, в СМИ, на продвижение в соцсетях нет: «В таких инструментах особо нет смысла. Из моего 9-летнего опыта работы в этой сфере можно сказать, что, как правило, с сайтов, лендингов, соцсетей приходят клиенты, сделки по которым вряд ли будут профинансированы по каким-то параметрам безопасности. Поэтому тратить бюджеты на эти ресурсы неэффективно. Хороших клиентов передают либо поставщики – к ним они пришли за определенным товаром, но не достаточно денег, либо ты находишь их с помощью «холодных» звонков».

Именно поэтому в компании стали активнее работать с партнерами – поставщиками и лизинговыми компаниями. «Есть цель – расширить пул партнеров, чтобы клиентам предлагать оптимально выгодные условия. Из Тюмени и Тюменской области сделать это сложнее, поэтому приняли решение открыть офис в Москве, где лизинговых компаний и поставщиков значительно больше. Наша задача – договориться с ними о сотрудничестве, определить, условия, пакеты документов для проведения сделок и другие параметры», — рассказывает Андрей, замечая, что офис в Москве начнет работать уже в марте текущего года.

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC-анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ-анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ-анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

• Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
• Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
• Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ-анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ-анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Принципы АВС- и XYZ-анализа

Планирование бизнес-процессов сегодня невозможно представить без предварительного изучения особенностей рынка и классификации продукции. Для принятия решений в сфере маркетинга и логистики необходим грамотный подход. Анализ ABCXYZ — пример популярного метода для оптимизации данных процессов. Применить этот инструмент возможно без привлечения команды экспертов.

• Сущность ABC-анализа

ABC-составляющая базируется на принципе Парето, в основе которого идея о том, что 80 % результата бизнес получает за счёт 20 % усилий

Выявив в результате анализа эти 20 %, важно сосредоточить на них основное внимание

Смысл исследования по методу ABC состоит в том, чтобы классифицировать однотипные на первый взгляд процессы, товары и услуги. Среди этих объектов выделяется ключевая группа, работа с которой и приносит бизнесу наибольший результат. С помощью данного инструмента можно скорректировать ассортимент, улучшить работу с клиентами и увеличить продажи.

По результатам ABC-анализа выделяют 3 группы объектов:

• А — 20 % самых ценных ресурсов (именно эта группа даёт 80 % результатов);
• В — 30 % средних по ценности ресурсов, их доля в общем результате — 15 %;
• С — 50 % ресурсов, которые дают лишь 5 % результатов.

АВС-анализ позволяет провести ранжирование ресурсов в зависимости от их ценности для бизнеса.

• Сущность XYZ-анализа

В отличие от ABC-составляющей задача XYZ состоит в том, чтобы определить стабильность спроса на группу товаров или услуг. Данный метод применяют для определения эффективности сбыта и стабильности запросов клиентов. Группировка бизнес-объектов происходит в зависимости от равномерности и сезонности распределения продаж.

ABC-анализ выделяет наиболее прибыльные категории продукции, а XYZ-составляющая добавляет информации о стабильности спроса на них.

В случае продажи услуг ранжируют клиентов:

• X — категория клиентов, стабильно и регулярно оформляющих заказы (прогноз продаж по данной группе достаточно точен).
• Y — категория клиентов, делающих заказы нерегулярно.
• Z — категория клиентов, сделавших заказ единожды.

• Цель исследований

Методы ABC- и XYZ-анализа применимы для оптимизации следующих бизнес-составляющих:

• ассортимента продукции (анализ прибыльности позиций);
• целевых категорий клиентов (анализ базы по объёму заказов);
• поставщиков (анализ объемов поставляемой продукции);
• дебиторов (анализ сумм и динамики задолженностей).

Проведя ABC-анализ, вы выделите клиентов, заплативших вам больше других. А XYZ-анализ покажет, насколько их заказы стабильны.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• Как сделать бизнес успешным и не стать «пожарником» своей компании
• Продвижение через социальные сети: разработка стратегии и основные ошибки
• Как написать предложение о сотрудничестве

Самый эффективный метод — применение ABC- и XYZ-анализов в комплексе. Благодаря такому подходу вы не только выделите самые доходные группы товаров, но и обозначите те, которые отличаются стабильным спросом.

Если же говорить о клиентах, то выделяют следующие группы:

категория постоянных клиентов с высокой доходностью — именно для них разрабатывают программы лояльности и применяют маркетинг отношений;
клиенты, нерегулярно оформляющие дорогие заказы, — с этой категорией нужно работать и поддерживать интерес к ассортименту;
группа тех, кто делает редкие, но дорогостоящие заказы, — важно проанализировать потребности данной категории и расширить в соответствии с ними ассортимент.

Совокупность действий по результатам анализа в любом случае увеличит доход бизнеса.

Рассчитали планы для менеджеров

Важная часть развития отдела продаж – расчет планов для сотрудников. «Мы установили, что в день менеджер должен сделать 50 звонков и занести в CRM 7 новых компаний. Понятно, что не все звонки трансформируются в сделки, поэтому мы решили поставить средний план на неделю – 10 новых сделок, — рассказывает Андрей. – Допустим, если в понедельник-вторник менеджер звонил, но не за что было «зацепиться», то в среду – сделки обязательно должны появиться. Если этого нет, то либо продажник работает не по скрипту, либо он вообще не работает. И надо эту проблему решать».

Чтобы не тратить время на раздумья, куда и по каким телефонам звонить, по рекомендации экспертов Oy-li для исходящих звонков была приобретена база «СБИС». Контакты разделены между менеджерами по географическому принципу: каждый обзванивает компании в определенном регионе. По словам Андрея, такой подход убирает какие-то пересечения, конфликты между менеджерами: «До обучения были случаи, когда в одну компанию звонили сразу несколько наших сотрудников, что приводило потенциальных клиентов в недоумение, а иногда даже раздражало».

Если в компанию поступают входящие заявки (небольшой трафик дает сайт, а также «сарафанное радио»), то они передаются самым успешным сотрудникам. «Используем принцип, о котором часто говорит Екатерина Уколова: лучшие заявки – лучшим менеджерам», — добавляет Андрей.

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

• товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
• товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
• продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

comments powered by Disqus

Итоги

Приведем еще пару ситуаций, в которых пригодится: 

1. Запасы материалов в строительной компании. Потребность в некоторых видах сырья сильно колеблется по периодам. Закупают слишком много – оно простаивает, из-за чего приходится снимать еще один склад. Закупают слишком мало – оно неожиданно заканчивается, что отрицательно сказывается на сроках. 
2. Клиенты. Фирме понадобилось выявить нестабильных клиентов. Именно им будет предложена особая акция: скидка при повторном заказе через 30 дней после предыдущего.

В целом xyz-анализ подойдет для разбора любых трат и любых доходов. Вводите его как можно скорее.